又到了大學生畢業(yè)季節(jié)础嫡，校園里畢業(yè)論文答辯指么、畢業(yè)照、畢業(yè)酒會榴鼎，如火如荼地進行中伯诬。走在校園林蔭小道上，偶遇了馬上畢業(yè)離校的幾個大學生巫财。學生阿英說盗似，老師好久不見，聊聊吧平项『帐妫看著她眼神中的一絲渴望與迷惘，我說闽瓢，好啊接癌，隨即落座圖書館邊上的林間石凳。
老師扣讼，我找了一份工作缺猛，可是心里沒有底，不知道到底是否適合我，或者說我能否勝任這份工作枯夜？
原來她應聘了友邦房地產(chǎn)公司做營銷顧問弯汰，卻一頭霧水艰山，不知道如何做一個值得信賴的營銷顧問湖雹。
正巧最近我正在閱讀《值得信賴的顧問》，作者大衛(wèi)清晰地描述了建立基于信任的客戶關系所必須遵循的五個步驟曙搬，其中里面就有說了如何來做一個值得信賴的營銷顧問摔吏。
要想做一個值得信賴的營銷顧問，要具備當老師的本領纵装。在很多方面征讲，營銷顧問技巧跟好的教學技巧很相似。
一個營銷顧問需要兩種技能才能成為一個好“老師”好“顧問”橡娄。
第一诗箍，營銷顧問必須對知識點有很好的理解：客戶現(xiàn)在處在什么知識水平？他們已經(jīng)懂得什么挽唉？他們相信什么滤祖，什么使他們產(chǎn)生這種信念？他們對什么程度的信息已經(jīng)做好接受的準備瓶籽？他們現(xiàn)在在做什么匠童，為什么要這樣做？
當然塑顺，要達到對客戶如此深入的了解汤求，只有通過不斷地提問和傾聽才能做到。
第二严拒，要能夠建立起一個環(huán)環(huán)相扣的推理過程扬绪，帶著客戶進行一次發(fā)現(xiàn)之旅。這樣做的目的是引導客戶理解裤唠，以致最終客戶可以說勒奇，“仔細想想，我覺得這個產(chǎn)品確實不錯”巧骚。
這樣的過程赊颠，正是通常我們所說的“蘇格拉底式教學法”。它通常是依靠類似下面這些問題完成的：
你覺得我們遇到這個問題的原因是什么劈彪？
有哪些不同的方法是我們可以試一試的竣蹦？
你覺得不同的方法能夠帶來哪些優(yōu)勢？
你認為其他人對于我們做出的改變會有什么反應沧奴？
對于這種做法的不良后果痘括，你建議我們怎么應對？
有些人采用這種做法時遇到了一些麻煩。我們可以做些什么來避免這種情況的發(fā)生纲菌？
如果我們嘗試這種方法挠日，可能會有什么好處？
如果我們做銷售時翰舌，能圍繞以上這些問題來幫助解決了客戶困擾的問題嚣潜，以解決問題導向法來進行銷售，那么你離值得信賴的營銷顧問就不遠了啊椅贱。
例如小王想買倆車子懂算，選來選去不知道如何做決定?銷售員阿強應該如何指導才能得到對方的信任呢？
第一步首先是要了解小王不會選購的原因是什么庇麦？一是有可能小王對汽車機械等知識匱乏计技；二有可能小王的選擇與家人選擇不一致，無法決定山橄；三是價格的原因垮媒，手頭現(xiàn)金不夠支付等；四是其他原因等等航棱。 （找到問題的原因）
第二步為了幫助小王選到合適的汽車睡雇，有哪些方法？一是引導培訓基本知識法丧诺；二是協(xié)調(diào)溝通法入桂；三是價格性價比比較法；四是綜合考慮法等等驳阎。（解決的辦法）
第三步幫助小王考慮不同的方法各自會帶來哪些優(yōu)勢抗愁。（比較優(yōu)勢）
第四步了解如果小王改變原來的決定，其他人會有什么反應呵晚？一可能愛人堅決反對蜘腌，兩人關系僵化；二可能父母反對饵隙，不再提供經(jīng)濟援助撮珠；三可能影響家庭其他大件產(chǎn)品的購買等等。（觀察反應）
第五步幫助小王考慮如何應對金矛？詳細分析各種情況芯急，有可能對小王造成的影響，討論如何解決應對驶俊，得出具體的應對方案娶耍。（應對方案）
第六步提醒小王在采用方案時有可能遇到哪些麻煩。列舉出各種具體的麻煩饼酿，有針對性地解決榕酒。（解決后顧之憂）
第七步小王決定購買后胚膊，會帶來哪些好處？詳細分析解讀產(chǎn)品或服務會給客戶帶來的利益想鹰。（顧客滿意）
如果在銷售中紊婉，你都能以顧客為中心，設身處地為顧客著想辑舷，提高顧客滿意度喻犁，那你離值得信賴的營銷顧問還遠嗎？
期待著你的華麗轉(zhuǎn)身惩妇！
當然要做一個值得信賴的營銷顧問還需不斷學習與實踐株汉，讓我們一起來加油(^ω^)吧筐乳。
