文/魏千洛
雙十一剛剛過去凿菩，黑五狂歡又強(qiáng)勢來襲，還好裹赴，我的手還在睛低，哈哈。
之前看到一條新聞磕昼，直接驚呆卷雕，“妻子瞞著丈夫瘋狂網(wǎng)購140萬，刷爆17張卡票从，最后淪落到賣房還債漫雕。”
網(wǎng)上各路解讀都有峰鄙，還是要為這位妻子叫叫屈浸间，哪怕你防得滴水不漏，也禁不起商家花招百變先馆，真的是防不勝防发框，看完《影響力》第二章，給大家講講商家的套路煤墙。
我們逛超市梅惯，經(jīng)常看到熱情美麗的促銷妹子走過來仿野，微笑著給你遞上免費(fèi)樣品铣减，你會在嘗嘗這個(gè)，嘗嘗那個(gè)之后脚作，還回牙簽或杯子走開么葫哗？
基本不會缔刹。
只要你試吃了，大概率抹不開面子劣针，買上一些產(chǎn)品校镐，哪怕這些產(chǎn)品根本不在你的購物清單里。
你為什么會買你原本不想買的東西捺典？
你可能會說鸟廓，哎呀呀，免費(fèi)吃了東西襟己，不買就會不好意思引谜，這是偶然事件啦。
這是不是偶然呢擎浴，再給大家舉一個(gè)例子员咽。
大家都知道的安利公司，早先起步于地下室贮预，很快發(fā)展到每年15億美元的銷售額贝室。
安利公司發(fā)展如此迅猛，要?dú)w功于一種叫BUG的免費(fèi)試用手法仿吞。
BUG由一系列安利產(chǎn)品組成档玻，銷售員將免費(fèi)試用的BUG送到消費(fèi)者家里，并告訴消費(fèi)者茫藏，只是希望他試試這些產(chǎn)品，買不買都沒關(guān)系霹琼。幾乎沒有消費(fèi)者拒絕這種請求务傲。
一天，兩天枣申，三天售葡，等到試用期結(jié)束，安利的銷售員會上門取回剩余的產(chǎn)品忠藤。
這時(shí)挟伙，奇怪的事情出現(xiàn)了，明明告訴說試用不要錢模孩，也不強(qiáng)迫你購買尖阔，但消費(fèi)者就是要買買買，攔都攔不住榨咐。
安利發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法有效介却，就不斷重復(fù)這個(gè)過程，賺得盆滿缽滿块茁。
為什么免費(fèi)產(chǎn)品能拉動(dòng)銷售齿坷？而且還是在明確告訴你“無需為免費(fèi)商品付費(fèi)”的前提下桂肌？
產(chǎn)生上述異常行為的根源是互惠原理，簡單點(diǎn)說永淌，要是別人給了我們什么好處崎场，我們就會盡量回報(bào)，不然就會覺得有所虧欠遂蛀。
假如別人幫了我們的忙谭跨，我們會幫他一回，有人給我們送了生日禮物答恶，我們會記得在他生日時(shí)獻(xiàn)上小小心意饺蚊，要是有人邀請我們參加聚會，我們一定會記得下次再邀請他們一起悬嗓。
如果沒有虧欠感污呼，有很多要求一定會被拒絕滴，但如果你使用互惠原理包竹，就很容易讓別人點(diǎn)頭答應(yīng)燕酷。
你可能會疑惑：難道不是超市促銷妹子太過可愛，安利的銷售員太過親切周瞎，才讓我們產(chǎn)生這類購買行為么苗缩？
如果是一個(gè)面目可憎的人，我還會因?yàn)樘澢飞睿プ霾焕碇堑男袨槊矗?/p>
答案是酱讶，會！
What彼乌？泻肯！你特么是在逗我么？
并沒有在逗你慰照，實(shí)驗(yàn)結(jié)果確實(shí)如此灶挟。
互惠原理無比強(qiáng)大，足以克服人們對施惠者的厭惡毒租。
也就是說稚铣，只要你接受了別人的小小恩惠，就會產(chǎn)生虧欠心理墅垮，想要去還債惕医，哪怕對方是你不喜歡的人，你也會按他的要求行事噩斟。
我們總結(jié)一下上面兩個(gè)例子曹锨，免費(fèi)樣品的真正妙處在于，它同時(shí)也是一份禮物剃允。推銷的人提供免費(fèi)樣品沛简，表面上是讓消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品齐鲤，暗中卻把禮物天然具備的虧欠感給激發(fā)了出來，完美地利用了互惠原理椒楣，達(dá)到了銷售產(chǎn)品的目的给郊。
你可能又會有一個(gè)新疑問。
首個(gè)提供恩惠的人捧灰，他會不會竹籃打水一場空淆九？
比如，消費(fèi)者試用了免費(fèi)產(chǎn)品毛俏，但就是不買炭庙。
有這種可能，但是概率極低煌寇。
我們都是社會人焕蹄，會考慮社會群體的反應(yīng)。
只要你違背互惠原理阀溶，接受而不試圖回報(bào)他人善舉腻脏，是不受社會群體歡迎的。
具備正常倫理道德的人银锻，誰都不愿被貼上“揩油鬼”永品，“忘恩負(fù)義”的標(biāo)簽。為了躲開這些討厭的標(biāo)簽击纬，人們會下意識選擇答應(yīng)不平等的交換鼎姐，拿大恩回報(bào)小惠，也是我們常說的更振，滴水之恩涌泉相報(bào)症见。
互惠原理還有一個(gè)用法，互惠式讓步殃饿，我們稱為“拒絕－后撤”術(shù)，也叫留面子法芋肠。
你在街上遇到一個(gè)向你推銷馬戲表演門票的孩子乎芳，他開價(jià)50美元，你果斷拒絕了帖池。如果他說奈惑，要是你不想買門票，買我們幾根1美元的巧克力棒可以么睡汹？額肴甸，你極有可能果斷掏錢。買完之后很可能會郁悶囚巴，我怎么就買了我不需要的巧克力棒呢原在？
按照互惠式原理友扰，我接受了你的善意，我感到有義務(wù)要償還庶柿。如果有人對我們讓了步村怪，我們便覺得有義務(wù)也要讓步。
賣門票的孩子浮庐，從大請求退讓到小請求甚负，我也從拒絕到接受，盡管我對門票和巧克力棒都沒有興趣审残。
先提大要求梭域，再提小要求，小要求和大要求一比搅轿，顯得微不足道病涨，而小要求才是你想達(dá)成的真實(shí)目的。
成功的電視節(jié)目制作人介时，很擅長利用這種手法和審查機(jī)構(gòu)談判没宾。
他們知道哪些審查詞是敏感詞，而且要?jiǎng)h掉沸柔，那就故意多設(shè)置幾個(gè)循衰，讓審查機(jī)構(gòu)刪，刪的多了褐澎，審查機(jī)構(gòu)會退讓会钝，也就能保留下自己實(shí)際最想留的部分了。
如果你覺得這只是個(gè)小把戲工三，那得告訴你迁酸，尼克松總統(tǒng)下臺就是因?yàn)榛セ葑尣剑倌昙笳氵€覺得這是小把戲么奸鬓？
尼克松總統(tǒng)在競選連任時(shí)，本來競選形勢一片大好掸读，即將勝出串远。
豬隊(duì)友戈登·利迪在總統(tǒng)競選連任辦公室負(fù)責(zé)情報(bào)收集工作，他提議儿惫，要去尼克松對手民主黨的水門辦公室安裝竊聽裝置澡罚。事情的結(jié)果，我們都知道肾请，豬隊(duì)友在行動(dòng)時(shí)被抓了留搔，尼克松不得不宣部辭職，成為美國歷史上首位因丑聞辭職的總統(tǒng)铛铁。
回顧這次事件隔显，這個(gè)主意其實(shí)是戈登提議的第三個(gè)計(jì)劃却妨，第一個(gè)計(jì)劃要耗費(fèi)100萬美元跟蹤飛機(jī)綁架搶劫，聽起來極度不靠譜荣月，然后被否了管呵，第二個(gè)計(jì)劃耗費(fèi)50萬美元，依舊無厘頭哺窄，也被拒了捐下，直到提出第三個(gè)不靠譜的計(jì)劃，耗費(fèi)25萬美元萌业，但和第一個(gè)及第二個(gè)計(jì)劃相比坷襟，這個(gè)看起來要好些，就被當(dāng)成讓步之舉生年，竟然被批準(zhǔn)了婴程。
互惠式讓步原理非常常見，比如抱婉，你去商城買包包档叔，店員先帶你看看10萬塊的包，你覺得貴蒸绩，拒絕了衙四，然后帶你看2千塊的包，你覺得好便宜啊患亿，這個(gè)可以買传蹈，其實(shí)你也許原打算只是買個(gè)500塊的包。
在提議步藕，拒絕惦界，退讓，同意的交涉過程中咙冗，你內(nèi)心會升起責(zé)任感和滿足感沾歪，你會覺得，看雾消，本來他要賣我10萬的包瞬逊，我沒同意，才讓他改賣我2千塊的包仪或，是我讓對手改變的初衷，是我讓對手做出的退讓士骤，所以范删，我要為他的退讓承擔(dān)責(zé)任，達(dá)成最終的一致拷肌。
聊了這么久到旦，我們知道互惠性原理這回事旨巷，知道它是如何起作用的，那我們?nèi)绾蝸砜朔@種互惠性原理給我們帶來的影響呢添忘？
遇到好意與恩惠采呐，先分辨別人是真正的好意，還是利用互惠性原理套路你搁骑。
如果是好意斧吐，那就妥妥的接受嘛，后面再來歸還別人的好意仲器。
如果我們確認(rèn)最初的恩惠并非出于善意煤率，給你的不是禮物，而是一個(gè)讓你順從的套路乏冀，是一種讓你購買的銷售手法蝶糯，那就果斷置之不理。
畢竟互惠性原理只是說以善意回報(bào)善意辆沦，又沒說要用善意來回報(bào)套路昼捍。
一旦完成了心理上的轉(zhuǎn)換，你就不會覺得有要讓步的壓力了肢扯，你擺脫了他人有意觸發(fā)的虧欠感妒茬，答不答應(yīng)對方的要求都隨你便了，遠(yuǎn)離套路鹃彻，珍愛雙手郊闯。
在生活中，你有沒有遇到過拿互惠性原理套路你的人呢蛛株？你是否身陷其中团赁，還是完美的反套路了呢？歡迎留言谨履，和大家分享你的看法和經(jīng)歷哇欢摄。
