你有沒有過這樣的經(jīng)歷，由于不懂得談判技巧似谁，在租房、買車或者買房的時候白白多花了很多錢巩踏，當(dāng)時還覺得理所應(yīng)當(dāng)，事后才發(fā)現(xiàn)這些錢原本可以省下來蛀缝，想想怎么當(dāng)初談判的時候就被套進了對方的局里出不來，最后只能怪自己不懂得其中的門路。
關(guān)于利用談判技巧嗤练，成甲曾經(jīng)提到過他的買車經(jīng)歷，通過巧妙的運用談判技巧煞抬，成老師在買車的時候足足省下了3萬塊錢。
我今天想分享一下自己早年的買房賣房經(jīng)歷革答，想想如果早知道這些談判技巧，當(dāng)時至少能節(jié)約10萬塊錢残拐。
01
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由于父母一直住老公房的高層，考慮到晚年上下樓行動會不方便溪食，再加上沒有電梯，所以想給他們換一套底層的房子栅组。
母親執(zhí)意想要3樓以下的房子枢析，就算有電梯也不喜歡住高層，擔(dān)心萬一哪天電梯壞了還是得走樓梯麻煩司浪。于是當(dāng)時中介提供的房源信息辐益，高層的一律沒有考慮。
看了大半年總算看中一套滿意的房子智政，樓層也滿意，房子朝向垦垂，小區(qū)環(huán)境都符合父母的要求牙瓢。總價不算低页慷，但在我們可以承受的范圍之內(nèi)，當(dāng)天就和中介約好帶著定金準(zhǔn)備訂房了酒繁。
中介告訴我們房東住的很遠(yuǎn)，一大早就趕過來揭绑，讓我們等一下郎哭。結(jié)果一等就是一上午，到了中午我和父母正想去買飯的時候邦蜜，房東終于到了陈惰。
中介沒有讓我們和房東直接接觸毕籽，而是先去和他們交涉試探他們的底價。我和父母只好先吃便當(dāng)溶握，只聽見隔壁聲音越來越大蒸播。過了一會兒，中介走進來胀屿，很無奈的告訴我們包雀，這個房東想加價，問我們還買不買才写。
看了那么久的房子赞草，定金也帶了，算是非常給誠意了厨疙，但現(xiàn)在確實這個結(jié)果，我很生氣的說不買了梗醇。正準(zhǔn)備走的時候，中介突然拉住我說廊镜，店長發(fā)給她另外兩套房子唉俗，也是底層，要不要去看看虫溜。
原本父母都想放棄了衡楞，我說既然來了就去看看吧。
02
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沒想到瘾境，看完后父母對其中的一套很滿意，讓中介去問了對方價格犬绒，同樣的面積沒想到總價便宜了50萬兑凿，父母一聽更高興了，當(dāng)即決定約房東來談?wù)劇?/p>
房東馬上趕過來咐鹤，中介提醒我們這家房東比之前那家好說話圣絮，可以試著再還些價格，也許對方同意可以節(jié)約不少錢晨雳。
從剛才的失落到現(xiàn)在有了新希望餐禁，父母自然很高興，大家都是厚道的人帮非，也不能還的太狠讹蘑，就稍微還了一些座慰，房東自然一口答應(yīng)了翠拣。
但在一個月之后我從一家網(wǎng)上房產(chǎn)交易平臺了解到，這個小區(qū)的房子和我們同面積的蛮粮，價格低了10-20萬谜慌，后悔當(dāng)初沒有好好學(xué)習(xí)談判學(xué)。
其實在當(dāng)時的交易中欣范，我們犯了幾個錯誤：
1恼琼、 對比偏誤
在經(jīng)歷了之前房東加價的經(jīng)歷之后，突然中介給出一個價格更低驳癌，裝修更好，房東又有誠意的房源時，我們馬上產(chǎn)生了對比心理甜滨，覺得占到了便宜瘤袖。
但這里其實是犯了一個嚴(yán)重的錯誤就是對比偏誤。我事后了解了一下艾扮，這一塊地區(qū)的房價總體比之前那塊地區(qū)偏低占婉，所以總價低是很正常的，并非房東降價了逆济。當(dāng)時我們只看了總價磺箕，并沒有考慮周邊地區(qū)的整體房價，產(chǎn)生了偏誤抛虫。
就像有一個故事松靡，一位顧客在店里看中了一件毛衣，在詢問店員價格的時候建椰，店員很大聲的問老板娘這件衣服多少錢雕欺，老板娘故意大聲回答49美元，這時店員轉(zhuǎn)過頭告訴這位顧客棉姐，這件毛衣賣29美元阅茶，顧客會怎么做？
這位顧客拿起毛衣立馬付了錢谅海，頭也不回的走出了店里脸哀，其實他是想在老板娘還沒發(fā)現(xiàn)價格誤差的時候就離開。卻不知這是店員和老板娘設(shè)的局扭吁，故意讓顧客產(chǎn)生對比偏誤。
2侥袜、事后諸葛亮
其實在交易之前蝌诡，我就應(yīng)該去網(wǎng)上或者其他交易平臺進行類似的比價，而不是在支付定金后才去比價枫吧。在決策之前需要非常全面的去了解相關(guān)的信息浦旱，而不是在事后回顧的時候才發(fā)現(xiàn)自己的作了錯誤的決定。
3九杂、談判失誤
在那次的交易中颁湖，我們并沒有進行什么談判，而是在中介的建議下例隆，出于人情世故隨便說了個價格甥捺，事后我才想明白，和這位房東非親非故镀层，也不會有任何交情镰禾，只存在買賣關(guān)系，講什么交情唱逢。
03
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談判吴侦，其實就是要在一個可能的交集里面，找到一個方案坞古，大家都能接受备韧。這是談判的本質(zhì)與核心所在。談判者的高明之處绸贡，不是討價還價盯蝴，而是能夠最快速地發(fā)現(xiàn)幾個問題：
雙方的利益有沒有交集毅哗，交集在哪里；
雙方各自的談判籌碼和底線在哪里捧挺，如何逼近到對方的底線虑绵；
如何作出妥協(xié)，如何用盡可能少的付出闽烙，獲得必須要拿回來的東西翅睛，而不是執(zhí)迷于你想要的東西。
在《談判是什么》一書中就提到四個談判步驟：
01 獅子大開口
02 紅白臉角色
03 虛擬決策人
04 傷口上撒鹽
所謂獅子大開口其實就是在談判之初就定出一個很高的交易價格黑竞，拿買房的經(jīng)歷來打比方說捕发，比如房東當(dāng)時的掛牌價是300萬，根據(jù)“獅子大開口”原則很魂，剛開始可以這么說：“這么貴扎酷，我覺得150萬差不多《舸遥”不要怕這么砍價會被人罵法挨，中國古話叫：“頭戴三尺帽，不怕砍三刀”幅聘，這是為之后的討價還價留下充足的余地凡纳。
這么砍價自然是不行的，房東一看就沒有誠意帝蒿，這時候就要運營第二個“紅包臉角色”原則荐糜，比如我的母親這時候可以出來打圓場：“這個也太低了，太沒誠意了葛超，我看要不250萬吧暴氏。你們覺得呢？”
這個時候中介或者是房東肯定會馬上跳起來反駁巩掺，這時候最容易暴露對方的底價偏序，對方會說：“最低270萬，我們也是誠意賣的胖替，已經(jīng)是非常低的價格了≡ビВ”
這樣就比原先低了不少独令，但先別急，還不能馬上達(dá)成交易好芭，這時候需要運營第三步“虛擬決策人”原則燃箭，這時我可以接個電話并告訴房東：“我父親在另外一個小區(qū)也看中一套房，總價才250萬舍败，如果您能便宜點我就讓他過來看看您這邊的房子招狸，如果不行的話今天就到這里敬拓，我得先過去了∪瓜罚”
不說房東大老遠(yuǎn)跑過來乘凸，中介肯定不想錯過這單生意，這時候不需要我們自己去提累榜，中介也會幫著讓房東再作考慮营勤。虛擬決策人這時候就影響了多方的決策。
最后房東同意了250萬的價格壹罚，但在簽合同之前還可以利用最后一個“在傷口上撒鹽”原則葛作，給自己再爭取一些利益，在落筆前可以告訴房東：“我父親那邊的那個房東說家具全送猖凛，您看這些家具也要花我不少錢赂蠢，算上裝修的錢可能我的預(yù)算不是很夠，要是能送家具的話我馬上就簽辨泳∈瘢”
這樣一輪談判下來，最終很可能是以比較低的價格漠吻，外加附加的福利獲得了理想中的權(quán)益量瓜。所以好好學(xué)習(xí)談判技巧，不僅自己在買房途乃、買車時可以用的上绍傲，職場談判同樣受用。
04
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最后推薦大家?guī)妆菊勁邢嚓P(guān)的書籍
《影響力》
