[打卡寶寶]：魏萍

?[打卡日期]：2019/07/30

[學(xué)習(xí)內(nèi)容??]：?每天知道點處理客戶異議技巧

??[學(xué)習(xí)筆記]：

欲善其事 先利其器——處理客戶異議必須掌握的5項技能

異議就是顧客對銷售人員所說不明白、不同意或反對的意見怠硼。顧客表示異議而打斷銷售人員的話别智，或是就某問題而拖延等對銷售人員的打擊都是銷售時難免的事，換句話說也就是必有的事。因此豁护，銷售人員必須要接受異議速缨，而且不僅要接受，更要歡迎盈包。因為異議對銷售人員來說不一定都是壞事沸呐，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向呢燥。而處理異議等于去找到方向崭添，這需要方法和技巧，銷售人員掌握了這些方法和技巧就等于擁有了一項致勝的秘密武器叛氨。

? ? 掌握適用本行業(yè)的應(yīng)對話術(shù)

? ? 成功的銷售話術(shù)會讓銷售人員在銷售中游刃有余呼渣，就像演員的潛臺詞一樣，怎么聽怎么舒服寞埠，客戶會被銷售人員巧妙的話術(shù)所吸引屁置，自然進入談話的角色，從而客戶的思維就會被銷售人員掌控仁连，成交就水到渠成蓝角。

? ? 當(dāng)顧客想要最低的價格購買最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價格不能商量饭冬，怎么辦使鹅？

? ? 銷售員可以采用適用于銷售行業(yè)的話術(shù)，告訴客戶：有時候以價格引導(dǎo)客戶做購買的決策是不完全正確的昌抠，對嗎并徘？沒有人會想為一件產(chǎn)品投資過多的金錢，但是有時候投資太少扰魂，也有它的問題麦乞。投資太多，最多你損失了一些錢劝评，但投資太少姐直，你損失的可就更多了，因為你買的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足蒋畜。這個世界上声畏，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價格買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟社會的真理，在購買任何產(chǎn)品時插龄，有時多投資一點愿棋，也是很值得的，對嗎均牢？

? ? 假如你同意我的看法糠雨，為什么不多投資一點，選擇品質(zhì)徘跪，比較好一點的產(chǎn)品呢甘邀？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來的好處和滿足時垮庐，價格就已經(jīng)不很重要了松邪，你說是不是呢？

? ? 銷售人員：“你好哨查，請幫我轉(zhuǎn)一下市場營銷部張經(jīng)理逗抑。”

? ? 張經(jīng)理：“你好寒亥，有什么事嗎邮府？”

? ? 銷售人員：“張經(jīng)理，是這樣的护盈，我們是一家科技公司挟纱，主要的業(yè)務(wù)方向是做IT開發(fā)和網(wǎng)絡(luò)營銷這一塊羞酗。最近腐宋，我們一直在關(guān)注健康行業(yè)的發(fā)展，我注意到檀轨，最近咱們在做公交電視廣告胸竞，在對行業(yè)研究的基礎(chǔ)上，我們對如何利用網(wǎng)絡(luò)進行快速参萄、高效卫枝、低成本的市場推廣有一些想法，想給你約個時間讹挎，你看……校赤。”

? ? 張經(jīng)理：“我們現(xiàn)在還做了寫字樓的電視廣告（樓宇液晶傳媒）筒溃，你說的網(wǎng)絡(luò)營銷马篮，我們今年沒有這個打算，所以不準備做怜奖，而且今年也不再投廣告了浑测。”

? ? 銷售人員：“張經(jīng)理歪玲，費用的投入是為了得到最終的銷售回報迁央，同咱們現(xiàn)在投的廣告掷匠，網(wǎng)絡(luò)營銷的費用其實很低，可能一年的花費也不過占咱們現(xiàn)在一到一個的廣告岖圈《镉铮”

? ? 張經(jīng)理：……

? ? 最后，這次通話以尷尬的結(jié)局收尾幅狮。

? ? 此案例中募强，銷售人員看到客戶做了廣告，在對對方情況不了解的情況下崇摄，貿(mào)然電話約訪擎值，這種情況下，對方往往會接到大量其它營銷廣告公司電話逐抑，已有抵觸心理鸠儿；另外，如果對方預(yù)算確實有限厕氨，已經(jīng)用完进每，用這種話術(shù)，其實等于給對方制造拒絕自己的機會命斧。

? ? [巧手點金]

? ? 在與客戶的溝通中田晚，應(yīng)變能力不足，拘泥于事前的話術(shù)準備国葬，是致使溝通遭遇挫折的重要原因贤徒。就像一個數(shù)學(xué)公式一樣，銷售人員要針對不同的客戶套上相應(yīng)的話術(shù)汇四，一定會讓客戶爽快掏錢接奈。

? ? 第一、“誘”的技巧通孽。

? ? 一般來說序宦，銷售人員銷售商品，是在短時間內(nèi)完成的背苦。在短短幾分鐘里互捌，你的話能留住客戶并打動他的心，生意就成交了行剂；留不住秕噪，一筆交易就吹了。此外硼讽，在市場競爭中巢价，突出自己，把客戶吸引到自己的身邊，也需要鮮明的語言壤躲。所以城菊，銷售人員的話具有強烈的誘惑性和渲染色彩。例如：在集市上魚販遇到這種情況碉克，銷售員不應(yīng)“退避三舍”凌唬，而應(yīng)“迎難而上”，這時漏麦，巧妙的設(shè)問是關(guān)鍵客税。提問，可以消除對方的強迫感撕贞，緩和商談氣氛更耻，摸清對方底牌；可以確定銷售過程進行的程度捏膨；可以了解客戶的障礙所在秧均，尋找應(yīng)對措施；可以留有情面地反駁不同意見……提問是銷售應(yīng)對口才最有力的手段号涯，一定要熟練掌握目胡、運用。

? ? 第五链快、“演”的技巧誉己。

? ? 有的問題如果憑三寸不爛之舌還難以讓客戶明白，那就要采用實物域蜗、圖片巨双、模型等來加以說明和演示。小的商品可以隨身攜帶地消，在客戶面前充分展示炉峰。而大的商品如電器畏妖、汽車脉执、機床等，或抽象的商品如證券戒劫、勞務(wù)半夷、服務(wù)等，因無法隨身攜帶迅细，需要將其好處具體化巫橄、形象化。必要時請顧客親臨現(xiàn)場茵典，將商品的功能湘换、特點、使用方式逐一演示，充分展現(xiàn)商品的魅力彩倚，這比言辭說明更具有吸引力和說服力筹我。

? ? 第六、“貼”的技巧帆离。

? ? 有人說蔬蕊，一句貼心話，找來萬戶客哥谷。這話有道理岸夯。

? ? 在下胡搜過程中，一句貼心話们妥，會使客戶全“忘記”你是銷售人員猜扮，而把你當(dāng)成他們的知心朋友；一句貼心話监婶，可以縮小你與客戶之間的距離破镰，是客戶對你言聽計從。這樣压储，即為產(chǎn)品打開了銷路鲜漩，又交了朋友，幫助了客戶集惋，最終也幫助了自己孕似。

?[堅持習(xí)慣?]：

?學(xué)習(xí)＋總結(jié)+減脂+練字+耐心

[今日感悟?]：

第一：銷售話術(shù)是各個領(lǐng)域，生活的各個角落刮刑，形形色色的人物喉祭，各種各樣的行業(yè)語言溝通技巧。

? ? 第二：對本行業(yè)應(yīng)對話術(shù)的不足是致使銷售人員失敗的主要原因雷绢，銷售人員要學(xué)會認真分析客戶的情況泛烙，通過換位思考解決問題

? ? 第三：話術(shù)更重視的是業(yè)務(wù)知識之外的應(yīng)答套路。

? ? 第四：請記浊涛伞：行業(yè)話術(shù)必然是建立在真實有效的基礎(chǔ)上蔽氨，不能為了約訪而去造謊。