? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?未來已來 —— 寫在行業(yè)春天到來之前
在過去的兩三年中政钟，對于汽車后市場的各種批判着降、討論搀继、甚至顛覆的聲音此起彼伏驶冒，對一些我們看不懂的商業(yè)模式是創(chuàng)新還是投機(jī)現(xiàn)在下結(jié)論還有點早，但毋庸置疑的是的止，凡是存在暴利的非壟斷性行業(yè)就一定會有資本進(jìn)來逐利檩坚，不是資本貪婪，而是既得利益者的貪婪和不思進(jìn)取所致诅福。
盡管我們普遍不喜歡這些資本匾委，稱他們?yōu)椤耙靶U人”，但應(yīng)該反思的是為什么野蠻人會盯上后市場氓润。這里的我們赂乐，指的是汽車后市場內(nèi)各個領(lǐng)域的經(jīng)營和管理者，也可以說是后市場過去二十年的既得利益者咖气。盡管從2015年下半年至今經(jīng)歷了一場從亢奮狂歡之后好像再次回到了原點挨措，有一些野蠻人來了又走了，目前看好像除了留下一地雞毛也沒有給行業(yè)帶來什么真正的變革崩溪。是該慶幸還是幸災(zāi)樂禍浅役，但我們很快發(fā)現(xiàn)，其實悯舟，一切并沒有回到原點担租，因為除了我們自己，一切都變了抵怎。
很多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)多次從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢奋救、供給側(cè)改革、互聯(lián)網(wǎng)+反惕、配件供應(yīng)鏈尝艘、汽車智能化、新能源姿染、保險業(yè)格局等多個層面和緯度背亥，對行業(yè)的問題和未來的趨勢秒际，已經(jīng)分析得很全面，我就不再一一贅述狡汉。
在這里娄徊，我只想以一名行業(yè)親歷者的身份，從這些年行業(yè)的發(fā)展和變遷中盾戴，總結(jié)和反思自己的一點認(rèn)識寄锐。從市場、客戶尖啡、員工橄仆，老板等幾個方面，談?wù)勎宜吹降淖兣c不變衅斩。希望通過我自己的反思盆顾，幫助同行認(rèn)清現(xiàn)狀、探索未來畏梆，會有些幫助您宪。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?一、市場變了
過去的十幾年中具温，我們關(guān)注和對比的多是門店的產(chǎn)值和利潤蚕涤；比的是誰又開了多少家門店筐赔；比的是誰的養(yǎng)車會所更豪華氣派;比的是誰能創(chuàng)造出更新的名詞铣猩、挖掘出更多更新的客戶“痛點”、賣出更高的價格... ...
店里的員工多數(shù)是放下鋤頭沒幾天的農(nóng)民工或不愛上學(xué)的人茴丰，在店里搖身一變成了各種顧問达皿、高級技師，為買了人生第一輛車的小白車主們推銷著包裝豪華精美的裝具美容養(yǎng)護(hù)套餐和解決方案……
美容顧問提供的客戶體驗是那些能帶來高額利潤的美容養(yǎng)護(hù)項目贿肩，磚頭砸玻璃峦椰、火燒引擎蓋，用蒼蠅在鍍過晶的表面打滑站不住的魔術(shù)般的視頻展示給客戶汰规。趁客戶瞠目結(jié)舌汤功，還沒從催眠的幻覺中緩過神來，簽下一個個銷售訂單溜哮，拿到高額提成滔金。
維修顧問向客戶展示用大錘猛砸輪胎側(cè)壁，好像輪轂銹住了的樣子茂嗓，然后推銷客戶花幾百元去做所謂輪轂軸頭保養(yǎng)項目餐茵。原本應(yīng)該噴上一點除銹劑就能預(yù)防生銹的簡單舉手之勞的事，被“創(chuàng)新包裝”成一個高大上的盈利項目述吸。還有空調(diào)系統(tǒng)內(nèi)部管路清洗項目忿族，原本是免維護(hù)的空調(diào)管路內(nèi)部的系統(tǒng)，被實際上不過是冷媒回收加注機(jī)的設(shè)備，又“創(chuàng)新”成了一個高收費(fèi)高利潤的項目道批，為推廣項目者和參與項目的修理廠帶來源源不斷的利潤错英。這樣的例子比比皆是。
老板或店長每天工作最重要的內(nèi)容就是開晨會隆豹、夕會走趋，團(tuán)隊展示喊口號玄柏、打雞血浑娜，銷售排名瞧挤、項目PK钝腺、末位淘汰等激勵戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用熟練抖拦。員工們每天都被訓(xùn)練得像殺紅了眼的戰(zhàn)士斗遏，沖向客戶和他們的車子匾二，拿下一個又一個的項目銷售闷供。
這些場景大家想必都很熟悉了罷豆励。
各種巧立名目的項目以令人迷惑的名字夺荒、包裝、展示方式良蒸，挖掘出一個又一個的“客戶需求和痛點”技扼，從供應(yīng)商到老板到員工都在數(shù)錢，慶祝業(yè)績不斷突破嫩痰。卻從沒人會想剿吻，集體狂歡之后，門店和行業(yè)透支和失去的是什么串纺。
沒有人統(tǒng)計過丽旅，有多少汽車是被保養(yǎng)壞、修壞的纺棺；更別說有多少過度保養(yǎng)維修還在進(jìn)行榄笙。不管創(chuàng)造出多少概念，魔術(shù)般的演示道具和手段祷蝌，都是為了實現(xiàn)門店推銷茅撞、賺取高額利潤的目的。就算像醫(yī)生一樣穿上白大褂巨朦、戴上白手套米丘，也只是在作秀和表演而已（業(yè)內(nèi)微信群、朋友圈里到處都這些項目的宣傳）罪郊。有些添加劑和養(yǎng)護(hù)項目就像人體保健品蠕蚜，用與不用，沒好處也不會有壞處悔橄，這種保養(yǎng)的欺騙性最強(qiáng)靶累，但這算是善意的欺騙了腺毫。更壞的是不但沒好處，反而可能會有壞處挣柬，而賣家還有一整套辦法和話術(shù)潮酒，來證明出現(xiàn)壞的原因恰恰是原來沒有及時做他們所推銷的“養(yǎng)護(hù)”的結(jié)果。結(jié)果就是車子越“養(yǎng)護(hù)”反而變得越嬌氣邪蛔，毛病不斷急黎，每次進(jìn)店不留下點錢就別想痛快的使用。
還有一些業(yè)內(nèi)“磚家”幫著站臺吆喝侧到，跟許多無良的醫(yī)生一樣勃教，為了開出更多更大的處方，絞盡腦汁深挖“客戶痛點”匠抗」试矗“磚家”自己咋不去醫(yī)院找醫(yī)生挖痛點呢？汽車自己是不會說話汞贸，否則與汽車后市場的亂象相比绳军，莆田系醫(yī)院真的不值一提。
而這一切矢腻，最終讓我們嘗到了苦果门驾。
現(xiàn)在，一場商業(yè)革命已經(jīng)在中國的各個領(lǐng)域大刀闊斧地進(jìn)行著多柑∧淌牵“打土豪，分市場”顷蟆，已經(jīng)成為屌絲逆襲诫隅、跨界打劫的目標(biāo)腐魂，那些高舉“互聯(lián)網(wǎng)思維”大旗的野蠻人利用屌絲逆襲的渴望帐偎，正在引領(lǐng)一場史無前例的市場革命。革命的對象就是過去幾十年在市場上取得成功的各種民營企業(yè)家蛔屹，也包括我們削樊。雖然我們還掌握著各種資源，但是絕大多數(shù)都不會玩自媒體兔毒，不懂互聯(lián)網(wǎng)漫贞，沒有輿論的主導(dǎo)權(quán)，沒有對新技術(shù)的應(yīng)用和渴望育叁，從而失去了這場革命的制高點迅脐。
該來的總會來，汽車后市場終于迎來了暴風(fēng)驟雨般的清算——客戶的信任危機(jī)豪嗽。
這一切來得太快谴蔑，太猛烈豌骏，許多傳統(tǒng)門店的客戶一夜之間就像隔空蒸發(fā)了一樣∫В客戶對行業(yè)對門店的信任度低到了前所未有的境地窃躲，過去成功的營銷方案好像都失效了，員工再打雞血也全無見效钦睡，門店業(yè)績還是一個勁的下滑蒂窒，而且好像還沒有見底的跡象。門店絞盡腦汁做的店內(nèi)促銷荞怒、社區(qū)“義診”洒琢、掃街派卡、電話銷售也是看的人多褐桌，進(jìn)店者寥寥纬凤。
過去躺著掙錢的時間太久了，很多事情其實并不是我們做得好撩嚼，而是消費(fèi)需求實在旺盛停士，私車客戶幾乎全是小白，沒有辨別能力完丽，給我們造成了很嚴(yán)重的錯覺恋技，以為這樣的日子會一直下去。而野蠻人通過互聯(lián)網(wǎng)工具逻族，把原本不對稱的信息變得越發(fā)透明蜻底，使得門店與客戶之間積累的矛盾集中爆發(fā)。很多被掩蓋的問題都暴露出來了聘鳞，以前沒并有被重視薄辅，比如盡管口頭上強(qiáng)調(diào)客戶至上，但卻錯把客戶體驗當(dāng)營銷體驗抠璃，其實還只是想從客戶的口袋中掏出更多的錢站楚，并沒有基于利他的理念給客戶提供有獨(dú)到價值的產(chǎn)品和服務(wù)。
只要存在暴利搏嗡，就會吸引來野蠻人窿春。但客戶是歡迎的，信息不對稱從既得利益者內(nèi)部是打不破的采盒，只有后來者才愿意揭露黑幕旧乞，代表民意，討好客戶磅氨。
就像“房子是用來住尺栖，不是用來炒的”這個簡單到不能再簡單的道理一樣，客戶已經(jīng)認(rèn)識到烦租，“汽車是用來開的延赌，不是用來修的”货徙。
“己所不欲勿施于人，己所欲亦勿施于人”皮胡，如果我們還有同理心和職業(yè)操守痴颊，這個行業(yè)現(xiàn)在最大的問題怎么會是客戶的“信任危機(jī)”，而不是技術(shù)屡贺、配件蠢棱、價格和其他呢？
（未完待續(xù)）
