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概念：聯(lián)合評(píng)估
我有個(gè)朋友呀非，開了家冰淇淋店。有一次姜钳，她把一個(gè)精致的冰淇淋球，裝在一個(gè)精美的大杯子里哥桥，還點(diǎn)綴了很多糖果碎片激涤，以凸顯其尊貴價(jià)值判呕。她滿以為用戶會(huì)驚嘆加驚喜，排隊(duì)購買侠草±缧幔可推出后，用戶對(duì)這款冰淇淋的喜愛褂微，甚至還不如其它普通款。她很苦惱宠蚂。這么精美的冰淇淋，卻不受歡迎求厕，怎么辦？
要解決這個(gè)“怎么辦”的問題美浦，我們首先要理解這個(gè)問題的本質(zhì)。這個(gè)問題的本質(zhì)抵代，是用“大”杯子裝“小”冰淇淋，引發(fā)了用戶對(duì)你不利的“聯(lián)合評(píng)估”心理荤牍。
什么叫“聯(lián)合評(píng)估”心理庆冕？我先舉個(gè)例子。
曾有經(jīng)濟(jì)學(xué)家真對(duì)這個(gè)“冰淇淋問題”访递，做過實(shí)驗(yàn)晦嵌。兩份看上去差不多的冰淇淋惭载，一份重7盎司，裝在一個(gè)容量5盎司的小杯里描滔；另一份8盎司，稍多一些含长，但是裝在一個(gè)10盎司的大杯里券腔。經(jīng)濟(jì)學(xué)家問受試者：你愿意為哪一杯付更多的錢纷纫？測(cè)試結(jié)果讓很多人大跌眼鏡：大多數(shù)人愿意花2.26美元，買7盎司的小杯冰淇淋陪腌，但只愿意花1.66美元辱魁，買8盎司的大杯冰淇淋。
為什么會(huì)這樣诗鸭？因?yàn)楫?dāng)你把“冰淇淋”放在“杯子”里的時(shí)候染簇，用戶就會(huì)自然而然地把這兩樣?xùn)|西，作為整體來做評(píng)判只泼。7盎司的冰淇淋，因?yàn)橛昧诵”严矗哉w顯得多请唱；而8盎司的冰淇淋，因?yàn)楸犹蠊澹炊@得少十绑。受試者為“顯得多”的7盎司冰淇淋，支付了更多的費(fèi)用酷勺。
這就是“聯(lián)合評(píng)估”心理本橙。評(píng)價(jià)一個(gè)事物甚亭，如果有明確的其他事物可做比較击胜，人們就會(huì)“聯(lián)合評(píng)估”這兩個(gè)或兩個(gè)以上的事物的利弊；否則暇唾，人們就會(huì)“單獨(dú)評(píng)估”辰斋。
那我這個(gè)朋友應(yīng)該怎么辦？把那個(gè)精致的冰淇淋球够挂，放在同樣精美藕夫、但小兩號(hào)的杯子里丁逝，再把糖果碎片灑在冰淇淋上梭姓，讓消費(fèi)者拿到手忍不住就想舔一口，否則就要滴下來一樣罪既。問題铡恕，也許就解決了。
運(yùn)用：
這一招“聯(lián)合評(píng)估”探熔，其實(shí)還可以用在很多地方，但你要先記住下面這段口訣：
我強(qiáng)敵弱柬甥，聯(lián)合評(píng)估其垄；我弱敵強(qiáng)，單獨(dú)評(píng)估臂外；敵強(qiáng)我也強(qiáng)喇颁，單獨(dú)評(píng)估；敵弱我也弱漾肮，聯(lián)合評(píng)估茎毁。
具體怎么用？我舉個(gè)例子谭溉。
你開雜貨店，有一組共40件的餐具套裝扮念，24件是好的碧库，但其余16件都?jí)牧饲汕冢肭鍌}賣個(gè)好價(jià)錢颅悉，怎么辦？24件好的剩瓶，給人印象深刻城丧；16件壞的，給人印象也很深刻枝缔。敵強(qiáng)蚊惯，我也強(qiáng)，怎么辦擦酌？查一下口訣：?jiǎn)为?dú)評(píng)估菠劝！把壞的都扔掉睁搭，只留那24件好的。
2002年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼舔痪，做過同樣的實(shí)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)用戶愿意為24件好的餐具锄码，支付33美元晌涕；但為24件好的，同時(shí)搭配了16件壞的餐具重窟，只愿意支付24美元惧财。所以扭仁，記滋琛：把壞的扔掉，都不能白送瓤帚。
你做服裝的涩赢，沒有品牌優(yōu)勢(shì)，猶豫在街邊開專賣店怯邪，還是在購物中心開專柜花墩，怎么辦？你的品牌優(yōu)勢(shì)弱和泌，購物中心里大牌的品牌優(yōu)勢(shì)強(qiáng)祠肥。我弱敵強(qiáng)，查一下口訣：?jiǎn)为?dú)評(píng)估县恕。在街邊開專賣店吧。
你做日用品的忠烛，因?yàn)楣?yīng)鏈優(yōu)勢(shì)权逗，性價(jià)比極高，也猶豫是開專賣店师坎，還是開專柜奔垦，怎么辦？你性價(jià)比高惶岭，購物中心其他商品的性價(jià)比明顯要低。我強(qiáng)敵弱症革，查一下口訣：聯(lián)合評(píng)估鸯旁。在購物中心開專柜吧。
今日得到
最后艇挨，我們來小結(jié)一下韭赘。評(píng)價(jià)一個(gè)事物，如果有明確的其他事物可做比較脉漏，人們就會(huì)“聯(lián)合評(píng)估”他們的利弊袖牙；否則，人們就會(huì)“單獨(dú)評(píng)估”司忱。如何利用這個(gè)用戶心理碉怔，使出萬千招數(shù)禁添，獲得商業(yè)成功呢？記住這個(gè)口訣：我強(qiáng)敵弱芹啥，聯(lián)合評(píng)估铺峭；我弱敵強(qiáng)，單獨(dú)評(píng)估傀履；敵強(qiáng)我也強(qiáng)莉炉，單獨(dú)評(píng)估碴犬；敵弱我也弱服协，聯(lián)合評(píng)估啦粹。
聯(lián)合評(píng)估，和單獨(dú)評(píng)估跳纳。其實(shí)贪嫂，這和做人是一樣的：看別人的時(shí)候，要看強(qiáng)處铣揉；看自己的時(shí)候餐曹，要看弱點(diǎn)。
