《我把一切告訴你》藍小雨冠軍銷售之珠寶門店銷售技巧和話術(shù)：顧客為什么總是討價還價乞巧？涨椒！
其實，之所以顧客會因為價格而不購買绽媒，只有兩種可能：
她的確是沒有對等的消費能力蚕冬；or她有消費能力，只是覺得商品不值這個價格是辕！
大家注意“不值這個價格”囤热，每件商品都在顧客心中有一個“預估價格”，營銷專業(yè)稱之為“客戶價值”获三，當客戶對商品的“理解價格”高于你商品售賣價的時候旁蔼，顧客就會覺得很便宜了，相反則會覺得價格很高疙教！
貴與便宜棺聊，對顧客來講，是個相對的概念贞谓。每個顧客的心目中都有一個“心理帳戶”限佩，貴與便宜，在消費者的心理帳戶中是可以自由轉(zhuǎn)換的。
再貴的產(chǎn)品祟同，只要推介得法作喘，也不顯貴，也能銷售出去晕城。再便宜的產(chǎn)品泞坦，推介不得法，也銷售不出去砖顷。
舉個簡單的例子：某某皮鞋在專賣店里銷售暇矫，價格可以是二百多塊，高的甚至六七百塊择吊，但同樣的鞋子放在自由市場的地攤上標價20塊，有可能也有人嫌貴槽奕，賣不掉几睛。
如何管理顧客“心理賬戶”
價格的介紹順序
終端店員經(jīng)常犯的一個錯誤，就是在顧客問到高價格商品的價格的時候粤攒，第一時間所森，不假思索的告訴顧客。這是大錯特錯了夯接。很多導購員奇怪焕济，顧客問我價格了，難道我不回答盔几？
其實晴弃，導購一開始就對顧客說價格，是和相親是一樣的道理逊拍。相親時上鞠，一定要先介紹自己的情況：工作單位、家庭狀況芯丧、收入水平芍阎、興趣愛好等，雙方再交往一段時間后缨恒，雙方充分了解了谴咸，才能到談婚論嫁的那步∑叮“你嫁給（娶）我吧”岭佳，肯定是最后要說的話。
對導購來講椒袍，也是一個“迷你”的與顧客談戀愛的過程：一定要先把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢驼唱、核心賣點、給顧客帶來的利益點充分介紹清楚之后驹暑，判斷出顧客有購買意向和基本的選擇傾向后玫恳，再說出價格辨赐，才順理成章。
如果顧客不了解你的產(chǎn)品京办，你的產(chǎn)品又標價很高掀序，顧客肯定會嫌貴。對顧客來講惭婿，他們最容易感知和判斷的就是產(chǎn)品的價格不恭，所以他們關(guān)心價格、首先談到價格是很自然的财饥。對于優(yōu)秀的終端導購來講换吧，就要巧妙化解。
產(chǎn)品的介紹順序
導購的普遍想法是钥星，為了讓顧客不跑掉沾瓦，先用低價的產(chǎn)品吸引顧客留店。而按低－中－高的“加法”介紹方法谦炒，低價的產(chǎn)品只能使后面介紹的產(chǎn)品顯得非常昂貴贯莺，顧客的心理帳戶發(fā)生了微妙的變化，促使顧客放棄了購買的決定宁改。
這樣做缕探，可能促進低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度还蹲。而導購還渾然不覺爹耗，認為是產(chǎn)品價格高的原因。其實谜喊，是導購不正確的介紹順序讓顧客感覺產(chǎn)品價格高鲸沮，趕跑了顧客。
