R（閱讀片段）
“掙錢(qián)”卫键，本質(zhì)是解決客戶的某種問(wèn)題，滿足客戶的某種需求鸥鹉，成為客戶的顧問(wèn)與伙伴，與客戶共同成長(zhǎng)庶骄。
什么是解決方案式銷(xiāo)售毁渗？
個(gè)人銷(xiāo)售行為層面：
- 有效診斷客戶的問(wèn)題和需求
- 提供有針對(duì)性的產(chǎn)品、服務(wù)資源與支持
- 幫助客戶達(dá)成目標(biāo)
- 擔(dān)當(dāng)顧問(wèn)而不只是做推銷(xiāo)
- 解決問(wèn)題而不只是賣(mài)產(chǎn)品
- 保證客戶經(jīng)營(yíng)成功
- 構(gòu)建合作伙伴關(guān)系
企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為層面
- 與客戶深度合作
- 搭建解決方案平臺(tái)
- 發(fā)現(xiàn)或定義客戶的價(jià)值需求
- 提供相關(guān)的產(chǎn)品瓢姻、服務(wù)祝蝠、信息等組件音诈，并集成為一系列定制化的應(yīng)用方案
- 進(jìn)行以客戶價(jià)值創(chuàng)造為核心的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
I（用自己的話重述知識(shí)）：
站在銷(xiāo)售的個(gè)體角度幻碱，不能為了賣(mài)產(chǎn)品而去銷(xiāo)售，而是要從解決客戶的問(wèn)題出發(fā)细溅，去提供產(chǎn)品和服務(wù)褥傍，和客戶建立牢固的關(guān)系。
站在銷(xiāo)售的公司角度喇聊，要做的是挖掘客戶的深層次需求恍风，通過(guò)建立系統(tǒng)的、定制化的解決方案誓篱，跟客戶達(dá)成深度合作朋贬。
A1（描述自己的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)）：
自己在做課程推廣之前，或多或少也看過(guò)或接收過(guò)一些課程的廣告窜骄，看過(guò)一些介紹锦募，大多都是做的很酷炫的海報(bào)或者是一眼看上去大而全的近乎“完美”的課程結(jié)構(gòu)，就我自己而言邻遏，這種推廣很難吸引到我的原因很簡(jiǎn)單糠亩，就是我很難從中獲知學(xué)完這么課程虐骑，能解決我什么問(wèn)題，或者說(shuō)能否解決我的現(xiàn)有問(wèn)題赎线。
所以廷没，那些課程很難吸引我立即下單，或產(chǎn)生下單的沖動(dòng)垂寥。
于是我在做自己的課程設(shè)計(jì)之初颠黎，就是從用戶的實(shí)際問(wèn)題出發(fā)去考慮的，因?yàn)槲易约罕旧砭褪悄情T(mén)課程的第0個(gè)用戶矫废，就是因?yàn)槲以谧鰧W(xué)習(xí)計(jì)劃時(shí)發(fā)現(xiàn)自己有著這樣那樣的問(wèn)題盏缤，于是就有了針對(duì)自己實(shí)際的問(wèn)題開(kāi)發(fā)課程的念頭，因?yàn)槲蚁嘈疟推耍热晃矣羞@些問(wèn)題唉铜，那其他人多半都有。
果然律杠，按照這樣的思路設(shè)計(jì)出來(lái)的課程體系挺容易被人接受的潭流，也便于推廣，因?yàn)橹灰釤挸銎渲械膸讉€(gè)關(guān)鍵性痛點(diǎn)問(wèn)題柜去，就能較為容易地引起用戶的共鳴灰嫉，讓他們產(chǎn)生對(duì)課程的興趣，而且按照這種思路設(shè)計(jì)的課程體系嗓奢，也更能讓用戶學(xué)習(xí)完之后切身體會(huì)到學(xué)到了什么讼撒，解決了自己的什么問(wèn)題等等。
A2（以后我怎么應(yīng)用）：
現(xiàn)在的我股耽，開(kāi)始系統(tǒng)地在學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)根盒，再結(jié)合著之前做課程推廣積累的少的可憐的經(jīng)驗(yàn)，嘗試著應(yīng)用在軟件產(chǎn)品和實(shí)體產(chǎn)品上物蝙，因?yàn)槭馔就瑲w炎滞，從客戶角度來(lái)說(shuō)，他們不管購(gòu)買(mǎi)的是何種類(lèi)型的產(chǎn)品诬乞，其目的肯定也是為了解決自己的某個(gè)問(wèn)題册赛，所以，我在做產(chǎn)品宣傳和推廣時(shí)震嫉，就不應(yīng)該從產(chǎn)品本身有哪些功能出發(fā)去介紹產(chǎn)品森瘪，而應(yīng)該是先了解和分析客戶的需求或問(wèn)題，再針對(duì)性地結(jié)合產(chǎn)品功能提供完整的解決方案票堵。
我相信扼睬，通過(guò)這種方法，先用痛點(diǎn)問(wèn)題引起客戶的共鳴换衬，再用完整的解決方案得到客戶的認(rèn)可痰驱，應(yīng)該會(huì)比常規(guī)的產(chǎn)品功能介紹和演示要更容易成單证芭。
