書名：《把思考作為習(xí)慣》

作者：韓焱

開始閱讀時(shí)間：2022年8月12日

摘錄：

1、每個(gè)框架，都是一種世界觀瓷叫，語(yǔ)言的作用就在于，承載或者喚起這些觀念送巡。

2摹菠、信用卡剛剛在美國(guó)出現(xiàn)的時(shí)候，因?yàn)橛?%的手續(xù)費(fèi)骗爆，所以很多零售商家會(huì)要求用信用卡支付的客人多付3%次氨，但這樣人們就不愿意用信用卡了。于是信用卡公司狀告這些商家摘投，要求他們不得額外收費(fèi)煮寡，但是沒得到法院的支持屉佳。

那么你認(rèn)為，信用卡公司應(yīng)該怎么做洲押，才能讓消費(fèi)者心甘情愿地多支付這3%呢？

信用卡公司向商家提了一個(gè)建議圆凰，說他們可以多收錢杈帐，但是用信用卡支付的錢一定要叫“常規(guī)價(jià)”，用現(xiàn)金付的錢叫“打折價(jià)”专钉，而不能說用現(xiàn)金付的錢叫“常規(guī)價(jià)”挑童，用信用卡多付的錢叫“額外收費(fèi)”。這樣一來(lái)跃须，消費(fèi)者就會(huì)覺得站叼，用現(xiàn)金付錢只能省一點(diǎn)點(diǎn)，而用信用卡支付的只是本來(lái)的“常規(guī)價(jià)”菇民，這樣就不會(huì)觸發(fā)消費(fèi)者對(duì)“額外損失”的關(guān)注尽楔，使他們更愿意使用信用卡。

3第练、在職場(chǎng)上阔馋，想要去影響別人，推動(dòng)一件事的執(zhí)行娇掏，大部分人都會(huì)想到去爭(zhēng)取更多的資源呕寝，強(qiáng)調(diào)做這件事的意義和價(jià)值。但是婴梧，很多人都忽略了一個(gè)簡(jiǎn)單卻有效的方法下梢，那就是用更巧妙的溝通方式來(lái)解決問題。很多時(shí)候塞蹭，明明同一件事孽江，僅僅是換一種說法，造成的印象就會(huì)天差地別浮还，得到完全相反的結(jié)果竟坛。

4、在一個(gè)項(xiàng)目的進(jìn)度過半時(shí)钧舌，如果你對(duì)同事們說：“我們已經(jīng)完成了80%担汤，大家加油干！”那么大家反倒會(huì)松懈下來(lái)洼冻，因?yàn)樗麄冇X得已經(jīng)離目標(biāo)不遠(yuǎn)了崭歧，不用那么緊張。而如果你說的是：“我們只差20%就完成了撞牢，大家加油干率碾！”那么同事們就更有可能一鼓作氣發(fā)起最后的沖刺叔营，因?yàn)樗麄儠?huì)想再努力一把就能徹底完成手里的任務(wù)了。

5所宰、你可以做這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)绒尊，跟自己的同事說，“千萬(wàn)別想大象仔粥，你做什么都行婴谱，就是別想大象”，看一看是否有人能夠真正做到這一點(diǎn)躯泰。在這里谭羔，“大象”這個(gè)詞實(shí)際上就是一個(gè)“語(yǔ)言框架”，這個(gè)框架可以關(guān)聯(lián)到一種形象和與它相關(guān)的知識(shí)麦向，比如龐大的體格瘟裸、蒲扇般的大耳朵、長(zhǎng)長(zhǎng)的鼻子和馬戲團(tuán)里有大象等诵竭，大象這個(gè)詞的定義就和某種框架相關(guān)话告。當(dāng)我們想要回避或者否定某個(gè)框架時(shí)，實(shí)際上同時(shí)也會(huì)喚起這個(gè)框架秀撇。你越是想忘掉一頭大象超棺，它就會(huì)越清晰、越頻繁地沖到你意識(shí)的最前端來(lái)呵燕。

6棠绘、《別想那只大象》的作者、“認(rèn)知語(yǔ)言學(xué)之父”喬治·萊考夫（George Lakoff）告訴我們再扭，這就是語(yǔ)言框架的威力氧苍。所謂語(yǔ)言框架，也叫框架效應(yīng)泛范，它指的是通過語(yǔ)言來(lái)塑造我們看待世界的方式让虐，它是一種無(wú)意識(shí)的思考方式，會(huì)在潛移默化中塑造人們對(duì)外部世界的看法罢荡。當(dāng)你聽到一個(gè)詞的時(shí)候赡突，和這個(gè)詞相關(guān)聯(lián)的概念和知識(shí)就會(huì)在你的大腦里被激活。這樣的一種心理結(jié)構(gòu)框架也塑造了我們追求的目標(biāo)区赵、制訂的計(jì)劃惭缰、采取的行為、對(duì)結(jié)果好壞的判定等笼才。語(yǔ)言框架屬于認(rèn)知科學(xué)家所說的“認(rèn)知無(wú)意識(shí)”這樣一種心理結(jié)構(gòu)漱受，是我們大腦里無(wú)法有意識(shí)地訪問，只能根據(jù)結(jié)果來(lái)認(rèn)識(shí)的結(jié)構(gòu)骡送。

7昂羡、換句話說絮记，語(yǔ)言框架會(huì)讓你陷入自己固有的認(rèn)知，形成一種自動(dòng)化的決策判斷虐先。不同的語(yǔ)言表達(dá)會(huì)激活不同的框架怨愤，掌握了框架的力量，就相當(dāng)于控制了信息的入口蛹批，搶占了影響力的高地憔四，能讓你的溝通成效事半功倍。

諾貝尓經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾·卡尼曼做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)般眉。他假設(shè)，有一種正在流行的疾病可能導(dǎo)致600人死亡潜支，現(xiàn)在有兩種治療方案：A方案甸赃，可以救治200人；B方案冗酿，有1/3的概率能救治全部600人埠对，2/3的概率無(wú)人獲救〔锰妫卡尼曼問參與實(shí)驗(yàn)的人愿意支持哪個(gè)方案项玛，結(jié)果有72%的人選擇了A方案。

卡尼曼接下來(lái)變換了一下表達(dá)方式弱判，假設(shè)面對(duì)這種疾病的時(shí)候襟沮，有另外兩種治療方案：C方案，會(huì)有400人死亡昌腰；D方案开伏，有1/3的概率無(wú)人死亡，2/3的概率600人全部死亡遭商。結(jié)果這回有78%的人選擇了D方案固灵。

相信你已經(jīng)看出來(lái)了，采用四種方案的結(jié)果其實(shí)是一樣的劫流，但只是因?yàn)楸磉_(dá)方式不同巫玻，人們就做出了不同的選擇。之所以會(huì)有這種差異祠汇，就是因?yàn)榈谝环N表達(dá)方式把人們帶進(jìn)了“治愈框架”的思維模式仍秤，這個(gè)時(shí)候，大家更想要確定的結(jié)果座哩；而在第二種表達(dá)方式里徒扶，人們被帶進(jìn)了“死亡框架”的思維模式，此時(shí)由于存在“損失厭惡”的心理根穷，所以大家更愿意賭一把姜骡，嘗試救下所有的人导坟。

8、可以想象圈澈，如果有人故意采用特定的表達(dá)方式惫周，就會(huì)在你意識(shí)不到的情況下影響你的思維模式，操縱你的認(rèn)知康栈，來(lái)達(dá)成他們想要的結(jié)果递递。比如，一位保險(xiǎn)銷售員對(duì)你強(qiáng)調(diào)買保險(xiǎn)的好處啥么，你可能不為所動(dòng)登舞，而他說不買可能遭遇哪些窘境的時(shí)候，你可能就欣然接受他的推銷了悬荣。所以菠秒，關(guān)于語(yǔ)言框架的應(yīng)用有一條最基本的原則是：當(dāng)你在和他人爭(zhēng)論的時(shí)候，千萬(wàn)不要使用他們的語(yǔ)言氯迂，對(duì)方的語(yǔ)言確立的框架践叠，絕對(duì)不會(huì)是你想要的框架。