馬克思說(shuō)：“人是社會(huì)關(guān)系的總和锄奢，凡是有某種關(guān)系存在的地方，這種關(guān)系都是為我而存在的剧腻。我的自由并不可能脫離社會(huì)關(guān)系而存在拘央，這并不是出于被迫或者無(wú)奈，而是一個(gè)必然的結(jié)論：我的情感只有在被另一個(gè)人感知和理解到的時(shí)候才變得更真實(shí)书在；我從我創(chuàng)作出來(lái)的作品灰伟，從我的勞動(dòng)中看到了我的本質(zhì)，也看到了我和另一個(gè)自我之間的關(guān)系儒旬，因?yàn)樽髌飞砩暇湍Y(jié)著人的社會(huì)關(guān)系栏账。”

馬克思還說(shuō)：“”生產(chǎn)出產(chǎn)品最多只是成功的第一步栈源，銷(xiāo)售出產(chǎn)品從而使商品轉(zhuǎn)換成貨幣才是更為關(guān)鍵的一步挡爵。商品的價(jià)值只有在市場(chǎng)上成功銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)化為貨幣甚垦，才能實(shí)現(xiàn)其價(jià)值茶鹃。如果商品不能成功銷(xiāo)售，那么摔壞的不僅是商品本身艰亮，而是商品的生產(chǎn)者闭翩。”

聽(tīng)完輝哥的分享迄埃，馬克思的這兩句話出現(xiàn)在我的腦海里疗韵。

本身是做課程銷(xiāo)售工作的，一直在想侄非，銷(xiāo)售是什么呢蕉汪？后來(lái)看了很多人的解釋，最認(rèn)可的是：“銷(xiāo)售是基于概率的價(jià)值交換逞怨≌甙蹋”這句話更貼近銷(xiāo)售的本質(zhì)。

最初接觸銷(xiāo)售骇钦，聽(tīng)到過(guò)很多別人口中的銷(xiāo)售宛渐，銷(xiāo)售是坑蒙拐騙，銷(xiāo)售是搞關(guān)系眯搭，銷(xiāo)售是求人等等窥翩。

但是后面慢慢發(fā)現(xiàn)，你騙不了所有人鳞仙，也不能一直騙寇蚊。搞關(guān)系，也不是所有人都愿意和你有關(guān)系棍好。求人也更不靠譜仗岸。

銷(xiāo)售本質(zhì)是對(duì)方覺(jué)得你提供的產(chǎn)品服務(wù)能夠滿足他的需求允耿，他愿意和你交換。

那么如何能夠成為一個(gè)好的銷(xiāo)售呢扒怖？

不斷提升自己和產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)值來(lái)滿足客戶的更多的需求较锡，與更多的客戶達(dá)成合作。

那么輝哥對(duì)于梁寧老師《真需求》的分享盗痒，對(duì)于做好銷(xiāo)售有什么啟發(fā)和指導(dǎo)呢蚂蕴？

梁寧：人遇到難事過(guò)不去，要么是認(rèn)知不足俯邓，要么是能量不足骡楼；歸根結(jié)底，還是因?yàn)槟芰坎蛔恪?/p>

能量不足是什么原因呢稽鞭？福格行為模型提到：行動(dòng)=動(dòng)機(jī)+能力+提示

我簡(jiǎn)單的把能量約等于行動(dòng)鸟整，因?yàn)槟芰渴且还蓜牛浦阃白唠蹋辛苏J(rèn)知還要行動(dòng)才能發(fā)生改變篮条。

所以能力不足大概率是因?yàn)閯?dòng)機(jī)、能力或者提示這三個(gè)部分中出了問(wèn)題梦重。

那么梁寧是怎么提升自己的能量的呢兑燥？——梁寧的五個(gè)視角

第一個(gè)視角：如何和別人建立人際關(guān)系，進(jìn)行能量交換琴拧？

用心和對(duì)方互動(dòng)，讓對(duì)方感受到你對(duì)他真誠(chéng)的關(guān)系嘱支，能夠幫對(duì)方解決問(wèn)題蚓胸、感到滿足、收獲成長(zhǎng)除师。從功能價(jià)值沛膳、情緒價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值進(jìn)行關(guān)系的互動(dòng)。雙方能夠彼此滋養(yǎng)汛聚。

第二個(gè)視角：怎樣對(duì)待弱關(guān)系锹安？

用這段關(guān)系來(lái)鍛煉自己的同理心，讓自己成長(zhǎng)倚舀，在別人的需求中看到自己的價(jià)值叹哭。在用自己的價(jià)值和他人進(jìn)行交換來(lái)滿足彼此的需求，人在被滿足的時(shí)候痕貌，才會(huì)生長(zhǎng)出更多的能量风罩，從而進(jìn)一步進(jìn)入價(jià)值交換能量上升的螺旋之中。

就像馬克思說(shuō)的：“凡是有某種關(guān)系存在的地方舵稠，這種關(guān)系都是為我而存在的超升。我的情感只有在被另一個(gè)人感知和理解到的時(shí)候才變得更真實(shí)入宦；我從我創(chuàng)作出來(lái)的作品，從我的勞動(dòng)中看到了我的本質(zhì)室琢，也看到了我和另一個(gè)自我之間的關(guān)系乾闰，因?yàn)樽髌飞砩暇湍Y(jié)著人的社會(huì)關(guān)系∮危”

之前看過(guò)一篇文章涯肩，講得頂級(jí)的識(shí)人的核心是先認(rèn)識(shí)自己，只有自己是被滿足的雹熬，才不會(huì)帶著自己的偏見(jiàn)去看待別人宽菜，更好的看到別人是什么樣子的。進(jìn)而進(jìn)行更好的鏈接和互動(dòng)竿报。

第三個(gè)視角：你會(huì)怎么對(duì)待事業(yè)伙伴铅乡？

客戶的需求：明確方向，決策信息烈菌，有效的學(xué)習(xí)課程阵幸，過(guò)程中的陪伴，資源的對(duì)接芽世，過(guò)程的糾偏挚赊。通過(guò)客戶需求去打造自己的能力，把客戶和自己接觸的全流程進(jìn)行分析济瓢，看看在客戶的認(rèn)知荠割，感受，場(chǎng)景旺矾，利益中蔑鹦，客戶有哪些需求。根據(jù)客戶全生命周期箕宙，看看每個(gè)階段提供什么價(jià)值嚎朽，才能夠好滿足客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)值交換柬帕。

銷(xiāo)售的三個(gè)重點(diǎn)：客戶開(kāi)發(fā)哟忍，產(chǎn)品推薦，客戶轉(zhuǎn)化陷寝。

客戶開(kāi)發(fā)1：公司锅很、內(nèi)部轉(zhuǎn)介紹、客戶轉(zhuǎn)介紹盼铁、渠道外拓

客戶開(kāi)發(fā)2：意向客戶篩選管理（客戶人設(shè)粗蔚，好上加好）

產(chǎn)品推薦：產(chǎn)品可以帶給客戶多大的價(jià)值（使用、情緒饶火、資產(chǎn)）——目的達(dá)成

使用價(jià)值：解決了學(xué)習(xí)內(nèi)容鹏控，學(xué)習(xí)的果致扯，學(xué)習(xí)行動(dòng)。

情感價(jià)值：緩解焦慮当辐，提升信心抖僵，對(duì)未來(lái)的希望，愿景穿越現(xiàn)實(shí)的陪伴過(guò)程中關(guān)心

資產(chǎn)價(jià)值：學(xué)歷缘揪、資源平臺(tái)耍群、學(xué)習(xí)力、視野

客戶轉(zhuǎn)化：推進(jìn)關(guān)系找筝，進(jìn)一步深化蹈垢，客戶的利益決定客戶的態(tài)度，重要性袖裕，緊迫性曹抬，唯一性來(lái)判斷客戶的態(tài)度，我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿足了其利益和其相關(guān)者的利益急鳄。

第四個(gè)視角：你會(huì)怎么對(duì)待每一次自己的經(jīng)歷谤民？

如何經(jīng)營(yíng)自己的人際能量，用用戶畫(huà)像篩選線索疾宏，用用戶人設(shè)找到目標(biāo)客戶张足。

個(gè)人——組織 /情感——利益

時(shí)間有限，我們要把有限的時(shí)間投入到產(chǎn)出高的人上坎藐。但是如果只一味的追求利益为牍，丟失了共情能力，那么就很難有創(chuàng)造情緒價(jià)值的能力岩馍。因?yàn)閱为?dú)從利益出發(fā)吵聪，那么彼此交換的就主要是功能價(jià)值。

從單純的利益出發(fā)兼雄，那么客戶就會(huì)直接算我行動(dòng)投入的成本是否能夠收回來(lái)。

但是花錢(qián)就有回報(bào)的產(chǎn)品帽蝶，大概率就是比拼低價(jià)赦肋。但是很多事情花了錢(qián)不一定有結(jié)果，甚至現(xiàn)實(shí)常常都是負(fù)反饋励稳。

就像考研課程佃乘，買(mǎi)了課還需要持續(xù)的行動(dòng)，行動(dòng)中也會(huì)有各種各樣的問(wèn)題驹尼。

所以能夠讓客戶持續(xù)行動(dòng)趣避，不僅僅是課程的使用需求，還需要關(guān)注到客戶不滿和愉悅的情緒新翎，更需要的是對(duì)未來(lái)的愿景程帕。

愿景是幫助客戶穿越現(xiàn)實(shí)的重要能力住练。也就是福格行為模型中的動(dòng)機(jī)。這件事對(duì)于你來(lái)說(shuō)到底有多重要愁拭，這個(gè)是情感價(jià)值和資產(chǎn)價(jià)值發(fā)揮作用的地方讲逛，理解客戶需要同理心，也是將心注入很重要的原因岭埠，我們也需要情感的滋養(yǎng)盏混，幫助我們能夠體驗(yàn)情感，挖掘情感惜论，創(chuàng)造情感许赃。

善待每一段關(guān)系，凡是遇見(jiàn)馆类，皆是緣分混聊。

關(guān)系的建立幫著我們創(chuàng)新，幫著我們變現(xiàn)蹦掐。從這個(gè)視角出發(fā)就不會(huì)出現(xiàn)期待的錯(cuò)位技羔，就像情感和利益出發(fā)，我向你要錢(qián)卧抗，你給的我是感謝藤滥。我需要的是情感，你卻拿錢(qián)“敷衍”我社裆。

從創(chuàng)新和表現(xiàn)出發(fā)拙绊，我們都是收獲，都是對(duì)自己的滋養(yǎng)泳秀，在人際關(guān)系的能量交換中标沪，怎么會(huì)不充滿能量呢？

1.0課程嗜傅、訓(xùn)練營(yíng)等等金句，我對(duì)待對(duì)方是能不能是我們的客戶，容易滋長(zhǎng)索取和傲慢的心態(tài)（用戶畫(huà)像思維）

2.0課程吕嘀，知識(shí)不付費(fèi)违寞，建立一個(gè)有能量的關(guān)系網(wǎng)，通過(guò)關(guān)系網(wǎng)去進(jìn)行創(chuàng)造和變現(xiàn)偶房。(人設(shè)思維-高客單的核心)趁曼，知識(shí)是我們篩選高質(zhì)量客戶的門(mén)檻，人會(huì)持續(xù)強(qiáng)化自己的優(yōu)勢(shì)棕洋。通過(guò)有價(jià)值的知識(shí)篩選出有價(jià)值的客戶挡闰，在和客戶一塊去解決更有價(jià)值的問(wèn)題從而實(shí)現(xiàn)共贏，去獲得更大的回報(bào)。

第五個(gè)視角：請(qǐng)思考摄悯，你的生存模式是怎么樣的

基本盤(pán)：銷(xiāo)售能力赞季，不斷打磨價(jià)值交換的能力，對(duì)客戶射众，對(duì)渠道碟摆。

商機(jī)：更多，更大的交換機(jī)會(huì)叨橱，自己參與其中的典蜕。當(dāng)時(shí)工作除了和客戶交換轉(zhuǎn)化成交，和渠道交換獲取資源商機(jī)罗洗。在內(nèi)部和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交換獲取發(fā)展的機(jī)會(huì)愉舔。有作品后向外部交換更多表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

通過(guò)基本盤(pán)打造的自己的價(jià)值通過(guò)影響力吸引和影響更多的關(guān)系伙菜，通過(guò)關(guān)系去創(chuàng)造機(jī)會(huì)轩缤。

財(cái)富：銷(xiāo)售提成，后面發(fā)展進(jìn)一步提升崗位工資贩绕，從靠自己到靠團(tuán)隊(duì)火的，后期到靠產(chǎn)品，最后在靠投資淑倾。

基本收入：賣(mài)課提成

影響力：梁寧的影響力馏鹤，大佬的能力背書(shū)，寫(xiě)作娇哆，出課程湃累，做咨詢，做演講碍讨。影響的順序治力，直接影響：客戶，渠道勃黍，領(lǐng)導(dǎo)宵统。后面將自己數(shù)字化去做成課程，做成書(shū)籍影響更多弱關(guān)系覆获。

持續(xù)的主動(dòng)觸達(dá)榜田，去創(chuàng)造價(jià)值能量的交換，彼此成就锻梳，彼此滋養(yǎng)。

信息差和幸福源净捅？——經(jīng)營(yíng)好每段弱關(guān)系疑枯，以自己的基本盤(pán)作為基礎(chǔ)，進(jìn)行價(jià)值交換蛔六，建立喚起荆永，通過(guò)關(guān)系來(lái)獲得信息差废亭，來(lái)獲得能量。

洞察力：將自己和他人具钥，和群體豆村，和社會(huì)去連接。將自己和過(guò)去骂删，和現(xiàn)在和未來(lái)去連接掌动。定義，分類(lèi)宁玫，比較粗恢，因果。從自己的基本盤(pán)出發(fā)欧瘪，去借助各種內(nèi)容和視角眷射，去豐富完善自己的基本盤(pán)，用基本盤(pán)的深度佛掖，加上其他內(nèi)容的廣度妖碉，擴(kuò)大自己的整體實(shí)力。

總結(jié)：

1,芥被，想明白了自己要的是什么樣的人脈

互相彼此滋養(yǎng)欧宜，能夠帶來(lái)成長(zhǎng)或者變現(xiàn)的人脈。好的人脈一定是價(jià)值的相互流動(dòng)撕彤。在索取的同時(shí)鱼鸠，先問(wèn)問(wèn)自己能給對(duì)方提供什么？錢(qián)—功能-情感-資產(chǎn)

2羹铅，一套有生命力的ip生存模式

業(yè)績(jī)=(商機(jī)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià))*狀態(tài)

收入財(cái)富=(商機(jī)*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià))*狀態(tài)*影響力（放大影響面蚀狰，降低溝通成本形成共識(shí)）

商機(jī)：更多，更大的交換機(jī)會(huì)职员，自己參與其中的麻蹋。當(dāng)時(shí)工作除了和客戶交換轉(zhuǎn)化成交，和渠道交換獲取資源商機(jī)焊切。在內(nèi)部和部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)交換獲取發(fā)展的機(jī)會(huì)扮授。有作品后向外部交換更多表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。

轉(zhuǎn)化率：對(duì)于客戶的重要性（功能價(jià)值专肪、情感價(jià)值刹勃、資產(chǎn)價(jià)值），緊迫性嚎尤，唯一性

客單價(jià)：用戶人設(shè)荔仁，去篩選高質(zhì)量客戶，解決更有價(jià)值的問(wèn)題

3，用作品檢驗(yàn)自己的人際網(wǎng)絡(luò)乏梁，價(jià)值流動(dòng)

如何打造作品次洼？如何驗(yàn)證需求？如何進(jìn)行交換遇骑？先拋出一個(gè)問(wèn)題和解決的方案卖毁，觸達(dá)給更多的人，看他們的行動(dòng)和態(tài)度落萎，看看是否符合對(duì)方的利益亥啦。

4，敬畏每一段關(guān)系模暗，在關(guān)系里洞察需求禁悠。