解決方案即建議書田炭，有專門的書來具體講解此部分內(nèi)容，這里只描述我自己的理解醋界。我認為建議書是一種非常高效、技術(shù)性很強的市場開拓行為提完，至少值得說明的是形纺，建議書對客戶的一些問題和需求進行了理解，形成了一個解決方案徒欣，能夠解決客戶方的問題逐样，是對客戶的一種關(guān)懷，建議書的內(nèi)涵是奠定客戶信任度。
建議書分為兩種脂新，一種是經(jīng)過售前調(diào)研后形成的解決方案挪捕，這種方案因為有了充分的準備時間，編寫相對容易争便，另外一種是根據(jù)市場銷售人員的反饋级零，甚至是一個電話，要求形成一個解決方案始花，并且要求完成時間都很短妄讯。針對第二種孩锡，首先要明確目標和問題所在酷宵，究竟是什么原因需要這個解決方案，然后最大限度的挖掘電話或要求所提供的內(nèi)容躬窜，盡量達到一個經(jīng)過售前調(diào)研后所形成的基本需求浇垦。
編寫解決方案的過程并不難，難的是如何把握客戶的需求進行編寫荣挨，即編寫的思路很重要男韧，售前解決方案最重要的部分是，需要有體系化的進行思考默垄。針對售前方案而言此虑，可以借鑒的體系化思考的內(nèi)容主要有TOGAF，F(xiàn)EA口锭，頂層設(shè)計的思想等朦前，從業(yè)務(wù)、應(yīng)用鹃操、數(shù)據(jù)韭寸、基礎(chǔ)設(shè)施等幾個層面進行思考，并從這幾個方面為出發(fā)點來考慮問題荆隘，并有利于駕馭整個方案的走向和層次恩伺。利用體系性的思考，形成解決方案的框架椰拒，方案會去解決客戶的什么業(yè)務(wù)問題晶渠？滿足什么樣的業(yè)務(wù)需求，有了思考和框架燃观，基本上就能形成一個初步解決方案了褒脯。
如果是基于公司產(chǎn)品的解決方案，這樣問題就簡單多了仪壮，不用從頭進行思考憨颠，作為售前，熟悉公司的產(chǎn)品體系是工作的基礎(chǔ)，不熟悉爽彤，則無從談起养盗，至少需要熟悉產(chǎn)品的功能，適應(yīng)的行業(yè)領(lǐng)域和基本需求要點适篙，通過產(chǎn)品的功能往核，找到和客戶需求的最佳契合點，有針對性的進行編寫嚷节。對于方案的文字聂儒，一方面可以參考原有的文檔，一方面可以在互聯(lián)網(wǎng)上搜索相關(guān)的素材硫痰，所謂方案的文字衩婚，不是抄，不是普及基本概念效斑，而是針對客戶的基本需求非春，個性化的進行定制，形成針對業(yè)務(wù)的獨特的競爭能力缓屠。
售前的解決方案容易出現(xiàn)幾個問題：
1奇昙、針對性不強，既然是解決方案敌完，要針對客戶的重點業(yè)務(wù)储耐、最關(guān)心的問題，尤其是最終用戶的問題滨溉，通過對業(yè)務(wù)和問題的理解什湘，提供一種什么樣的關(guān)鍵得假設(shè)以及提供什么樣得解決方式的思路， 此外业踏，針對客戶的問題可能有多種解決方案禽炬，在可能的情況下，可以給客戶提供建議勤家，讓客戶有更好的選擇腹尖，總之，這是一個對客戶有價值的方案伐脖。
2热幔、售前解決方案不是設(shè)計，也不是實施方案讼庇，還沒有進行項目的實施绎巨，售前給出的功能怎么能是客戶所需要的功能呢？所設(shè)計的功能蠕啄，怎么能滿足客戶的需求呢场勤？很多時候戈锻，我們的解決方案都像設(shè)計，仔細一看和媳，都是功能的列表和解釋格遭，雖然有人說“厚度決定態(tài)度”，并且國內(nèi)很多客戶都很重視這種“厚度”留瞳，認為這是很認真的編寫拒迅，但實際上對決策者沒有顯著性的幫助，因為厚度太大她倘，客戶也很難看出方案的關(guān)鍵的差異性璧微，只要是做過此行業(yè)的項目，都可以提出成功案例和類似的功能硬梁，雖然方案圖表很好看前硫，但總體對問題的解決方案認可度不很高。
3靶溜、方案寫作技巧不足开瞭，雖然項目建議書的大綱結(jié)構(gòu)都很成熟了懒震，目錄大綱都大同小異罩息，但是針對內(nèi)容的寫作就是千差萬別了，利用金字塔寫作原理个扰，清晰的說明問題瓷炮，問題的產(chǎn)生，為什么會產(chǎn)生問題递宅，我們的解決方式是如何的娘香，給出清晰明確的思路，進而給決策者一個清晰的判斷依據(jù)办龄，順便說明我們的唯一競爭優(yōu)勢烘绽，這樣的方案才有針對性。
4俐填、因為建議書是一種市場行為安接，建議書最后要增加一些關(guān)于公司的介紹，針對此客戶的專業(yè)價值英融，客戶相關(guān)行業(yè)的成功案例等盏檐。
售前解決方案在提交到客戶前，要對建議書進行評審驶悟，重點針對戰(zhàn)略的相關(guān)度胡野、成本效益分析、風(fēng)險等內(nèi)容痕鳍，畢竟在競爭的環(huán)境中硫豆，對客戶的需求理解不到位，可能客戶會將后續(xù)的工作交給需求領(lǐng)悟更強的其他公司的團隊。
針對成本效益分析部分熊响，作為一個項目經(jīng)理恭应，給售前團隊提出的意見是，售前作為項目實施前的環(huán)節(jié)耘眨，是未來項目的輸入昼榛，不要過多承諾，根據(jù)客戶方的基本預(yù)算來制定解決方案剔难，并一定要兼顧后期實施的可能性胆屿，此外，建議書的價格也是和公司的銷售的策略相關(guān)偶宫，在這方面要和市場銷售人員協(xié)商好非迹。
寫出建議書不容易，是一個逐步提升和積累的過程纯趋，寫過一個憎兽，過一段時間再看，總是覺得不太好吵冒，還有很多的提升空間纯命，寫解決方案也像練武功和彈鋼琴，不寫就生疏了痹栖。
