問(wèn)題分為三類(lèi)：預(yù)防隱患士败，恢復(fù)原狀，追求理想褥伴。做提案最好用預(yù)防隱患的問(wèn)題形式來(lái)介紹產(chǎn)品和服務(wù)谅将，隱患越大，產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值越高重慢，客戶愿意買(mǎi)的意向越高饥臂。
人都有厭惡損失的心理，損失1萬(wàn)對(duì)心理造成的創(chuàng)傷得掙100萬(wàn)才勉強(qiáng)撫平似踱。因此在做提案時(shí)隅熙，最好讓客戶去聯(lián)想自己的損失。
比如一款安全分析軟件核芽，在介紹的時(shí)候囚戚，可以跟客戶講，如果一味憑經(jīng)驗(yàn)轧简，安全性得不到準(zhǔn)確量化的考量驰坊，那么現(xiàn)場(chǎng)就會(huì)引入不安全的因素，一旦發(fā)生危險(xiǎn)事故哮独，造成的損失將是幾百萬(wàn)拳芙，更嚴(yán)重的還會(huì)造成人員的傷亡。因此皮璧，如果采購(gòu)安全分析軟件的話舟扎，能夠極大的減少安全隱患，避免重大損失悴务。
談及到此睹限，客戶的心理肯定會(huì)對(duì)軟件有極大的興趣和采購(gòu)意向，因?yàn)樗麄兓厝ヂ?lián)想自己需承擔(dān)的責(zé)任讯檐。
如果交流現(xiàn)場(chǎng)有大領(lǐng)導(dǎo)在的話邦泄，可以引入追求理想型的提案。比如：在提高安全性的基礎(chǔ)上裂垦，我們還可以更近一步顺囊，對(duì)典型分段的吊裝工藝做優(yōu)化分析，減少不必要的加強(qiáng)蕉拢。由此可減少現(xiàn)場(chǎng)打磨的和重涂裝的工作量特碳，縮短船體建造周期诚亚。
