《麥肯錫結構化戰(zhàn)略思維》

作者：周國元

類型：認知突破

人民郵電出版社

一個人的提升往往先是思維能力的提升众旗，刻意練習自己的思維能力是非常有價值的投資洒宝。本書介紹了一種體系化解決問題的思維方式——結構化戰(zhàn)略思維禾乘。全書分為上下兩部分，上篇介紹了結構化戰(zhàn)略思維的核心概念及四大原則统台；下篇著重應用蝠咆，介紹了新麥肯錫五步法和培養(yǎng)結構化戰(zhàn)略思維需要養(yǎng)成的十個習慣。書中列舉了大量商業(yè)分析案例贰健，并且在書的末尾將知識點以卡片的形式進行直觀呈現(xiàn)胞四，幫助讀者更好地練習和掌握結構化戰(zhàn)略思維。掌握這套思維將提升體系化解決問題的能力伶椿，提升自信辜伟，突破認知。

上篇：認識結構化戰(zhàn)略思維

面對問題時脊另，大多數(shù)人會覺得自己缺乏專業(yè)知識或相關經(jīng)驗导狡，因而謙虛地承認自己“不懂”或“不是專家”，然后把話語權移交給真正的專家偎痛。此時烘豌，我們已經(jīng)在很大程度上抑制甚至關閉了大腦的主動思考活動，處于等待輸入并準備接受信息的被動依賴狀態(tài)看彼。一個思辨者要有永遠懷疑和解決問題的心態(tài)廊佩，還要通曉不同思維方式及其局限性。按照認知過程和方向靖榕，可將思維方式大致分為兩類：

專業(yè)思維：從細節(jié)到整體标锄，即底層細節(jié)知識點都掌握了再提煉對整理的理解。這在主流教育體系中很常見茁计，局限性是學習周期長料皇，專業(yè)和經(jīng)驗運用不當會嚴重限制創(chuàng)新谓松。

結構化戰(zhàn)略思維：以數(shù)字和邏輯為基礎，“結構化”是方法手段践剂，“戰(zhàn)略”是問題屬性和高度鬼譬。結構化戰(zhàn)略思維要求直接從問題本身著手，從更高層面看待所有可能的解決方案逊脯，回答者提供了思路主干并為細節(jié)的闡述提供了綱要优质。相同或類似的戰(zhàn)略問題的解法可能具有普適性的框架，超越了具體產(chǎn)業(yè)或項目背景军洼，能體系化地解決各種難題巩螃。

一.基本功——“切”

人們在面對問題時往往想要馬上解決它，但在重大問題面前如果缺乏結構化戰(zhàn)略思維匕争，在討論和決策中往往會在各種毫無聯(lián)系的單點思緒之間跳躍避乏，不僅浪費時間，更不能保證最終決策的質量甘桑。此時就需要練習結構化戰(zhàn)略思維的基本功——“切”拍皮。

“切”即結構化拆分，指的是分析時把問題逐層分解成更細節(jié)的部分跑杭，拆分的最終呈現(xiàn)形式是樹狀的邏輯結構春缕。每次拆分時都遵循MECE原則(Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive)：1.子分類相互獨立無重疊；2.子分類加起來窮盡全部可能艘蹋。

使用MECE原則切分時(尤其是在商業(yè)戰(zhàn)略類問題中)強調精準劃分锄贼，切分的維度要滿足“具體可衡量”的標準，可分為以下3步：

1.維度清單：把所有能想到的維度和所產(chǎn)生的子品類都列出來女阀，做歸類和邏輯提升宅荤，最后進行適當?shù)暮Y選和合并，列出維度清單浸策。

2.評判標準：列出評判每一個維度的具體可衡量的客觀標準冯键。關于具體可衡量維度評判標準本身的討論本身就有很高的商務價值。討論過程不光是行業(yè)專家輸出業(yè)務知識和梳理思路的過程庸汗，也是“外行”學習行業(yè)知識的極佳機會惫确。

3.給每個維度打分并給每個維度賦予一定的權重值。

結構化拆分要求遵循“3-3”原則蚯舱，即面對任何問題改化，都能用維度準確切分，總共建造3個以上的邏輯樹枉昏，每個邏輯樹上再縱向深入“挖”到至少第3層細節(jié)陈肛。這也是思辨者深度思考的體現(xiàn)。

“切”問題主要有4種方法：公式法兄裂、子目錄列舉法句旱、流程法和邏輯框架法阳藻。

公式法即按照數(shù)學公式進行維度梳理，每個維度下又可劃分不同的子目錄谈撒，如：利潤=收入-成本腥泥，收入=單價ⅹ數(shù)量，銷售數(shù)量的影響因素=產(chǎn)品啃匿、價格蛔外、渠道、推廣立宜。

流程法：把問題按照某種流程步驟串起來冒萄，通常用于存在線性發(fā)展或生命周期的品類臊岸。

邏輯框架法：按邏輯敘述常見的粗線條判斷框架橙数。

例如，針對“如何提高企業(yè)利潤”這個問題帅戒，按照產(chǎn)品發(fā)展階段灯帮，劃分為研發(fā)、生產(chǎn)逻住、市場和銷售钟哥、售后服務等階段，再按照子目錄列舉法切分

單一維度切分是對初學者的基礎要求瞎访，但在解決實際問題中腻贰，通常需要從兩個或多個維度進行切分。為了從根本上改變無序的狀況扒秸，需要先對項目優(yōu)先級做出判斷并達成一致播演，即在眾多維度里找到兩個跟項目優(yōu)先級最相關的維度或屬性，而其組合可以定義項目優(yōu)先級伴奥。如二維分析法写烤，將戰(zhàn)略重要性和執(zhí)行難度劃分為X軸Y軸，兩個維度疊加顯示出的思考深度和專業(yè)性已遠超那些只會單維度思考的小伙伴拾徙。如果再加上一個可量化的第3維度(凈利潤具體化為面積)洲炊，則會兼具結構清晰、數(shù)字說話尼啡、語境統(tǒng)一等優(yōu)勢暂衡，視覺展現(xiàn)效果強，能顯著提高會議效率崖瞭。

二.四大原則

結構化戰(zhàn)略思維4大原則是：數(shù)字說話古徒、洞見優(yōu)于表象、MECE原則读恃、假設為前提隧膘。

1.數(shù)字說話：數(shù)字和邏輯結合

要求思辨者具備一定的數(shù)據(jù)能力(基礎統(tǒng)計和數(shù)據(jù)分析等)代态，對數(shù)據(jù)的特色、應用和局限都有深入的認識疹吃，了解常見的數(shù)據(jù)陷阱(數(shù)據(jù)造假蹦疑、數(shù)字誤導、以偏概全萨驶、偷換概念歉摧、選擇性提供數(shù)據(jù)、偷換概念)腔呜。過去的數(shù)據(jù)在一定程度上可以預測未來叁温，但當遭遇“黑天鵝”事件時，數(shù)字說話原則宣告失效核畴。

思辨者要隨時保持警惕膝但，養(yǎng)成懷疑所有數(shù)字的習慣，培養(yǎng)自己擁有常識推理谤草、獨立判斷數(shù)字真?zhèn)蔚哪芰Ω鎸τ糜跊Q策的關鍵數(shù)字時，要有能力在有限時間內(nèi)靠常識快速簡易地證真或證偽丑孩，還要對那些不經(jīng)常發(fā)生的少數(shù)特例有足夠的關注和刨根問底的精神冀宴。

2.洞見優(yōu)于表象：看到事物的本質

作為管理者，要能從紛雜的表象中看到本質温学，這需要

尋找數(shù)字中的規(guī)律和趨勢略贮，尋找極端的數(shù)字及含義，對比參照數(shù)據(jù)并分析差異仗岖，尋求其他相關信息逃延，推演并提煉洞見。在商務交流中箩帚，要先闡述自己的核心觀點真友，然后再輔以論據(jù)或分論點。

3.MECE原則：幾個經(jīng)典的管理學理論框架

單一維度的經(jīng)典框架：

PEST模型：宏觀經(jīng)濟分析模型紧帕，用于評判企業(yè)外部宏觀經(jīng)濟大環(huán)境(國家或地區(qū))是否適合投資盔然。

Politics政治：政局穩(wěn)定、邊境穩(wěn)定是嗜、對外國資本的保護愈案、法制程度、軍事能力鹅搪。

Economy經(jīng)濟：人口數(shù)量站绪、人口增長速度、消費能力丽柿、投資政策恢准、貨幣流動性魂挂、基礎建設、醫(yī)療衛(wèi)生馁筐、自然資源涂召、工業(yè)現(xiàn)代化程度、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展程度敏沉、港口數(shù)量等果正。

Society社會：人口素質、宗教信仰等盟迟。

Technology科技：科技水平秋泳、發(fā)明創(chuàng)造、政府科技投入攒菠。

波特五力模型：宏觀分析模型迫皱，用于評判特定行業(yè)的吸引力，即“哪個賽道值得投資”：上游供應商議價的能力要尔；下游購買者的議價能力匆瓜；同業(yè)競爭者的競爭程度承璃；潛在的新進入者的威脅烛恤；替代品的威脅国章。行業(yè)吸引力通常是這5種因素共同作用的結果贺归。

SWOT分析模型：企業(yè)內(nèi)部管理與運營模型畏梆，包含4個方面：Strength優(yōu)勢蟹腾，Weaknesses劣勢煌珊，Opportunities機會私杜，Threats威脅蚕键。SWOT分析在邏輯思維層面是最簡單的單一維度邏輯法切分。

麥肯錫7S模型：詮釋公司各內(nèi)部模塊如何相互作用衰粹。

Strategy戰(zhàn)略：建立相對競爭對手的可持續(xù)的競爭優(yōu)勢的計劃

Structure結構：組織架構

System系統(tǒng)：員工完成任務所使用的系統(tǒng)和流程

Shared values共同價值觀：公司的核心使命和文化

Style風格：公司決策和管理風格

Staff員工：組織成員

Skills能力：組織綜合能力

多維度分析框架：

BCG矩陣：市場增長率-相對市場份額矩陣

由波士頓咨詢公司(The Boston Consulting Group, BCG)創(chuàng)始人布魯斯·亨德森于1970年首創(chuàng)锣光，是一種關于企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的評判框架，將市場增長率和相對市場份額作為X軸與Y軸铝耻，用簡單的四個象限把所有產(chǎn)品清晰地劃分歸類誊爹，并附上產(chǎn)品戰(zhàn)略方向性建議。

消費者感知圖：關于“客戶”的分析框架

由兩個維度切分而成瓢捉，X軸是“價值感知”频丘，即消費者對價值的追求，Y軸是“形象感知”泡态，即消費者對品牌的追求搂漠。取中線將圖譜分為四個象限，可將消費者劃分到四個不同的象限或類型中某弦。消費者感知圖的主要功能是細分消費者桐汤，并根據(jù)每個細分客戶群體制定公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略而克。

4.假設為前提：在決策過程中根據(jù)已有數(shù)據(jù)先提出問題的解法或假想，然后以該假想為靶標收集足夠的證據(jù)證真或證偽怔毛，及時調整假想或提出新的假想拍摇，再次收集足夠的數(shù)據(jù)進行驗證，形成從假設到驗證的循環(huán)馆截。

下篇：結構化戰(zhàn)略思維的應用

一. 麥肯錫五步法運用：定義問題-結構化分析-提出假設-驗證假設-交付

1.定義問題：

弄清楚真正需要解決的問題充活。這需要探究和理解問題背后其他深層次的原因。衡量標準是蜡娶，當這個正確的問題被解決后混卵，相關的所有問題也會得到完全解決而沒有后遺癥。定義問題出現(xiàn)偏差將直接導致其他步驟出現(xiàn)偏差窖张，最終答非所問或解決了錯誤的問題幕随。

及時讓上級或需求方參與并提供反饋至關重要：讓決策人深入?yún)⑴c討論過程、把決策拆分成具體步驟并落實初期的任務宿接、建立信任赘淮、反復溝通。還要仔細思考問題背景睦霎、成功標準梢卸、邊界、限制條件副女、重要相關人員和可調配資源這6方面的細節(jié)蛤高。

2.結構化分析：

要熟悉MECE原則、經(jīng)典管理學理論圖譜和多維圖譜碑幅，區(qū)分歸納法與演繹法戴陡、相關關系與因果關系，此外還要規(guī)避分析問題的誤區(qū)沟涨，要意識到每一種維度區(qū)分的局限并努力克服恤批。

3.提出假設：

在項目初期還沒有進行實地調研和缺少必要專業(yè)知識輸入的大背景下，用假設方式來準備可能的方案選項裹赴。頭腦風暴是提出假設的關鍵舉措喜庞，要求“差異、平等篮昧、發(fā)散”的原則赋荆，一般提出的假設只用于內(nèi)部討論而杜絕向外透露。

4.驗證假設：案頭調研&實地調研

案頭調研：關注書面資料懊昨、網(wǎng)絡公開信息窄潭、專業(yè)期刊、行業(yè)報告、內(nèi)部資料等嫉你，通過調研者的消化和提升月帝，總結出核心觀點支持或否定之前提出的假設。

實地調研：通過訪談幽污、調查嚷辅、實驗等方法收集一手客觀數(shù)據(jù)。

實地調研需要調研者有全面的能力距误，如商業(yè)敏感度簸搞、表達溝通能力、自驅力准潭、情商(同理心)趁俊、數(shù)字分析技能等。訪談是信息收集和洞見生成的重要環(huán)節(jié)刑然，有以下5個技巧：

a.對被訪者有足夠的尊重寺擂，通曉換位思考，懂得聆聽和提煉泼掠。訪談者要時常用自己的理解提煉對方的觀點怔软，重述給對方聽，這些不僅能確保信息完整和理解到位择镇，也向對方表明自己在積極地傾聽和試圖理解挡逼。

b.對話中要輸入新的增值信息。這要求訪談者具有足夠的知識儲備沐鼠，并對商界發(fā)生的潮流保持敏感性挚瘟，最好事先對訪談企業(yè)和其主要競品的具體信息做過充分的準備工作叹谁。

c.要有鍥而不舍并以結果為導向的訪談態(tài)度饲梭。在整個訪談中，訪談者要圍繞核心假設焰檩，與被訪者交流憔涉，努力將其證真或證偽。

d.訪談者與被訪談者要培養(yǎng)并建立長期信任關系析苫。

e.要真心保護被訪者兜叨，對被訪者和正在解決的問題之間的微妙關系具有足夠敏感度。??

以“切”為起點的體系化訪談是雙贏的過程衩侥，訪談者提供了討論的框架国旷，帶入新的信息和跨界干貨，快速收獲了與問題相關的業(yè)務知識和洞見茫死。訪談者提供了“切”結構有助于被訪談者體系化地從全局角度重新審視自己的業(yè)務跪但，幫助其厘清脈絡。

5.交付

交付前：

首先峦萎，項目本身的問題定義要明確屡久、故事線要清晰忆首、論述邏輯要嚴謹、每個支持的數(shù)據(jù)點要經(jīng)得起推敲被环。其次糙及，嚴肅對待溝通方式并制定溝通計劃。在正式的交付會議前筛欢，項目負責人要與核心決策人員溝通解決問題的大致方向浸锨，并得到相應反饋；要預測溝通過程中決策人員可能的態(tài)度版姑，對可能受到的挑戰(zhàn)和阻力做相應的準備揣钦，并制定應急備用計劃。最后漠酿，交付的形式要完美冯凹。項目負責人要安排匯報展示的PPT及其他輔助材料，并經(jīng)過多次排練確保萬無一失炒嘲。

交付時：

需要進行高效的商務溝通宇姚，常見形式有：口頭陳述、文檔備忘錄夫凸、PPT浑劳、白板演示等。此外要注意外部影響因素夭拌，如時間魔熏、物理空間、目的鸽扁、聽眾的交流習慣/偏好：

時間：根據(jù)項目周期采取合適的溝通頻率蒜绽，確保項目的方向正確并與相關方同步最新信息。如中期匯報桶现、最終匯報躲雅、平時的電話、面談或電子郵件形式的總結骡和，能確保決策者的參與并及時提供反饋的機會相赁。

物理空間：提前準備場地、設備等慰于。

目的：關鍵會議要安排專人做會議記錄钮科，總結要點，并在會議之后將其發(fā)送給所有相關人員并確認婆赠。會議紀要中要有下一步的行動清單绵脯，遵守具體、可衡量、能落地桨嫁、有時效植兰、每項都有負責人的原則，確保項目能按照既定的節(jié)奏推進璃吧。

聽眾的交流習慣/偏好：開會前對參會者的背景楣导、意愿、交流偏好和參會目的有初步判斷畜挨。

商務溝通時需要嚴謹縝密的戰(zhàn)略（Strategy）筒繁、緊湊的結構（Structure）和專業(yè)的風格（Style）。

戰(zhàn)略上巴元，對溝通內(nèi)容保持平衡毡咏，過度溝通和不充足溝通都會造成負面效果。同時逮刨，要認清內(nèi)部交流和對外溝通是兩種截然不同的方式呕缭。結構上，運用金字塔原則修己、故事線和SCP+I敘述框架和點線大綱等方式保證邏輯的嚴密性恢总。專業(yè)風格上，要考慮PPT配色睬愤、語言文字習慣等視覺片仿、聽覺方面的細節(jié)。

a.金字塔原則：先說要點尤辱，再解釋支持的論點或論據(jù)砂豌。1個中心論點可由3-7個論據(jù)支持，一級論據(jù)本身可被二級的3-7個論據(jù)支持光督，類似3-3拆分原則阳距。

b.故事線：即“講故事”。

為什么(Why)：為什么要解決這個問題可帽？有什么樣的市場需求沒有被滿足娄涩？

用什么(What)：用什么樣的產(chǎn)品或解決方案來滿足這個需求？

怎么做(How)：用什么原理和方法來做映跟？商業(yè)模式是什么？

為什么是你(Who)：你或你的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢是什么扬虚？

投入產(chǎn)出(How much)：公司需要多少錢努隙？投資回報率是多少？

c. SCP+I敘述框架：

Impact沖擊：為什么要做辜昵？在“糟糕的世界”中“未被滿足的剛需”是什么荸镊？

Structure規(guī)則/結構：聚焦特定賽道，此行業(yè)的核心商業(yè)模式是什么？

Conduct行為：由于有了主流商業(yè)模式躬存，各個頭部或特色企業(yè)利用什么樣的管理戰(zhàn)略贏得自己的市場份額张惹？如科技壁壘、IP品牌影響力岭洲、運營經(jīng)驗宛逗、成本優(yōu)勢、規(guī)亩苁＃化生產(chǎn)和生態(tài)戰(zhàn)術等雷激。

Performance“業(yè)績”：由于這樣的結構和相應的市場行為，行業(yè)中主要玩家的財務(盈利情況告私、預算增幅)和非財務業(yè)績(流量屎暇、用戶活躍度、品牌影響力等)如何驻粟？

d.點線大綱：以文檔備忘錄形式呈現(xiàn)根悼，更便于通過電子郵件和短信等形式溝通。

二. 培養(yǎng)結構化戰(zhàn)略思維需要養(yǎng)成的10個習慣

1.反對的責任：要有自己獨立的判斷蜀撑，主動思考各環(huán)節(jié)的合理性并及時提出自己的意見番挺。

2.解決正確的問題：經(jīng)常反思自己正在做的事情和初衷有無偏誤。

3.下一層面的細節(jié)：思維深度的不斷拓展屯掖，3-3切分原則玄柏。

4.總結提煉：面對海量信息能萃取出洞見。

5.第一天的答案：面對不熟悉的問題時贴铜，要在相對短的時間內(nèi)快速形成初步思路粪摘，包括調研框架和初步假設，并與領導做初步方向性溝通绍坝，推進問題解決進程徘意。

6.問正確的問題：能根據(jù)上下文探究關鍵信息點的作用，通過問相關問題能加深對問題本身的理解轩褐，并最終產(chǎn)生商業(yè)洞見椎咧。是提問者具有深度思考的體現(xiàn)。

7.認為還是知道：“認為”是由觀察思考引發(fā)的主觀判斷或猜測把介；“知道”是科學探究的階段性成果勤讽。

8.移動時間軸：利用已知的數(shù)據(jù)和洞見推演未來。大多數(shù)情況下可以清晰地預測未來的多種可能性拗踢，并推測每種可能性真正發(fā)生的概率脚牍。在重大決策之前，花時間再次審視計劃是否周全巢墅，細節(jié)是否到位诸狭，能否保證期望結果的產(chǎn)生券膀，同時要為最差的結果做準備。

9.數(shù)字和邏輯：全方位了解數(shù)據(jù)的作用驯遇、局限和陷阱芹彬，也懂得討論邏輯應用及其誤區(qū)。

10.知道邊界：不僅要知道自己知識和能力的外延叉庐，還要對人類認知的局限(如闡述視角對結論的影響)有足夠的認識舒帮。

“只有往回看的時候你才能看到成功的關鍵點，往前看確實一片茫然眨唬。因此你必須相信那些未來的關鍵點會連接起來会前。你必須相信你的那些所謂直覺、命運匾竿、生命瓦宜、因果等。這種信任從來沒讓我失望過岭妖，也真的徹底改變我的生活临庇。”

END.