一籽暇、什么是銷售管理温治？
銷售管理是指通過銷售銷售跟進(jìn)、銷售合同洽談戒悠、銷售合同履約熬荆、客戶關(guān)系管理等功能，對銷售全過程進(jìn)行有效的控制和跟蹤绸狐。
可以幫助企業(yè)的銷售人員完成客戶檔案管理卤恳、銷售報價管理累盗、銷售合同管理等一系列銷售管理事務(wù)；可以通過內(nèi)部的信息共享突琳，使企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門及時掌握銷售合同內(nèi)容若债，準(zhǔn)確地做出生產(chǎn)計劃及其他計劃安排，可以及時了解銷售過程中每個環(huán)節(jié)的準(zhǔn)確情況和數(shù)據(jù)信息拆融。
銷售管理系統(tǒng)是管理客戶檔案蠢琳、銷售線索、銷售活動镜豹、業(yè)務(wù)報告傲须、統(tǒng)計銷售業(yè)績的工作工具，適合企業(yè)銷售部門辦公和管理使用趟脂，協(xié)助銷售經(jīng)理和銷售人員快速管理客戶泰讽、銷售和業(yè)務(wù)的重要數(shù)據(jù)，實現(xiàn)銷售管理智能化散怖。
二菇绵、銷售管理過程是什么肄渗？
在明確了什么是銷售管理之后镇眷，接下來介紹一下銷售管理的過程，大致如下：
1.根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃翎嫡，確定銷售目標(biāo)及預(yù)算（宏觀）欠动；
2.根據(jù)銷售目標(biāo)和預(yù)算制定銷售計劃及相應(yīng)的銷售策略（宏觀）；
3.根據(jù)銷售計劃和策略配備相關(guān)的資源（包括：建立銷售組織并對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)）等（具體）惑申；
4.把公司的整體的銷售目標(biāo)和預(yù)算進(jìn)行分解進(jìn)而制定銷售人員的個人銷售指標(biāo)（具體）具伍；
5.銷售人員根據(jù)自己的目標(biāo)、預(yù)算以及公司的銷售策略制定并完成自己的銷售計劃（具體）圈驼；
6.對銷售計劃的成效及銷售人員的工作表現(xiàn)進(jìn)行評估（具體）人芽。
——來自百度百科
銷售管理過程中的幾個關(guān)鍵因素，有制定銷售目標(biāo)绩脆、制定銷售策略萤厅、完成銷售指標(biāo)、工作評估等等靴迫。這幾個關(guān)鍵因素的好壞能直接影響到銷售管理過程的好壞惕味，如何能夠管理好銷售管理過程，提高銷售額玉锌，提高企業(yè)收益名挥。
如果還是單純的依靠人的主觀能動性很難達(dá)到一定程度的提升，因此主守，好的銷售管理軟件禀倔，會讓企業(yè)提升自己的銷售競爭力榄融，最終實現(xiàn)了快速發(fā)展的目標(biāo)。
三救湖、銷售管理系統(tǒng)如何設(shè)計剃袍？
1. 一個目標(biāo)
銷售管理系統(tǒng)的設(shè)計目標(biāo)是關(guān)注如何提高銷售競爭力。
通過系統(tǒng)層面來提高企業(yè)的銷售競爭力捎谨，使得系統(tǒng)能更好的為銷售的日常工作帶來便利和進(jìn)行指導(dǎo)民效，最終為企業(yè)帶來收益。
2. 兩個方向
銷售模式涛救，銷售過程主要涉及到買方和賣方兩類角色畏邢，而買賣雙方實體則是個體（C）或企業(yè)（B）。所以就會產(chǎn)生多種銷售模式检吆，比如B2B銷售模式舒萎、B2C銷售模式等等。不同的銷售模式會存在一定的差異性蹭沛。所以在設(shè)計之初臂寝，需要明確好買賣雙方的銷售模式。
完成效果摊灭，銷售管理的效果最直接的就是銷售計劃完成度咆贬，完成度越高效果越好，系統(tǒng)設(shè)計需要考慮如何提高整體效果的完成度帚呼，另外也需要關(guān)注個體效果完成度掏缎，以及效果是否可持續(xù)。
3. 三個重點(diǎn)
銷售管理過程的中的3個重點(diǎn)煤杀，從銷售計劃的制定眷蜈，到銷售線索轉(zhuǎn)化的提高，最后是銷售合同的可持續(xù)沈自，3個重點(diǎn)的完成情況酌儒，直接會影響到最終的銷售目標(biāo)。
重點(diǎn)1：如何制定銷售計劃枯途？
（1）制定整體銷售計劃
整體的銷售計劃由2部分組成忌怎，一部分是去年銷售目標(biāo)完成情況，另外一部分是今年的銷售目標(biāo)柔袁。故系統(tǒng)要能給到去年銷售目標(biāo)完成的數(shù)據(jù)供參考呆躲，另外今年的銷售目標(biāo)需要按照月份、行業(yè)捶索、小組等進(jìn)行首次分解插掂，最終初步分解的目標(biāo)是可落地、能實現(xiàn)的。
（2）提供銷售策略參考
產(chǎn)品線辅甥，明確企業(yè)產(chǎn)品線酝润，以及產(chǎn)品線的相關(guān)介紹、價值璃弄、最低價等等要销。使得每一個銷售都知道哪些可以賣，哪些不可以賣夏块，哪些觸及到底線疏咐，哪些還有溢價空間？
最佳產(chǎn)品組合脐供，最佳組合可以是多個業(yè)務(wù)相關(guān)性最佳的產(chǎn)品線浑塞，也可以是價格組合最佳的產(chǎn)品線等。將單個產(chǎn)品線進(jìn)行最佳組合政己，直接帶來的是銷售產(chǎn)品的多樣化酌壕，這樣一方面可以給買方提供整套業(yè)務(wù)解決方案，也可以提高本企業(yè)的銷售額歇由。
銷售知識庫卵牍，進(jìn)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、提供問答交流的平臺沦泌，另外是最佳銷售經(jīng)驗分享和沉淀糊昙，提高銷售員技能，使得銷售員擁有較強(qiáng)武器裝備赦肃。
（3）二次分解銷售計劃
二次分解銷售計劃溅蛉，需要將銷售計劃落到單個銷售員身上，這時需要關(guān)注不同的銷售員銷售目標(biāo)如何制定才合理他宛？
分級和標(biāo)簽，給銷售員進(jìn)行分級和打標(biāo)簽欠气，維度可以是工作經(jīng)驗厅各、歷史工作成果、所處區(qū)域预柒、擅長領(lǐng)域等等队塘，分級和標(biāo)簽的目的，其一是根據(jù)銷售員的能力制定與其能力匹配的銷售目標(biāo)宜鸯，其二是根據(jù)其經(jīng)驗匹配最合理的銷售線索憔古。
日常工作指導(dǎo)，分解后的銷售計劃淋袖，銷售應(yīng)按照天的維度進(jìn)行任務(wù)安排鸿市，比如每天進(jìn)行幾個線索跟進(jìn)、幾個客戶拜訪、幾個合同接洽等等焰情，及時進(jìn)行過程總結(jié)陌凳，系統(tǒng)可進(jìn)行工作安排的提前提醒、逾期任務(wù)的通知内舟、未安排工作的反饋等等合敦，確保銷售員按計劃進(jìn)行目標(biāo)。
（4）跟蹤的銷售計劃
銷售員管理验游，銷售經(jīng)理需關(guān)注銷售員每天工作進(jìn)展和結(jié)果充岛，如跟進(jìn)線索數(shù)量、跟進(jìn)情況等耕蝉。目的是管控銷售員裸准，使得銷售員工作都在可控范圍。
異常監(jiān)控赔硫，銷售員異常情況和重點(diǎn)銷售線索異常情況炒俱，如銷售員長時間未進(jìn)行銷售跟進(jìn)，重點(diǎn)銷售線索長時間未更新爪膊。目的是確保銷售員和重要線索都是可控权悟。
銷售數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，銷售數(shù)據(jù)實時呈現(xiàn)推盛，以及銷售目標(biāo)的完成度顯示峦阁，有利于時刻可以掌握最新的銷售數(shù)據(jù)，以及銷售計劃的動態(tài)管理耘成。
重點(diǎn)2：如何提高銷售線索轉(zhuǎn)化榔昔？
銷售線索轉(zhuǎn)化率=成交的銷售線索量/銷售線索的接入量。
（1）銷售線索是源頭
擴(kuò)大銷售線索數(shù)量瘪菌，如撒会，提高app銷售線索的曝光度荧库；增加銷售線索錄入通道（H5着茸、PC等）绅项；將已開的公司發(fā)票信息轉(zhuǎn)變成銷售線索纫版；銷售線索的老帶新活動等等瞎疼。
提高銷售線索質(zhì)量三热，如博个，初步篩選銷售線索空猜，將已有合同蓄诽、完全沒意向的線索拒絕薛训。
激活沉默線索，首先需要發(fā)現(xiàn)哪些是沉默線索仑氛，標(biāo)記線索被跟進(jìn)次數(shù)和間隔周期乙埃，使得銷售線索處在持續(xù)活躍狀態(tài)闸英。激活的方式可以通過系統(tǒng)層級反饋到銷售員每日工作計劃中。
重啟死線索膊爪，不定期分配給銷售員死線索或由銷售員主動挑選死線索進(jìn)行跟進(jìn)(標(biāo)記線索狀態(tài)：成交機(jī)會很大自阱、成交機(jī)會一般、成交機(jī)會小米酬、無成交機(jī)會=死線索）沛豌。避免因為個別銷售員的能力或者失誤，將少數(shù)優(yōu)質(zhì)銷售機(jī)會沉入大海赃额。
（2）銷售線索轉(zhuǎn)化是關(guān)鍵（以B2B銷售模式為例）
合理分配線索加派，合理分配線索的原則是讓最合適的銷售員來跟進(jìn)最合理的銷售線索。此前已經(jīng)完成銷售員的分級和打標(biāo)簽跳芳，那么這里需要將銷售線索進(jìn)行初次打標(biāo)簽芍锦，銷售線索的對接人往往不確定，共性比較難把握飞盆，所以比較易于給買方企業(yè)進(jìn)行標(biāo)簽化娄琉，如企業(yè)規(guī)模、企業(yè)所處行業(yè)吓歇、企業(yè)體量孽水、企業(yè)所需業(yè)務(wù)等等。使得銷售線索與銷售員進(jìn)行初步匹配城看。
為銷售提供線索相關(guān)參考資料女气，如線索企業(yè)資質(zhì)、行業(yè)测柠、注冊資本等信息炼鞠，讓銷售進(jìn)行客戶拜訪前做到知己知彼。
為銷售制定線索跟進(jìn)計劃轰胁，如每天谒主、每周、每月的頻率來跟進(jìn)線索软吐，以及相關(guān)跟進(jìn)待辦提醒瘩将。
記錄線索跟進(jìn)全流程，每次跟進(jìn)人凹耙、跟進(jìn)時間、內(nèi)容肠仪、線索狀態(tài)的變更肖抱，尤其需要關(guān)注成交機(jī)會小和無的線索，著重分析原因异旧。目的是為重啟死線索提供參考依據(jù)意述。
給銷售線索打標(biāo)簽，如線索行業(yè)、線索關(guān)注點(diǎn)荤崇、線索企業(yè)規(guī)模等拌屏，目的使得銷售線索和銷售員能進(jìn)行合理動態(tài)再匹配。
重點(diǎn)3：如何保持銷售合同的可持續(xù)术荤？
合同成交的復(fù)盤倚喂，記錄線索成交的關(guān)鍵因素、成交的周期瓣戚、成交的業(yè)務(wù)等情況端圈，便于分析成交線索規(guī)律以及成交線索的經(jīng)驗總結(jié)，不斷的完善銷售知識庫和進(jìn)一步的給銷售員進(jìn)行標(biāo)簽化子库。
合同履約情況舱权，合同履行情況，相關(guān)使用數(shù)據(jù)的呈現(xiàn)仑嗅、服務(wù)的呈現(xiàn)宴倍，按固定周期進(jìn)行匯報，匯報過程可介紹新產(chǎn)品線仓技，定期的互動使得買賣雙方維持在“熱戀期”鸵贬。
續(xù)簽合同的鋪墊，提前通知銷售合同將到期情況浑彰，為續(xù)簽合同提供支持恭理，如合同履約情況、企業(yè)依賴程度郭变、對該企業(yè)的價值颜价，如成本節(jié)約多少等等。最終促成合同的可持續(xù)性诉濒。
四周伦、總結(jié)
將上述主要是銷售管理系統(tǒng)設(shè)計的一個目標(biāo)、兩個方向未荒、三個重點(diǎn)专挪。還有一個另外需要關(guān)注到企業(yè)銷售員的成長，這樣銷售管理在提高銷售競爭力的同時片排，也是可持續(xù)性的寨腔。
那么問題來了？
按照上述的設(shè)計思路進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計的話率寡，一定能提供企業(yè)的銷售競爭力嘛迫卢？
答案必然是，不一定冶共。因為好的系統(tǒng)并不一定能為企業(yè)帶來好的結(jié)果乾蛤。
原來有二每界，一是如何提高系統(tǒng)和企業(yè)的匹配度？二是如何將系統(tǒng)在企業(yè)中落地家卖、推廣眨层？
后續(xù)會給大家簡單介紹一下如何進(jìn)行需求分析和調(diào)研，以及系統(tǒng)的實施和服務(wù)上荡。
以上是基于自己對于銷售管理系統(tǒng)的一些想法和思考趴樱，可能存在一定的局限性，僅供參考榛臼，歡迎大家多交流學(xué)習(xí)伊佃！
