花費(fèi)三天時(shí)間看完了影響力的第二章節(jié)-互惠定躏。怎么理解互惠呢账磺？在處理或者辦理某些事情的時(shí)候，別人給我們一些好處共屈，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)绑谣。當(dāng)然這些好處有的是真心的，有的是有心的拗引。不管是有心還是真心，當(dāng)然在當(dāng)事人的心理就會(huì)有虧欠愧疚感幌衣，總是希望能夠回報(bào)別人矾削。
基于這是人類心理特征的一種行為，可為每個(gè)人類的一種固定思維模式豁护，很多人都利用這種互惠心理哼凯，來達(dá)成自己的目的〕铮互惠心理可以怎么用呢断部？互惠會(huì)導(dǎo)致一種強(qiáng)加優(yōu)惠心理，會(huì)形成不對等交換班缎，互惠會(huì)導(dǎo)致對方做出讓步蝴光。我們知道在現(xiàn)實(shí)生活中她渴，沒有報(bào)恩心理或者可以說不回報(bào)他人善舉行為的人，在道德層面是不被社會(huì)人所接受得蔑祟。會(huì)在道德制高點(diǎn)遭到譴責(zé)趁耗。就像克利須捐贈(zèng)協(xié)會(huì)的人為了得到更多人進(jìn)行捐贈(zèng)，首先主動(dòng)送給目標(biāo)對象一只花疆虚，然后講述他們的捐贈(zèng)要求苛败，這種行為就是一種強(qiáng)制恩惠，如果我接受了你的花或者禮物径簿，心理已經(jīng)有了愧疚感罢屈，希望有機(jī)會(huì)可以回報(bào)對方，然而現(xiàn)在有機(jī)會(huì)篇亭，如果不進(jìn)行捐助儡遮，總會(huì)覺得過不了自己心里的關(guān)卡，所有克利須捐贈(zèng)協(xié)會(huì)的人利用這個(gè)原理順利的拿到捐贈(zèng)暗赶。
至于不對等交換和對方讓步行為鄙币，可以表現(xiàn)在很多營銷手段中，營銷者首先會(huì)提出消費(fèi)者較難接受的條件蹂随，然后慢慢退讓十嘿，同時(shí)消費(fèi)者也有一種因?yàn)樽约旱脑颍沟脤Ψ竭M(jìn)行退讓岳锁，逐步達(dá)到自己的目標(biāo)绩衷，這樣消費(fèi)者自己心理也有了自豪感和責(zé)任感，對于最后獲得的交易情況激率，會(huì)更加滿意咳燕，同時(shí)對于后續(xù)交易還可能產(chǎn)生很好的影響，拿到回頭客乒躺。
當(dāng)然這樣也會(huì)有相應(yīng)的副作用招盲，如果一開始消費(fèi)者就猜到你的意圖或者對于你提出的條件太難介紹，達(dá)到極端問題嘉冒，就會(huì)導(dǎo)致交易失敗曹货，可能導(dǎo)致永久失去這位客戶，當(dāng)然這樣的情況不是特別多讳推，所以在我們提出要求時(shí)顶籽，不要提出太極端要求，在接受范圍之內(nèi)就好银觅。這相當(dāng)于文中提到的拒絕-后撤的方式礼饱，利用好這個(gè)方式，相信在營銷行業(yè)，你可以做的很好镊绪！
