每個領域都有一些基本常識塞淹,從業(yè)者越早知道越好。而且不需要辯論罪裹,只需要銘記饱普,然后應用。所以状共,我也經常把常識叫做紀律套耕。
銷售工作最忌諱的3點習慣,也是3點常識峡继。分享給大家冯袍。
1第一點忌諱:太輕易讓步
我曾經有個徒弟,叫小張碾牌。為了帶他康愤,我特意將自己的一個老客戶,交給他維護舶吗。有段時間征冷,小張每天都跟我抱怨,說我交給他的客戶很難伺候誓琼。我問他:怎么了检激?他回答:一個小單子,客戶今天申請優(yōu)惠腹侣,明天申請折扣呵扛;上午申請贈品,下午又跟我說嫌貴筐带。我當時就火了,拍著桌子對小張說:不打折缤灵,你就給他說伦籍,一分錢都打不了了蓝晒。小張一臉凄苦地說:我不敢啊帖鸦!老板.我氣得一把奪過電話芝薇,把這個客戶罵了一通:你一個老油條,為難人家小孩子有意思作儿?你天天要折扣洛二,把公司整垮了,你就開心了吧攻锰!
沒過幾天晾嘶,這位“老油條”就簽合同了。不過娶吞,這里要說明一下:我跟這位老客戶關系比較好垒迂,所以才敢這么說話。如果你跟客戶還沒那么熟妒蛇,還是需要理性解釋机断,你無法給他打折扣的原因的。
如果你善于觀察绣夺,也會發(fā)現(xiàn):對客戶百依百順時吏奸,你會處于一個很被動的地位,似乎身份都降了一個臺階陶耍,變成了他的奴仆奋蔚。
而一旦你對客戶不卑不亢,理性對待他的需求物臂,甚至合理反駁他的無禮要求旺拉,他反而會平等對你。
不到萬不得已棵磷,不要對客戶輕易讓步蛾狗。不然客戶很可能就會得寸進尺,讓你處于很被動的地位仪媒。
2第二點忌諱:對所有客戶一視同仁
剛做銷售時沉桌,每當有意向客戶咨詢,我都會認真地按照銷售流程跟進算吩。后來發(fā)現(xiàn)留凭,很多客戶流程走到一半,就悄無聲息地消失了偎巢。
后來我總結出一條經驗:不要對所有客戶“一視同仁”蔼夜,不同的客戶,要用不同的方法處理压昼。
比如求冷,對于猶豫不決的客戶瘤运,就需要銷售人員超級自信地推動,幫助客戶建立信心匠题,完成成交拯坟;
對于豪爽干脆的客戶,要現(xiàn)場成交韭山,收取全款或定金郁季;
對于吹毛求疵的客戶,要認真走好每一步流程钱磅,展示業(yè)務熟練專業(yè)梦裂;
對于反應冷淡的客戶,要認真傾聽续搀,仔細分析他的每句話塞琼,尋找突破口;
對于情感沖動的客戶禁舷,要創(chuàng)造氛圍彪杉,迅速成交;
對于喜歡吹噓自己的客戶牵咙,要認真配合并發(fā)問派近,從蛛絲馬跡中,判斷客戶的真實需求洁桌;
對于圓滑難纏的客戶渴丸,要找同事或領導配合,共同促成成交另凌。
兵來將擋谱轨,水來土掩。不同的客戶吠谢,需要用不同的策略成交土童。如果對所有客戶都“一視同仁”,會增加許多不必要的銷售溝通成本工坊。
3第三點忌諱:銷售后不跟蹤献汗、無服務
小張以前有個壞習慣:
把客戶尾款收回來,就對客戶置之不理了王污。等到下個銷售周期到來罢吃,才會給客戶打電話,以便完成下一輪成交昭齐。
理所當然尿招,他的客戶越做越少,路也越走越窄。
后來泊业,我給小張做了硬性規(guī)定:
每周把沼,必須給老客戶打一次電話;
每兩周吁伺,必須上門拜訪客戶一次。
通過及時和客戶保持聯(lián)系租谈,更容易掌握客戶的第一手信息篮奄。漸漸地,小張的客戶又都逐漸活躍起來割去。
所以窟却,當銷售完成一個訂單,是不是意味著銷售已經結束了呻逆?答案是否定的夸赫。
因為,開發(fā)一個新客戶所需的費用咖城,是鞏固一個老客戶的10倍茬腿。
只有不斷地服務,才能夠留住老客戶宜雀,提高產品復購率和品牌口碑切平。
3個真實故事,讓電話服務引爆口碑
以上辐董,就是做銷售最忌諱的3個習慣悴品,我們再來鞏固一下:
1、最忌太輕易讓步简烘;
2苔严、最忌對所有客戶一視同仁;
3孤澎、最忌銷售之后届氢,不跟蹤、無服務亥至。
最后悼沈,我再強調一下,這3點忌諱姐扮,是不需要討論的絮供。你應該直接拿去應用,快速糾正日常工作習慣茶敏。