第二個容易犯的錯誤：業(yè)務(wù)解決方案成為功能列表
解決方案省事的一種方法就是將產(chǎn)品功能描述作為技術(shù)方案內(nèi)容進(jìn)行羅列沪羔，或者參照軟件用戶手冊羅列饥伊，這種解決方案不是按照用戶業(yè)務(wù)去準(zhǔn)備的內(nèi)容，而是按照軟件商自己的喜好去編制的解決方案是很難得到用戶認(rèn)可的蔫饰。
大凡按照功能列表組織的解決方案用戶會有一個體會琅豆，龐大而庸長，但要看到自己想看到的部分非常困難篓吁。
而且這種方案還有一個特點(diǎn)茫因，一個問題反反復(fù)復(fù)的提，在業(yè)務(wù)背景中指出某個問題越除，講一通节腐，在價值分析中又重點(diǎn)解釋一通，到了功能介紹時又將某個問題來龍去脈概要說明一下摘盆，給用戶感覺是一堆資料的堆積，哪里體現(xiàn)出了方案的針對性呢饱苟？
按功能列表準(zhǔn)備方案的做法在很長一段時間內(nèi)不會消失孩擂，這和我們普遍是4P銷售人員，還缺少SPIN(顧問式)銷售人員有關(guān)箱熬，在資源不足的情況下类垦，要保證效率就只能提供功能列表方案了。
