第一節(jié)回顧:原則談判四要素:人～利益～選擇～標準习勤！
一、實質(zhì)利益和關(guān)系利益
1.把人和事分開
①要意識到自己是和一個有自己的感情焙格、價值觀和生活背景的人在談判图毕！
②彼此雙方看問題的角度不一樣，并不能單純的把對方看成利益的代表眷唉！
由此可見:我們在談判的時候一定要從對方的角度出發(fā)了吴旋，包括對方的情緒、喜好厢破、處理問題的方式，即使對方并不采納自己的條件及方案治拿！
【如何解決人際關(guān)系的問題摩泪？】
核心:不能把實質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來！
辦法:①解決人際關(guān)系不與實際利益及問題糾纏在一起②從認知～情緒～交流方面解決人際關(guān)系的問題劫谅！
⑴認知方面:問題见坑、沖突，不在客觀事實本身捏检， 而在于人們的思考方式由此要求我們荞驴，要學會站在對方的角度換位思考，理解對方的觀點從而贯城，幫助自己解決問題本身（并不意味一定要贊同對方）
【千萬不要以自己的擔心去揣測對方的意圖】
⑵情緒方面:①承認并理解對方的情緒熊楼，從是什么和為什么方面思考②讓對方發(fā)泄，自己不發(fā)表意見不回應③主動拿出自己的姿態(tài)能犯，緩解對方的情緒鲫骗！
⑶交流方面:①非暴力溝通②感召力③只談問題對自己的影響，不談對方④在談判之前處理好人際關(guān)系踩晶，防范于未然执泰！
二、著眼于利益而不是立場
談判的根本問題在于利益沖突渡蜻，為什么協(xié)調(diào)會有效术吝，會讓我們談判更順利進行？
原因:①每一項利益都可以通過多種形式滿足茸苇，并且對方也不排斥Ｅ挪浴②雙方立場背后，也有共同的利益及多重利益税弃！
如何確定雙方的利益所在纪岁？
方法:①問為什么
? ? ? ? ②問為什么不
→⑴讓對方知道利益所在，也可能雙方是有多重利益的
→⑵在確定利益的時候從人的基本需求出發(fā)（人需要別人的認同则果、人需要認同感）幔翰，去分析對方的利益所在漩氨！
如何在利益上進行溝通？
方法:
①要明確對方的利益所在遗增，并且形象的描述利益是什么叫惊。
②要承認對方的利益所在，彼此相互理解做修。③先問問題再說答案和方案霍狰。
④向前看不回頭～一種思維方式的轉(zhuǎn)變！
由此可見:要用發(fā)展的眼光看問題饰及，想想明天誰該去做什么蔗坯，這樣更符合雙方的利益！
