推薦指數(shù)：8.5

要推動一項變革，啟動一個全新的項目纽匙，早期往往要遭受大量的質(zhì)疑，搞不好容易胎死腹中拍谐。

本書的套路滿滿烛缔，看起來24路招式有點多，但還是強(qiáng)烈建議你反復(fù)精讀轩拨！并且在工作需要時践瓷，把這些套路列成清單，提前做好應(yīng)答演練亡蓉。

這是因為在你要說服的人群隊伍里晕翠，可能有自大傲慢的人，有不可告人動機(jī)的人砍濒，有神情恍惚的人淋肾，有規(guī)避風(fēng)險的人，有混淆視聽的人爸邢，有看上去很聰明的人樊卓，還有墻頭草。為了說服這些處事風(fēng)格不同的人杠河，你需要做足充份準(zhǔn)備碌尔。

扼殺好主意的攻擊方式

通常情況下，有這樣四種基本抨擊策略：

（1）制造恐慌券敌。

這種抨擊方式通過描述各種風(fēng)險和困難唾戚，旨在引起與會人員的焦慮情緒，這樣人們就很難仔細(xì)去思考每一項提議陪白。

（2）無限拖延颈走。

這一方式的目的就是通過多次開會討論，消磨大家對這項提議的耐心和熱情咱士。

（3）混淆視聽立由。

反對者往往會擺出毫不相關(guān)的事實和復(fù)雜難懂的道理，千方百計地阻擾有效溝通序厉。

（4）冷嘲熱諷（或人身攻擊）锐膜。

這一類方法會直接針對提議者本人發(fā)難，讓建議者難堪弛房，同時影響其他人對于建議者能力和人品的判斷道盏。

面對上述四種抨擊，我們要秉承的回應(yīng)方法主要有：

（1）讓反對者參與到討論中來文捶，讓他們“炮轟”你荷逞，把評擊當(dāng)作信息來接收。

（2）回應(yīng)清楚粹排、簡潔明了种远，符合常理。

（3）始終尊重對方顽耳，不要打口水仗或變得崩潰或處于防守的狀態(tài)坠敷。

（4）關(guān)注所有的觀眾，不要受批評者的干擾射富。這有時就像一場辯論賽膝迎，話語權(quán)不在對手，而是在旁聽的觀眾胰耗，注意和觀眾的交流限次，觀察他們的感受。

（5）對那些必然會遭遇的反對意見要有所準(zhǔn)備柴灯，涉及的風(fēng)險越大掂恕，準(zhǔn)備越要充分。

常見的24種抨擊方法及其應(yīng)對策略

從根本上否認(rèn)變革提議

新想法的提出弛槐，最常用的一種抨擊方法就是從根本上否認(rèn)它的存在懊亡，因此面臨的抨擊有如下幾類，而回應(yīng)的策略也要簡潔明了乎串，直指本質(zhì)店枣。

(1)“我們已經(jīng)很成功，為什么要進(jìn)行變革叹誉？”

應(yīng)對策略：尊重對方鸯两，同時指出變革是潮流，我們成功也是來自變革长豁。

回應(yīng)：“的確如此钧唐。但可以肯定的是，我們都知道那些不能適應(yīng)變革的人最終會被淘汰的匠襟《巯溃”

(2)“資金才是唯一的現(xiàn)實問題该园。”

應(yīng)對策略：指出對方意見的合理性帅韧，同時指出資金不是唯一的問題里初。

回應(yīng)：“是的，更多的資金是好忽舟，但單靠額外的資金也不能創(chuàng)建出真正成功的企業(yè)或組織双妨。”

(3)“你把問題夸大了叮阅〉笃罚”

應(yīng)對策略：肯定對方的感受，指出對于其他人來說也許這的確是個問題

回應(yīng)：“你或許覺得對我們來說太夸張了浩姥，但對于因此而處于不利境地的人來說挑随，這個問題肯定看起來不小〖翱蹋”

(4)“你是說我們一直都不盡職盡責(zé)镀裤！”

應(yīng)對策略：否定我們提議是在指責(zé)對方，而要指出是幫助對方缴饭。

回應(yīng)：“不暑劝，我們的意思是，你們在缺乏這些必要手段的條件下做得非常好颗搂，但我們的提議會使你們具備這些條件担猛。”

直接的人身攻擊和揣測

(5)“你那提議背后隱藏的動機(jī)是什么丢氢？”

應(yīng)對策略：面對這種人身指責(zé)性的抨擊傅联，切不可動怒，首先要輕松地否定疚察，接著道出一個簡單的事實：任何好計劃都有一些支持者蒸走，他們或有名望，或很有人緣貌嫡。在這種情況下比驻，他們就能阻擋那些反對意見，這種回應(yīng)看似輕描淡寫岛抄，又不失尊重别惦，使反對者無言以對。

回應(yīng)：“我們沒有什么不可告人的動機(jī)夫椭，這個方案實際上得到了委員會名譽(yù)主席湯姆先生的支持掸掸，你肯定不是在說湯姆向我們隱瞞了他的動機(jī)吧〔淝铮”

“問題”確實存在扰付，但你的方法不夠好

在這種隱含的態(tài)度下堤撵，抨擊者雖然承認(rèn)了問題存在，但對于方案可能帶來的困難仍百般挑剔悯周，扼殺一個新想法的常用方法就是提出一連串問題粒督，其中大部分問你不能給予很好的解答陪竿，因為是新想法禽翼，之前從未嘗試過，應(yīng)該做出如下回應(yīng)：

(6)“這個怎么辦族跛，那個呢闰挡？”

應(yīng)對策略：承認(rèn)對方提出好問題，然后運用類比法礁哄，激起其他人認(rèn)同长酗。

回應(yīng)：“所有新的想法都可能帶來許多不確定的問題。然而桐绒，如果說沒有百分百的把握夺脾，就不要推行新計劃，這會毀掉很多能使我們大為受益的好主意茉继。比如上次推行的計劃咧叭，雖然存在種種不足，但最后解決我們了一個大問題”

(7)“你不能否認(rèn)這個吧烁竭！”

應(yīng)對策略：我不否認(rèn)這個菲茬，但我的經(jīng)歷證明我能解決這些問題。

回應(yīng)：“您說的很對派撕，但我很有信心婉弹，我曾經(jīng)研究過的其他問題都找到了解決方案。鑒于此终吼，您所提的問題我相信同樣也能得以解決镀赌。”

(8)“這個方案會產(chǎn)生這么多問題和擔(dān)憂际跪，它肯定有疏漏商佛。”

應(yīng)對策略：指出問題存在很多垫卤，的確說明了這個方案才有價值威彰。

回應(yīng)：“謝謝您指出這么多的問題，我們會研究并解決它穴肘，實際上如果有許多問題恰好說明這個方案并不是面對一個簡單的問題歇盼，它的推行富有價值∑栏В”

“你的方案不完美豹缀，不能兩者兼得伯复！”

在項目起步時，我們的方案本身不可能是完美的邢笙，甚至可能看上去是矛盾的粘驰。而抨擊者往往會抓住這一點進(jìn)行責(zé)難：

（9）“不先做B的話，就不可能做A集歇；但不先做A赦役，就不可能做B，所以這個計劃行不通妇汗×辈唬”

應(yīng)對策略：對這種問題要有預(yù)見性并提前備好應(yīng)對方案，肯定對方補(bǔ)充了方案杨箭，提供了有益的思考寞焙，但同時指出這是可能的。

回應(yīng)：“您的質(zhì)疑讓我們又前進(jìn)了一步互婿，您提出的A和B其實并沒有什么矛盾捣郊，我們也考慮了這個事情，我們可以把兩件或更多的事情同時向前推進(jìn)慈参∏荷”

（10）“你的計劃提到X和Y，但它們又不可并存懂牧。你不能兩者兼得俺蘧弧！”

應(yīng)對策略：像這種情況僧凤，最好的回應(yīng)是給予理解畜侦，接著溫和地指出他們的錯誤。

回應(yīng)：“您說的有些東西‘不太貴’也‘不太容易損壞’是不可能躯保，但我們找到了一個解決方式旋膳，就是價格公道，但又相對結(jié)實耐用的途事，符合我們項目的要求验懊。”

“沒有其他人會做這種事尸变！”

對方案的意義和必要性進(jìn)行質(zhì)疑义图，是抨擊者否決一個提議常用的方法。

(11)“這聽起來像是大部分人都不喜歡的事召烂！”

應(yīng)對策略： 抨擊者常認(rèn)為把一個優(yōu)秀計劃與毫不相關(guān)切不受待見的東西相比較碱工，就會立刻使你處于不利境地。因此，你要很快駁回這種不恰當(dāng)?shù)念惐扰屡瘢缓笥煤唵蔚乩荨⒘钊诵欧椅说挠∠笕《?/p>

回應(yīng)：“不客氣的說，您這個類比很不恰當(dāng)廊谓，希特勒屠殺了多少人梳猪，我們的計劃就是讓人們?nèi)プx書，知道這種事絕對不能再發(fā)生”

(12)“如果這是個絕佳的主意蒸痹，為什么沒人做過呢春弥？”

應(yīng)對策略：而當(dāng)他們猶豫沒有前人的經(jīng)驗可以借鑒時，你要安撫他們电抚，說明任何創(chuàng)新都得要有人去做惕稻。

回應(yīng)：“每件事都有第一次竖共，而我們的機(jī)會確實是獨一無二的蝙叛。”

(13)“你的提議過于深入/不夠深入公给〗枇保”

應(yīng)對策略：承認(rèn)缺點，強(qiáng)調(diào)共識和行動淌铐，并說明會在行動中予以調(diào)整

回應(yīng)：“①好的肺然，我們承認(rèn)有問題存在；②計劃指明的方向?qū)嶋H上是正確的腿准，我很高興我們都認(rèn)同這一點际起；③那讓我們至少開始做起來吧；④如果計劃得過于深入吐葱，我們會在實施過程中發(fā)現(xiàn)這種情況街望，并及時停下來調(diào)整；⑤如果它“不夠深入”弟跑，例如項目資金籌措方式不當(dāng)灾前，這最終也會反應(yīng)在實施效果里。屆時孟辑，我們?nèi)钥梢越柚延袟l件哎甲，群策群力，向前推進(jìn)饲嗽√棵担”

(14)“它太簡單了，行不通貌虾⊥碳樱”

應(yīng)對策略：這一抨擊方式跟前一則有相似之處，但實然不同。有時榴鼎，計劃里的一些簡單要點會顯得很突出伯诬，對一些人來說，它們似乎“就是”計劃本身巫财。反對者試圖用這些“簡單”的部分來取代整體盗似。

回應(yīng)：例如，他們可能反對擴(kuò)充警力平项，說什么“增加槍械和警員不能阻止犯罪”赫舒。對此，最好的回應(yīng)是“你說的沒錯闽瓢，但那不是我們的提議接癌。我們的提議是把運行機(jī)制、組織機(jī)構(gòu)扣讼、新的預(yù)防措施和其他輔助方面結(jié)合起來缺猛，這樣非常重要⊥址”

(15)“你這是在放棄我們的傳統(tǒng)價值觀荔燎。”

應(yīng)對策略：這種抨擊很有挑戰(zhàn)性销钝。但很多對價值觀的批評其實說的外在的表現(xiàn)有咨，而不是真正精神層面的價值觀。因此蒸健，對這類批評我們要做的就是指出不是放棄傳統(tǒng)價值觀座享，而正是對傳統(tǒng)精神的加強(qiáng)。

回應(yīng)：“我們的計劃不是要改變價值觀似忧，我們的價值觀不是人工渣叛、保守，而是自由橡娄、學(xué)習(xí)诗箍、平等，我們的計劃正是強(qiáng)化了這一價值觀挽唉÷俗妫”

“你的方法不錯，但在這里行不通瓶籽！”

在這種反對心理下匠童，抨擊者主要會從方案內(nèi)容、執(zhí)行團(tuán)隊和執(zhí)行條件三個方面進(jìn)行質(zhì)疑塑顺。其中汤求，在方案內(nèi)容上俏险，主要表現(xiàn)為：

(16)“它太難以理解了⊙镄鳎”

應(yīng)對策略：首先要肯定他們對你認(rèn)可竖独，保持思路清晰、言語簡潔挤牛，然后表現(xiàn)出你愿意把這個事解釋清楚的態(tài)度莹痢，因為這個提議確有其價值。

回應(yīng)：“很高興您能認(rèn)可這個方案墓赴，這個方案看起來環(huán)節(jié)有點多竞膳，我來仔細(xì)來解釋一下吧，它分幾個環(huán)節(jié)……”

(17)“推行這個計劃需要做的工作太多了诫硕√贡伲”

應(yīng)對策略：感謝他們對方案價值的認(rèn)可，告訴對方對困難有充分的估計和計劃章办。引用比如肯尼迪在談到登月計劃時說：“我們能取得成功锉走，不是因為它容易，而是因為它很難纲菌∧尤眨”面對困難，解決起來是很費時翰舌，但真正的好主意既能振奮團(tuán)隊士氣，又能避免浪費時間冬骚。

回應(yīng)：如果這個方案很容易實現(xiàn)的話椅贱，估計也解決不了這個問題，我們對工作的復(fù)雜性有充分的考慮只冻，我們會將它分為幾個階段幾個部分庇麦。

“我們以前做過類似的事情，行不通”

從執(zhí)行團(tuán)隊難以取得合意喜德，或者執(zhí)行團(tuán)隊的困難出發(fā)山橄，抨擊者常常會提出如下質(zhì)疑， 此時舍悯，最好的回應(yīng)方式是首先說明情況的變化航棱，此一時彼一時，現(xiàn)在的提議不可能就是以前做過的那樣萌衬。其次饮醇，表明你對團(tuán)隊的信心，優(yōu)秀的團(tuán)隊總是與時俱進(jìn)秕豫。另外朴艰，你要認(rèn)清的一點是观蓄，想讓所有人同意做一件事是不可能的。

(18)“這個計劃不可能獲得大家的一致同意祠墅∥甏”

應(yīng)對策略：直接告訴他，我們的計劃并不需要大家一起同意毁嗦，只要大部分同意就可以了撮珠。

回應(yīng)：“謝謝您對我們計劃的認(rèn)可，您看我們推行這項計劃也沒有必要一定要所有同意金矛，像您這樣有威望的人同意就好了”

(19)“那個我們以前做過芯急，但行不通∈豢。”

應(yīng)對策略：這是推諉反對者常用的方法娶耍，對此，給予堅決的回應(yīng)饼酿￠啪疲可以從“天時，地利故俐，人和“三個維度想鹰，了解并指出之前的時間點，之前的環(huán)境药版，之前的人和做事方式辑舷，對比現(xiàn)在的有什么不一樣。

回應(yīng)：“您的熱情參與真好槽片，不過看看現(xiàn)在何缓，沒什么能夠讓我們停止”

(20)“它會使我們面臨的情況越來越糟』顾ǎ”

應(yīng)對策略：舉例子直接否定對方的說辭碌廓。

回應(yīng)：“看我們的，我們對此的做法和貢獻(xiàn)說明我們正在變好”

“主意好是好剩盒，可現(xiàn)在不是時候谷婆。”

從執(zhí)行條件上進(jìn)行質(zhì)疑辽聊，大多表現(xiàn)在時間纪挎、資金、環(huán)境等條件的不夠滿足身隐。實際上廷区，最佳時機(jī)幾乎總是出現(xiàn)在人們情緒高漲，而且準(zhǔn)備盡心盡力去做事的時候贾铝，“現(xiàn)在”就是最佳時機(jī)隙轻。舉世聞名的人類學(xué)家瑪格麗特?米德曾經(jīng)說過：“永遠(yuǎn)不要懷疑埠帕，一小部分有思想、有擔(dān)當(dāng)?shù)娜司湍芨淖兪澜缇谅獭嶋H上從來都是這樣的敛瓷。”一直以來斑匪，一些成功的團(tuán)隊不是具備了所有需要的技術(shù)或資歷才去實施一項好的計劃呐籽，而只是具備了部分條件。

(21)“現(xiàn)在還不是時候蚀瘸，等手頭上的其他事忙完再說狡蝶。”

應(yīng)對策略：質(zhì)疑的人假裝喜歡你的計劃贮勃，但表示現(xiàn)在忙贪惹，沒法入手去做，其實采用的是拖延的方法寂嘉，這時要堅決反對拖延奏瞬，找到例子說明這樣拖拉是不合適的。

回應(yīng)：“感謝您對方案的認(rèn)可泉孩，可是我們認(rèn)為我們不能再拖拉下去了硼端，您可以給出一個時間表來，讓我們看看您的人員工作計劃寓搬≌渥颍”

(22)“這個我們負(fù)擔(dān)不起《┫蹋”

應(yīng)對策略：首先感謝其對方案的肯定和認(rèn)可曼尊，然后針對所謂的資金條件提出針鋒相對的建議。

回應(yīng)：“您對方案價值的肯定讓我們非常感謝脏嚷，資金的問題我們肯定能負(fù)擔(dān)的起，我們可以籌資瞒御，請求他人幫助父叙，對了，我們還可以眾籌”

(23)“我們的情況不一樣肴裙！在這里根本行不通”

應(yīng)對策略：我們的情況不一樣趾唱，這種托詞人們經(jīng)常使用，而且還很有效蜻懦。面對一群受過良好教育的人群甜癞，你大可以將這種托詞給否定掉，大談與之一樣的成分宛乃。

回應(yīng)：“正如你們所知悠咱，我們作為人的基因結(jié)構(gòu)一樣的蒸辆，總體上是很相似的，作為企業(yè)和組織也是一樣的析既，您所謂的不一樣是表象躬贡，而不是根本⊙刍担”

(24)“我們根本沒有條件去做這件事拂玻。”

應(yīng)對策略：追問對方到底需要什么樣的條件宰译，然后論證該條件要么是無理由的推諉檐蚜，要么是可以做得到的。

回應(yīng)：“感謝您對方案計劃價值的認(rèn)可沿侈，您所提的條件事實上是可以做到的闯第，我們可以分步來實現(xiàn)”

總結(jié)：

總而言之，這本書并不是要把“說不”的人盡量拒之門外肋坚，而恰恰相反乡括，要歡迎他們參與新計劃的討論，它不是從權(quán)力層面或以強(qiáng)烈的個性把不公正的反對意見強(qiáng)壓下去智厌，而實際上是對那些不說公道話诲泌、說話不合常理和不正大光明做事的人，給予很大程度的尊重铣鹏。

這些人的提問至少有兩個好處：

一是他們提出的疑問有可能也是一部分持中立態(tài)度人們的疑問敷扫，在這個辯問過程中，你可以吸引這部分人的注意力诚卸，并通過打消他們的疑問葵第，更能贏得他們的認(rèn)同；

二是在這個過程中合溺，能夠把困難卒密、經(jīng)費、人員的問題全部暴露出來棠赛，能讓大家意識到困難的存在哮奇，從而增加在實際執(zhí)行中的支持力度，對變革有一個理性的預(yù)期睛约。

推薦羈絆：《好好說話》鼎俘、《第3選擇》、《高效演講》