潛規(guī)則一：重工廠忙上，更重市場
基地、工廠闲坎、產(chǎn)品疫粥，是拉動龍頭外銷市場的三駕馬車，必須重視腰懂。但對于國內(nèi)市場來講梗逮，產(chǎn)業(yè)鏈營銷時(shí)代，市場為頭绣溜，其決定著企業(yè)發(fā)展速度和生存質(zhì)量慷彤。外銷時(shí)，企業(yè)把市場甩給了國外公司，不參與建設(shè)底哗；運(yùn)作國內(nèi)時(shí)岁诉，依然想靠簡單代工的方式生存，勢比登天跋选，只因地域涕癣、勞動力優(yōu)勢等都已不復(fù)存在，唯一的出路前标，就是自主運(yùn)作市場坠韩，成為品牌。
內(nèi)銷市場運(yùn)作風(fēng)生水起的企業(yè)炼列，大多優(yōu)勢在市場同眯、品牌，所以出口企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)銷唯鸭，最重要的就是模式觀念，模式觀念是方向硅确，方向錯(cuò)了目溉，馬力越大，可能死得越快菱农！
潛規(guī)則二：內(nèi)銷市場缭付，沒有品牌沒法活
國外市場不需要、也不允許企業(yè)做自己的品牌循未。內(nèi)銷市場上陷猫，競爭白熱，從產(chǎn)品戰(zhàn)到價(jià)格戰(zhàn)的妖，從概念戰(zhàn)到渠道戰(zhàn)到品牌戰(zhàn)绣檬，營銷戰(zhàn)爭五花八門，市場也趨于成熟和理性嫂粟，目前娇未，品牌已經(jīng)成為食品領(lǐng)域的進(jìn)入門檻，品牌知名度星虹、忠誠度零抬、美譽(yù)度、品牌文化宽涌、品牌精神等層面平夜，均已展開，出口企業(yè)做內(nèi)銷卸亮，必須重視品牌忽妒，這種品牌是真正意義上的品牌，是消費(fèi)者認(rèn)可的品牌，不是某個(gè)單位發(fā)的牌牌锰扶，而這恰恰又是出口龍頭的短板献酗。
在品牌方面，轉(zhuǎn)內(nèi)銷的出口型企業(yè)坷牛，這樣的現(xiàn)象比較普遍罕偎。“產(chǎn)品是巨人京闰，品牌是嬰兒”颜及。但這個(gè)“嬰兒”必須讓他長大，不能逃避蹂楣，要有好的解決方案俏站，品牌工程也是個(gè)水到渠成的過程。
潛規(guī)則三：價(jià)值為王
有些朋友抱怨：國內(nèi)的消費(fèi)者消費(fèi)不起我的產(chǎn)品痊土。其實(shí)不是這樣肄扎，中國的消費(fèi)能力已經(jīng)不容置疑，如果還停留在“消費(fèi)不起”的層面上赁酝，你將可能錯(cuò)過“世界上做好的市場”犯祠。外國企業(yè)、奢侈品牌都看到了中國的高端市場商機(jī)酌呆，而坐在“负庠兀坑”中的企業(yè)，卻在抱怨隙袁，埋怨自己的產(chǎn)品好痰娱，價(jià)格高，消費(fèi)者不能接受菩收。
其實(shí)梨睁，消費(fèi)者購買產(chǎn)品時(shí)，最重要的是價(jià)值娜饵，只要他覺得值而姐，他可以花上3個(gè)月的工資划咐，買一個(gè)手包拴念，這就是價(jià)值。
所以如何把自己的質(zhì)量優(yōu)勢轉(zhuǎn)換成價(jià)值優(yōu)勢褐缠，這是出口企業(yè)需要考慮的事情政鼠。
潛規(guī)則四：市場渠道多樣
出口企業(yè)的銷售渠道很窄，普遍是通過一些出口展會爭取訂單队魏，一對一溝通公般，簡單直接万搔。
國內(nèi)市場區(qū)別就很大了，如賣場官帘、超市瞬雹、批發(fā)、專賣店刽虹、網(wǎng)絡(luò)酗捌、直銷、團(tuán)購涌哲、禮品胖缤、特通等銷售渠道魚龍混雜，和經(jīng)銷商合作的模式更是花樣百出阀圾，如果企業(yè)的營銷模式不清晰哪廓，很容易誤入歧途。
這就要求企業(yè)在運(yùn)作市場之前初烘，就要設(shè)計(jì)好自己的營銷模式涡真，營銷模式的核心是“方便購買”，有主次肾筐、分步驟综膀。不是任何產(chǎn)品都適合進(jìn)商超的。
潛規(guī)則五：價(jià)格由市場決定
成本決定價(jià)格局齿，這在出口企業(yè)是一種普遍的規(guī)律。出口企業(yè)價(jià)格通常是算出成本然后加幾個(gè)百分點(diǎn)利潤的方法橄登。而在國內(nèi)市場抓歼，價(jià)格是由消費(fèi)者說了算，所以從產(chǎn)品到品牌到渠道拢锹，都是決定價(jià)格的因素谣妻。因此在國內(nèi)，對品牌的定位產(chǎn)品的定位卒稳，以及對渠道蹋半、消費(fèi)群等市場要素的把握，特別是消費(fèi)者的價(jià)值杠桿充坑，決定了產(chǎn)品價(jià)格减江，其包含成本要素又遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本要素。
如果不掌握這一規(guī)則捻爷，內(nèi)銷時(shí)辈灼，無法明白同樣的產(chǎn)品質(zhì)量，100元錢熱銷也榄，50元沒人要的現(xiàn)象巡莹。同時(shí)，質(zhì)量高、價(jià)格同樣高的出口產(chǎn)品也就永無擺脫銷售尷尬的困境降宅。
潛規(guī)則六：推廣立體化骂远，市場見效快
外銷時(shí)，瞄準(zhǔn)一個(gè)客戶腰根，想盡一切辦法跟蹤到底激才，搞定、發(fā)貨唠雕。而內(nèi)銷贸营，任何一場推廣從形式看，其都是電視岩睁、網(wǎng)絡(luò)钞脂、平媒，外加活動捕儒、促銷等冰啃，陸、海刘莹、空三軍聯(lián)合行動的立體閃電戰(zhàn)阎毅；這種閃電戰(zhàn)的結(jié)果是大投入大產(chǎn)出，其中包含一夜成名的榮耀点弯，也隱含一敗涂地的風(fēng)險(xiǎn)扇调。而要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，就不能僅看形式抢肛，更要關(guān)注其背后的內(nèi)容狼钮，不僅限制在推廣主題的提煉、推廣形式的組織捡絮，更包括社會資源組合熬芜，公共關(guān)系動用、時(shí)機(jī)等福稳，其復(fù)雜程度可想而知涎拉。
潛規(guī)則七：終端規(guī)則多樣，陷阱重重
與出口一直沒有終端的現(xiàn)狀比的圆，內(nèi)銷市場終端無論從形態(tài)表現(xiàn)還是層次構(gòu)造都顯得復(fù)雜鼓拧，僅僅費(fèi)用一項(xiàng)，就有很多企業(yè)栽了跟頭越妈，如：進(jìn)店費(fèi)毁枯、上架費(fèi)、條碼費(fèi)叮称、堆頭費(fèi)种玛、店慶費(fèi)藐鹤、促銷費(fèi)、活動費(fèi)等讓人摸不著頭續(xù)赂韵。當(dāng)然娱节，并不是交了錢就萬事大吉，其中終端陳列祭示、客情關(guān)系等環(huán)節(jié)都決定終端最后的產(chǎn)出肄满，然而超市本身并非都能賺錢，說不準(zhǔn)哪天來個(gè)關(guān)張大吉质涛，連人帶貨就一起消失了稠歉，企業(yè)向誰喊冤啊。面對復(fù)雜的終端黑洞汇陆，企業(yè)必須要有效的方法怒炸。
潛規(guī)則八：根據(jù)需求定促銷
促銷作為能帶來試用率等現(xiàn)實(shí)效益的工具，對于剛做內(nèi)銷的企業(yè)同樣是一種挑戰(zhàn)毡代。
目前來說阅羹，對于出口企業(yè)，促銷直接意味著價(jià)格戰(zhàn)教寂；但在國內(nèi)捏鱼，促銷從功能來說，其是品牌運(yùn)營的一個(gè)環(huán)節(jié)酪耕；從表現(xiàn)形式看导梆，降價(jià)也只是最普通的手段，曾經(jīng)有企業(yè)就在酒盒中放口紅促銷迂烁，這當(dāng)然不是唯一的形式看尼，關(guān)鍵在于，其顯示了國內(nèi)促銷的靈活與智慧婚被。
具體地說，出口企業(yè)的促銷滿足的是價(jià)費(fèi)者最基本的心理梳虽，而國內(nèi)市場由于競爭激烈址芯，其要綜合產(chǎn)品、品牌窜觉、消費(fèi)者等多方因素谷炸，最后提煉消費(fèi)者的總需求，然后進(jìn)一步細(xì)分需求禀挫，最后才能決定促銷形式旬陡。
一個(gè)從基本需求出發(fā)，一個(gè)從綜合需求來說语婴，從效果到最后應(yīng)用描孟，自然也就有本質(zhì)區(qū)別驶睦。
潛規(guī)則九：團(tuán)隊(duì)皆屬營銷型
一切以人文本，規(guī)則的不同其實(shí)本質(zhì)是人的不同匿醒。因?yàn)榄h(huán)境本身限制场航，出口團(tuán)隊(duì)大多是銷售型人才，而在國內(nèi)廉羔，團(tuán)隊(duì)要求則遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了銷售型團(tuán)隊(duì)的范疇溉痢，進(jìn)入營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)域。
所謂營銷團(tuán)隊(duì)憋他，其和國內(nèi)市場整體環(huán)境相協(xié)調(diào)孩饼，要求的是綜合素質(zhì)，知識竹挡、公共關(guān)系镀娶、資源等悉數(shù)在其中。也正因?yàn)槠湎日加辛艘恍┵Y源此迅，出口企業(yè)要想借現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)汽畴，追趕國內(nèi)企業(yè)步伐，沒有特殊的思路與特殊的手段耸序，幾乎沒有可能忍些。
潛規(guī)則十：國內(nèi)市場服務(wù)多層，且深入
服務(wù)的差異自然也是人綜合素質(zhì)本身的差異坎怪，在目前注重服務(wù)注重附加價(jià)值的時(shí)代罢坝，一貫淺服務(wù)的出口業(yè)務(wù)相比，一開始就把品牌搅窿、經(jīng)銷商嘁酿、消費(fèi)者等市場要素綜合考慮的內(nèi)銷市場，出口企業(yè)從服務(wù)的廣度男应、深度以及理念闹司、表現(xiàn)等，就更望塵莫及了沐飘。
把貨賣給經(jīng)銷商游桩，只是完成了第一步，對經(jīng)銷商的服務(wù)也只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)耐朴，幫助經(jīng)銷商把貨賣出去借卧，讓消費(fèi)者的購買成為習(xí)慣，才是服務(wù)的真諦筛峭。
筆者人認(rèn)為铐刘，總結(jié)規(guī)則是為了利用規(guī)則。出口企業(yè)做內(nèi)銷是企業(yè)的一次變革影晓，內(nèi)銷市場镰吵，也并非深不見底檩禾，不好把握，只是需要有適合的策略和方法捡遍，就能讓企業(yè)順利的實(shí)現(xiàn)兩條腿走路锌订。而，出口企業(yè)只有了解內(nèi)銷規(guī)則画株，注重戰(zhàn)略辆飘，品牌、團(tuán)隊(duì)等谓传，先適應(yīng)規(guī)則蜈项，再超越規(guī)則，才可能因優(yōu)勢而雄起续挟。
