5月份老麥去了一趟英國，見了一位客戶钥飞，他們的經(jīng)營情況不是特別好，我們聊了很多衫嵌。這種實(shí)地的拜訪和”問診”式的溝通读宙，凡菲的團(tuán)隊(duì)會做更多。走出去了解客戶楔绞、了解市場结闸，我們已經(jīng)從中受益很多。以下是本次英倫之旅的分享酒朵。
初見桦锄，多面英倫
古老、優(yōu)雅蔫耽，隨處可見的古堡和建筑结耀，處處流露出年代久遠(yuǎn)的氣息留夜。
紳士的國度，彬彬有禮图甜，溫文爾雅碍粥，風(fēng)度翩翩。一切“可以”用詞黑毅，我們都可以在這個(gè)國度里感受到嚼摩。謝謝要加上“非常”矿瘦，一定要用“請”字枕面。
跟店員說，“能給我來一杯水嗎缚去？”潮秘，在英國是會被“責(zé)備”的事情。你要說病游，“請給我來一杯水”唇跨，最好再加上“十分感謝”。
外表的華麗衬衬，內(nèi)里的低迷买猖，這也是英國。老態(tài)龍鐘滋尉，人煙稀少玉控。沿街店鋪稀稀拉拉，TO LET 字眼遍布整個(gè)街市狮惜。每個(gè)人每天好像只需要做很少的事情高诺，然后就可以下班了。
?在英國人最多的時(shí)候是在周五碾篡、周六的晚上虱而，所有的男人、女人开泽，年輕人都出來喝酒牡拇，打扮得花枝招展，浸泡在燈紅酒綠里面穆律。第二天上午你會發(fā)現(xiàn)大街上到處都是在吐的人惠呼，喝酒酗酒也是英國的一面。
英國峦耘，裝在套子里
老麥此行去英國剔蹋，主要拜訪一家相識已久的客戶。
這家公司辅髓，運(yùn)作不是很良好泣崩∩倭海客戶都是預(yù)付款、金額又大律想，導(dǎo)致他們資金很困難猎莲。公司養(yǎng)了6個(gè)銷售、加其他職員技即，一共15人著洼，在其所在行業(yè)，他們的銷售額是很小的而叼，一年2000萬人民幣身笤，人均產(chǎn)值也是很低的。
奇怪的是整個(gè)企業(yè)效益不好葵陵，員工卻活的很舒坦液荸。6個(gè)銷售，配了7輛奧迪拜訪客戶用脱篙。
這家企業(yè)老板60多歲了娇钱，老麥更傾向于用“老好人”而不是“生意人”定義他。和所有英國公司的老板一樣绊困，讓他砍掉低效率的員工文搂，沒必要的企業(yè)開支，是一件非常痛苦的事情秤朗。
他告訴老麥煤蹭，你不能把一個(gè)跟了你十幾年的廠長、助理裁了取视，哪怕他沒多少業(yè)績硝皂，拿著極高的薪資。這在英國非常普遍作谭。
而在英國稽物，恰恰很多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，都是50-60歲的老人折欠。中層也多在40歲以上姨裸。這導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果：中層及以上沒干勁，基層沒動力怨酝，組織架構(gòu)自上而下散漫，企業(yè)必然走向衰敗那先。
這也是這家企業(yè)運(yùn)營不良的原因之一农猬。企業(yè)毛率只有50%，管理人員的費(fèi)用占了33% 售淡，扣除其他斤葱，幾乎沒有什么盈利慷垮。老板還在不斷借錢維持，養(yǎng)員工揍堕、為極度不匹配的高福利待遇買單料身。
做生意、經(jīng)營企業(yè)是需要狼性的衩茸，這一點(diǎn)在英國老一輩主導(dǎo)的企業(yè)身上看不到芹血。
上了年紀(jì)的英國企業(yè)家，老麥對他們有一個(gè)很深的感受：保守有余楞慈，進(jìn)取不足幔烛！
一方面拘泥于人情，無法大刀闊斧地改革囊蓝。一方面他們害怕失去饿悬，恐懼失敗。當(dāng)我和他談?wù)撘灰橙说臅r(shí)候聚霜，他還在糾結(jié)把人砍掉會產(chǎn)生的各種問題狡恬，比如銷售額下降，比如人情方面抹不開蝎宇。而這一切都無益于企業(yè)發(fā)展弟劲。
不愿意去改變，去找資源夫啊，找方法函卒，反復(fù)糾結(jié)是英國商人們出現(xiàn)的一個(gè)問題。英國式禮貌在這里更讓老麥感到“挫敗”撇眯。
當(dāng)你和他們談決策报嵌，談改進(jìn)辦法時(shí)，英國人會非常有禮貌地回復(fù)你熊榛，“對的锚国，你說得太對了，但是......”
他們下不了行動和冒險(xiǎn)的決心玄坦，只在嘴巴上說著“正確的廢話”血筑。
躲在自己的世界里，即使看到了外面的世界煎楣，與外界的交流方式和思維依然是脫節(jié)的豺总，這就是老麥所見的套子里的英國。
此外择懂，英國人是典型的保守文化喻喳，老板教育業(yè)務(wù)員是你不能給我丟臉，拜訪客戶時(shí)不能問很簡單很“愚蠢”的問題困曙。
于是表伦，銷售跑客戶只談愿景談目標(biāo)谦去，而不問客戶的采購方式。不問客戶的銷售額蹦哼、銷售情況鳄哭，他們認(rèn)為這是秘密。而在中國我們恰恰又是“反著”來的纲熏，做老板的敢于讓下屬去問妆丘，去試錯(cuò)，主動去了解客戶和市場赤套，結(jié)果必然又是大不相同的飘痛。
對比，才有差距
去英國之前容握，老麥覺得所有英國人都是紳士宣脉、nice的。入鄉(xiāng)隨俗剔氏，老麥希望也當(dāng)一回英倫紳士塑猖。
特意去BOSS品牌店定制了西服、鞋子谈跛。結(jié)果卻是“一波三折”羊苟。
第一次離店，店員給了老麥三個(gè)小袋子感憾，我想現(xiàn)在的技術(shù)都這么先進(jìn)蜡励，能把西服折疊得這么小阻桅？回到酒店才發(fā)現(xiàn)凉倚，人家沒給西服！老麥跑去店里“詢問緣由”嫂沉，早關(guān)店了稽寒，7點(diǎn)鐘已經(jīng)不開門營業(yè)。
次日9點(diǎn)趟章，老麥再次到店杏糙，店員說衣服送到裁縫那里裁剪褲腳。也就是說蚓土，第一天店員壓根沒有提醒我宏侍，有這么一回事。
老麥想蜀漆，那好吧负芋，裁個(gè)褲腳在國內(nèi)也就10分鐘而已，中午再過來取吧【啥辏可想而知，中午一趟又落空了蠕嫁，衣服到傍晚才拿到锨天。
期間老麥問店員：我的酒店離你們這里才10分鐘的路程，能否送上門剃毒？
店員：對不起病袄，先生，我們沒有多余的人員和精力提供這項(xiàng)服務(wù)赘阀。
第一次益缠，或許也是最后一次。買一套西服基公，等了一天幅慌，走了4次，才取到衣服轰豆。說沒有人送胰伍，說裁縫很忙，好吧酸休！我知道了這就是英國骂租。
我拿今天的英國、美國斑司，臺灣渗饮、大陸，朝鮮和韓國做了一個(gè)比較宿刮，或者說比喻互站。得出一個(gè)共通的答案，他們并沒有做錯(cuò)什么糙置，唯一做錯(cuò)的是他們的思維方式跟不上這個(gè)時(shí)代云茸。
從小里說，在一家知名品牌的服務(wù)意識上可以看出來谤饭。從大方面來講标捺，英國企業(yè)、企業(yè)家固守傳統(tǒng)揉抵、進(jìn)取不足的商業(yè)思維亡容，都是很要命的。
市場冤今，永遠(yuǎn)屬于努力進(jìn)取的人
關(guān)注凡菲多年的外貿(mào)朋友們都知道闺兢，我們起家是墻貼這類產(chǎn)品。到英國，老麥一行除了拜訪客戶屋谭，很重要的一點(diǎn)就是走商超脚囊，熟悉當(dāng)?shù)厥袌觥Ｎ覀儠催@款產(chǎn)品在當(dāng)?shù)刂饕谀男I(yè)態(tài)銷售桐磁，在這些業(yè)態(tài)里它的整體架構(gòu)和布局如何悔耘。
這2年，凡菲砍掉展會我擂、砍掉平臺衬以，轉(zhuǎn)向主動拜訪客戶。我們的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)是以更高的眼光看待海外市場校摩。第一看峻，你不是只去和客戶談訂單的。第二衙吩，也不是為了一個(gè)訂單而去拜訪客戶的互妓。
?我們要跳出來，去看客戶的客戶分井，看用戶是否喜歡這個(gè)產(chǎn)品车猬，這個(gè)價(jià)格是否合適。所以我們要到前線去尺锚，就像我們?nèi)デ熬€去看商超賣什么珠闰，那些產(chǎn)品占比多大。包括我們啟動外貿(mào)B2C電商主動去收集用戶數(shù)據(jù)瘫辩，前端的信息反饋回來伏嗜，整個(gè)產(chǎn)品的感覺會越來越不一樣。
面對大客戶伐厌，以前只能對著一個(gè)訂單去談承绸，現(xiàn)在就能提供更大的價(jià)值，完全不一樣挣轨。這個(gè)就是模式上的本質(zhì)不同军熏。
小結(jié)：一個(gè)古老的國度，一個(gè)曾經(jīng)輝煌的帝國卷扮。讓我看到了“風(fēng)水輪流轉(zhuǎn)”的規(guī)律荡澎，也讓我們知道努力進(jìn)取，凡事靠自己的真諦晤锹∧︶＃——老麥于英國。
