知覺留拾、記憶、情境和提問方式

我們的知覺常常被各種因素欺騙，從而產(chǎn)生不協(xié)調(diào)的反應(yīng)，這些反應(yīng)可以被歸結(jié)為四種：支配（由“知覺性否認(rèn)”引起，因某種因素占支配地位而另一種異常被預(yù)先期望同化了）钳垮；折衷惑淳；分裂（認(rèn)知上出現(xiàn)崩潰）；再認(rèn)（明明覺得不對卻說不出問題所在）饺窿。這些結(jié)果都表明歧焦，建立在過去經(jīng)驗(yàn)和當(dāng)下情境上的預(yù)期在很大程度上影響了人們的知覺。知覺本身是具有選擇性的肚医，而且在很大程度上取決于認(rèn)知和動機(jī)因素绢馍。

根據(jù)大量選擇性知覺實(shí)驗(yàn)，“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”理論被提出了肠套，它認(rèn)為當(dāng)人們同時有兩種心理上不一致的想法時舰涌，他們就會處于認(rèn)知不協(xié)調(diào)狀態(tài)。而人們會盡一切可能減少認(rèn)知不協(xié)調(diào)感你稚。（p.s.其他理論還有“自我知覺理論”瓷耙，認(rèn)為人們可能并不知道自己的感受，需要外部引導(dǎo)來認(rèn)識刁赖。）“認(rèn)知不協(xié)調(diào)”理論導(dǎo)致當(dāng)人們?yōu)橐患虑楦冻鲈蕉喔橥矗麄兙驮秸J(rèn)為這件事情有價(jià)值，并越有壓力為這件事情繼續(xù)付出宇弛。決策前的不協(xié)調(diào)影響的是人們所做的決策鸡典；決策后的不協(xié)調(diào)是由已經(jīng)做出的選擇引起的，增加或者減少這種不協(xié)調(diào)會影響到以后的行為枪芒。

儲存在腦海中的記憶并非固定不變的彻况，且每個記憶也并不是與其他記憶分開來單獨(dú)存儲的谁尸。——“事后聰明式偏差”將已經(jīng)發(fā)生的事視為相對不可避免和顯而易見的事情疗垛，卻忽略了自己的判斷實(shí)際上已經(jīng)受到已知結(jié)果的影響症汹。（如果人們開始考慮有哪些原因可能導(dǎo)致所做的事情出現(xiàn)不同結(jié)果，事后聰明式偏差就會消失）至于如何避免記憶偏差贷腕，最好的辦法就是做記錄背镇。

在決策與判斷領(lǐng)域，情境依賴性主要有四種表現(xiàn)方式：對比效應(yīng)泽裳；初始效應(yīng)（先入為主）瞒斩；近因效應(yīng)（一般以3分鐘間隔區(qū)分）；暈輪效應(yīng)（e.g.看臉的世界）涮总。

態(tài)度胸囱、意見和選擇往往具有驚人的可塑性，提問的方式和情境瀑梗、答案設(shè)置的順序（近因效應(yīng)）都能夠影響我們的選擇烹笔。態(tài)度和行為只有微弱的聯(lián)系（對于我們自己來說也是一樣的）。問題的措辭抛丽、加入引導(dǎo)選項(xiàng)都能夠左右選擇的結(jié)果谤职。

“決策框架”是決策者所擁有的有關(guān)動作、結(jié)果以及某一特定選擇可能引發(fā)的有關(guān)情況的一系列概念亿鲜。比如面對獲利時允蜈，人們往往規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；面對損失時蒿柳，人們喜歡賭一賭運(yùn)氣饶套。另外，決策者不僅會構(gòu)架他們的選擇垒探，也會構(gòu)架選擇的后果妓蛮。這被心理學(xué)家稱為“心理分賬”。心理分賬是指圾叼，某一結(jié)果只是從動作直接結(jié)果的角度來描述（簡單賬戶）仔引，還是需要綜合考慮這一動作與其他行為的先前關(guān)系（綜合賬戶）。

在決策和判斷時褐奥，一定要考慮以下因素：問題呈現(xiàn)的順序咖耘、問題出現(xiàn)的情境、問題是開放式還是封閉式撬码、問題是否經(jīng)過了過濾儿倒、問題是否包含了某些時髦的詞句、答案選項(xiàng)的范圍、答案選項(xiàng)出現(xiàn)的順序夫否、是否提供了中間選項(xiàng)彻犁、問題是從收益還是損失角度來提問的。

決策的經(jīng)典模式

“邊際效用遞減”理論凰慈；

“期望效用”理論的大多數(shù)公式都至少包含以下六條原則中的一個：有序性（決策者在對任意兩個備選方案進(jìn)行比較時汞幢，要么偏好其中一個，要么兩個都無所謂）微谓；占優(yōu)性（理性的個體永遠(yuǎn)都不會采取一個被其他策略占優(yōu)的策略森篷，即使是一個弱式占優(yōu)的策略）；相消性（如果兩個有風(fēng)險(xiǎn)的備選方案所可能產(chǎn)生的結(jié)果中包含了某些完全相同且具有相同概率的結(jié)果豺型，那么在對這兩個方案進(jìn)行選擇時仲智，就應(yīng)該忽略那些結(jié)果的效用）；可傳遞性姻氨；連續(xù)性（對于任何一組結(jié)果钓辆，如果出現(xiàn)最好結(jié)果的概率非常大，決策者總是偏好在最好和最壞的結(jié)果中進(jìn)行賭博而不是選擇中間值）肴焊；恒定性（決策者不會受到備選方案的表現(xiàn)方式的影響）前联。

“主觀期望效用”理論；

隨機(jī)選擇模型娶眷；

綜上似嗤，“期望效用”理論是一個不斷發(fā)展的理論體系。但有時也并不那么好用茂浮。

新模型：描述性決策模型

1）滿意模型：人們在決策時追求的是滿意而不是最優(yōu)；

2）前景理論：用“價(jià)值”概念代替“效用”概念壳咕，比較結(jié)果與某一參照點(diǎn)的收益或損失席揽；

3）確定效應(yīng)：當(dāng)一個因素的改變能影響結(jié)果時，決策者往往對確定性的結(jié)果以較大的權(quán)重谓厘，而對可能性結(jié)果賦予較低的權(quán)重幌羞；

4）虛假確定效應(yīng)：表象的確定，e.g.免費(fèi)服務(wù)比折扣服務(wù)更有吸引力竟稳；

5）后悔理論：人們將某一決策質(zhì)量的衡量建立在與其他不同決策的后果相比較的基礎(chǔ)上属桦；

6）多屬性選擇：當(dāng)需要在不同標(biāo)準(zhǔn)中做出選擇時，通常沒有一個客觀的最優(yōu)化決策他爸，人們只需要與他們的目標(biāo)和價(jià)值觀保持一致聂宾，而不是追求客觀最優(yōu)化。

非補(bǔ)償性原則：人們在面臨具有多個備選方案的復(fù)雜情況時通常采用非補(bǔ)償性策略诊笤。

1）關(guān)聯(lián)原則：排除預(yù)定范圍以外的備選方案系谐；

2）析取原則：衡量每一備選方案的標(biāo)準(zhǔn)是這個方案所具有的最好的屬性，而不管其它的屬性有多差；

3）詞典式策略：首先選出最重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)纪他，然后選出第二重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)鄙煤，如此反復(fù)；

4）逐步淘汰制：首要標(biāo)準(zhǔn)淘汰后再選擇次要標(biāo)準(zhǔn)茶袒，如此反復(fù)梯刚。

代表性直覺

代表性決策是人們喜歡選擇毫無根據(jù)的細(xì)節(jié)化情境的原因。相對于一般情境而言薪寓，表述非常具體的事件似乎更可能發(fā)生亡资。其另一個結(jié)果是“小數(shù)法則”，比如賭徒謬誤预愤、手熱現(xiàn)象沟于。人們忽視基線值和數(shù)據(jù)回歸使得人為預(yù)測的準(zhǔn)確性低于數(shù)據(jù)預(yù)測，即使決策者完全掌握了數(shù)據(jù)的信息植康。因此決策時不要被很細(xì)節(jié)的情境所迷惑旷太。

易得性直覺

決策者通常會依據(jù)一些容易想起來的事例來判斷一種類別出現(xiàn)的頻次或者事件發(fā)生的概率。如果一個容易被想象的事件被判斷為更可能發(fā)生销睁，那么對一個事件刻意想象可能增加其易得性供璧，從而使它看起來更可能發(fā)生。

決策者也更容易被生動的信息所影響冻记，而不是平淡的睡毒、抽象的或者是統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)。

概率和風(fēng)險(xiǎn)

在概率理論中冗栗，單個事件被認(rèn)為是簡單事件演顾，而多個事件被認(rèn)為是復(fù)合事件，復(fù)合事件有分連續(xù)事件和非連續(xù)事件隅居。人們通常會高估連續(xù)事件發(fā)生的概率钠至，也往往會低估非連續(xù)事件發(fā)生的概率（可以將復(fù)合事件分解為簡單事件）。同時胎源，人們還具有不愿意改變先前概率估算的惰性“保守主義”棉钧。

風(fēng)險(xiǎn)知覺中三個基本維度分別是“恐怖風(fēng)險(xiǎn)”“未知的風(fēng)險(xiǎn)”和“面對某一特定風(fēng)險(xiǎn)時個體的數(shù)量”。

錨定效應(yīng)

對于“錨定效應(yīng)”最有效的方法是針對原來的極端錨定值涕蚤，確定一個反方向相等的錨定值在做出最后決策之前宪卿，考慮多個錨定值是非常有必要的。

另外在判斷時還需要正確理解隨機(jī)性万栅、相關(guān)性和因果性佑钾。相關(guān)關(guān)系不等于因果關(guān)系。

團(tuán)體判斷

“社會易化”效應(yīng)烦粒；

社會性懈荡位妗：責(zé)任分散會對決策和判斷產(chǎn)生強(qiáng)有力的影響；

從眾心理：群體盲思（群體具有凝聚力而且相對不受外界影響的時候，群體的忠誠和從眾壓力會導(dǎo)致“群體盲思”）邮偎；群體偏差（基本歸因誤差和群體歸因誤差有一個共同的基礎(chǔ)管跺，那就是傾向于忽略行為的外部決定因素，并且想當(dāng)然地認(rèn)為行為和一些內(nèi)在的態(tài)度之間存在關(guān)聯(lián)禾进；外群體同質(zhì)性偏差）豁跑；群體討論容易增強(qiáng)群體成員達(dá)成一致的傾向，這種現(xiàn)象被稱為“群體極化”泻云。

群體討論的優(yōu)越性主要在于匯集的功能艇拍，而不是實(shí)質(zhì)上的群體互動。從實(shí)際角度來看宠纯，這意味著解決難題最好的方法是幾個人獨(dú)立思考問題然后匯集他們的想法卸夕。

群體往往能選出一個判斷相當(dāng)準(zhǔn)確的獨(dú)裁者，但獨(dú)裁者總是變得更加民主而降低判斷的準(zhǔn)確性婆瓜。

常見陷阱

應(yīng)對過度自信：標(biāo)記出那些需要特別考慮的判斷快集，當(dāng)判斷難于做出或極端自信的時候，謹(jǐn)慎前行非常必要廉白；“重新校準(zhǔn)”判斷个初。

人們總是更多的實(shí)證規(guī)則，而不是證偽規(guī)則猴蹂，這種傾向被稱為“證實(shí)偏好”

1）“延期陷阱”是指暫時的滿足與長期的后果相沖突院溺；在反陷阱中，對目前不愉快事情的逃避磅轻，最終可能會導(dǎo)致問題的發(fā)生珍逸。

2）“無知陷阱”中，行為的負(fù)面后果并不被理解或者開始時沒有遇見到聋溜。

3）“投入陷阱”常在以前花費(fèi)的時間谆膳、金錢或者其他資源方面讓人們做出了他們本不會做出的選擇時出現(xiàn)，導(dǎo)致沉默成本效應(yīng)勤婚。

4）“惡化陷阱”摹量，原先高回報(bào)的行為逐漸變得不那么有收益或者變得更具有懲罰性的時候涤伐。

5）“集體陷阱”馒胆，對個人利益的追逐導(dǎo)致了對集體不利的后果。