昨天拗窃，一個(gè)做銷售管理的梁總和我分享了他對(duì)銷售管理以及和項(xiàng)目組進(jìn)行項(xiàng)目溝通的流程和方法。
-1-銷售
1.研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況随夸，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。
2.設(shè)定一個(gè)銷售目標(biāo)：
A.年目標(biāo)宾毒、季度目標(biāo)、月目標(biāo)诈铛，對(duì)銷售有一個(gè)清晰的規(guī)劃時(shí)間表。每周日完成下周的日程安排幢竹，每月末完成下月計(jì)劃安排，滾動(dòng)校正年度目標(biāo)和計(jì)劃焕毫。
B.通過CRM管理客戶驶乾，不斷跟進(jìn)完善計(jì)劃和修正目標(biāo)。
3.銷售模式：先小范圍試用级乐，如果效果可以才大范圍推廣，然后考慮合作分成的問題县匠。
4.大膽走出去：
A.走出去，直接接觸客戶聚唐，了解他們的需求。
B.推薦和建議客戶進(jìn)行試用杆查，盡量促成簽約。
C.簽約完畢后亲桦，用心維護(hù)客戶。
5.定期舉行交流分享：一般的做法是每周五下午做銷售總結(jié)客峭、分享銷售心得；周二跟產(chǎn)品部門進(jìn)行溝通舔琅，了解他們的項(xiàng)目研發(fā)進(jìn)度和客戶反饋的信息進(jìn)行深度溝通和做4P分析等恐。直面銷售遇到的問題备蚓，基于數(shù)據(jù)認(rèn)真分析影響成本、業(yè)績(jī)與增長(zhǎng)的相關(guān)因素郊尝。如果遇到大的營(yíng)銷問題，就需要高層重塑銷售戰(zhàn)略流程流昏。
-2-營(yíng)銷管理
1.績(jī)效管理：
A.按業(yè)績(jī)最好的20%、中間的70%以及最差的10%來劃分類別况凉，然后采取相應(yīng)的行動(dòng)。
B.嘉獎(jiǎng)這20%的員工刁绒，保持中間的70%的能動(dòng)性和工作熱情，辭退10%最差的膛锭。
C.用坦誠(chéng)的業(yè)績(jī)衡量體系避免腐敗的區(qū)別考評(píng)制度粮坞。
2.綜合管理：
A.產(chǎn)品的溝通和渠道管理。
B.調(diào)研價(jià)格和消費(fèi)者的接受程度莫杈。
C.宣傳推廣和營(yíng)銷創(chuàng)新管理。
D.采用良好的內(nèi)部管理制度筝闹，合理分配任務(wù)，做好財(cái)務(wù)審計(jì)和合理薪酬分配制度关顷。增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的凝聚力，沒有必要過分與外隔絕议双，適當(dāng)?shù)耐该鞫扔欣跔I(yíng)銷工作的進(jìn)行。不斷為團(tuán)隊(duì)注入新鮮血液平痰，淘汰落后人群，好聚好散宗雇，集中優(yōu)勢(shì)資源，利用最優(yōu)秀的人才實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)計(jì)劃赔蒲，通過任何必要的手段拉攏那些抵制增長(zhǎng)計(jì)劃的人。
-3-項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目是為了銷售服務(wù)的舞虱，銷售目標(biāo)直接銜接項(xiàng)目計(jì)劃和項(xiàng)目目標(biāo)。
要了解項(xiàng)目砾嫉，必須要了解項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)幼苛、相關(guān)信息焕刮、必要條件墙杯、實(shí)際進(jìn)度和進(jìn)度安排配并。
1.項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)：
A.對(duì)項(xiàng)目計(jì)劃所遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估和描述高镐，列舉可能會(huì)出現(xiàn)的各種影響和嚴(yán)重程度溉旋。
B.檢索所有可能出現(xiàn)的可能性嫉髓，考慮相應(yīng)的緩解方法和最優(yōu)的解決方案邑闲。
2.通過跟項(xiàng)目經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行面對(duì)面的溝通梧油，聽取他們對(duì)項(xiàng)目的介紹和了解相關(guān)利益者和背景情況。
3.必要條件：預(yù)算儡陨、人員和資產(chǎn)配置。
4.了解實(shí)際的實(shí)際進(jìn)度：包括已完成的任務(wù)骗村、取消的任務(wù)、被延遲的任務(wù)胚股、暫停的任務(wù)和進(jìn)行中的任務(wù)。將任務(wù)和問題按照輕重緩急分類列表到日程安排中信轿。
5.對(duì)各種任務(wù)有所了解，和項(xiàng)目經(jīng)理進(jìn)行深度溝通财忽，聽取他對(duì)相關(guān)任務(wù)的進(jìn)度安排情況。思考這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)品價(jià)值背后是否可以再延伸出另外的價(jià)值和機(jī)會(huì)即彪。
