認(rèn)識王教授后榴捡，再讀這本書匹中，感受不一樣，此次的讀后感豪诲，套用了教授自己的觀點(diǎn)
　　“沒有'兩個均衡'顶捷，雙贏就是個空口號”
　　我從事談判教學(xué)多年，一直對市場上的相關(guān)的課程和書籍不甚滿意屎篱。不是因?yàn)槲易约簺]有從中獲益服赎，其實(shí)我真的是獲益良多。但是交播，我是一個喜歡思考和挑戰(zhàn)權(quán)威的人重虑，并很早就接受研究方法論訓(xùn)練的人。我對于市場上的談判課程和書籍的批評就是秦士，第一缺厉，是以講故事為主，但這些有趣的談判故事有沒有普遍的適用性呢隧土，肯定沒有提针，這些案例應(yīng)該教給學(xué)生，這些案例之所以成功的前提是什么曹傀，換句話說辐脖，就是這些故事里的知識點(diǎn)成立的前提是什么，作為講師必須向?qū)W生交待清楚皆愉，否則無法學(xué)以致用嗜价，舉一反三。第二幕庐，市面上常見的相關(guān)書籍久锥，整個談判邏輯框架，缺乏系統(tǒng)性异剥，中國的學(xué)生大多理工背景奴拦，邏輯思維能力是很強(qiáng)的，但目前市場上沒有這樣的系統(tǒng)談判的思考框架届吁。我接觸談判教學(xué)的時候就想错妖，我自己是學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)出身的绿鸣，談判就是關(guān)于如何達(dá)成交易的，而經(jīng)濟(jì)學(xué)研究的不就是交易嗎?我這樣的背景應(yīng)該比別的談判老師要對談判有更多的洞見啊暂氯，所以我就回頭好好再去翻看經(jīng)濟(jì)學(xué)的書籍潮模，看看能不能將研究交易的經(jīng)濟(jì)學(xué)和研究達(dá)成交易的談判聯(lián)合起來。結(jié)果非常有趣痴施，經(jīng)濟(jì)學(xué)里關(guān)于交易的部分最直接的就是Edgeworth Box以及所得出的“交易曲線”或“契約曲線”擎厢。有趣的是，交易點(diǎn)是一條曲線辣吃，而不是具體的點(diǎn)动遭。據(jù)說，Edgeworth對自己無法找到具體的點(diǎn)非常沮喪神得，而在其它經(jīng)濟(jì)學(xué)的書籍里厘惦，說的都是，具體如何找到確定的交易點(diǎn)哩簿，是談判的問題宵蕉。這就把問題給拋回來了!教授談判不教給學(xué)生在哪一個點(diǎn)達(dá)成交易等于什么都沒有說啊!
　　“正常人都是有限理性的-行為經(jīng)濟(jì)學(xué)”
　　直到我接觸到近年來興起的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)，我才找到了答案节榜。其實(shí)羡玛，契約曲線上的任何一點(diǎn)都是所謂“雙贏”點(diǎn)，因?yàn)樵谌我庖稽c(diǎn)上雙方都可以得到交易的“剩余”宗苍。而交易總比不交易好稼稿。這也就是納什定理所說的道理，起碼有一個雙贏解讳窟。但納什也沒有解決這個問題渺杉。《美麗心靈》電影里有一個橋段挪钓，當(dāng)納什的同事告訴他因?yàn)椤凹{什定理”得了諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎時是越，他并沒有大家期望的激動和幸福，而是回了一句：“我的討價(jià)還價(jià)模型其實(shí)更有趣”碌上。普通人看電影是不會了解這個背景的倚评，但納什的討價(jià)還價(jià)模型就是想解決具體的均衡點(diǎn)在哪里的問題。但是馏予，納什的這個努力并未成功天梧。
　　行為經(jīng)濟(jì)的贏家詛咒揭示了雖然贏很重要，但更重要的是不要有贏家的詛咒霞丧。這就給找到具體的協(xié)議點(diǎn)提供了思路呢岗，在契約曲線上當(dāng)某一個點(diǎn)不存在贏家詛咒的時候，這個點(diǎn)就應(yīng)該是協(xié)議點(diǎn)。所以后豫，只喊雙贏口號是沒有意義的悉尾，重要的是要讓雙方的贏家詛咒為零!這個就不是新古典經(jīng)濟(jì)研究的能力了，因?yàn)樾鹿诺浣?jīng)濟(jì)假定了談判者的理性挫酿，而沒有考慮心理构眯。而行為經(jīng)濟(jì)學(xué)將心理現(xiàn)象作為內(nèi)生的要素來研究， 這樣早龟， 經(jīng)濟(jì)學(xué)就可以分析和解釋心理的作用和影響了惫霸， 也正因?yàn)槿绱耍覀兙涂梢杂辛苏业絽f(xié)議點(diǎn)在哪里的思路和辦法了葱弟。所以壹店，我提出談判必須以“兩個均衡”為目標(biāo)，一個是經(jīng)濟(jì)均衡芝加，就是契約曲線硅卢，一個是心理均衡，就是“贏家詛咒”為零妖混。
　　“世界是不確定性的-不確定性與風(fēng)險(xiǎn)不同”
　　除了人的“有限理性”以外老赤，還有一個重要的概念是“不確定性”轮洋。不確定性與風(fēng)險(xiǎn)不同制市，這是經(jīng)濟(jì)學(xué)家弗蘭克?奈特在100年前提出的觀點(diǎn)。他認(rèn)為弊予，不確定性與風(fēng)險(xiǎn)不同祥楣，風(fēng)險(xiǎn)是預(yù)知的可能事件，可以用概率處理汉柒，不確定性不僅不知道最后可能會發(fā)生什么误褪，更不可能知道概率。我們的世界確實(shí)是不確定性碾褂，風(fēng)險(xiǎn)只是我們處理不確定性的一個辦法兽间，但不代表我們解決了不確定性。奈特甚至認(rèn)為正塌，企業(yè)的利潤就來源于不確定性嘀略。
　　Tim和我討論奈特的時候，是這樣說的乓诽，奈特不確定性的思想確實(shí)偉大帜羊，但問題是奈特的不確定性無法量化和處理。這就是經(jīng)濟(jì)學(xué)家都尊重奈特不確定性鸠天，但卻無法接納奈特不確定性的原因讼育。
　　后來我接觸到行為經(jīng)濟(jì)學(xué)家如卡尼曼的理論，關(guān)于有限理性的人如何在不確定性條件下進(jìn)行決策，研究方法是基于大量的實(shí)驗(yàn)奶段，而不是數(shù)學(xué)模型饥瓷。
　　這一點(diǎn)正好與我的談判教學(xué)吻合，我的教學(xué)過程里忧饭，就有大量的角色扮演和案例演練扛伍，因?yàn)槭蔷唧w的學(xué)員，面對的都是未來的不確定性問題词裤，事實(shí)上就是有限理性在不確定性條件下的實(shí)驗(yàn)研究刺洒。