閱讀方式：Kindle ?
開始日期：200101
結(jié)束日期：200107?
筆記日期：200108
關(guān)鍵詞：細(xì)節(jié)、四兩撥千斤
推薦指數(shù)：??????????
? 向“大眾”借力
1.從眾不單是出于攀比心態(tài)橱野，根源自人們心中三大動(dòng)機(jī)：盡可能高效率地做出正確決定善玫、獲得他人的認(rèn)同、用積極正面的角度看待自我蜗元。
2.你引導(dǎo)受眾去關(guān)注的那個(gè)行為，應(yīng)該是被普遍接受薪鹦，并且是你希望他們?nèi)プ龅摹?/p>
? “小眾”的反作用力
1.當(dāng)一個(gè)需要衡量的行為被公之于眾的時(shí)候池磁，與群體劃清界限的動(dòng)機(jī)最強(qiáng)楷兽。
2.如果你不鼓勵(lì)他人做出某種行為（比如飲食不健康、亂丟垃圾离斩、或是上班遲到）瘪匿，那就應(yīng)該把這些行為跟受眾們不想要的身份聯(lián)系起來棋弥。
? 非常態(tài)VS常態(tài)
1.當(dāng)有人引導(dǎo)他們?nèi)ニ伎寄硞€(gè)行為對自己的身份會(huì)造成什么影響的時(shí)候，他們會(huì)更加在意違背（而不是順應(yīng)）社會(huì)規(guī)范的代價(jià)和好處漾岳。因此粉寞，如果你想影響他們的行為唧垦，那么，你就從違背他們心中的社會(huì)規(guī)范的角度去遣詞造句巧还，這樣做的收效比順應(yīng)的角度更有效坊秸。
2.如果你想勸說他人，在思考如何措辭之前阶牍，應(yīng)該先完成一個(gè)很小卻十分重要的任務(wù)：先考慮一下受眾對相關(guān)社會(huì)規(guī)范的認(rèn)知狀況，然后再把某種特質(zhì)與違反該規(guī)范的人關(guān)聯(lián)起來乖酬。
? 強(qiáng)大的環(huán)境暗示
1.改變?nèi)藗兯幍沫h(huán)境往往比改變他們的想法容易得多，效果也要好得多算撮。
2.最強(qiáng)有力的背景環(huán)境就是肮柜，要讓人們清楚地看到其他人都在遵守規(guī)范。
? 改個(gè)名字莱睁，改變一切
唯有寫出患者的名字（不加性氏）才有收效芒澜。
? 如何化敵為友
1.當(dāng)你需要鼓勵(lì)大家聯(lián)手合作的時(shí)候痴晦，應(yīng)該把重點(diǎn)放在他們的共同身份上。
2.提倡新團(tuán)隊(duì)的成員們積極地尋找“非比尋常的共同點(diǎn)”部凑，盡管是一個(gè)很小的舉措碧浊，卻的確可以幫助團(tuán)隊(duì)在合作和共事方面邁出很大的一步箱锐。
?預(yù)測他人的喜好、渴望與需求
無論你是在跟一個(gè)認(rèn)識(shí)多年的老客戶打交道敷搪，還是跟一個(gè)合作了很久的工作搭檔相處幢哨，要跟他們定期交換新的資訊捞镰，安排一些非正式的溝通機(jī)會(huì)毙替，增進(jìn)彼此的了解践樱，這樣做的重要性怎么強(qiáng)調(diào)也不為過拷邢。
? 主動(dòng)承諾的力量
1.沒有獲得口頭承諾就結(jié)束溝通，其實(shí)是浪費(fèi)了機(jī)會(huì)——即便這個(gè)機(jī)會(huì)帶來的結(jié)果可能并不起眼忽洛。
2.請對方做出一個(gè)簡單的口頭承諾环肘，來增大你的說服力度悔雹。
? 承諾要行動(dòng)，要公開
任何一個(gè)想勸說他人做出多重并互相關(guān)聯(lián)的行為改變的人梯找，可以通過一個(gè)簡單的兩步法把成果最大化莱没。第一步饰躲，確保最初的承諾是具體明確的。第二部妄壶，確保在實(shí)踐該承諾的環(huán)境中寄狼，放置一個(gè)“提示”，這個(gè)提示應(yīng)該完全符合第一步中的具體承諾伊磺，并缺能夠引發(fā)出另外一些與此承諾相關(guān)的屑埋、符合你期望的行為痰滋。
? “心安理得”效應(yīng)
1.行為改變的第一要義是“創(chuàng)造條件，讓改變做起來容易一點(diǎn)兒”团搞。
2.影響力高手總是會(huì)把潛在的“心安理得效應(yīng)”考慮進(jìn)去逻恐，并采取一些簡單小步驟來抵消它們的作用。
? 如何為員工鼓勁兒加油
亞當(dāng)·格蘭特認(rèn)為：員工沒能把最大的潛力發(fā)揮出來萧豆，往往是因?yàn)樯倭艘粋€(gè)基本的因素：他們忘記了這份工作的意義和重要性昏名。如果有人能提醒員工轻局，他們的工作是多么重要样刷，他們可能就會(huì)更有干勁兒置鼻，進(jìn)而變得更有生產(chǎn)力。
? 如何避開決策陷阱
在巴澤曼的拍賣中有兩個(gè)說服因素聯(lián)合起來影響力競拍者的行為储藐。第一個(gè)是承諾和一致原則嘶是。第二個(gè)是：贏的欲望沒有那么大了聂喇，不能輸?shù)哪铑^占了上風(fēng)。
? 巧用“執(zhí)行意向”
讓人們做一個(gè)具體的計(jì)劃克饶，說說他們打算在何時(shí)矾湃、何地芥映、準(zhǔn)備如何執(zhí)行這件事。行為科學(xué)家把這種計(jì)劃叫作“執(zhí)行意向”坞嘀。
? 推遲一點(diǎn)兒會(huì)更好
“未來綁定法”——當(dāng)你想要說服他人接受某個(gè)改變的時(shí)候丽涩，不要讓他們立即就改，而是把改變放到未來的某個(gè)時(shí)段（當(dāng)然前提是這個(gè)改變對他們有好處继准，而且符合他們的價(jià)值觀移必。）
? 為了將來的自己
“將來的自己”過得好不好毡鉴，全要仰仗現(xiàn)在的你猪瞬，你現(xiàn)在的決策將決定將來的自己能擁有多少財(cái)務(wù)安全感。
?目標(biāo)設(shè)得好幌甘，干勁兒會(huì)更足
讓人們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的重要因素有兩個(gè)：挑戰(zhàn)性與可實(shí)現(xiàn)性痊项。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)讓人感到有充分的挑戰(zhàn)性线婚，因?yàn)檫@會(huì)讓人產(chǎn)生成就感。浮動(dòng)范圍型目標(biāo)能夠促使人們重拾目標(biāo)漱逸。
? 損失規(guī)避原則
首先邁出一小步饰抒，構(gòu)思兩個(gè)選擇诀黍，讓受眾從中主動(dòng)挑一個(gè)。然后枣宫，再多往前邁一小步也颤，把你想讓他們選的那個(gè)選項(xiàng)包裝一下——向他們指出，如果不這么做的話文留，就會(huì)損失什么燥翅。
? 如何克服拖延癥
縮短時(shí)間期限
? 如何留住顧客跟定你
把絕大多數(shù)人都視為挫折沮喪的等待過程轉(zhuǎn)換為開心愉悅的經(jīng)歷蜕提，甚至還能創(chuàng)造未來的客戶忠誠度贯溅。
? 把潛力變成現(xiàn)實(shí)
你應(yīng)該先強(qiáng)調(diào)這份提案在未來能為客戶帶來哪些好處，借此吸引客戶的注意力它浅，然后再舉出以前的成功案例。
?? 把 會(huì)議開得更有效
開會(huì)方法：1）請參加會(huì)議的人在會(huì)議開始前提交信息镣煮；2）組織會(huì)議的人最后一個(gè)發(fā)言：3）做個(gè)任務(wù)清單會(huì)很有用：4）座次安排——圓桌式能夠喚起人們的歸屬感姐霍，便于創(chuàng)造合作互助的氣氛／L型或方型易激發(fā)人們對獨(dú)特性的追求，人們更容易響應(yīng)那些以自我為中心的信息和提議典唇，容易表現(xiàn)出個(gè)人主義镊折。
?? 服裝的影響力
??亮出專家身份
1.認(rèn)知反應(yīng)模型——一場溝通能讓受眾改變多少，并不在于溝通的內(nèi)容介衔，而在于受眾在接收到溝通信息之后恨胚，對他（她）自己說些什么炎咖。
2.除了琢磨信息本身的關(guān)鍵因素之外（例如論證的力度和邏輯性）赃泡，你還應(yīng)該考慮另外一套截然不同的、可能會(huì)激發(fā)積極反應(yīng)的因素（例如時(shí)機(jī)乘盼、背景環(huán)境）升熊。
3.你的溝通信息需要激發(fā)出積極的內(nèi)心對話，如何避免消極的內(nèi)心對話——尤其是對你的論點(diǎn)的反駁绸栅。
4.除了向受眾強(qiáng)調(diào)你和團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)程度之外级野，還有一點(diǎn)同樣重要：如實(shí)地說出你的背景、經(jīng)歷和技能粹胯，不要夸大蓖柔。你要用這種方式來保護(hù)自己的專業(yè)性辰企。
?? 不確定的說服力
?? 中心位置的影響力
研究表明中間那件東西更受歡迎的并不是具體信息，只是它在隊(duì)列中的位置而已况鸣。
?? 如何激發(fā)創(chuàng)意
人們的決策和行為都不是出自某個(gè)直接的請求或呼吁蟆豫。相反，他們受到環(huán)境中某個(gè)單一因素的影響懒闷，繼而出發(fā)了自動(dòng)的十减、下意識(shí)的行為改變。
?? 主場還是客場
主場優(yōu)勢
?? 如何讓自己變得更強(qiáng)大
面試時(shí)如何讓自己表現(xiàn)得更好一點(diǎn)兒愤估？回憶一個(gè)讓自己感到強(qiáng)大有力的時(shí)刻帮辟。
?? 你所需要的只是愛
象征愛的東西猶如一個(gè)提示線索，會(huì)讓人們做出與愛有關(guān)的行為玩焰。
?? 完美禮物哪里找
最不需要花心思的禮物——只需簡單地從對方開出的清單上選一樣——其實(shí)最受歡迎由驹。
?? 為互助留出余地
1.三種回應(yīng)對方對你的感謝應(yīng)答方式：1）“能幫上你的忙我很高興，因?yàn)槲抑牢粼埃?dāng)一個(gè)人需要幫忙的時(shí)候蔓榄，別人的一雙援手是多么有價(jià)值∧眨”甥郑；2）“不客氣，同時(shí)之間理當(dāng)如此荤西±浇粒”；3）“沒關(guān)系邪锌。因?yàn)槲抑烂闾桑绻枰獛椭氖俏遥阋矔?huì)這么做的觅丰《Γ”
2.率先提供幫助、信息或服務(wù)妇萄；一定要在回應(yīng)對方時(shí)蜕企，明確地為你提供的幫助定位——這是一個(gè)自然的、平等的互惠行為嚣伐，這樣你就為日后的互助留出了機(jī)會(huì)糖赔。
?? 表達(dá)感激好處多
?? 出乎意料與拋磚引玉
1.給予別人，就像你希望別人給予你那樣轩端。
2.率先采取行動(dòng)——先給予放典，而不是先索取。
3.以出乎意料的方式率先給予。
?? 如何獲得幫助
1.盡管開口奋构！
2.想要求助的人往往低估了對方愿意幫助的程度壳影。
?? 先下手為強(qiáng)
參加談判時(shí)，不但要在腦子里記著你想要的理想價(jià)格弥臼，你還應(yīng)該把它合理的原因列成清單寫下來宴咧。就算在談判中你沒能讓每個(gè)人都明白這些理由，單是把它擺在眼前径缅，就足以提醒你去對抗心中自動(dòng)涌起的質(zhì)疑掺栅，不會(huì)去想為什么你最初的判斷不準(zhǔn)確了。
?? 報(bào)價(jià)精準(zhǔn)一點(diǎn)兒會(huì)更好
?? 定價(jià)末尾數(shù)字有玄機(jī)
如果把尾數(shù)做一個(gè)小小的改變纳猪，讓它影響到價(jià)格的左位數(shù)氧卧，就能對人們的購買決定造成極大影響。
?? 順序改一改氏堤，生意滾滾來
1.我們的決定總是會(huì)受到情境的影響——無論是我們正在考慮的替代選擇沙绝，還是做決策時(shí)的環(huán)境，或者只不過是我們在做決定之前的念頭鼠锈。
2.“知覺對比”現(xiàn)象——不必改變物品本身闪檬，只需改變?nèi)嗽诳吹竭@個(gè)物品之前的體驗(yàn)，就能改變此人對這件東西的印象购笆。
3.人們的反應(yīng)之所以更加積極粗悯，是因?yàn)槭找嬖谇埃杀驹诤蟆?/p>
4.寫簡歷的時(shí)候先把你取得的成績?nèi)苛谐鰜碛勺溃缓笤僬f工作念書（例如：我在那個(gè)崗位上完成了23個(gè)重大項(xiàng)目为黎，工作時(shí)間2.5年）
?? 如何事半功倍
1.賣家傾向于把提案中的元素作為獨(dú)立因素開袋，因此行您，天貓考慮的是這些元素的累加效應(yīng)。而買家在評估提案的時(shí)候剪廉，更容易從整體上看待它娃循，關(guān)注的是總體價(jià)值。
2.不必投入額外的資源去為每一位顧客都增加一點(diǎn)兒不起眼的附加價(jià)值斗蒋，而是做個(gè)小小的改變——用同樣多的資源為少數(shù)特選客戶增加一些誘人的價(jià)值捌斧。這樣做有兩個(gè)好處：1）你不必把資源浪費(fèi)在增加沒有吸引力的額外優(yōu)惠上，這就好比往熱水里加溫水一樣泉沾，只會(huì)降低整體的溫度捞蚂。2）通過為最重視的客戶提供量身訂做的、誘人的額外優(yōu)惠跷究，你觸發(fā)了互惠原理姓迅。
?? 化整為零
化整為零法——當(dāng)你想說服對方答應(yīng)一個(gè)較大的請求時(shí)，讓天貓先想想這個(gè)請求中單個(gè)的、較小的個(gè)體丁存，這個(gè)看似微不足道的舉動(dòng)會(huì)對結(jié)果產(chǎn)生巨大的影響肩杈。
?? 鮮明生動(dòng)的細(xì)節(jié)
1.在尋求他人的幫助時(shí)候，任何人都可以做的一個(gè)簡單改變就是解寝，在溝通的早起就強(qiáng)調(diào)一些關(guān)于受助者的扩然、小而具體的重要特征，塑造出一個(gè)活生生的鮮明形象聋伦。
2.除了凸顯一個(gè)“鮮明又具體的個(gè)人形象”以外夫偶，如果想進(jìn)一步提升呼吁活動(dòng)的成效，還可以著重強(qiáng)調(diào)一個(gè)“清晰又具體的干預(yù)手段（強(qiáng)調(diào)對提供資源的人會(huì)帶來什么好處）觉增”＃”
?? 指出機(jī)會(huì)成本
清楚地告訴目標(biāo)受眾，選擇這種東西的附加好處是什么抑片。
?? 如何激勵(lì)他人（還有你自己）完成任務(wù)
“小數(shù)字假說”——無論你的目標(biāo)是提高客戶忠誠度卵佛，還是只不過想激勵(lì)他人（你自己也算）更積極地完成任務(wù)，這項(xiàng)研究的建議是敞斋，你應(yīng)該在早期的時(shí)候截汪，把目標(biāo)對象（或你自己）的注意力引導(dǎo)到已經(jīng)取得的少量進(jìn)展上，而不是盯著尚未完成的較大數(shù)字植捎。
?? 如何提高客戶忠誠度
當(dāng)選擇相對簡單衙解，完成任務(wù)的動(dòng)力很足的時(shí)候，靈活性比古町順序更有助于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)焰枢。單是蚓峦，如果人們需要做出較為困難的改變，或是動(dòng)力比較低的時(shí)候济锄，嚴(yán)格的順序和結(jié)構(gòu)就會(huì)更有幫助暑椰。
?? 如何讓一加一大于二
同是一樣?xùn)|西，人們對于失去它的擔(dān)憂更勝過對得到它的渴望荐绝。
?? 退后一步看問題
?? 從他人的錯(cuò)誤中汲取教訓(xùn)
1.有人曾問芒格先生一汽，他如何確保自己做出的每一個(gè)決定都是正確的。他簡短地答道：“我會(huì)看一遍我的蠢事清單低滩≌偌校”
2。不但要做一份屬于你自己的“蠢事清單”恕沫，把他人犯過的商業(yè)錯(cuò)誤記錄下來监憎，你還應(yīng)該在一碰到要做重要決策的時(shí)候，就去把它看一遍婶溯。
3.與正面信息相比鲸阔，人們更容易注意到負(fù)面信息偷霉，也更有可能從中汲取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)或運(yùn)用這些信息。
4.能幫你在商界里做對事的一個(gè)小舉措隶债，就是列一張“別人做過的錯(cuò)事”清單腾它。
?? 對錯(cuò)誤進(jìn)行管理
1.如果以建設(shè)性的方法去對待人生中的挫折、失去死讹，或是艱難困苦瞒滴，人們得到的就不是悲觀、消沉和躊躇赞警，而是樂觀妓忍、健康和自信的心套。
2.錯(cuò)誤會(huì)告訴你愧旦，你還有哪些東西要學(xué)世剖。
3.你可以用個(gè)性化的方式來糾正錯(cuò)誤，充分貼合對方的需求笤虫，把糾正錯(cuò)誤錯(cuò)誤變成一次令人滿意的體驗(yàn)旁瘫，從而獲得一個(gè)人人都滿意的結(jié)果。
4.在商界琼蚯，“零錯(cuò)誤”反倒不如“即使改正錯(cuò)誤”好酬凳。
?? 當(dāng)天就點(diǎn)評
?? 給郵件加點(diǎn)兒料，讓談判更順暢
?? 碰觸的魔力
碰觸能讓人跟物件之間產(chǎn)生十分親密的情感
?? 把最好的留到最后
峰——終體驗(yàn)
?? 六大普適說服原理：
互惠（人們感到有義務(wù)償還別人給予的恩惠）遭庶、
權(quán)威（人們希望專家指點(diǎn)迷津）宁仔、
稀缺（某樣?xùn)|西越稀少，人們就越想要）峦睡、
喜好（人們越喜歡某個(gè)人翎苫，就越容易答應(yīng)他的請求）、
保持一致（人們希望做出跟自己的承諾和價(jià)值觀相符的行為榨了，并始終如一）煎谍、
社會(huì)認(rèn)同（人們會(huì)參照他人的做法來指導(dǎo)自己的行為）
?? 把你要說的信息跟對方內(nèi)心深處的動(dòng)機(jī)關(guān)聯(lián)起來。在“如何傳達(dá)信息”這個(gè)問題上龙屉，對措辭粱快、時(shí)機(jī)、背景或情景設(shè)定做一些小小的調(diào)整叔扼，就能戲劇性地改變對方“認(rèn)同信息并依言行動(dòng)”的程度。
【番外】
??文中書單推薦：
《影響力》羅伯特·西奧迪尼
《從優(yōu)秀到卓越》吉姆·柯林斯
《基業(yè)長青》吉姆·柯林斯
《花錢帶來的幸福感》邁克爾·諾頓
《沃頓商學(xué)院最受歡迎的成功課》亞當(dāng)·格蘭特
《粉紅牢房效應(yīng)：綁架思維漫雷、感覺和行為的9大潛在力量》亞當(dāng)·奧爾特
《讓創(chuàng)意更有粘性》奇普·希思
《瘋傳》喬納·伯杰
