教育行業(yè)的特殊性在于，學(xué)習(xí)是一件循序漸進而非立竿見影的事情疹味；更要命的是仅叫，在現(xiàn)有語境下帜篇，K12(基礎(chǔ))教育成果被賦予了一個標(biāo)準(zhǔn)化評價標(biāo)準(zhǔn)——分數(shù)，讓教育目的與結(jié)果判若鴻溝诫咱，矛盾的體制與扭曲的市場化讓前路疑竇重重笙隙；緣于此，K12在線教育的融資過程也絕不可能一番通順坎缭，相比共享經(jīng)濟的彈藥充足竟痰，投資機構(gòu)對于K12在線教育的觀望情緒異常濃厚。
猿輔導(dǎo)（猿題庫）在5月底宣布融資1.2億美元掏呼，其意義不僅僅國內(nèi)K12在線教育最大單筆融資坏快，而是K12在線教育獨角獸所帶來的光環(huán)，一定程度上撥動了投資機構(gòu)的敏感神經(jīng)憎夷，是時候重新審視K12在線教育行業(yè)的潛在價值了莽鸿。
以往K12在線教育，乃至整個在線教育行業(yè)拾给，VC往往是抱著“少花錢祥得，廣撒網(wǎng)”的試水心態(tài)。
從IT桔子對整個教育行業(yè)融資數(shù)據(jù)分析中蒋得，K12教育體現(xiàn)出了以下三個特點：創(chuàng)業(yè)公司數(shù)量多（505家）级及、總?cè)谫Y額較多（186.63億人民幣）、單筆融資額低（相對）额衙。
而作為中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)參照饮焦，美國在線教育公司Age of Learning也是在去年5月份獲得一筆1.5億美元的融資，躋身獨角獸行列入偷。所以追驴，猿輔導(dǎo)的出現(xiàn)也絕非孤立事件械哟。
商業(yè)模式漸成關(guān)鍵
K12在線教育最受投資人詬病的疏之，當(dāng)屬商業(yè)模式不清晰，風(fēng)險難以量化暇咆；互聯(lián)網(wǎng)教育研究院的一份統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：國內(nèi)有70%的K12在線教育企業(yè)處于虧損狀態(tài)锋爪，15%企業(yè)營收持平,10%企業(yè)死亡，盈利的企業(yè)只占5%爸业。
至于猿輔導(dǎo)其骄，到目前只宣布了“2016年實現(xiàn)1.2億元收入，2017年營收預(yù)期為3億元”扯旷，并未提及何時盈利拯爽。也就意味著，即便是猿輔導(dǎo)實現(xiàn)了2017年的營收目標(biāo)钧忽，虧損仍舊是必然事件毯炮。
但題庫模式在商業(yè)模式上已經(jīng)有了比較清晰的路線：猿題庫逼肯、作業(yè)幫、學(xué)霸君等以免費作為流量入口桃煎，向增值付費端引流——經(jīng)典的互聯(lián)網(wǎng)打法篮幢；結(jié)果則是，通過不斷積累的付費用戶为迈，有了可觀的營收三椿。盡管猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫葫辐、學(xué)霸君們大多數(shù)仍處于虧損狀態(tài)搜锰，但一步步觀察下來，題庫們已經(jīng)實現(xiàn)了從零到一的突破耿战，而可預(yù)期的商業(yè)模式是猿輔導(dǎo)獲得投資機構(gòu)青睞的原因纽乱。
不過，這并不是說“猿輔導(dǎo)＝清晰的商業(yè)模式”昆箕，之所以視頻直播教學(xué)被眾多K12在線教育機構(gòu)青睞鸦列，是因為這是目前最經(jīng)濟的輔導(dǎo)培訓(xùn)手段，無論是一對一或者是一對多教學(xué)模式鹏倘，成本透明且可控薯嗤。可控的意思就是纤泵，視頻直播的邊際成本相比線下大幅降低骆姐，后期視頻直播模式必然會向一對多的大課堂進行傾斜。
此外捏题，早期的空中課堂亦或是MOOC（慕課）這些視頻教學(xué)手段都早已有了廣泛的群眾基礎(chǔ)玻褪，早期國內(nèi)用戶都曾熱衷購買磁帶、光盤等音像資料作為學(xué)習(xí)手段公荧。只要是口碑不錯带射，用戶付費的心理門檻是相對較低的。
面對現(xiàn)實和理想循狰，作為K12在線教育領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)窟社，必須要有所側(cè)重。而事實證明绪钥，好的產(chǎn)品模型不一定是效果最好的灿里，但必須是有造血能力的。
猿輔導(dǎo)模式值得學(xué)習(xí)嗎程腹？
先分析猿輔導(dǎo)變現(xiàn)的基本邏輯：先做大營收匣吊，再尋求盈利。
猿輔導(dǎo)曾經(jīng)對外公布過兩個數(shù)據(jù)：
“其學(xué)生用戶中有約75%來自三四線城市”
“20多萬付費活躍用戶，其中僅四分之一有線下培訓(xùn)經(jīng)歷”
兩者相互印證色鸳，猿輔導(dǎo)的付費用戶大部分并未在課外輔導(dǎo)方面有過額外花費侣灶；而猿輔導(dǎo)一個暑期系統(tǒng)輔導(dǎo)班最高售價也僅為399元，單次輔導(dǎo)最低收費3元缕碎；由此推論褥影，明猿輔導(dǎo)付費用戶大多對于價格較為敏感。
做個簡單的算術(shù)題咏雌，假定猿輔導(dǎo)整個2017年實現(xiàn)營收3個億的目標(biāo)凡怎，付費學(xué)生人數(shù)仍舊以1百萬計算，那平均客單價則是300元/年赊抖；即便已經(jīng)是相對樂觀的計算結(jié)果统倒，但如此之低的客單價，從側(cè)面說明視頻直播模式在用戶心理的價值定位氛雪。
那么房匆，以猿輔導(dǎo)的“做大蛋糕”思路，為了擴大營收报亩，必然需要更多的補貼浴鸿，也意味著營收愈高虧損愈多。
就教學(xué)效果而言弦追，刷題不如直播教學(xué)岳链，直播教學(xué)不如線下輔導(dǎo)。無論怎么說劲件，純線上對于學(xué)生的掌控力很弱掸哑；而國內(nèi)的K12教育又是一個極端講究成果的行業(yè)，長期來看零远，在教師薪水只漲不跌的背景下苗分，猿輔導(dǎo)要盈利必然需要提高客單價，那么推出效果更好的一對一私教和線下輔導(dǎo)方式也理所當(dāng)然牵辣。
其實和家教O2O殊途同歸摔癣，教育是體驗經(jīng)濟，直播教學(xué)作為一種新興的輔導(dǎo)手段服猪，長于效率供填；而線下輔導(dǎo)長于效果拐云。
如果說猿輔導(dǎo)只依靠線上直播方式收費罢猪，受限于直播有限的互動方式，無法了解學(xué)生的真實學(xué)習(xí)狀態(tài)叉瘩，教學(xué)效果亦會有天花板膳帕。僅僅依靠低價，付費用戶規(guī)模容易上去，但是付費用戶質(zhì)量卻會不斷下滑危彩，導(dǎo)致增收不增利攒磨。
如果進入家教O2O市場，猿輔導(dǎo)面臨的最大問題是持續(xù)擴大的成本支出汤徽，即便是猿輔導(dǎo)號稱是有大數(shù)據(jù)支持娩缰，具備好未來、新東方等傳統(tǒng)教育機構(gòu)不具備的優(yōu)勢谒府，但前期的大量場地拼坎、人力、對接成本也會讓家教O2O短期內(nèi)成為燒錢游戲完疫。
大而不強的K12在線教育行業(yè)泰鸡，獨角獸的出現(xiàn)或許會帶來更多跟風(fēng)“熱錢”，對善于發(fā)現(xiàn)熱錢的連續(xù)失敗創(chuàng)業(yè)者而言壳鹤，這是個好機會盛龄；而一個頭腦清晰的創(chuàng)業(yè)者更應(yīng)該警惕：K12在線教育是仍舊是新生行業(yè)，而猿輔導(dǎo)獲得融資只不過是一個好的開頭芳誓，而已余舶。
你的用戶到底是誰？
目標(biāo)用戶是創(chuàng)業(yè)的最基本問題锹淌，對電商平臺而言欧芽，目標(biāo)用戶大概就是B端的商家以及C端的消費者；對于搜索而言葛圃，目標(biāo)用戶是全部網(wǎng)民千扔；K12在線教育行業(yè)，目標(biāo)用戶本應(yīng)該也是確定的——學(xué)生库正，但實際上K12教育的目標(biāo)用戶是一個“用戶集合體”曲楚，這個“用戶集合體”分為付費者、消費者兩種不同的受眾褥符，付費和消費主體分離龙誊，相當(dāng)于“我吃飯，你買單”喷楣。
付費的是家長趟大，消費的是學(xué)生，此外還有一個隱形影響因子——學(xué)校教師铣焊。
比如對于題庫模式的一起作業(yè)網(wǎng)逊朽、猿題庫、作業(yè)幫等刷題APP們而言曲伊，學(xué)校教師是一種潛在重要變量叽讳，無心的推薦或者應(yīng)用于教學(xué)過程，都可以影響學(xué)生的選擇傾向，甚至決定了學(xué)生到底應(yīng)該選擇哪家作為課后輔導(dǎo)工具岛蚤。
這是一個多方博弈的過程邑狸，“用戶集合體”內(nèi)的各個體訴求并不完全一致。K12在線教育既需要向家長證明效果涤妒，這反應(yīng)在學(xué)生成績上单雾；其次還要盡量向?qū)W生證明，學(xué)習(xí)并不是一個枯燥乏味的過程她紫，提高學(xué)習(xí)興趣铁坎。這其中不乏用力過度的案例，將K12在線教育游戲化犁苏，在《王者榮耀》小學(xué)生遍地走的背景下舞丛，K12游戲化既無法做到寓教于樂俊扳，也忽略了家長的感受壁查。
家長衩婚、學(xué)生、教師助赞，即便現(xiàn)實生活中三者有了共同目標(biāo)买羞，但在實現(xiàn)過程中往往有著很多分歧，更遑論K12在線教育作為新生事物雹食。在關(guān)乎考試畜普、升學(xué)的重大人生問題上，各方過分保守只不過出于防御心理機制群叶。信任如同羅馬一樣吃挑，都不是一天建成的，而小心翼翼的在用戶之間尋求共識街立，K12在線教育才能慢慢展現(xiàn)出自身的技術(shù)優(yōu)勢舶衬。
別讓“網(wǎng)紅教師”跑了
用時髦一點的詞來形容，K12在線教育也算是內(nèi)容付費赎离。
那什么是K12在線教育的內(nèi)容呢逛犹？輔導(dǎo)材料、平臺教師梁剔。
并不否認一套好的輔導(dǎo)材料的作用虽画，但名師就如同教育界會移動的“IP”，其代表著好的內(nèi)容的同時也意味著自帶流量屬性荣病。而這種名師噱頭在視頻直播模式上稱之為“網(wǎng)紅教師”码撰。
作為稀缺資源，K12在線教育平臺大有得“網(wǎng)紅教師”者得天下的感慨众雷，而為了留住這些“IP”灸拍，高薪往往是必不可少的條件做祝。但是新東方明星教師大量流失證明砾省，只有高薪是留不住優(yōu)秀人才的鸡岗，而近幾年新東方開始內(nèi)部推動“合伙人制”，其實就是一種補救措施编兄。
相比線下的名師轩性，“網(wǎng)紅教師”平臺遷移成本極低，而且其本身的流量遷移也幾乎無門檻狠鸳，完全就是游戲直播平臺的翻版揣苏。目前，學(xué)霸君件舵、作業(yè)幫卸察、猿輔導(dǎo)都扎堆于視頻直播行業(yè)，而“網(wǎng)紅教師”作為頭部內(nèi)容铅祸，會成為各家重點開挖對象坑质，最后炒來炒去，優(yōu)質(zhì)資源仍舊稀缺临梗，但平臺成本以及風(fēng)險都會大大提高涡扼。
道高一尺魔高一丈，想要降低“網(wǎng)紅教師”在優(yōu)質(zhì)內(nèi)容中的權(quán)重盟庞，那么好的制度設(shè)計至關(guān)重要吃沪。比如新東方施行的“合伙人”制度，以利益綁定的方式增加“網(wǎng)紅教師”的跳槽門檻什猖；其次票彪，優(yōu)化輔導(dǎo)流程，比如大數(shù)據(jù)下的用戶畫像不狮，高度定制化的題庫抹镊、輔導(dǎo)材料以及輔導(dǎo)方式，能夠精準(zhǔn)判定學(xué)生知識掌握情況等等荤傲，加大技術(shù)在輔導(dǎo)過程中的參與度垮耳，作為一種無差別的應(yīng)用工具，既能夠提升普通教師的教學(xué)效果遂黍，同時“網(wǎng)紅教師”的光環(huán)效應(yīng)也將被大大削弱终佛，它降低了人力對于教學(xué)質(zhì)量的影響。
結(jié)尾
在K12在線教育行業(yè)雾家，曾經(jīng)懷揣大筆資金的投資機構(gòu)總是不得其門而入铃彰，論及用戶需求、用戶基數(shù)芯咧、消費能力牙捉，這似乎是個被低估的領(lǐng)域竹揍。當(dāng)然，被低估的不僅僅是市場潛力邪铲，還有種種困難芬位。
現(xiàn)在，K12在線教育可行的商業(yè)模式正在嶄露頭角带到，正如球員已然發(fā)動的臨門一腳昧碉，無論球落何方，他正在終結(jié)過去膠著的局面揽惹，而這一球撬動的整場的勢力分布被饿，也即將重新洗牌。
