對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)燎字，最頭疼的一件事就是如何從茫茫人海中找到潛在客戶(hù)，這也是集客活動(dòng)的第一步阿宅。最快找到有價(jià)值客戶(hù)的方法候衍，即MAN法則，也是銷(xiāo)售人員常用的方法之一家夺。
MAN，M即MONEY伐弹，代表金錢(qián)拉馋。也就是說(shuō)潛在客戶(hù)所具備的購(gòu)買(mǎi)能力；A即AUTHORITY惨好，代表決定權(quán)煌茴。也就是潛在客戶(hù)是否對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為有建議、決定或反對(duì)的權(quán)力日川；N代表NEED蔓腐，代表需求，是指準(zhǔn)客戶(hù)是否對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)有需求龄句。
銷(xiāo)售人員需要從以上這三個(gè)角度來(lái)考量客戶(hù)回论，評(píng)估其作為準(zhǔn)客戶(hù)的“價(jià)值”散罕。一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)可以按此劃分為幾種不同的類(lèi)型：
（1）理想的銷(xiāo)售對(duì)象——有實(shí)際需求傀蓉、有購(gòu)買(mǎi)能力欧漱、有決策能力。
（2）優(yōu)先發(fā)展的銷(xiāo)售對(duì)象——無(wú)實(shí)際需求葬燎、有購(gòu)買(mǎi)能力误甚、有決策能力。
（3）可發(fā)展的銷(xiāo)售對(duì)象——有實(shí)際需求谱净、無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力窑邦、有決策能力。
（4）可利用的銷(xiāo)售對(duì)象——有實(shí)際需求壕探、有購(gòu)買(mǎi)能力冈钦、無(wú)決策能力；無(wú)實(shí)際需求浩蓉、有購(gòu)買(mǎi)能力派继、無(wú)決策能力；有實(shí)際需求捻艳、無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力驾窟、無(wú)決策能力。
（5）基本無(wú)用的銷(xiāo)售對(duì)象——無(wú)實(shí)際需求认轨、無(wú)購(gòu)買(mǎi)能力绅络、無(wú)決策權(quán)力。
銷(xiāo)售的前提是找出最有可能購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群嘁字。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)選擇目標(biāo)客戶(hù)群找出最佳的潛在客戶(hù)群恩急，然后把80%的精力放在20%的A級(jí)客戶(hù)身上，結(jié)合MAN法則纪蜒，提高績(jī)效衷恭。
一是該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)資金M（Money），即是否有錢(qián)纯续，是否具有消費(fèi)此產(chǎn)品或服務(wù)的經(jīng)濟(jì)能力随珠，也就是有沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)力或籌措資金的能力。
二是該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)A（Authority）猬错，即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)窗看，在成功的銷(xiāo)售過(guò)程中，能否準(zhǔn)確地了解真正的購(gòu)買(mǎi)決策人是銷(xiāo)售的關(guān)鍵倦炒。
三是該潛在客戶(hù)是否有購(gòu)買(mǎi)需要N（Need）显沈，在這里還包括需求。需要是指存在于人們內(nèi)心的對(duì)某種目標(biāo)的渴求或欲望逢唤，它由內(nèi)在的或外在的拉讯、精神的或物質(zhì)的刺激所引發(fā)涤浇。另一方面客戶(hù)需求具有層次性、復(fù)雜性遂唧、無(wú)限性芙代、多樣性和動(dòng)態(tài)性等特點(diǎn)，它能夠反復(fù)地激發(fā)每一次的購(gòu)買(mǎi)決策盖彭，而且具有接受信息和重組客戶(hù)需要結(jié)構(gòu)并修正下一次購(gòu)買(mǎi)決策的功能纹烹。
只有同時(shí)具備購(gòu)買(mǎi)力（Money）、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)（Authority）和購(gòu)買(mǎi)需求（Need）這三要素才是合格的顧客≌俦撸現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)中把對(duì)某特定對(duì)象是否具備上述三要素的研究稱(chēng)為顧客資格鑒定铺呵。顧客資格鑒定的目的在于發(fā)現(xiàn)真正的推銷(xiāo)對(duì)象，避免推銷(xiāo)時(shí)間的浪費(fèi)隧熙，提高整個(gè)推銷(xiāo)工作效率片挂。
我們來(lái)舉例說(shuō)明“MAN法則”的應(yīng)用。比如我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品是汽車(chē)贞盯，現(xiàn)在手上有5個(gè)客戶(hù)的資料音念。其中有一個(gè)才15歲，還有一個(gè)已73歲躏敢，顯然他們不是我們的潛在客戶(hù)闷愤。另外三個(gè)都有駕駛執(zhí)照，其中一個(gè)25歲件余，月收人6000元讥脐，但他因?yàn)閯倓傎I(mǎi)了一處房產(chǎn)，每個(gè)月的月供是4000元啼器。雖然這個(gè)人也許很想有一輛新車(chē)旬渠，但是卻買(mǎi)不起，所以這個(gè)人不是我們的潛在客戶(hù)端壳。另外兩個(gè)人中告丢，有一個(gè)40歲，經(jīng)濟(jì)條件完全合格损谦，可是他剛買(mǎi)了一輛新車(chē)岖免，暫時(shí)肯定不需要購(gòu)買(mǎi)。最后一個(gè)55歲成翩，年收人可觀(guān)觅捆，又不負(fù)債赦役，每三年就換一輛新車(chē)麻敌，目前這輛車(chē)已經(jīng)用了兩年半，很顯然掂摔，他就是我們最理想的客戶(hù)术羔。
