先聊聊銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，一是大部分人理解的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)是銷(xiāo)售撕予，二是下文給女律師建議的時(shí)候要派用場(chǎng)鲫惶。
營(yíng)銷(xiāo)如同一場(chǎng)軟戰(zhàn)爭(zhēng)，銷(xiāo)售就是戰(zhàn)場(chǎng)前線实抡。
營(yíng)銷(xiāo)要有戰(zhàn)略眼光欠母，同時(shí)也要制定戰(zhàn)術(shù)，為什么要打吆寨，跟誰(shuí)打赏淌，先打哪，用什么方式打啄清？都要全面考慮六水，設(shè)計(jì)周全。
而銷(xiāo)售是戰(zhàn)場(chǎng)前線，是知道跟誰(shuí)打之后的奮勇殺敵缩擂。戰(zhàn)場(chǎng)前線歷來(lái)白刀子進(jìn)紅刀子出鼠冕，行勝于言，亦即賣(mài)貨與收錢(qián)胯盯，拿結(jié)果說(shuō)話懈费。
因此，銷(xiāo)售也是離錢(qián)最近的職業(yè)博脑。
看看營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)戰(zhàn)役包括了點(diǎn)什么憎乙？這張圖是清華大學(xué)教營(yíng)銷(xiāo)的授課ppt，圖我是聽(tīng)課時(shí)拍下來(lái)的叉趣，湊合看吧泞边。
所以營(yíng)銷(xiāo)可做的事有n件......比如：選品、策劃疗杉、需求阵谚、裂變(微商方式，社群模式等）烟具、轉(zhuǎn)化梢什、運(yùn)營(yíng)、推廣朝聋、公關(guān)嗡午、crm+數(shù)據(jù)分析、案例拆解冀痕、增長(zhǎng)用戶……
營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是為「顧客創(chuàng)造價(jià)值」的一整套市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略荔睹，是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，增長(zhǎng)思維言蛇，是公司戰(zhàn)略中的核心元素僻他，代表了增長(zhǎng)之路。
而銷(xiāo)售可做的一切動(dòng)作腊尚，最終的目的就是“成交”中姜。
銷(xiāo)售又分簡(jiǎn)單銷(xiāo)售和復(fù)雜銷(xiāo)售——
簡(jiǎn)單銷(xiāo)售，比如超市的導(dǎo)購(gòu)員跟伏，馬路上發(fā)健身房傳單的，不用創(chuàng)造太多的價(jià)值翩瓜，價(jià)值主要在產(chǎn)品和服務(wù)自身受扳，銷(xiāo)售人員更多的起到是產(chǎn)品和服務(wù)的引薦作用。
在簡(jiǎn)單銷(xiāo)售中兔跌，顧客不愿意過(guò)多的與銷(xiāo)售人員打交道勘高，顧客尋求快速，低價(jià)的遞交，當(dāng)然华望，簡(jiǎn)單銷(xiāo)售很容易被互聯(lián)網(wǎng)或者自動(dòng)化服務(wù)替代蕊蝗。
換言之，簡(jiǎn)單銷(xiāo)售赖舟，是有天花板的蓬戚，我文章中討論的銷(xiāo)售，不包括這個(gè)類(lèi)型宾抓。
復(fù)雜銷(xiāo)售是什么呢子漩？如上圖。
復(fù)雜銷(xiāo)售是一種增值銷(xiāo)售石洗，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中扮演了重要角色幢泼，銷(xiāo)售的產(chǎn)品往往是復(fù)雜產(chǎn)品，產(chǎn)品價(jià)值的一部分由「銷(xiāo)售人員對(duì)客戶問(wèn)題的解決」組成讲衫。
換言之缕棵，復(fù)雜銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員則是產(chǎn)品價(jià)值的一部分涉兽，是不可被替代的招驴，比如保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
而現(xiàn)在很多行業(yè)的專(zhuān)業(yè)人士都要自己找飯吃花椭，比如心理咨詢這個(gè)職業(yè)忽匈，又要自己開(kāi)工作室，又要自己去攬客戶矿辽。
從這一點(diǎn)上也說(shuō)明了銷(xiāo)售其實(shí)已經(jīng)變成了通用技能了丹允，人人都學(xué)點(diǎn)，不會(huì)吃虧的袋倔。
為啥今天講這個(gè)呢雕蔽？接上一篇：
當(dāng)時(shí)念頭閃過(guò)之后，不及思考宾娜，接著跟女律師說(shuō)：“二是批狐，你理解的營(yíng)銷(xiāo)和我理解的營(yíng)銷(xiāo)是兩個(gè)概念。
按照你們的理解前塔，如果要我給建議嚣艇，基于你們的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)性很強(qiáng)，所以可以找一個(gè)法律專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的大學(xué)生华弓，再經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售培訓(xùn)食零，那么你們的渠道，資源寂屏，可以提供給他贰谣，讓他跑跑娜搂，定個(gè)KPI，嘗試一下吱抚。（這個(gè)就是上文說(shuō)的復(fù)雜銷(xiāo)售百宇。）
要注意的是，別讓他做著做著秘豹，帶著資源跑了携御，不過(guò)有大律師這棵大樹(shù)在，再收個(gè)關(guān)門(mén)弟子也未為不可憋肖，我開(kāi)玩笑的因痛，話說(shuō)回來(lái)，這個(gè)心是要有的岸更⊥腋啵”
一般要給別人提建議，同時(shí)要考慮到風(fēng)控怎炊，這是對(duì)建議本身的負(fù)責(zé)谭企。什么時(shí)候，任何場(chǎng)合都是评肆，如果不確定债查，還是不說(shuō)的好，這會(huì)給自己減分的瓜挽。
“你說(shuō)的這點(diǎn)盹廷，倒是我們可以考慮，律所新進(jìn)的律師也是有的久橙，可以內(nèi)部培養(yǎng)俄占，但這還是不解決我們市場(chǎng)擴(kuò)充的根本問(wèn)題。
還有你說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)概念是什么呢淆衷？我不太了解缸榄，平時(shí)，我們很少去學(xué)這方面祝拯。的確甚带，有時(shí)候也覺(jué)得沒(méi)必要，術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻嘛佳头，我直說(shuō)哈鹰贵。”巧干練反饋著康嘉。
“那是當(dāng)然砾莱，這樣，我想問(wèn)一下你們的精準(zhǔn)客源是哪一類(lèi)人群凄鼻？即營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)概念——你想賺誰(shuí)的錢(qián)腊瑟？”
“哈哈，懂了块蚌，基本上是中小微企業(yè)以及個(gè)體闰非。”真的很欣賞律師的反應(yīng)峭范，太靈敏了财松。
“那你們有提煉過(guò)客戶的痛點(diǎn)嗎？”
“痛點(diǎn)我們一直提煉的纱控，分析案情之類(lèi)的辆毡。但對(duì)于個(gè)體來(lái)說(shuō)，一輩子能碰到幾個(gè)需要打官司的事情呀甜害，碰到一個(gè)就已經(jīng)夠吃一壺的了舶掖，對(duì)吧，就這幾年還算房產(chǎn)糾紛比較多尔店。
要說(shuō)案源還是中小微企業(yè)眨攘，碰到法律事件的概率多得多了∠荩”她說(shuō)的對(duì)鲫售，老百姓哪個(gè)不怕打官司呢，有的還都私下解決了该肴。
”那這精準(zhǔn)了情竹，其實(shí)你們的客戶還是集中在中小微企業(yè)。但是我說(shuō)的痛點(diǎn)提煉匀哄，估計(jì)你們沒(méi)有做過(guò)秦效，或者你們沒(méi)有這樣提煉過(guò)」俺”
“什么意思棉安？”
“這樣說(shuō)吧，比如我現(xiàn)在做的這個(gè)女性項(xiàng)目铸抑，針對(duì)的受眾群體贡耽，是女企業(yè)家包括大型企業(yè)中的女高管，但年齡層次不齊鹊汛，從30歲到50歲蒲赂。
當(dāng)然在我腦海中大概知道她們的痛點(diǎn)，畢竟自己也是女人刁憋，也是企業(yè)家滥嘴。這個(gè)就如同你們律師一樣，打了這么多官司了至耻，碰到的案源也很多若皱，也都基本知道用戶需要解決什么問(wèn)題镊叁。
尤其大律師坐鎮(zhèn)，疑難雜癥能解決的就更多走触』奁可你也說(shuō)了，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很激烈互广，不增長(zhǎng)就是退步敛腌，所以大家都開(kāi)始在細(xì)分領(lǐng)域上下功夫了。
什么是細(xì)分領(lǐng)域惫皱，就比如我這個(gè)女性項(xiàng)目像樊，先用窮舉法歸納了創(chuàng)業(yè)女性、事業(yè)型女性旅敷，年齡段在30歲~50歲的將近上千個(gè)痛點(diǎn)生棍；
再按照年齡段和職業(yè)區(qū)分，分別提煉了將近200個(gè)痛點(diǎn)扫皱，邀請(qǐng)了受眾群體足绅，讓她們幫我勾選出，她們認(rèn)為需要解決的問(wèn)題韩脑。
這還沒(méi)完氢妈，再匯總再提煉，成為一個(gè)用戶痛點(diǎn)的調(diào)查問(wèn)卷段多，采集更多的樣本去測(cè)試首量。你可以到我朋友圈看看這些題目<聊聊創(chuàng)業(yè)＆賺錢(qián)1>。
而且你看到的也只是30歲~40歲的職業(yè)女性的痛點(diǎn)調(diào)研問(wèn)卷进苍。女企業(yè)家的加缘，在朋友圈做也沒(méi)有必要，樣本太少觉啊，都投放到自己的資源圈子的拣宏。
即便如此，還沒(méi)有到精準(zhǔn)的程度杠人。
什么時(shí)候勋乾，覺(jué)得精準(zhǔn)了，毛爺爺說(shuō)的那句話特別好：從群眾來(lái)嗡善，還要到群眾去辑莫。即我們還要做最小可行性化（mvp）運(yùn)營(yíng)，跟受眾人群近距離接觸幾輪以后罩引，估計(jì)差不多了各吨。
當(dāng)然你可能不需要我這么復(fù)雜，因?yàn)槟銈円恢睆氖轮@個(gè)行業(yè)袁铐，更了解用戶需求揭蜒『峄耄”
“不不，如果你這樣說(shuō)的話忌锯，我覺(jué)得我們工作還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠伪嫁，我聽(tīng)的都有點(diǎn)暈，可我不太理解的是偶垮，調(diào)研了這么多用戶痛點(diǎn)、這么精準(zhǔn)......呵呵帝洪？”
我理解她的意思似舵，一是她覺(jué)得他們一直在案件處理，也很專(zhuān)業(yè)葱峡，什么痛點(diǎn)的砚哗，案子來(lái)了就做唄，干嘛用的呢砰奕？
二是他們也不是創(chuàng)業(yè)做新零售或者知識(shí)付費(fèi)等教育產(chǎn)品的蛛芥，沒(méi)有這個(gè)必要。只是巧干練出于禮貌并沒(méi)有反駁我而已军援。
“那就是營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)邏輯是：你為「誰(shuí)」解決「什么問(wèn)題」仅淑？”我停頓了一下，因?yàn)榧幢闼卮鸪鲞@個(gè)問(wèn)題胸哥，肯定也不是我想要的答案涯竟。
“我們一直在解決客戶的問(wèn)題呀，當(dāng)然不能保證每場(chǎng)官司都贏空厌，這也是律師行業(yè)的特性啊庐船。”
果然如此嘲更，我并不是故意埋個(gè)什么坑筐钟，而是這次我說(shuō)的這個(gè)「誰(shuí)」還真不完全包括客戶。
未完待續(xù)赋朦。
敏芊隨筆
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