前段時(shí)間我曾寫過一篇文章懈息，關(guān)于SPIN的提問模式我是如何理解的，文章最后摹恰，也簡要對(duì)SPIN問題該如何提問做了介紹辫继。上周六做培訓(xùn)過程中，我突然意識(shí)到俗慈，知道哪些問題屬于SPIN的四類問題姑宽，只是為了了解SPIN的提問邏輯，但是真正可以運(yùn)用到這個(gè)技巧闺阱，如何在拜訪前設(shè)置好SPIN問題的提問低千，尤為重要，如果想不清問題馏颂，就很容易把自己繞進(jìn)你和客戶的提問之中。
策劃提問棋傍，重要的一點(diǎn)是要利用逆向思維救拉，也就是說，你想要結(jié)什么果瘫拣，就去種什么因亿絮。
首先，思考好你的產(chǎn)品可以為客戶解決什么樣的問題麸拄，從而為客戶帶來什么樣的利益派昧，從這個(gè)可以給客戶帶來的利益出發(fā)，做第一次反推——找出客戶會(huì)明確告知我們拢切，他的的業(yè)務(wù)需要改善（明確需求）蒂萎，以便我們陳述我們的產(chǎn)品可以提供的利益；
第二步淮椰，正向思考五慈，找出具體解決好哪些問題（需求-效益問題）可以解決客戶的明確需求纳寂，再反向思考，如果這些問題如果不解決會(huì)給客戶帶來哪些（負(fù)面）的影響泻拦，這些負(fù)面影響會(huì)給客戶帶來哪些問題（暗示問題）毙芜；
第三步，通過這些暗示問題争拐，找出這些問題正在或者曾經(jīng)給客戶帶來的痛苦腋粥，不滿，找出客戶現(xiàn)在可能對(duì)那些現(xiàn)狀表現(xiàn)不滿架曹，從而找到難點(diǎn)問題隘冲，最后再歸類這些現(xiàn)狀給客戶帶來的不滿，對(duì)于客戶目前的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀是怎么樣的（背景問題）音瓷。
SPIN的提問設(shè)計(jì)中对嚼，要遵循幾個(gè)規(guī)則：1、背景問題一定要有備而來绳慎，不能亂問纵竖，所問的背景問題一定是為了后面要解決問題來做引導(dǎo)的；2杏愤、難點(diǎn)問題一定要有解而發(fā)靡砌，如果你問客戶的難點(diǎn)問題你也沒有答案，那么就不要貿(mào)然提問珊楼，否則你也沒有答案通殃，在后面去使用需求-效益問題引導(dǎo)客戶；3厕宗，暗示問題和需求-效益問題務(wù)必是你引導(dǎo)客戶想到的画舌，盡量不要你直接告知客戶；4已慢，避免過早的使用需求-效益問題曲聂。
如果從純文字的表達(dá)來講，會(huì)非常含混晦澀了佑惠，明天我們有一個(gè)案例來進(jìn)行分析會(huì)稍微好懂一點(diǎn)朋腋。
