從粗放式管理到精細化管理做盅，最大的區(qū)別在于什么？個人以為就是將不確定性的業(yè)務窘哈，變成確定性的業(yè)務吹榴。
為什么這么說呢？
A銷售滚婉，這個月開發(fā)了100個客戶图筹，最終成交2個客戶；B銷售让腹，開發(fā)了50個客戶远剩，成交8個客戶。（暫且忽略諸多因素骇窍，單從數據看）
對于團隊領導來說瓜晤，A銷售就是沒有效率？B銷售就是銷冠腹纳？
可能是痢掠，可能不是。
業(yè)務主管的任務嘲恍，在于分析出ABCDE5個銷售總共有多少客戶足画，轉化周期多久，共性問題是什么佃牛，成交客戶有多少淹辞，復購新客占比等等。在做的是找共性吁脱，可參考銷售漏斗桑涎，用數據拆分不同環(huán)節(jié)，有效管理過程兼贡，并預測結果攻冷。
即現狀：不確定性結果，3月成交58個客戶遍希，4月成交100個客戶等曼，5月成交65個客戶；
變成預測：確定性結構凿蒜，5月130個禁谦，6月170個，7月230個废封，穩(wěn)步保持一定比例的有效增長州泊。
結果既成事實，唯有過程才可以管理漂洋。公司花錢設定崗位遥皂，是帶來結果的力喷，所以唯有通過有效的管理過程，推動結果的進度演训。
要將“不確定”穩(wěn)步變成“穩(wěn)定”弟孟，有幾個關鍵點至關重要：
1、人：從團隊的搭建样悟，到團隊要有TOP SALES這樣的銷售代表拂募，才可以讓其他成員相信能成功到達彼岸。而前期的銷冠窟她，可以是合適的銷售陈症，經過團隊“添油加醋”釀造而成的〗该纾客戶端爬凑，也同理。
2试伙、流程：流程的閉環(huán)和高效，會直接影響業(yè)務推動難度于样，但是尊重銷售天性的同時疏叨，盡可能把控風險，為公司和合約提供更有效的保障穿剖。
3蚤蔓、系統(tǒng)：管理過程中，所有變量帶來的變化糊余，人工是無法全盤追蹤的秀又，最有效的方式，是建立相對完善贬芥，適合公司業(yè)務邏輯的系統(tǒng)吐辙。
人的管理，業(yè)務負責人主導蘸劈；流程昏苏，運營實現生態(tài)閉環(huán)；系統(tǒng)威沫，技術和數據有效追蹤贤惯。
銷售管理固然要對結果負責，但并不是單純人去支撐的棒掠，用人做事孵构，復制基本都是低效甚至無效。銷售結果如果真的要變成確定性業(yè)務烟很，真的不是單個業(yè)務團隊去承擔的颈墅，而是整個公司團隊的共同推動棒假。
延續(xù)昨天的概念，銷售是前端精盅，技術是后端帽哑，人事財務是支持，運營則是中臺叹俏，要充分協調各方資源妻枕，確保方向一致的角色。團隊與團體粘驰，在這個時候屡谐，就能充分顯示出來。
任重道遠蝌数，要想實現一個理論愕掏，往往需要數月的時間。
