時間：2021/8/10-2021/8/31
學(xué)習(xí)內(nèi)容：流量承接規(guī)劃虐沥、店長巡店檢查、天貓FAST消費者運營
心得體會：
1.整個系列課程學(xué)完之后扬跋，總體來說對運營業(yè)務(wù)有一個基本的概念認(rèn)知脆栋，但對于運營工具的使用，如直通車/鉆展/超級推薦/達(dá)摩盤等還需要進(jìn)一步學(xué)習(xí)鸠匀，總體來說蕉斜，從業(yè)務(wù)層面有一定收獲。
2.在知識體系的學(xué)習(xí)應(yīng)用上要特別注重理解缀棍，加深知識點與知識點之間的聯(lián)系宅此。
3.在學(xué)習(xí)的過程中要特別注重內(nèi)化知識體系為自己的方法論，這一點我目前還有很長的路要走爬范，還需要吸收各方面的知識體系父腕，爭取后續(xù)更新有一定自我的總結(jié)歸納,并在此基礎(chǔ)上逐步形成自己的觀點。
10 判斷流量規(guī)劃執(zhí)行效果
如何衡量效果
- 對比
- 找差距
- 究原因
11 流量承接目標(biāo)
12 流量承接現(xiàn)狀
12.1 熟悉流量承接指標(biāo)
12.2 承接指標(biāo)的對比分析
13 流量承接規(guī)劃
優(yōu)化流量承接的方法
提高指標(biāo)所需資源
整合資源指定計劃
14 -17 店鋪巡查重點
18 天貓FAST消費者運營總覽
fast指標(biāo)介紹
傳統(tǒng)階段：gmv
會員管理
-
(按照消費者狀態(tài)劃分)消費者細(xì)分精細(xì)運營
- awareness 意識到存在
- interest 興趣
- purchase 購買
- loyality 忠誠
-
(進(jìn)一步提出)消費者視角FAST
- F 消費者資產(chǎn)
- A 關(guān)系加深
- S 超級用戶
- T 會員活躍度
工具
- 品牌數(shù)據(jù)銀行-消費者分析-Fertility活躍消費者 + Advancing周關(guān)系加深率
- 品牌數(shù)據(jù)銀行-粉絲會員分析-Superiority會員 + Thriving活躍率
用法場景1：GMV預(yù)估
- 傳統(tǒng)流量預(yù)估
- 點擊率 - 跳失率 - 加購率 - 轉(zhuǎn)換率
- 若人群存在差異青瀑，轉(zhuǎn)化率截然不同
- 提前布局AIPL人群占比璧亮，長期監(jiān)控可提升轉(zhuǎn)化率
- GMV如何達(dá)成
- 平銷區(qū)：基于人貨場+人群運營
- 大促期：對蓄水人群進(jìn)行細(xì)分，精準(zhǔn)廣告投放斥难、流量監(jiān)測枝嘶、總結(jié)歸納
用法場景2：消費者矩陣
問題：主要推廣什么產(chǎn)品？某產(chǎn)品找什么消費者
- 數(shù)據(jù)銀行圈選-目前店鋪在售購買人群
- 結(jié)合店鋪產(chǎn)品銷售占比哑诊，匹配不同消費者群扶，給不同人群不同的貨品策略
用法場景3:淘內(nèi)內(nèi)容再營銷
問題：品牌數(shù)據(jù)銀行商家已經(jīng)沉淀了一部分消費者，這些消費者一次觸達(dá)后很快流失掉
基本思路
- 梳理商家歷史運營渠道及沉淀的消費者情況分類（日常供給/活動大促）
- 數(shù)據(jù)運營分析可轉(zhuǎn)化消費者
- 針對分析結(jié)果人群進(jìn)行二次觸達(dá)（鉆展镀裤、個性化溝通.....）
- 復(fù)盤AIPLS數(shù)據(jù)變化趨勢
- 核心指標(biāo)1：新客新增數(shù)量（認(rèn)知人群A和興趣人群I）
- 核心指標(biāo)2：新客人群流轉(zhuǎn)率（A-IPL/I-PL）
用法場景4:下沉人群運營
問題：一二線城市市場飽和竞阐，三四五線城市尚有市場，蘊藏一定增長點暑劝，如何更好運營下沉人群
基本思路
- 分析三四線人群與一二線人群區(qū)別
- 優(yōu)勢下沉地域及優(yōu)勢下沉人群
- 圈選人群實現(xiàn)人群觸達(dá)
- 復(fù)盤實施效果
- 核心指標(biāo)1：成交人數(shù)骆莹，與歷史成交人數(shù)對比
- 核心指標(biāo)2：廣告觸達(dá)效率
- 核心指標(biāo)3：收藏加購率、支付轉(zhuǎn)化率
-
核心指標(biāo)4：可運營下沉人群總數(shù)
用法場景5:跨品類拉新
問題：跨品類之間有一定共性和關(guān)聯(lián)铃岔，又相互區(qū)別汪疮，利用原有品類的用戶沉淀引入新類目的人群峭火，從而實現(xiàn)雙贏
分析類目關(guān)聯(lián)性
分析不同消費者畫像及購買力情況
人群主動觸達(dá)
-
衡量運營效果
- 核心指標(biāo)1：品類人群增長，對比不同品類
用法場景6:淘內(nèi)廣告精準(zhǔn)投放
問題：通過淘內(nèi)廣告及其他推廣工具對品牌潛在人群精準(zhǔn)投放
分析渠道及歷史沉淀消費者
核心人群校對與人群分層
使用淘內(nèi)廣告進(jìn)行激活
-
衡量運營效果
- 核心指標(biāo)1：可運營人群總量
用法場景7:營銷活動
問題：識別并加深對營銷活動價格敏感的折扣人群
基本思路
通過數(shù)據(jù)銀行從某渠道中剔除相關(guān)非折扣人群
針對折扣人群進(jìn)行二次觸達(dá)（鉆展智嚷、個性化溝通.....）
-
復(fù)盤AIPLS數(shù)據(jù)變化趨勢
- 核心指標(biāo)1：沉淀新客消費者流轉(zhuǎn)率（重點：A-IPL/I-PL）
- 核心指標(biāo)2：沉淀新客消費者成交轉(zhuǎn)化率
用法場景8:高價值人群
問題：對過往大促消費價值高的人群深入挖掘
基本思路
圈選大促人群歷史沉淀新客
留下核心運營新客人群卖丸，剔除近期購買人群
對留下人群核心觸達(dá)
-
衡量觸達(dá)效果
- 核心指標(biāo)：回訪占比、成交轉(zhuǎn)化率占比
用法場景9:品牌年輕化-z世代人群運營
問題：95后人群又稱z世代人群盏道，消費能力偏低稍浆，有自己的喜好，對商家機會很大
基本思路
品牌z世代人群偏好分析
匹配人群畫像猜嘱，圈選品類年輕人群
專屬運營頁面等策略
-
衡量觸達(dá)效果
- 核心指標(biāo)：頁面跳失率衅枫、支付轉(zhuǎn)化率、與歷史相比成交占比提升幅度朗伶、廣告流轉(zhuǎn)效率
用法場景10:新客二三單
問題：新客只買了一單弦撩，如何促進(jìn)第二三單購買？
基本思路
品牌z世代人群偏好分析
匹配人群畫像论皆，圈選品類年輕人群
專屬運營頁面等策略
-
衡量觸達(dá)效果
- 核心指標(biāo)：頁面跳失率益楼、支付轉(zhuǎn)化率、與歷史相比成交占比提升幅度点晴、廣告流轉(zhuǎn)效率
S指標(biāo)相關(guān)運營場景
會員獲取方式
- 店鋪首頁
- 小程序首頁
會員招募
- 人群甄選
- 人群內(nèi)容感凤、權(quán)益確定
- 多渠道觸達(dá)轉(zhuǎn)化
會員分層與價值
- 平銷期：積累綁卡未購會員——觸達(dá)方式：店鋪首頁、品牌號粒督、內(nèi)容渠道
- 大促期：綁卡為購會員轉(zhuǎn)化+老客互動——觸達(dá)方式：店鋪首頁陪竿、購前購后露出、專屬客服
用法場景11:高價值人群召回
問題：新客只買了一單屠橄，如何促進(jìn)第二三單購買族跛？
高價值人群
- 近期參與品牌互動
- 近期收藏加購未購
- 綁卡未購會員
兩種方式
- 大促期間人群召回：與crm聯(lián)動-推爆款或主推產(chǎn)品-CRM精準(zhǔn)短信
- 日常種草：渠道種草-數(shù)據(jù)回流-精準(zhǔn)匹配sku
用法場景12:會員促活
- 專屬客服：對特定客戶發(fā)送優(yōu)惠券等
基本步驟
- 消費者分析洞察
- 針對利益點、玩法機制鋪排
- 多渠道玩法提升會員活躍度
用戶場景13：會員轉(zhuǎn)化
綁卡會員：數(shù)據(jù)銀行挖掘人群——千人千面組合觸達(dá)——會員專屬轉(zhuǎn)化
未綁卡會員：數(shù)據(jù)銀行挖掘人群——鉆展+內(nèi)容——促進(jìn)會員綁卡及轉(zhuǎn)化
基本步驟
- 多渠道觸達(dá)
- 提前促活锐墙，增強互動
- 配合專屬機制收割
