1.

高難度對(duì)話(huà)就是這樣一個(gè)東東。雖然社會(huì)演進(jìn)有許多種可能悼粮，但這種對(duì)話(huà)確實(shí)能改變歷史走向闲勺。

我們可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)毛遂自薦這個(gè)成語(yǔ)。

《史記.平原君虞卿列傳》記載：毛遂扣猫，趙國(guó)邯鄲人菜循，是戰(zhàn)國(guó)時(shí)期平原君門(mén)下的一個(gè)食客，平時(shí)也不顯山露水申尤，所以也一直沒(méi)有引起平原君的注意债朵。

在趙孝成王九年，秦國(guó)發(fā)兵攻打趙國(guó)瀑凝，趙國(guó)不敵，于是孝成王就命平原君出使楚國(guó)求救臭杰，當(dāng)時(shí)粤咪，平原君并沒(méi)有選中毛遂，但毛逐自薦隨同前往渴杆。到了楚國(guó)后寥枝，平原君與楚王的談判特別艱難，從大清早一直到了中午一直沒(méi)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展磁奖，毛逐于是按劍拾級(jí)而上囊拜，對(duì)楚王直陳當(dāng)前形勢(shì)，又分析對(duì)楚利害得失比搭，最終使楚王歃血定盟冠跷，決定楚趙聯(lián)合抗秦。

歃血定盟歸來(lái)后身诺。平原君感慨地說(shuō)：“三寸之舌蜜托，強(qiáng)于百萬(wàn)雄兵，一人之辯霉赡，重于九鼎之寶”橄务。

正是這種對(duì)自己溝通能力的充分自信，成就了“毛逐自薦”這個(gè)推銷(xiāo)自己的千古典范穴亏，也完成了一篇以三寸之舌勝過(guò)百萬(wàn)雄兵的偉大實(shí)踐蜂挪。

溝通的重要重挑，毛逐自薦闡述的淋漓盡致，在那些武士們不能攻城略地的地方棠涮，毛逐這些文臣就是能憑借三寸不爛之舌谬哀，完成合縱聯(lián)橫。

但又有多少人理解溝通的理念和溝通的技巧呢?

2.

很可惜故爵，雖然溝通是無(wú)處不在的事情玻粪，但面對(duì)高難度的對(duì)話(huà)，大多數(shù)人都存在心理障礙诬垂。

以下這些是否都司空見(jiàn)慣劲室。

假設(shè)你是企業(yè)總裁，如遇經(jīng)營(yíng)不好的財(cái)年结窘，你是不是要為給股東一個(gè)合理的解釋并重獲信任而犯愁很洋？如果你是一個(gè)員工，認(rèn)為自己物超所值時(shí)隧枫，如何向老板提出加薪而又不至于讓老板反感而絞盡腦汁喉磁？如果你是父親，明知兒子誤入歧途交了一個(gè)不靠譜的女友官脓，而又不知道如何去循循善誘协怒，左右躑躅？

溝通真的不是一種信息的簡(jiǎn)單傳遞卑笨，當(dāng)你講一件事情時(shí)孕暇，即使你講話(huà)動(dòng)機(jī)和價(jià)值是一樣的，而就是因?yàn)槟銣贤ǖ谋磉_(dá)方式不同赤兴，就會(huì)產(chǎn)生完全相反的兩種后果妖滔，進(jìn)而使別人產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷。

我們?cè)賮?lái)看一個(gè)案例桶良。

美國(guó)聯(lián)合航空公司原為全球第一大航空公司座舍，曾在全球500強(qiáng)中名列245位，銷(xiāo)售收入達(dá)到了180多億美元陨帆。2002年曲秉，在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響下，年度虧損25億美元歧譬，創(chuàng)下了航空業(yè)年度虧損之最岸浑。

應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)壓力，當(dāng)時(shí)全球各大公司都紛紛采取裁員瑰步、減薪矢洲、輪崗等方式節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本，美國(guó)聯(lián)合航空公司也渴望通過(guò)減薪的方式渡過(guò)難關(guān)缩焦，按理說(shuō)读虏，美聯(lián)航55%的股份在員工手里责静，這樣的股權(quán)配置，也最能讓員工與公司同舟共濟(jì)盖桥，不計(jì)較短期勞資上的得失灾螃，而把命運(yùn)和公司的長(zhǎng)期發(fā)展聯(lián)系在一起。

但出乎意料的是揩徊，壓垮公司的最后一根稻草正是員工腰鬼。

2012年12月，美國(guó)聯(lián)合航空的管理層和機(jī)械師工會(huì)舉行了非公開(kāi)談判塑荒，希望代表1.3萬(wàn)名機(jī)械師的工會(huì)同意減薪方案熄赡，結(jié)果遭到拒絕，這次談判失敗齿税，也直接引發(fā)了美國(guó)航空運(yùn)輸穩(wěn)定委員會(huì)拒絕了對(duì)公司貸款18億美元的擔(dān)保申請(qǐng)彼硫，并致使股價(jià)大跌66%，公司無(wú)力償還到期的8.75億美元的債務(wù)被逼上了破產(chǎn)保護(hù)之路凌箕。

3.

產(chǎn)生分歧很容易拧篮，解決分歧卻很難。

臺(tái)灣心理學(xué)碩士裘凱宇和楊嘉玲合著了一本書(shū)《超級(jí)談話(huà)術(shù)》牵舱，把上述兩個(gè)案例中很難解決的溝通問(wèn)題定義為“高難度對(duì)話(huà)”串绩。

什么是高難度對(duì)話(huà)?

我們知道，人是一種社會(huì)性動(dòng)物芜壁，既然生活在社會(huì)中赏参，就意味著信息交流是這個(gè)社會(huì)聯(lián)結(jié)的紐帶，但信息交流并不等于溝通沿盅，而溝通也并不能完美解決高難度對(duì)話(huà)。

我們知道纫溃，溝通有三種形態(tài)腰涧，第一種是閑聊，閑聊可以在隨意和沒(méi)有壓力的情境中進(jìn)行紊浩，不需要有目的窖铡，也不需要技巧。第二種是表達(dá)坊谁，表達(dá)是單方面信息的輸出费彼，只需用準(zhǔn)確的語(yǔ)言把自己的意思說(shuō)清楚時(shí)，就很容易得到關(guān)注或肯定口芍。第三種是溝通箍铲，溝通既要把自己的信息傳達(dá)清楚的同時(shí)，你還得有能力聽(tīng)懂別人說(shuō)出來(lái)以及沒(méi)說(shuō)出來(lái)的意思鬓椭。

而溝通還有三個(gè)層級(jí)的遞進(jìn)颠猴，就是交流关划、協(xié)商和談判，三者有較大的內(nèi)涵區(qū)別翘瓮。

交流是信息的交換贮折，雙方?jīng)]有對(duì)錯(cuò)，協(xié)商是觀點(diǎn)的碰撞资盅，雙方各持立場(chǎng)调榄，談判是利益的權(quán)衡，雙方各有取舍呵扛。

高難度對(duì)話(huà)每庆，就屬于談判的范疇。

4.

只有我們對(duì)高難度對(duì)話(huà)有了清晰择份、足夠的認(rèn)識(shí)扣孟，才能深刻了解和掌握處理高難度談話(huà)的技巧。

首先要承認(rèn)人和人是有差異的荣赶。任何一個(gè)溝通障礙里凤价，表現(xiàn)出來(lái)的是外在表現(xiàn)，實(shí)際都有其思想深處的動(dòng)機(jī)和價(jià)值觀拔创，這種價(jià)值觀利诺，溝通對(duì)象永遠(yuǎn)不以簡(jiǎn)單的語(yǔ)言直接描述出來(lái)，而必須通過(guò)你的認(rèn)知能力從他的語(yǔ)言剩燥、語(yǔ)氣的組織和肢體慢逾、表情的行為中去反推。

其次灭红，處理高難度對(duì)話(huà)侣滩，就是一次沖突危機(jī)處理。知道忍耐变擒、逃避君珠、忽視，并不能真正解決問(wèn)題娇斑。高難度對(duì)話(huà)策添，就是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，要耐得住性子毫缆，有堅(jiān)強(qiáng)的意志唯竹，既能硬，也能軟苦丁，既能緊浸颓，也能松，既要為成功準(zhǔn)備更多的策略，也要為失敗做好充足的準(zhǔn)備猾愿。

第三鹦聪，做好前期準(zhǔn)備，是應(yīng)對(duì)壓力的最好減震器蒂秘。這時(shí)不是“談與不談”的選擇泽本，而是直面問(wèn)題的審時(shí)度勢(shì)。準(zhǔn)備好四個(gè)應(yīng)對(duì)高難度對(duì)話(huà)的錦囊：溝通對(duì)象有什么特征姻僧，此次談話(huà)要達(dá)到什么目的规丽，如何能最有效地接受和傳遞信息，最恰當(dāng)?shù)男畔鬟f方式是什么?

第四撇贺，有時(shí)候沖突赌莺，也意味著關(guān)系。武志紅心理學(xué)說(shuō)：人的性格松嘶，在關(guān)系中產(chǎn)生艘狭，在關(guān)系中呈現(xiàn)，在關(guān)系中改變翠订。沖突看上去是攻擊性的力量巢音，但溫尼科特認(rèn)為，攻擊性是人類(lèi)的本性尽超，攻擊性等同于活力和動(dòng)力官撼，活力必須在關(guān)系中流動(dòng)，否則似谁，這對(duì)關(guān)系感覺(jué)上就是空的傲绣。好好理解沖突，展現(xiàn)誠(chéng)意巩踏，你會(huì)發(fā)現(xiàn)沖突并不危險(xiǎn)秃诵，反而會(huì)覺(jué)得它是一份珍貴的“禮物”！

5.

高難度對(duì)話(huà)塞琼，都發(fā)生在特定的情境中顷链，所以有經(jīng)驗(yàn)的人都可以事先設(shè)計(jì)，讓它朝著有利于自己的方向發(fā)展屈梁。

關(guān)于如何處理高難度對(duì)話(huà)￠涣耍《超級(jí)談話(huà)術(shù)》介紹四個(gè)字在讶，分別是“望”、“聞”霜大、“問(wèn)”构哺、“切”。

望，就是不要忽視溝通中的非語(yǔ)言信息曙强，比如身體語(yǔ)言傳遞出來(lái)的信息残拐，要綜合語(yǔ)言信息和非語(yǔ)言信息來(lái)理解對(duì)方的看法。

聞碟嘴，就是傾聽(tīng)溪食，有效傾聽(tīng)，是一切溝通的基礎(chǔ)娜扇。傾聽(tīng)并不是聽(tīng)懂對(duì)方的表達(dá)而如何去反擊错沃，而是真正通過(guò)用心去讀，了解對(duì)方真實(shí)意圖雀瓢，并就這個(gè)意圖找到一個(gè)切入點(diǎn)枢析，一個(gè)滿(mǎn)足雙方基本立場(chǎng)和核心利益訴求的最大公約數(shù)的切入點(diǎn)，傾聽(tīng)刃麸，不是僅僅需要耳朵醒叁，還要帶上頭腦和真誠(chéng)。

問(wèn)泊业，就是通過(guò)自己的語(yǔ)言引導(dǎo)把沼，讓對(duì)方把自己的真實(shí)意圖的脈絡(luò)補(bǔ)上，或通過(guò)變通脱吱，讓對(duì)方不會(huì)誤解自己的真實(shí)想法智政，總之，問(wèn)的目標(biāo)箱蝠，就是“喬哈窗理論”续捂、找到對(duì)方更多的信息，對(duì)標(biāo)兩人更多的“共知宦搬，這樣對(duì)話(huà)的效果也就更好牙瓢。

切，它是讓壓力成為助力的途徑间校。誤會(huì)矾克，一般是認(rèn)知、理解和判斷有了出入憔足，這種誤會(huì)的消除并達(dá)成共識(shí)胁附，不可能是一次性的行為，必須有不斷溝通的準(zhǔn)備滓彰，只有潛移默化控妻，才會(huì)潤(rùn)物無(wú)聲。溝通揭绑，就是彼此認(rèn)知上的一種共識(shí)弓候，人郎哭，了解別人難，實(shí)際了解自己更難菇存，在要求別人的時(shí)候夸研，能日三省吾身，可能是縮短與別人與自己認(rèn)知差距的最有效手段依鸥。自私亥至，是人性之惡，如果每個(gè)人都能做到在談判的高難度對(duì)話(huà)中毕籽，多那么一點(diǎn)點(diǎn)溫度抬闯，這個(gè)世界上，每個(gè)人都有了更多解決問(wèn)題的信心关筒。

6.

再回到前面的兩個(gè)案例溶握。

談判理論的發(fā)展，實(shí)際上是經(jīng)歷了三個(gè)進(jìn)化階段蒸播，從力量到理性睡榆，再到人性。

我們以為：“自控”袍榆、“意志力”都是“理性”戰(zhàn)勝了“感情”胀屿，但羅伯特.賴(lài)特的《佛學(xué)是真的》這本書(shū)卻完全顛覆了我們的認(rèn)知。

但現(xiàn)代心理科學(xué)多次證實(shí)包雀，我們所有決策宿崭，都是從感情開(kāi)始，以感情結(jié)束才写。理性只不過(guò)是感情的工具葡兑，感情才是真正的決策者。

也許赞草，高難度對(duì)話(huà)讹堤，贏的一方，并不是真正的贏在了利益厨疙，而是追求一種“我贏了”那種獲得感洲守。所以，真正的高難度對(duì)話(huà)高手沾凄，是讓對(duì)方感受到你希望他感受到的東西梗醇，去調(diào)動(dòng)對(duì)方的同理心。

毛遂的方法很簡(jiǎn)單撒蟀，他知道所有君主都有自戀情結(jié)叙谨，只不過(guò)是用激將法喚醒了楚王的好勝心理。而美聯(lián)航減薪談判里牙肝，持股的員工本是“同盟”為何走向“對(duì)立”，是因?yàn)楦吖懿](méi)有移情換位，高高在上的談判策略導(dǎo)致了信息溝通障礙而把員工推向了參與感之外配椭。

要知道虫溜，人性就是可以為了“我們”的愿景犧牲生命，但絕不能為了你們自利而讓我們損失自己的薪金股缸。