【ZhaoWu筆記分享】

櫻桃控股的管理團(tuán)隊(duì)很希望對袋鼠公司進(jìn)行收購，但執(zhí)行董事會(huì) 成員則對袋鼠公司有著不同的看法卖局。櫻桃控股的首席執(zhí)行官阿爾伯特 很看好袋鼠這一品牌斧蜕，相信它有擴(kuò)張的潛力。首席財(cái)務(wù)官葉夫根尼基 于財(cái)務(wù)狀況分析砚偶，也認(rèn)為收購計(jì)劃是有吸引力和可行性的批销。財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)對袋鼠公司的5年商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行了折現(xiàn)現(xiàn)金流分析洒闸，并綜合考慮了收購帶來的與櫻桃控股其他業(yè)務(wù)潛在的協(xié)同性。分析結(jié)果表明均芽，袋鼠公司的估值遠(yuǎn)高于當(dāng)前的收購價(jià)格丘逸。但是，運(yùn)營官布蘭達(dá)則對這一計(jì)劃 表現(xiàn)得較為謹(jǐn)慎掀宋。她認(rèn)為深纲，當(dāng)前的證據(jù)并不足以得出一個(gè)確定的結(jié) 論，她希望成立一個(gè)項(xiàng)目組來進(jìn)行市場調(diào)查劲妙、競品分析湃鹊、行業(yè)訪談、專家意見收集等镣奋，以獲得更多的信息涛舍。

櫻桃控股不需要我們在收購價(jià)格或與其他業(yè)務(wù)的相互協(xié)同上提供建議。它們需要我們做的唆途，是對男士內(nèi)衣市場的吸引力和袋鼠公司的戰(zhàn)略計(jì)劃進(jìn)行戰(zhàn)略評估富雅。具體來說，我們與布蘭達(dá)的交談基于以下幾個(gè)調(diào)查的方向：

　西爾達(dá)維亞的男士內(nèi)衣市場及其發(fā)展史肛搬。布蘭達(dá)擔(dān)心該市場的增長會(huì)非常緩慢没佑，因?yàn)槠洚a(chǎn)品單價(jià)一直在下降，而數(shù)量的增長趨勢看起來十分平緩温赔。

　袋鼠公司的市場定位蛤奢、品牌形象和市場份額演變。布蘭達(dá)對袋鼠公司曾經(jīng)的銷售額下降表示擔(dān)憂陶贼，幾年前袋鼠公司還啟動(dòng)了重組計(jì)劃啤贩。

　袋鼠公司當(dāng)前和潛在的競爭對手。

　零售業(yè)及其可能的發(fā)展拜秧。

　袋鼠公司的增長計(jì)劃痹屹，尤其是其產(chǎn)品類別擴(kuò)張的具體項(xiàng)目。

與布蘭達(dá)的交談表明枉氮，我們的研究范圍可以限制在對市場志衍、行業(yè)和袋鼠公司的5年戰(zhàn)略計(jì)劃的分析上。與我們在本書中提到的其他問題不同聊替，這一問題看起來比一般的問題都更簡單和直接一些楼肪。

讓我們根據(jù)TOSCA框架來對這一問題進(jìn)行定義：

　這一問題中并不存在麻煩。問題的癥狀是一個(gè)收購機(jī)會(huì)惹悄，而不是一個(gè)麻煩春叫，正如我們在第4章所說，這也是比較常見的≡葜常可以被稱為麻煩的价匠，是櫻桃控股害怕高估了袋鼠公司的發(fā)展?jié)摿Α２继m達(dá)看起來對市場的吸引力和袋鼠公司的戰(zhàn)略計(jì)劃持懷疑態(tài)度央星。

　問題所有者主要是布蘭達(dá)。其他兩名決策者已經(jīng)有了明確的態(tài)度惫东。因此莉给，我們要做的，要么是說服布蘭達(dá)同意 收購廉沮，要么是為她提供用來反對收購的有力證據(jù)颓遏。此外，葉夫根尼已經(jīng)通過計(jì)算折現(xiàn)現(xiàn)金流評估了收購計(jì)劃滞时，如果我們可以提供對袋鼠的戰(zhàn)略評估叁幢，布蘭達(dá)就可以結(jié)合自身專長更好地確認(rèn)自己的立場。換句話說坪稽，我們需要確認(rèn)袋鼠公司未來是否有能力以穩(wěn)定曼玩、可預(yù)測的方式來生成現(xiàn)金流。

　在這里窒百，成功與否并不取決于櫻桃控股最終還是選擇繼續(xù)還是終止交易黍判，而是取決于我們是否有能力給出可信的觀點(diǎn)來幫助布蘭達(dá)明確她是否應(yīng)該同意該計(jì)劃。如果我們可以讓布蘭達(dá)搖擺的立場變得清晰篙梢，且阿爾伯特和葉夫根尼也表示接受她的立場顷帖，我們就可以認(rèn)為自己是成功的。記住這一點(diǎn)渤滞，我們的研究范圍就可以限定為對袋鼠公司進(jìn)行戰(zhàn)略評估贬墩，這也是布蘭達(dá)在與我們的交談中所提及的。

　主要的限制是我們進(jìn)行調(diào)查研究的時(shí)間有限妄呕。但由于需要研究的范圍也不是很大陶舞，這一限制多多少少被抵消了。在相應(yīng)的研究范圍中绪励，其中的外部成分（市場趨勢吊说、行業(yè)分析、競品分析等）看起來尤其重要优炬。當(dāng)然颁井， 我們也沒有方法聯(lián)系上袋鼠公司當(dāng)前的負(fù)責(zé)人和管理團(tuán)隊(duì)。

　主要的行動(dòng)者是三名決策者蠢护。

我們可以以這樣的方式來陳述問題：假設(shè)在對其他方面沒有異議的前提下雅宾，袋鼠公司的業(yè)務(wù)是否有足夠的吸引力，以及其戰(zhàn)略計(jì)劃是否足以讓人相信葵硕，使得櫻桃控股考慮收購它眉抬？其中贯吓，用于確認(rèn)櫻桃控股是否應(yīng)當(dāng)進(jìn)行收購的主要方式，便是對袋鼠公司未來獲得現(xiàn)金流的能力進(jìn)行驗(yàn)證蜀变。