在武俠小說里，當(dāng)大俠們被群敵圍困的時候蜓谋，都會迅速觀察、尋找薄弱環(huán)節(jié)炭分，并直接將目標(biāo)鎖定桃焕，圍著這一個目標(biāo)猛打。
又或者欠窒，如關(guān)云長之猛將覆旭，可萬軍從中取對方上將首級。
套路一致：尋找目標(biāo)—鎖定目標(biāo)—猛打目標(biāo)岖妄。
我們在做營銷的過程中型将，大家都知道一個道理，開發(fā)一個新的客戶荐虐，所需要付出的成本往往是維護(hù)一個老客戶的5倍以上七兜，并且開發(fā)未必一定能成功。
所以福扬，對老客戶的維護(hù)腕铸，就顯得格外重要惜犀。
鎖定大客戶，對其的維護(hù)不能著急狠裹，一步一步走虽界，任何一步都不能忽略，當(dāng)我們走完了下面的六步涛菠，基本就能穩(wěn)固一個大客戶了莉御，我稱之為“六脈神劍”！
第一劍：柔情蜜意劍
在之前的九大銷售必殺技中俗冻，曾經(jīng)提到過“時刻掌握銷售主動權(quán)”礁叔，在面對大客戶的時候，我們的主動權(quán)在哪里呢迄薄？
我們應(yīng)該都有這樣的經(jīng)驗(yàn)琅关，當(dāng)吃慣了細(xì)糧以后再給粗糧吃，干澀咽不下讥蔽；當(dāng)享受過星級服務(wù)后涣易，對臟亂差幾乎是零容忍。
這說明人需要有對比勤篮。
為什么海底撈的生意火爆都毒？東西好不好吃放一邊，就算屌絲去了也能體會到當(dāng)“爺”的感受碰缔。
銷售账劲，除去產(chǎn)品本身，就是把握客戶心理的一個游戲金抡，誰更了解客戶瀑焦、更能想客戶之所想、及客戶之所及梗肝，誰就更容易占據(jù)客戶的心智階梯榛瓮。
大客戶嘛，人家可以選擇的范圍和對象多了去了巫击，憑什么是你禀晓？
想要在大客戶的營銷中占據(jù)主動權(quán)，最高境界就是讓大客戶在不經(jīng)意之間變得離不開你坝锰、變得依賴你粹懒。
兩個小招數(shù)：
一個是提供變態(tài)服務(wù)。另一個是數(shù)量級占據(jù)心智階梯顷级。
每一個招數(shù)又都分為公對公和私對私凫乖，變化無窮。
舉幾個小例子：
客戶找小B買材料，經(jīng)過調(diào)查帽芽，小B知道了客戶是做馬達(dá)軸心的删掀，于是客戶多方搜尋，整理了一份100家馬達(dá)廠的情況匯總导街、聯(lián)系方式披泪。
小B的產(chǎn)品在客戶那里出了點(diǎn)小問題，本來解決的很圓滿搬瑰，但小B又弄了份材料品質(zhì)問題對應(yīng)和解決手冊給客戶付呕。有了這手冊以后，“媽媽再也不用擔(dān)心出問題了”跌捆。
平日里，但凡是和客戶行業(yè)相關(guān)的新聞象颖、報道佩厚，小B都整理下來，發(fā)給客戶说订。
材料的國內(nèi)外價格走勢抄瓦、發(fā)展趨勢，也及時向客戶提供陶冷。
后來钙姊，調(diào)查到客戶老板的媳婦要開個咖啡店，小B上網(wǎng)搜集來500多張咖啡店裝潢圖埂伦，又去淘寶把所有咖啡買回來一份試用裝煞额，送給了客戶老板。
每個節(jié)氣到了的時候沾谜，小B都會給客戶發(fā)一個節(jié)氣養(yǎng)生短信…
當(dāng)客戶自在的享受這小B提供的服務(wù)膊毁，別人給他粗糧吃，他還愿意嗎基跑？
第二劍：八卦封魔劍
叫這么個名婚温，是取義于八卦。易有太極媳否，始生兩儀栅螟。兩儀生四象，四象生八卦篱竭，八八六十四卦嘛力图。意為360度全方位無死角。
不管是大客戶公開的資料室抽、還是公司保存的大客戶資料搪哪、還是自己工作中整理的大客戶資料，這些都是寶。
無死角晓折，一個意思是說對客戶的調(diào)查要詳盡惑朦、再詳盡；另一個意思是說漓概，我們在查閱這些資料的時候漾月，更好反復(fù)、細(xì)致胃珍。
重復(fù)整理客戶資料的好處是梁肿，可以發(fā)現(xiàn)之前被忽略的細(xì)節(jié)。
在不斷和大客戶接觸的過程中觅彰，或許在某個不經(jīng)意的聊天里吩蔑，就能發(fā)現(xiàn)商機(jī)。
八卦又是個周而復(fù)始的循環(huán)填抬。
每一個循環(huán)都能總結(jié)出經(jīng)驗(yàn)烛芬，這些經(jīng)驗(yàn)在下一次接觸的時候就能起到作用。
切記飒责，我們重復(fù)的是精華部分赘娄，可不是重復(fù)去做無用功。
第三劍：迅龍閃電劍
天下武功宏蛉、唯快不破遣臼！
快速響應(yīng)這詞不新鮮了，我們在對應(yīng)大客戶的時候同樣需要一個快字訣拾并。
提前順豐揍堰，大家就一個字：快。提起郵政呢辟灰？也是一個字个榕，慢。
快速的交期芥喇，是降低客戶在庫成本的最佳方法西采，必須100%對應(yīng)。這個沒有理由继控，頭拱地也得完成械馆。客戶不聽你的理由武通，停電了霹崎、車壞了這些借口客戶都聽爛了，直接給你的標(biāo)簽就是“慢”冶忱。當(dāng)你在客戶心里有了這樣的定位以后尾菇，想扶正就困難了。
另一個是當(dāng)客戶有困擾的時候，我們對應(yīng)速度必須是第一的派诬。
多少次的錦上添花劳淆，都不如一次雪中送炭！
第四劍：心手相應(yīng)劍
信手拈來默赂、于無風(fēng)處聽驚濤沛鸵。
所有的招數(shù)，到最高境界必然是無招勝有招缆八。因?yàn)檎惺撬赖那⑷耸腔畹摹?/p>
我們百度一下營銷，能出來的招數(shù)沒有一萬奈辰、也有八千栏妖，就算是硬盤、插在了我們的CPU上奖恰，那也是個死物底哥。
運(yùn)用，貌似簡單房官。不就是把人家總結(jié)好的東西拿來用嘛，這有什么了不起续滋。
真那么簡單嗎翰守？
如果那樣的話，滿大街都是銷冠了疲酌。
我們需要的蜡峰，是用出效果。
要確保用出效果朗恳，就必須有兩方面老保證湿颅。
一個是需要大量的分析、整理粥诫、融合油航、改善、記憶怀浆；一個是需要不斷的與人過招谊囚。
終極要求：別到見了客戶的時候才去想要用什么招，要能隨心所欲执赡。
第五劍：春風(fēng)化雨劍
可以是你感化了客戶镰踏，讓他服服帖帖；也可以是你“被”客戶感化沙合，讓你自己成為客戶的一部分奠伪。
被銷售高手用的更多的，是后一種。
客戶所面對的市場你懂绊率、客戶所面臨的競品你懂谨敛、客戶所生產(chǎn)的產(chǎn)品你懂、客戶所困擾的難題你懂即舌、客戶所需要的材料你懂佣盒、甚至客戶的頭疼腦熱、吃喝拉撒你都懂顽聂，你說客戶有事情的時候會不找你嗎肥惭？
當(dāng)然，這里說的懂紊搪，未必都需要精通蜜葱。我們把自己打造成為一精多通就行。
所謂春風(fēng)化雨耀石，就是在潛移默化中化掉客戶心理的防線牵囤，讓我們穩(wěn)穩(wěn)地駐扎在里面。
第六劍：登峰造極劍
所有的客情關(guān)系都是需要不斷維護(hù)的滞伟。
親戚之間時間久了不見還生疏呢揭鳞，不是說遠(yuǎn)親還不如近鄰嘛。
所以梆奈，上述所有招數(shù)都需要不斷去鞏固野崇、去改進(jìn)、去完善亩钟。
或許有人要說乓梨，這都做到極致得多難啊。
確實(shí)清酥，這么多劍招都做到極致挺不容易扶镀，不過不要緊，只要有一招你能做到登峰造極焰轻，那就能成功60%以上臭觉。
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