售前人員（Presales Engineer）應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁蛔钙。在業(yè)務(wù)銷售人員眼中拯辙，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色丰涉；而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中裳擎，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員涎永；在用戶眼中，售前人員鹿响，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家羡微。

工作內(nèi)容

工作流程：客戶溝通——需求分析——方案設(shè)計(jì)——文檔編輯——演示介紹——產(chǎn)品部署——項(xiàng)目總結(jié)——行業(yè)分析——提升產(chǎn)品。

1惶我、負(fù)責(zé)組織制定系統(tǒng)集成項(xiàng)目的技術(shù)方案編寫妈倔、標(biāo)書的準(zhǔn)備、講解及用戶答疑等工作绸贡；

2盯蝴、配合客戶經(jīng)理完成與用戶的技術(shù)交流毅哗、技術(shù)方案宣講、應(yīng)用系統(tǒng)演示等工作捧挺；

3虑绵、配合業(yè)務(wù)部其它部門做好用戶溝通、資料共享闽烙、技術(shù)協(xié)調(diào)等工作翅睛；

4、配合市場(chǎng)人員完成應(yīng)用系統(tǒng)演示黑竞、產(chǎn)品宣傳資料撰寫等工作捕发；

5、配合做好與合作伙伴廠商的技術(shù)交流很魂。

素質(zhì)要求

售前是一個(gè)需要與人打交道的工作爬骤，需要寫作能力、演講能力莫换，還要有很強(qiáng)的應(yīng)變能力霞玄。這個(gè)工作可以讓你面對(duì)很多高層次的客戶。發(fā)展下去拉岁，他可以是銷售坷剧、顧問咨詢、項(xiàng)目管理喊暖。因?yàn)樗罱咏诵匿N售惫企，所以前途光明，相對(duì)比較容易晉升陵叽∧可是壓力很大，要有心理準(zhǔn)備巩掺。

這是一個(gè)對(duì)個(gè)人職業(yè)素質(zhì)要求較高的職位偏序，需要溝通能力、文檔能力胖替、演講能力研儒、理解能力、技術(shù)能力独令、行業(yè)知識(shí)能力以及行業(yè)發(fā)展把控等端朵。

懂產(chǎn)品，懂行業(yè)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手燃箭，流程運(yùn)作冲呢，行業(yè)趨勢(shì)），懂客戶招狸。寫報(bào)告：搜集資料敬拓，研究產(chǎn)品瓤湘，總結(jié)要點(diǎn)，理順邏輯恩尾。演講：深刻理解，化為己用挽懦，靈活運(yùn)用翰意。客戶交流：親和力信柿，行業(yè)沉淀冀偶，沉穩(wěn)氣場(chǎng)，隨機(jī)應(yīng)變渔嚷，敏銳嗅覺进鸠，需求挖掘，思路引導(dǎo)形病。

優(yōu)秀售前要突破兩大壁壘：1客年，技術(shù)堡壘，這是一種思路閉塞的表現(xiàn)漠吻，這并不是指需要有精通某項(xiàng)技術(shù)框架的要求量瓜，是指需要有豐富的技術(shù)知識(shí)面，學(xué)會(huì)站在其他方的立場(chǎng)來思考問題的技能途乃。2绍傲，業(yè)務(wù)堡壘，這并不是指需要具備精湛的業(yè)務(wù)邏輯耍共，他更需要的是關(guān)注企業(yè)用戶對(duì)業(yè)務(wù)操作與運(yùn)轉(zhuǎn)烫饼，就是要懂行業(yè)。

售前境界

1. 復(fù)雜的事情講簡(jiǎn)單：主要靠形象的比喻试读，和聯(lián)系生活的簡(jiǎn)單案例杠纵。

2. 簡(jiǎn)單的事情就有趣：不經(jīng)意的包袱會(huì)把交流的氣氛從家長(zhǎng)式自上而下的灌輸一下拉近了距離，變成了交互的交流钩骇，從你Act淡诗，聽眾ReAct，變成InterAct伊履。

3. 有趣的事情講深刻：這對(duì)售前人員的資歷韩容，素質(zhì)，平時(shí)的積累唐瀑，以及事業(yè)心都有比較高的要求群凶，對(duì)自己企業(yè)的方向，市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系哄辣，發(fā)展動(dòng)向沒有持久而深入的理解和認(rèn)同请梢，是很難把你要“賣”的東西講出深刻性的赠尾。

職業(yè)發(fā)展

心得體會(huì)

講解演示：講解流程-> 指出痛點(diǎn)-> 推出產(chǎn)品-> 介紹實(shí)施-> 突出優(yōu)勢(shì)。?

痛點(diǎn)營(yíng)銷：溝通中要時(shí)刻注意把自己的產(chǎn)品套入對(duì)方的需求毅弧。

誘導(dǎo)式指引：對(duì)用戶的培訓(xùn)气嫁，可以采用誘導(dǎo)式指引。提出問題够坐，調(diào)動(dòng)用戶設(shè)身處地思考寸宵，產(chǎn)生興趣。

前置郵件元咙，不必像標(biāo)書那樣規(guī)范全面梯影，重要的是引起興趣，打動(dòng)用戶庶香。

必須了解客戶公司的工作流程甲棍，行業(yè)運(yùn)作。

經(jīng)驗(yàn)積累

技術(shù)交流是相互了解赶掖，不是演講比賽感猛，多獲得有用的信息是交流的真正目的。

售前交流要求工程師要“活”奢赂，了解同類產(chǎn)品的宣傳特點(diǎn)唱遭；售后調(diào)試要求工程師要“穩(wěn)”，關(guān)注每個(gè)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)呈驶。

遇到領(lǐng)導(dǎo)談宏觀拷泽，就說說具體的實(shí)現(xiàn)細(xì)節(jié)；遇到糾纏細(xì)節(jié)的技術(shù)型客戶袖瞻，就談?wù)劥蠓较蛐袠I(yè)趨勢(shì)司致。以小破大，以大化小聋迎。

作為一線的工作者脂矫，售前工程師接觸客戶的機(jī)會(huì)非常多，而且客戶一般對(duì)工程師也比對(duì)銷售人員要“坦誠(chéng)”一些霉晕，因?yàn)樗冷N售人員的目的就是賣給他產(chǎn)品庭再，而技術(shù)人員是幫助他解決問題。所以牺堰，售前工程師要注意與銷售的配合拄轻，收集更多的客戶信息。

專家都有一定的威懾性伟葫，很多工程師在與專家溝通時(shí)都有些懼怕的心理恨搓，在交流前做好準(zhǔn)備功課是非常有必要的，其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，客戶的技術(shù)再好斧抱，是在客戶業(yè)務(wù)的領(lǐng)域常拓，對(duì)于你的產(chǎn)品，客戶肯定是“外行”辉浦。

另外弄抬，在與專家PK時(shí)，一定注意你的技術(shù)是有理論依據(jù)的宪郊，技術(shù)整體是脈絡(luò)清晰的掂恕，說起來很有條理，這樣才能體現(xiàn)對(duì)該產(chǎn)品技術(shù)的真正理解废膘。能從具體的技術(shù)上升到理論，再從理論指導(dǎo)實(shí)踐的慕蔚，才稱為專家丐黄。

對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，做人比賣東西更重要孔飒。而對(duì)于售前工程師來說：不僅要學(xué)會(huì)做人灌闺，還要學(xué)會(huì)理解技術(shù)。人是有感情的坏瞄，重要的是用時(shí)間去相互溝通桂对；技術(shù)是“唯物”的，重要的是在內(nèi)心的堅(jiān)定與執(zhí)著鸠匀。