一、影響力的生理學基礎（影響力是如何發(fā)揮作用的）

1屑柔、人類和大量物種一樣屡萤，都存在“固定行為模式“，一旦被觸發(fā)掸宛，就會做出相應的反應死陆。就像是條件反射∵篑火雞措译，嘰嘰，臭鼬饰序。

2领虹、對比原理。兩樣東西一先一后展示出來求豫，要是第二樣東西跟第一樣東西有相當?shù)牟煌ィ覀兺鶗J為兩者的區(qū)別比實際更大。

二蝠嘉、影響力三大類七大策略原理及應對

1最疆、建立友好關系。如果在你向對方發(fā)出信息的時候蚤告，對方是對你比較有好感的努酸，那么他就更容易接受你的信息。

（1）喜好原則【單向】杜恰。愛屋及烏获诈，先喜歡上某人或物，就容易接納與之相關的觀念或產品心褐。

影響喜好的因素舔涎。

外表魅力。長得好看的人更容易認可逗爹，也更具說服力终抽。

相似性。我們喜歡與自己在觀點桶至、個性昼伴、背景和生活方式上相似的人。

恭維镣屹。人類特別喜歡聽他人恭維奉承圃郊，即便最嚴肅的人也不例外。

接觸與合作女蜈。接觸越多越了解持舆，越會友善色瘩。

條件反射和關聯(lián)。明星代言逸寓，香車美女等居兆。

【應對】課題分離，將提出請求的人和請求本身分開竹伸，不要把對人的感覺轉移到事情上泥栖。

（2）互惠原則【雙向】。報恩心理勋篓，想擺脫虧欠感吧享，有隱性的社會規(guī)則的壓力（不懂得感恩，就會遭到社會群體的嫌棄譬嚣。群居動物的互助規(guī)則）钢颂。

互惠式占便宜。小善意可能換得大回報拜银，小便宜可能付出大代價殊鞭。互惠和伴隨互惠而來的虧欠感尼桶，在人類文化中非常普遍钱豁，可以說，它根植到了我們每一個人的大腦深處疯汁。【觸發(fā)】觸發(fā)因素很簡單卵酪，就是一些事前施加的幌蚊、小的恩惠。

互惠式讓步（拒絕-后撤術）溃卡。先提出一個高要求溢豆，（肯定）會被拒絕；然后再提一個小要求（其實這才是真正的目的）瘸羡，大多數(shù)情況會被接受漩仙。

【應對】（1）對于銷售類的小恩惠，與交易脫鉤犹赖，坦然接受队他。（2）直接揭穿對方的目的。（3）直接拒絕

（3）聯(lián)盟原則【多向】【熟人】峻村。人們會更順從和自己屬于同一群體的人麸折。屬于“我們”這個群體里的人，就能得到更多的信任粘昨、認可垢啼，產生更多合作窜锯。

聯(lián)盟感。觸發(fā)聯(lián)盟原則的關鍵因素芭析，聯(lián)盟感锚扎，即在群體中產生的身份認同。

能帶來聯(lián)盟感的兩個主要因素：

身心合一：是先天就能達到的馁启，因為它會通過血緣共性和地域共性而產生驾孔。

行動合一：來自于后天的共同行動體驗，——“人們統(tǒng)一行動時进统，就真的統(tǒng)一了”助币。

信任投射。當認為自己屬于某個群體螟碎，會不自覺的將對自己的信任投射到群體的其他人上眉菱。這樣，他們就可以對你施加影響力掉分。

小結：三者都是通過關系來施加影響力传趾。想要最太限度影響一個人，首先要跟他建立起比較緊密的關系皮官；反之撞叨，作為信息接收方，我們也要警惕對方是否在用這些影響力原則不从，推動我們作出順從的行為惜姐。

2、減少不確定性椿息。讓對方堅定主意歹袁，認為接受你的信息是明智的∏抻牛【影響機理】在情況不明朗条舔，心中感到不確定的時候，我們最有可能相信別人是對的乏矾。這里說的別人孟抗，可以是權威人士，也可以是社會上的“多數(shù)人”钻心，對象兩個原則凄硼。實際上，這是人的懶惰天性在起作用捷沸，懶得觀察與思考帆喇，聽人言、隨大流亿胸，下意識地給自己尋找一種“思考的捷徑”坯钦。

（4）權威原則预皇。

頭銜、衣著和身份標志（身份聯(lián)想）就是象征權威的三大符號婉刀。

【應對】問兩個問題：

這個權威是真正的專家嗎吟温？

這個家伙說的是真話嗎?

（5）社會認同原則⊥患眨【陌生人】

從眾心理鲁豪。在判斷某一行為是否正確時，我們的看法會取決于別人的做法律秃。如罐頭笑聲爬橡。

不確定性。這是社會認同原理發(fā)揮作用的重要條件棒动。

不僅“行動”會被傳染糙申，“不行動”也會被傳染。

eg. 紐約街頭一女孩被攻擊40分鐘死了船惨，很大動靜柜裸，但沒人幫忙。群體中個人的責任降低了粱锐。她其實可以選擇確定的個人進行求救疙挺，比如那個藍衣服的，幫忙我打報警電話怜浅。

相似性铐然。跟你相似的人的選擇，你更愿意跟他做出一樣的選擇恶座。商家廣告經常采用這個方法搀暑。

【應對】獨立觀察與思考。

你看到的幾個人或者一伙人的行為代表不了整個社會群體奥裸。

是要意識到，我們的決定沪袭，不應該建立在“其他人怎么做”的基礎之上湾宙，而應該遵循我們自己內心的聲音。

3冈绊、激發(fā)行動

（6）承諾和一致原則侠鳄。

【原理】每個人都有一種言行一致，或者至少看起來言行一致的愿望死宣。這種愿望會變成我們行動的一種重要驅動力伟恶。

為一個承諾付出的努力越多毅该，它對承諾者的影響也就越大博秫。比如軍人經過魔鬼訓練后潦牛，更加珍惜軍人身份

案例：登門檻，先跟客戶用很優(yōu)惠的方式做一筆小生意挡育，它真正的意圖是和顧客之間建立承諾巴碗、建立信任。答應了這個小請求后即寒，后續(xù)再答應大請求的可能性就更好橡淆。實際上，行賄受賄的工作機制似乎也是這樣母赵。

【應對】學會傾聽身體的聲音

（7）稀缺原則逸爵。

【原理】實際上，是人性中的“恐懼”在起作用（追求安全感）凹嘲。害怕某人师倔、事、物（或者失去某人或物）的恐懼心理施绎，會比想要獲得某件東西的渴望溯革，更能激發(fā)出人們的行動力。

限量款谷醉、限時優(yōu)惠致稀。

嚇人果島（音）。稀缺原理背后根本上是一種逆反心理在起作用——獲取這件東西的自由受了限制俱尼，我們就更想得到抖单，也會比之前更努力去得到。所以遇八，為了達成某個目的矛绘，在宣傳時，會著重強調潛在損失刃永，而不是有什么好處货矮。

稀缺原理適用的最佳條件是——新出現(xiàn)稀缺時。

【應對】我確實需要嗎斯够？稀缺的東西并不會因為難弄到囚玫，就變得更有價值了