文／樹獺先生
從小到大，我都特別害怕跟別人交流慈迈。跟他們交流若贮，要么是聽別人說了一大筐，都完全get不到對(duì)方的點(diǎn)痒留，干著急谴麦。要么是自己在這兒叨叨叨個(gè)不停，完全意會(huì)不到對(duì)方的感受伸头。
還有一種匾效，是跟別人講話，明明理在我這里恤磷，可是別人一反駁弧轧，我就沒話了⊥胍螅或者是去買衣服想跟別人還價(jià)精绎，別人一句這就是成本價(jià)了，不能再低了锌妻，我就不會(huì)接了代乃。
所以，最近一段時(shí)間一直在惡補(bǔ)交流和談判方面的知識(shí)，閱讀大量的揣測心理和閱讀技巧方面的書籍搁吓，來充電原茅。最近在朋友的推薦下，讀了《麥肯錫教我的談判武器》堕仔，真是讀的我大開眼界擂橘，原來談判還有這么多技巧。
你所看到的別人的巧舌如簧摩骨，真的不是只有天賦那么簡單的通贞。
《麥肯錫教我的談判武器》主要從邏輯思考、談判力的源泉恼五、分析談判對(duì)手的需求昌罩、無德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)付、談判中的目標(biāo)以及讓步和投資灾馒、談判中的問答方法等方面茎用，全方位詳細(xì)介紹了談判。
而且還有詳細(xì)的案例介紹睬罗，教你識(shí)別對(duì)方慣用的花招轨功，雖然不能通過一本書讓我們?cè)谡勁羞^程中進(jìn)退自如，但是也可以讓我們準(zhǔn)確識(shí)別日常談判中地方的小伎倆和一些實(shí)用的小技巧容达。
1. 什么是談判
談判跟交流的共同點(diǎn)是都是讓對(duì)方接受己方所期待行為的手段古涧，談判是交流的一種代表形態(tài)。但是談判分為良性談判和惡性談判兩種董饰。
良性談判是指讓自己和對(duì)方都感到滿意的談判蒿褂，即使有人做出了讓步，但是在對(duì)方的問題得到解救并得到好處的情況下卒暂，己方的問題也得到解決并得到好處啄栓，雙方都覺得滿意，就可以稱為良性談判也祠。
什么叫惡性談判呢昙楚？
談判方始終頑固地堅(jiān)持己方的主張，一味確保己方的利益诈嘿，完全不尊重對(duì)方的利益堪旧。比如，為了應(yīng)急不得不在某家店購買了商品奖亚，但是因?yàn)橘|(zhì)量或者服務(wù)態(tài)度等原因淳梦，再也不想光顧那家店了。
以欺騙對(duì)方為目的而采取卑劣的無德談判戰(zhàn)術(shù)昔字，也是引發(fā)不滿的一大原因爆袍。
要想讓談判朝著良性談判的方向進(jìn)行首繁，必須具有以下三個(gè)條件：
①雙方都能感受到，對(duì)方尊重己方各方面的利益陨囊。
②雙方都能感受到弦疮，對(duì)方的做法很公平
③雙方都能確信，雙方會(huì)遵守協(xié)議條款
2. 分析談判對(duì)手的需求
心理學(xué)家馬斯洛提出的“需求層次理論”蜘醋，大家都聽爛了吧胁塞。
第一層次：生理需求
第二層次：安全需求
第三層次：社交需求
第四層次：尊重需求
第五層次：自我實(shí)現(xiàn)需求
無論組織還是個(gè)人，正因?yàn)榇嬖谙霛M足的需求压语，才會(huì)進(jìn)行談判啸罢。即使對(duì)方對(duì)談哦按不感興趣，也可以通過陳述對(duì)方的需求无蜂，把對(duì)方吸引到談判桌前伺糠。因此蒙谓，有效的做法的前提是提前了解清楚對(duì)方需求的種類斥季。
“SCQA分析（Situation、Complication累驮、Question酣倾、Answer Analysis即情景、障礙谤专、疑問躁锡、答案）”是在談判準(zhǔn)備階段找出對(duì)方關(guān)注點(diǎn)的有效手法。
第一步是確認(rèn)對(duì)方的具體形象
第二步是嘗試描繪出對(duì)方迄今為止所經(jīng)歷的穩(wěn)定場景
第三步是設(shè)想能夠破壞上述穩(wěn)定情景的情節(jié)
第四步是設(shè)想對(duì)方可能重視的課題
第五步是思考第四五的答案置侍，很對(duì)對(duì)方的核心疑問Q映之，給出能夠提高對(duì)方滿意度的答案A。
3. 無德談判戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)對(duì)
前面曾經(jīng)提過蜡坊，對(duì)于長期的交易而言杠输，唯一的可持續(xù)談判姿態(tài)是“以提高雙方的滿意度為目標(biāo)”。但是在很多時(shí)候秕衙，盡管己方抱著雙贏的想法蠢甲，對(duì)方卻只想“使己方單方面讓利”。
在面對(duì)抱著這種錯(cuò)誤想法的談判代表時(shí)据忘，我們必須牢牢掌握自我保護(hù)的技巧鹦牛。《麥肯錫教我的談判武器》有一章勇吊，舉了八個(gè)通俗的日常案例曼追，來分析應(yīng)對(duì)無德談判戰(zhàn)術(shù)的詳細(xì)對(duì)策。
案例①對(duì)方提出“不能再降價(jià)了”
案例②對(duì)方提出“半價(jià)汉规！”“半價(jià)不行的話礼殊、七折也行”
案例③對(duì)方提出“需要繼續(xù)完善”
案例④對(duì)方提出“其他公司如何如何”
案例⑤對(duì)方提出“這個(gè)當(dāng)贈(zèng)品吧”
案例⑥對(duì)方提出“預(yù)算只有這些”
案例⑦對(duì)方提出“消息已經(jīng)公布，請(qǐng)務(wù)必同意”
案例⑧對(duì)方打來電話，突然提出要求
4. 談判中的目標(biāo)膏燕、讓步钥屈、投資
談判要設(shè)定“高目標(biāo)”，目標(biāo)高一點(diǎn)坝辫，能為談判代表提供動(dòng)力篷就，促使其付出更多的努力。而且近忙，即使作出一些讓步竭业，最后的收貨也很大。但是及舍，這里的“高”是“相對(duì)而言的高”未辆，而不是把目標(biāo)定得越高越好，不然會(huì)起到相反的作用锯玛，有可能會(huì)讓對(duì)方覺得你們沒有誠意咐柜。
“讓步”并不是妥協(xié)，而是一種戰(zhàn)術(shù)攘残，關(guān)鍵是談判代表以怎樣的姿態(tài)去行使這一戰(zhàn)術(shù)拙友。
比如：
買家：這種新型號(hào)的電腦可以打幾折？
賣家：這是暢銷款歼郭，而且是新款遗契，只能按照標(biāo)價(jià)賣，我們真的不賺錢病曾。
買家：的確很暢銷牍蜂，可是我是特意從很遠(yuǎn)的地方趕過來的，能不能照顧一下泰涂。
賣家：不好打折呀鲫竞，最多只能免稅。
乍一看负敏，是賣家通過免稅作出了讓步贡茅，可是，在競爭激烈的電腦零售行業(yè)其做，可不能輕易放走顧客呀顶考。打完折還是有利潤的，做生意要看長遠(yuǎn)發(fā)展妖泄。
雙方在談判過程中的“投資”驹沿，比如“金錢、時(shí)間蹈胡、勞力渊季、心理斗爭”等方面的成本朋蔫，經(jīng)常會(huì)影響投資者，無端做出讓步却汉。
談判中的“投資”驯妄，可以理解為“沉沒成本”，即在投資中已經(jīng)投入的資金合砂，無論如何青扔，都不能挽回。
比如等公交翩伪，等了半小時(shí)還沒來微猖，想著打車吧，但是已經(jīng)等了半小時(shí)了缘屹，不甘心已經(jīng)浪費(fèi)的時(shí)間凛剥，繼續(xù)等待，結(jié)果遲遲等了好久轻姿，車依然沒有來犁珠。但是如果當(dāng)時(shí)選擇打車的話，可能早都到了踢代。
在企業(yè)財(cái)務(wù)理論中盲憎，決定是否追加投資嗅骄，是不會(huì)考慮“沉沒成本”的胳挎，談判也要求相同的思路，不要為了已經(jīng)花費(fèi)的人力溺森、物力再白白浪費(fèi)時(shí)間慕爬，無論如何非要達(dá)成協(xié)議。
樹獺先生：90后作者屏积，一個(gè)想用筆表達(dá)想法的神經(jīng)質(zhì)少年医窿。
本文純屬原創(chuàng)，公眾號(hào)以及其他平臺(tái)轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系我炊林，侵權(quán)必究姥卢。
