銷售大師哈維·麥凱的文風(fēng)輕松幽默,智慧飛濺痢缎，尤其是哈維66條，令人驚嘆涌穆！

1生意以人為本怔昨。并不是所有人都是為錢而經(jīng)商的。

2銷售不僅是銷售的藝術(shù)宿稀，不只是說(shuō)服某個(gè)人買東西那么簡(jiǎn)單趁舀，而是創(chuàng)造出一種讓購(gòu)買者想購(gòu)買的情境----最好的方式莫過(guò)于讓人感覺(jué)僧多粥少。

3重要的是價(jià)值判斷（創(chuàng)造購(gòu)買情境）

4讓客戶自動(dòng)上門

“我真正的客戶是誰(shuí)祝沸？他們真正想要的是什么矮烹？”

了解你的客戶與了解你的產(chǎn)品一樣重要

“在選擇策略的時(shí)候，你最好搞清楚你在同誰(shuí)打交道罩锐》畋罚”

“知道客戶是誰(shuí)并不意味著你要直接去打動(dòng)這個(gè)客戶∩螅”

“了解你的客戶是指了解他們真正想要的是什么仁期。他想要的也許是你的產(chǎn)品，但也有可能還有其他東西：贊美、尊重跛蛋、誠(chéng)信熬的、關(guān)心、服務(wù)赊级、自尊押框、友誼和幫助等等-----作為一個(gè)人，我們對(duì)這些東西的重視程度超過(guò)對(duì)購(gòu)物中心和信封的重視程度此衅∏看鳎”

麥凱信封公司66問(wèn)

客戶檔案

日期

最后更新日

填表人

客戶

1.姓名昵稱稱謂

2.公司名稱和地址

3.家庭住址

4.電話號(hào)碼：公司住宅

5.出生日期及地點(diǎn)籍貫

6.身高體重

突出身體特征（如：禿頭亭螟、非常健康挡鞍、有關(guān)節(jié)炎、北部有毛病等等）

教育

7.高中和在校時(shí)間

大學(xué)

畢業(yè)時(shí)間學(xué)位

8.大學(xué)所獲榮譽(yù)高等學(xué)位

9.大學(xué)所屬社團(tuán)

擅長(zhǎng)的體育運(yùn)動(dòng)

10. 參加哪些大學(xué)課外活動(dòng)

11.如果客戶沒(méi)上過(guò)大學(xué)预烙，他/她對(duì)此在意嗎墨微？

沒(méi)上大學(xué)的這段時(shí)間他們?cè)谧鍪裁矗?/p>

12.服兵役情況退役軍銜

對(duì)幅兵役的看法

家庭

13.婚否配偶的姓名

14.配偶的教育狀況

15.配偶的興趣/活動(dòng)/重要關(guān)系

16.婚姻紀(jì)念日

17.子女姓名及年齡

客戶對(duì)子女有監(jiān)護(hù)權(quán)嗎？

來(lái)自非傳統(tǒng)家庭（如單親家庭扁掸、繼父母家庭等）的孩子越來(lái)越多翘县。有關(guān)他們的父母和姓名等問(wèn)題的注釋

18.子女的教育狀況

19.子女的興趣（愛(ài)好、成長(zhǎng)問(wèn)題等等）

工作背景

20.過(guò)去的工作（最近一個(gè)靠前）

公司名稱

公司地址

受雇時(shí)間職務(wù)

公司名稱

公司地址

受雇時(shí)間職務(wù)

21. 在目前公司任何職務(wù)：職務(wù)受雇時(shí)間

22.辦公室里有任何身份象征嗎谴分？

23.參加的專業(yè)或行業(yè)協(xié)會(huì)

在這些協(xié)會(huì)的職務(wù)或所獲榮譽(yù)

24.是否聘顧問(wèn)锈麸？

25.本客戶與我們公司的其他人有什么業(yè)務(wù)關(guān)系？

26.他們的關(guān)系好嗎牺蹄？為什么忘伞？

27.我們公司里還有誰(shuí)認(rèn)識(shí)這位客戶？

28.他們的聯(lián)系方式關(guān)系性質(zhì)

29.客戶對(duì)他/她的公司是怎么看的沙兰？

30.他/她的長(zhǎng)期工作目標(biāo)是什么氓奈？

31.他/她的當(dāng)前工作目標(biāo)是什么？

32.他/她目前最關(guān)心的是什么：是公司的發(fā)展還是他/她自己的幸福鼎天？

33.客戶考慮的是現(xiàn)在還是將來(lái)舀奶？

為什么？

特殊興趣

34.客戶所屬的俱樂(lè)部或服務(wù)社團(tuán)

35.積極參與政治活動(dòng)嗎斋射？黨派

客戶重視的是

36.積極參與社團(tuán)活動(dòng)嗎育勺？如何參與？

37.信仰的宗教熱衷于宗教活動(dòng)嗎罗岖？

38.客戶不愿意討論的高度隱私問(wèn)題（比如離婚）

39.（除工作外）客戶對(duì)哪些問(wèn)題有強(qiáng)烈的興趣怀大？

生活方式

40.病歷（目前健康狀況）

41.客戶喝酒嗎？如果喝呀闻，喝什么酒化借，喝多少？

42.如果不喝捡多，是否也討厭別人喝酒蓖康？

43.如果客戶不抽煙铐炫，他/她對(duì)待在吸煙者餓旁邊或有吸煙者的地方有多反感？

44.最時(shí)的午餐場(chǎng)所晚餐場(chǎng)所

45.最喜歡的食品

46.客戶是否喜歡別人為他/她付帳蒜焊？

47.興趣愛(ài)好和休閑活動(dòng)

客戶喜歡讀些什么倒信？（包括網(wǎng)站）

48.度假習(xí)慣

49.對(duì)熱門體育項(xiàng)目的興趣：項(xiàng)目和秋隊(duì)

50.開(kāi)什么車

51.感興趣的話題

52.客戶看起來(lái)很想給誰(shuí)留下印象？

53.他/她希望給這些人留下什么印象泳梆？

54.你會(huì)用什么詞匯形容這個(gè)客戶

55.他/她最引以為豪的成就是什么鳖悠？

56.你認(rèn)為客戶的長(zhǎng)期個(gè)人目標(biāo)是什么？

57.你認(rèn)為客戶的當(dāng)前個(gè)人目標(biāo)是什么优妙？

客戶和你

58.當(dāng)你接觸客戶時(shí)乘综，你最擔(dān)心的道德和倫理問(wèn)題為何？

59.客戶對(duì)你套硼、你的公司或你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有何感激之情嗎卡辰？

如果有，感激什么邪意？

60.你提出的建議是否要求他/她改掉某個(gè)習(xí)慣或采取有違其習(xí)慣的行動(dòng)九妈？

61.他/她內(nèi)心在乎別人的看法嗎？

62.他/她是不是一個(gè)很自私的人雾鬼？

很講道德的人萌朱？

63.客戶認(rèn)為自己所面臨的主要問(wèn)題是什么？

64.客戶所在管理層最重視哪些事情策菜？

客戶與其管理層有任何沖突嗎晶疼？

65.你能幫著解決這些問(wèn)題嗎？

怎么幫做入？

66.對(duì)以上問(wèn)題冒晰，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能給出比你更好的答案嗎？

你有沒(méi)有用Google搜索過(guò)客戶竟块？

是否有附加的重要資料壶运？

其他注釋：

5面對(duì)客戶時(shí)，放低你的姿態(tài)

“不管我們是推銷員浪秘、談判代表蒋情、管理者還是企業(yè)家，我們都得讓目標(biāo)客戶在面對(duì)我們的提議時(shí)看到他們自己的優(yōu)勢(shì)耸携。了解對(duì)方的個(gè)性是至關(guān)重要的棵癣。不要在推銷時(shí)耍個(gè)性，要讓客戶出盡風(fēng)頭夺衍，而我們本身應(yīng)甘為配角狈谊。”

6老二總有一天成為老大

“一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是指能從一個(gè)已經(jīng)有其他供應(yīng)商的客戶那里拿到定單（并多次拿到定單）的銷售人員『尤埃”

“一切都是從拜訪客戶開(kāi)始的壁榕。我一輩子從沒(méi)搞過(guò)突然襲擊∈晗梗”

7把一座城市里最好的餐廳變成你的私人俱樂(lè)部

“事前計(jì)劃讓你實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)重要目標(biāo)：第一牌里，你不用當(dāng)場(chǎng)簽單或付現(xiàn)金，避開(kāi)了這種對(duì)你的客戶來(lái)說(shuō)非常尷尬的場(chǎng)面务甥；第二牡辽，你已經(jīng)把這座城市最好的餐廳變成了你的私人俱樂(lè)部〕伲”

8讓賣給你東西的人也來(lái)買你的產(chǎn)品

“如果說(shuō)20%的客戶相當(dāng)于80%的生意态辛，那么當(dāng)你的角色是客戶而不是推銷員的時(shí)候，你也把80%的采購(gòu)單給了你20%的供應(yīng)商哟绊∫蛎睿”

“看看你的供應(yīng)商名單痰憎。難道這些靠你謀生的人不該成為商機(jī)和潛在客戶的重要來(lái)源嗎票髓？”

9世界上最美妙的聲音

“問(wèn)任何一個(gè)推銷員世界上最美妙的聲音是什么，他們會(huì)告訴你那是其他人說(shuō)出他們名字的聲音铣耘∏⒐担”

10一個(gè)銷售賣的不是別的，而是他的時(shí)間

“銷售需要活力和自律蜗细●刹伲”

“他只需遵守一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)則：制定計(jì)劃，規(guī)定每個(gè)工作日多少客戶炉媒，然后去完成計(jì)劃踪区。如果你去了10個(gè)地方但只見(jiàn)到了一個(gè)客戶，你只是完成了一次拜訪而已吊骤《懈冢”

“做為推銷員，你注意自己的時(shí)間應(yīng)象減肥者計(jì)算熱量一樣白粉〈矗”

11沒(méi)有目標(biāo)，就談不上實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

“設(shè)定目標(biāo)鸭巴，就是為了在長(zhǎng)期內(nèi)最充分地利用時(shí)間眷细。”

12不要放棄鹃祖，永遠(yuǎn)不要放棄

“誰(shuí)說(shuō)你不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手堅(jiān)強(qiáng)溪椎、聰明、優(yōu)秀、努力校读、有能力奔害？他們說(shuō)你行不行并不重要。唯一重要的是你自己怎么想地熄。在班尼斯特到來(lái)之前华临，我們都相信專家。班尼斯特相信他自己….于是改變了整個(gè)世界端考⊙盘叮”

13你永遠(yuǎn)需要榜樣

“他們學(xué)習(xí)榜樣，模仿榜樣却特，與榜樣競(jìng)爭(zhēng)扶供，甚至試圖超越榜樣×衙鳎”

14交易很少會(huì)因?yàn)槟汶x開(kāi)談判桌而變?cè)愀狻?/p>

所以要隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)談判桌……而且是堅(jiān)定的離開(kāi)椿浓。

你會(huì)回到桌旁，得到更好的條件闽晦。

15笑著說(shuō)“不”

“有關(guān)談判的兩個(gè)最重要的道理扳碍。第一個(gè)，你要做好說(shuō)‘不’的準(zhǔn)備仙蛉。從來(lái)就沒(méi)有一個(gè)人因?yàn)檎f(shuō)了太多的不而破產(chǎn)笋敞。第二，在任何談判中荠瘪，信息都是最強(qiáng)大的武器夯巷。”

16記装埂：銀行家們是要把他們的錢“賣”給你趁餐，他們才是賣方

17有時(shí)候，離開(kāi)談判桌是達(dá)成交易的唯一方法

18最重要的條款不在合同里

“最重要的條款就是與誠(chéng)實(shí)的人做生意”

“次重要的條款就是擁有審查與協(xié)議有關(guān)的帳目和記錄的權(quán)利篮绰，包括納銳記錄和來(lái)往函件等后雷。”

19口頭承諾多么動(dòng)聽(tīng)都比不上立字為據(jù)

20他們讓你等待越久阶牍，他們就越想交易

“留心那些遲到的談判者喷面。如果你不夠警惕，你可能完全誤解他們的意圖走孽，最終放棄你的利益惧辈。裝作漠不關(guān)心或時(shí)不時(shí)地忽視時(shí)間表往往只是個(gè)狡猾的談判手段，目的使讓你相信他們多談判毫不在乎磕瓷『谐荩”

21用心臟決策念逞，你會(huì)得心臟病

“有的人會(huì)說(shuō)，這絕對(duì)是你接受他們慷慨條件的最后機(jī)會(huì)边翁，有的人會(huì)試圖提出一個(gè)讓你無(wú)法拒絕的交易翎承。每一個(gè)步驟都是精心設(shè)計(jì)的，每一個(gè)細(xì)節(jié)都在把你帶向最后哪個(gè)時(shí)刻符匾，在這一刻叨咖，說(shuō)‘是’是你的姿態(tài)，你的責(zé)任啊胶，你的義務(wù)甸各。”

“但你必須說(shuō)‘不’焰坪∪で悖”

22經(jīng)驗(yàn)來(lái)自挫折

23只要有效，邋遢也無(wú)妨

24絕大多數(shù)公司都需要“外部先生”和“內(nèi)部先生”的搭配

“大多數(shù)組織（特別是制造業(yè)）都需要這兩種人：能帶來(lái)生意的推銷人才和知道如何做生意的管理人才某饰∪辶担”

25不要自己扮黑臉

“你得有一個(gè)能做出強(qiáng)硬、卑劣黔漂、不受歡迎的決策的人----一個(gè)能在這些決策太過(guò)強(qiáng)硬诫尽、卑劣或不受歡迎的時(shí)候充當(dāng)替罪羊的人∥练拢”

26如果你想自己扮黑臉

“換句話說(shuō)箱锐，你得有軍事教官那樣的心態(tài)比勉。你的士兵們不會(huì)愛(ài)你劳较，但他們回尊敬你----只要你能證明你比他們還要強(qiáng)悍，而且你對(duì)自己的要求比對(duì)他們的要求還要嚴(yán)格浩聋」畚希”

27想勝利就得有副勝利者的樣子

“勝利是所以環(huán)節(jié)的勝利----你必須把所有事情都做對(duì)∫陆啵”

“沒(méi)有人認(rèn)為細(xì)節(jié)是重要的墓捻，除非老板證明細(xì)節(jié)的重要性。你必須身體力行”

28熟不能生巧坊夫，純熟才能生巧

“你可以把這個(gè)原理應(yīng)用到你的企業(yè)中砖第。雇一些仍在學(xué)習(xí)的人，一些信奉活到老學(xué)到老的人环凿，不管他們是在教師梧兼、辦公室還是在家里學(xué)習(xí)。通過(guò)為員工們制服學(xué)費(fèi)鼓勵(lì)他們學(xué)習(xí)智听，建立一個(gè)企業(yè)圖書(shū)館收藏文獻(xiàn)羽杰、CD渡紫、DVD，他們知道你希望他們不斷成長(zhǎng)----你的企業(yè)也會(huì)不斷成長(zhǎng)考赛√枧欤”

29知道何時(shí)減速與何時(shí)加速一樣重要

“最高效率者知道真正的效率和無(wú)用功的區(qū)別⊙罩瑁”

“是的唧喉，勤奮的工作是必不可少的，但事事全力投入是沒(méi)有必要的忍抽⌒佬”

30歡迎合伙人

“當(dāng)我看到麥凱信封公司在斯科特的領(lǐng)導(dǎo)下蒸蒸日上時(shí)，我沒(méi)有等他來(lái)找我梯找，就給了他一些股份唆阿，而且遠(yuǎn)不止1%。此后锈锤，我的幾個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手曾試圖把他挖走驯鳖，但他沒(méi)離去。因?yàn)樗F(xiàn)在是個(gè)股東了久免∏痴蓿”

31承認(rèn)問(wèn)題才能解決問(wèn)題

32能用錢解決的問(wèn)題并不是真正的問(wèn)題

33表示慷慨時(shí)不要太沖動(dòng)

34 如果不能原諒敵人，那就忘記他們

35 麥凱“12P”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手檔案---一份戰(zhàn)略計(jì)劃

“營(yíng)銷學(xué)上的4P：產(chǎn)品（Product）阎姥、價(jià)格（Price）记舆、地點(diǎn)（Place）、推廣（Promotion）”

麥凱信封公司的“12P”

競(jìng)爭(zhēng)者檔案

日期

最后更新日

填表日

1.從屬關(guān)系（Pedigree）

公司名稱

總部所在地

子公司還是獨(dú)立公司呼巴？

如果是子公司泽腮，誰(shuí)的子公司？

公共/私人企業(yè)

2.物理規(guī)模（Physical Scale）

工廠數(shù)量

工廠所在地

雇員數(shù)量

他們能在哪些地理區(qū)域提供最佳服務(wù)衣赶？

他們?cè)谀男┑乩韰^(qū)域能提供良好服務(wù)诊赊？

3.投資績(jī)效（Performance as an investment）

會(huì)計(jì)年度結(jié)束日

上年度收益

上年度利潤(rùn)

過(guò)去2-3年內(nèi)的發(fā)展趨勢(shì)

有什么不尋常的財(cái)務(wù)問(wèn)題？（如：存貨過(guò)多）

負(fù)債比

整體財(cái)務(wù)狀況（在相應(yīng)選項(xiàng)后打勾）：很好令人滿意不穩(wěn)

4.定價(jià)（Pricing）

他們的定價(jià)態(tài)度（在相應(yīng)選項(xiàng)后打勾）：

光明正大

不道德的

他們對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)做何反應(yīng)府瞄？

5.人（People）

是否有工會(huì)碧磅？（如果有，是誰(shuí)組織的遵馆？）

寫出該公司的兩三個(gè)重要人物和他們的職位

作為雇主鲸郊，他們的聲譽(yù)如何？

6.定位（Positioning）

他們的目標(biāo)市場(chǎng)

他們有什么獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品（特征）货邓？

這家公司的短期戰(zhàn)略

7.計(jì)劃（Plans）

他們想用積極的策略保住地位/繼續(xù)成長(zhǎng)嗎秆撮？

他們是否正在考慮收購(gòu)其他公司/是否是傳聞中的被收購(gòu)者/是否有可能與其他公司合并？

是否有消息說(shuō)他們正在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品或服務(wù)逻恐？

8.作為供應(yīng)商的表現(xiàn)（Performance as a supplier）

平均交貨時(shí)間

服務(wù)質(zhì)量

服務(wù)優(yōu)勢(shì)

服務(wù)弱勢(shì)

很難/很容易解決客戶的問(wèn)題

他們與哪些客戶關(guān)系最好像吻？

失去哪些客戶對(duì)他們影響最大峻黍？

他們?cè)谡衅负唾?zèng)禮方面有什么習(xí)慣？

他們最重要的供應(yīng)商是哪些拨匆？

他們的商業(yè)聲譽(yù)如何（打勾）：

非常好

說(shuō)不上太好

9.在商界的聲望（Prestige in the Business Community）

描述他們的整體聲譽(yù)

這家公司（或它的負(fù)責(zé)人）有任何法律或形象問(wèn)題嗎姆涩？

這家公司（或它的負(fù)責(zé)人）熱心才能于任何慈善、社交或公共活動(dòng)嗎惭每？

這家公司的最高管理層有上述問(wèn)題或活動(dòng)嗎骨饿？

本行業(yè)的人怎么評(píng)價(jià)這家公司？

我們的行業(yè)協(xié)會(huì)怎么評(píng)價(jià)這家公司台腥？

10.資料收集（Probing for Data）

有沒(méi)有剛從這家公司跳到我們公司的人宏赘？我們可以向他們了解這家公司情況？

有沒(méi)有客戶過(guò)去用過(guò)這家公司產(chǎn)品黎侈，或者既用他們的產(chǎn)品也用我們的產(chǎn)品察署？他們是可靠的信息源嗎？

你知道還有其他人能提供有關(guān)這家公司的信息嗎峻汉？

我們知道這家公司如何評(píng)價(jià)我們嗎贴汪？（懶惰、積極休吠、有技術(shù)優(yōu)勢(shì)扳埂，等等）

網(wǎng)上的綜合、金融或商業(yè)媒體會(huì)定期刊登有關(guān)這家的新聞嗎瘤礁？誰(shuí)是這方面的負(fù)責(zé)人阳懂？這家公司以什么方式透露他們的重大進(jìn)展？

11.我們與他們的競(jìng)爭(zhēng)（Prize Fight….Them and Us）

他們有哪些我們也想要的客戶柜思？

哪個(gè)（哪些）銷售人員負(fù)責(zé)這些客戶岩调？

他們的市場(chǎng)領(lǐng)地（地區(qū)、局部市場(chǎng)酝蜒、等等）在哪里誊辉？我們?nèi)绾卧诒ＷC利潤(rùn)的前提下提高我們的市場(chǎng)分額？

我們（或其他人）曾經(jīng)從他們手中搶走生意嗎亡脑？如果有，是怎么做的邀跃？

12.結(jié)論（Postmorterm）

如果我們把以下5件事做好霉咨，我們能打敗這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

A.

B.

C.

D.

E.

36征服聽(tīng)眾的11種方式

“一個(gè)人在兩種時(shí)候是最孤獨(dú)的：一是死前，二是演講前拍屑⊥窘洌”

征服聽(tīng)眾的11種方式：

1.這個(gè)組織為什么要邀請(qǐng)我演講？他們?cè)趺葱麄骱投ㄎ晃业难葜v僵驰？

2.這個(gè)組織的宗旨是什么喷斋？

3.這個(gè)組織的主要特征是什么唁毒？

4.最近還有誰(shuí)向這個(gè)組織講過(guò)話？他們受歡迎嗎星爪？我能拿到他們的演講稿嗎浆西？

5.在近期向這個(gè)組織講過(guò)話的人里，哪些人的演講最成功顽腾？為什么成功近零？

6.我如何針對(duì)這個(gè)組織將我的演講個(gè)性化？什么樣的幽默有作用抄肖？怎么樣的話不能說(shuō)久信？

7.在這個(gè)組織中，哪些人能決定整個(gè)組織的觀念漓摩？這些人中有誰(shuí)會(huì)去聽(tīng)我的演講裙士？我怎么聯(lián)系他們？

8.誰(shuí)將把我介紹給聽(tīng)眾管毙？他或她會(huì)怎么介紹我潮售？我能說(shuō)哪些和他/她有關(guān)的好事？

9.他們希望我回答問(wèn)題嗎锅风？估計(jì)聽(tīng)眾會(huì)提哪些問(wèn)題酥诽？我應(yīng)該注意哪些敏感問(wèn)題？

10.對(duì)這個(gè)組織來(lái)說(shuō)皱埠，哪些信息有真正的“參考”價(jià)值肮帐？我應(yīng)該給他們一些實(shí)物參考嗎？（圖表边器、綱要等）

11.有沒(méi)有我的“臥底”能幫我完善演講训枢，了解聽(tīng)眾對(duì)我的表現(xiàn)做如何評(píng)價(jià)？