一：心理賬戶
心理賬戶，就是每一個人其實把同樣的錢在心里面，分門別類地存在了不同的賬戶里计维。為什么很多時候你很努力給客戶做介紹龄章，客戶還是不會下單吃谣？原因在于這個東西不是在他愿意付費的心理賬戶里面，所以我們應該做的是改變客戶認知做裙，讓他把錢從不愿意付費的賬戶里面岗憋，轉(zhuǎn)移到愿意為此付費的賬戶里面去。
二：沉沒成本
人們在決定是否做一件事情的時候锚贱，不僅僅是看這件事情未來對他是不是有好處仔戈，同時也會注意自己是不是在過去，已經(jīng)在這件事情上面有過投入拧廊，這是一種非常有趣而頑固的非理性的心理监徘，我們稱之為叫做沉沒成本，也叫做協(xié)和效應吧碾。
沉沒成本沒有好壞之分凰盔，如果你能做到有目的地制造對方的沉沒成本，這將有利于提高交易的成交率倦春。比如讓客戶預付定金户敬，如果客戶過后的消費欲望消失落剪，但是為了不損失定金，很有可能還是會購買你的產(chǎn)品尿庐。
當然著榴，如果你作為消費者，能夠克服沉沒成本帶來的心理偏見屁倔，將有可能會做出更加理性的商業(yè)選擇脑又。比如，無論試穿了多久的衣服锐借，如果不適合自己的问麸，還是要果斷拋棄，不要因為自己試了很多而將就自己钞翔。
愿我們都能做一個理性的消費者严卖，控制自己對沉沒成本帶來的偏見，把錢花在最適合自己的心理賬戶里面布轿。
以上分享內(nèi)容來自【劉潤?5分鐘商學院】中的商業(yè)模塊哮笆。
