工作中，我會(huì)應(yīng)一些客戶(hù)的要求益眉，定期為他們做城市生存挑戰(zhàn)這個(gè)項(xiàng)目：暫時(shí)幫學(xué)員保管身上的錢(qián)財(cái)和手機(jī)晌柬，把他們帶去一個(gè)自己并不熟悉的城市街頭，給他們手里的僅有的物資向當(dāng)?shù)厝顺鍪酃在A取午餐和回去的交通費(fèi)年碘。
而我作為觀察者，過(guò)程中看到了學(xué)員們的不同表現(xiàn)展鸡，通常聽(tīng)到最多的就是以下這幾種聲音：
“我太笨了屿衅，我沒(méi)有其他人會(huì)說(shuō)，臉皮又薄莹弊，也不想死纏爛打涤久，磨破嘴皮涡尘。”
“這東西一點(diǎn)也沒(méi)用啊响迂，如果是我自己悟衩，都不會(huì)買(mǎi)，更何況是別人栓拜，誰(shuí)會(huì)買(mǎi)啊』菸簦”
“我覺(jué)得讓我賣(mài)東西這件事情很low幕与，一天到晚求著別人買(mǎi)我們的東西，還要看人臉色镇防±裁”
當(dāng)然，也還會(huì)有比較熱情積極的學(xué)員来氧，很努力地做任務(wù)诫给，“你看，我們這個(gè)魔方是開(kāi)發(fā)智力的啦扬，你家里的小孩子肯定會(huì)需要中狂。”
所以扑毡，這些學(xué)員總是賣(mài)不出手頭的物資胃榕，包括最后一個(gè)。他們的午飯是個(gè)大問(wèn)題瞄摊，只能中午餓著肚子勋又，下午兩點(diǎn)左右憑“運(yùn)氣”和“乞討”解決午餐和交通費(fèi)。
這是不是大家以往對(duì)于銷(xiāo)售的認(rèn)知：辛苦换帜，沒(méi)地位楔壤，厚臉皮，肯堅(jiān)持惯驼，鍛煉人蹲嚣，能說(shuō)會(huì)道甚至?xí)鲇啤?/strong>
當(dāng)你和客戶(hù)或者潛在客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)，雙方是勢(shì)均力敵的跳座，但一旦你開(kāi)始向?qū)Ψ秸归_(kāi)銷(xiāo)售端铛，甚至試圖說(shuō)服對(duì)方做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，決定權(quán)就轉(zhuǎn)移到了客戶(hù)那一方了疲眷，你就處于了劣勢(shì)禾蚕，很可能，交易就會(huì)以失敗告終狂丝。
這或許是大多數(shù)銷(xiāo)售都要經(jīng)歷的過(guò)程和會(huì)走的彎路换淆，但好的銷(xiāo)售可以收入很高哗总，不那么辛苦，而他們并不做這些倍试，還能和客戶(hù)成為朋友讯屈。想知道他們是如何做的嗎？
技巧確實(shí)不少县习，先分享一個(gè)達(dá)成購(gòu)買(mǎi)的有效方法——“填空法”涮母，來(lái)自于我近期看到的一本書(shū)。
寒暄過(guò)后躁愿，凱特雙臂交叉叛本，等著我問(wèn)出每一個(gè)咨詢(xún)顧問(wèn)都會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，“你想達(dá)到什么樣的結(jié)果?你的時(shí)間規(guī)劃如何彤钟？你愿意花多少錢(qián)?”可我沒(méi)問(wèn)這些来候，相反，我說(shuō)道“你在考慮聘請(qǐng)一個(gè)像我這樣的人逸雹，因?yàn)槟阆隷_____”营搅，同時(shí)，我做了個(gè)邀請(qǐng)的手勢(shì)梆砸，鼓勵(lì)她回答转质。然后我靜靜地坐在那里等著她開(kāi)口。凱特停了一會(huì)兒，放下了交叉的雙臂，身體前傾请敦，說(shuō)道“因?yàn)槲蚁氚堰@兒變成一個(gè)值得回來(lái)工作的好地方旦部。我還希望人們?yōu)槲夜ぷ魇且驗(yàn)樗麄兿霝槲夜ぷ鳎皇遣坏貌贿@么做。”此時(shí)，我知道我能幫得了凱特…我也頗為肯定她愿意接受拣展。這是因?yàn)槲覄?chuàng)造出了牽引力把凱特“拉向”我，不是把我自己推向她缔逛。
這樣做的秘訣是：邀請(qǐng)對(duì)方參與到談話(huà)中來(lái)备埃，而不是問(wèn)一些讓他們產(chǎn)生防衛(wèi)心態(tài)的問(wèn)題。填空法的原理正是這個(gè)褐奴。
你可以拿自己做個(gè)實(shí)驗(yàn)按脚，看是否能夠感覺(jué)到兩種方法的不同之處。首先敦冬，想象我們正坐在小咖啡館辅搬，而此刻正是午后，只有我們兩個(gè)人脖旱，暖暖的陽(yáng)光撒進(jìn)來(lái)堪遂，而我正坐在你對(duì)面介蛉，抿了一小口咖啡，對(duì)你說(shuō)：
“你看這篇文章溶褪，你想從里邊學(xué)到些什么呢币旧？我知道這肯定是你需要的，因?yàn)樘嗳诵枰嗽陈琛吹菱！?/p>
怎么樣，是不是覺(jué)得我很強(qiáng)勢(shì)彭则，驕傲自大毁葱，而又讓你有點(diǎn)自己被冒犯的感覺(jué)？
那么我們換一種說(shuō)法贰剥，我略帶鼓勵(lì)地對(duì)你說(shuō)：
“你選擇打開(kāi)這篇文章，是因?yàn)槟阆雽W(xué)會(huì)如何______筷频，而現(xiàn)在學(xué)會(huì)這些對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要蚌成，那是因?yàn)開(kāi)_____，如果你能夠?qū)W會(huì)這些凛捏，并且立馬就能將它們應(yīng)用担忧，你得到的好處是______∨餮ⅲ”
這次瓶盛，你是不是很愿意跟我分享并繼續(xù)看下去了？
你直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)問(wèn)題示罗，是為了告訴對(duì)方你真心感興趣惩猫。然而，對(duì)方可能會(huì)覺(jué)得你這是在挑戰(zhàn)他蚜点，就像個(gè)小學(xué)童被老師或教練當(dāng)場(chǎng)提問(wèn)一樣轧房。在適合的時(shí)機(jī)提出敏銳的問(wèn)題，的確能有力地改變?nèi)穗H關(guān)系绍绘。但是奶镶，對(duì)新客戶(hù)拋出交易式的問(wèn)題，比如陪拘，“您想買(mǎi)點(diǎn)什么厂镇？“或是“我給您講講我們的產(chǎn)品為什么更好，怎么樣”左刽，對(duì)方會(huì)立即產(chǎn)生抵觸情緒捺信。而填空法的效果正相反：它把對(duì)方拉向你。它使你聽(tīng)上去不像個(gè)嚴(yán)格的老師或教練悠反，而是像個(gè)值得信任的叔叔阿姨残黑、爺爺奶奶馍佑，說(shuō)著“來(lái)吧，來(lái)說(shuō)說(shuō)這麻煩事兒梨水，看看怎么解決拭荤。”
這就是有效且不費(fèi)力的溝通法疫诽，自己的一句話(huà)舅世，三個(gè)問(wèn)題，就能讓對(duì)方放松戒備奇徒，敞開(kāi)心扉雏亚。
年底了。大家都開(kāi)啟了最后一波簽單模式摩钙，你還在狂給自己打雞血抓狂嗎罢低？
