協(xié)議控制模式——商業(yè)模式經(jīng)典戰(zhàn)例
“協(xié)議控制”是一種我們?cè)趯?shí)踐中非常有效的資源整合模式，簡單易用镜豹，分析很低傲须，又很容易達(dá)成合作，是企業(yè)家必須要掌握的商業(yè)模式趟脂。
案例分析：數(shù)碼鋼琴廠家的轉(zhuǎn)型之路
某老板多年前就已經(jīng)研發(fā)了一種新型數(shù)碼鋼琴泰讽，價(jià)格遠(yuǎn)低于機(jī)械鋼琴，和適合兒童學(xué)習(xí)昔期。但一直沒有好的銷售模式已卸，企業(yè)發(fā)展無力。
經(jīng)過大量的學(xué)習(xí)“戰(zhàn)略學(xué)”及思考之后硼一，思維發(fā)生轉(zhuǎn)變累澡。他找到了大量的幼兒園談合作，跟幼兒園合作“愛心鋼琴教室”般贼。免費(fèi)贈(zèng)送鋼琴給幼兒園愧哟，還請(qǐng)各地音樂學(xué)院的畢業(yè)生做老師惑申，每周免費(fèi)教小朋友學(xué)一次鋼琴。
很多家長都希望小孩子學(xué)彈鋼琴翅雏，但怕小孩子無法堅(jiān)持圈驼，而且普通機(jī)械鋼琴太貴。
然而這種數(shù)碼鋼琴易學(xué)易用望几，免費(fèi)學(xué)幾次小朋友就會(huì)喜歡绩脆。此時(shí)鋼琴老師就跟家長說，鋼琴市場(chǎng)上賣得很貴橄抹，您沒必要買靴迫；只要交1500押金，然后每天付10元錢租金楼誓，就可以帶數(shù)碼鋼琴回去給小朋友練習(xí)——實(shí)際上數(shù)碼鋼琴的實(shí)際成本是1500元玉锌。
如果小朋友想學(xué)更多鋼琴的技巧，可以付費(fèi)上更高級(jí)的鋼琴課程——然后鋼琴廠疟羹、老師主守、幼兒園三家分成。
這種模式一舉四得榄融，屬于典型的多贏合作：
第一参淫，以“贈(zèng)送數(shù)碼鋼琴，開班愛心鋼琴教室”名義鎖定幼兒園愧杯，讓幼兒園多了一個(gè)對(duì)外宣傳與招生的理由涎才，提升了幼兒園的品牌；
第二力九，解決了很多家長想讓小孩子學(xué)彈鋼琴耍铜，但忌諱高昂的價(jià)格，又怕小孩子學(xué)不會(huì)的擔(dān)心跌前。他們現(xiàn)在只要按天租就好了棕兼。
第三，解決了很多音樂學(xué)院畢業(yè)生不好找工作的擔(dān)心舒萎，他們來“愛心教室”創(chuàng)業(yè)程储，這里有學(xué)生、有設(shè)備臂寝，他們只要認(rèn)真教學(xué)就可以賺錢章鲤，遠(yuǎn)比做其他工作更容易。咆贬，更輕松败徊。
第四，解決了數(shù)碼鋼琴的盈利難題——以前只能靠賣琴或幫別人貼牌賺點(diǎn)加工費(fèi)掏缎，根本沒有自動(dòng)持續(xù)收入≈灞模現(xiàn)在每“贈(zèng)送”出去一套“愛心鋼琴教室”的設(shè)備煤杀，就控制了一家幼兒園，從而產(chǎn)生了溢出“自動(dòng)收入”沪哺。
更何況沈自，“”贈(zèng)送“的成本完全可以由第三方來融資承擔(dān)。該工廠沒有任何風(fēng)險(xiǎn)辜妓。
這就是協(xié)議控制模式的為例枯途，簡單易行，自動(dòng)盈利籍滴，長期穩(wěn)定酪夷，多方共贏。
協(xié)議和控制閥是一種非常巧妙的資源重組的方法孽惰，可以通過產(chǎn)品利潤的“錯(cuò)位式”組合晚岭，像“田忌賽馬”一樣，產(chǎn)生整體利潤提升勋功，坦报、客戶數(shù)量增長的奇妙效果。
但是它要求必須“跨界整合”酝润，必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或定價(jià)方式的多元化重組燎竖，從而對(duì)客戶產(chǎn)生了全新吸引力，一則鎖定客戶要销，二則持續(xù)收費(fèi)。
這種模式要求至少要有二種或二種以上的產(chǎn)品及服務(wù)的組合：
“協(xié)議控制法”設(shè)計(jì)原理
“協(xié)議控制法”要至少設(shè)計(jì)二種產(chǎn)品組合：
一種是“魚餌產(chǎn)品”夏块，不為產(chǎn)生利潤疏咐，而為控制渠道或客戶;
另一種是“利潤產(chǎn)品”，通過“轉(zhuǎn)移支付”或“升級(jí)消費(fèi)”脐供，實(shí)現(xiàn)利潤浑塞。
以上述“數(shù)碼鋼琴”為例，他們贈(zèng)送“鋼琴設(shè)備”政己，幼兒園當(dāng)然非常歡迎酌壕；這就是屬于“魚餌”產(chǎn)品。幼兒園要想得到這種“免費(fèi)產(chǎn)品”歇由，就必須簽訂長期的協(xié)議卵牍，保證長期穩(wěn)定的合作。
而“鋼琴出租”及“后續(xù)鋼琴課程”就屬于“利潤產(chǎn)品”沦泌，是家長自然而然就愿意付費(fèi)的糊昙。
這就是“協(xié)議控制法”的奧妙，她并不需要增加太多環(huán)節(jié)谢谦，它只是對(duì)產(chǎn)品的組合進(jìn)行創(chuàng)新释牺，把原來單一的收費(fèi)產(chǎn)品萝衩，變成“免費(fèi)”與“付費(fèi)”的二類，既可以控制渠道終端没咙，又可以控制客戶猩谊，從而獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入，即“自動(dòng)收入”祭刚。
因此牌捷，“協(xié)議控制”本身不是一種“靠協(xié)議控制對(duì)象”的方法，而是“靠利益來控制對(duì)象”的技巧袁梗。
“協(xié)議控制”的核心是“利益控制”宜鸯，即通過一種無法抗拒的理由鎖定客戶，從而讓客戶付諸我們所希望發(fā)生的行為遮怜。
“協(xié)議控制”的第一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)淋袖，就是“魚餌產(chǎn)品”要設(shè)計(jì)精巧，最好屬客戶的剛需锯梁，讓客戶或終端渠道無法抗拒即碗。
第二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，就是“轉(zhuǎn)移支付”或“升級(jí)消費(fèi)”——讓客戶自然而然的消費(fèi)陌凳，而不是生硬的推銷給他們剥懒。
“轉(zhuǎn)移支付”是指把原來趙甲方采購的，轉(zhuǎn)向乙方合敦，但金額及品質(zhì)不變初橘。
以“數(shù)碼鋼琴"為例，假如家長每個(gè)月都要給小孩買100元的零食充岛，那么我們跟家長誰：”以后找我們買零食保檐，每月至少買100元的。那么您除了得到價(jià)值100元的零食之外崔梗，還可以拿到數(shù)碼鋼琴當(dāng)月使用權(quán)夜只，免費(fèi)拿回家讓小孩子練習(xí)∷馄牵“——這就是”轉(zhuǎn)移支付“扔亥。
價(jià)值原來趙別人買零食，今天通過我們買谈为，除了可以得到同樣的零食外旅挤，還可以免費(fèi)使用“數(shù)碼鋼琴”。也就是同樣的成本峦阁，獲得了更多的價(jià)值谦铃。這樣才很容易讓客戶下達(dá)付費(fèi)決策。
“升級(jí)消費(fèi)”是指同樣的項(xiàng)目榔昔，原來花很少錢貨不花錢的驹闰，為了得到更好的品質(zhì)瘪菌、體驗(yàn)與價(jià)值，于是支付更多錢嘹朗。
“數(shù)碼鋼琴”案例中师妙，就使用了“升級(jí)消費(fèi)”策略。原來只能一周免費(fèi)學(xué)一次屹培，如果價(jià)值想讓小孩子多練習(xí)默穴，就可以租回家天練，或是找鋼琴老師高級(jí)班——這就是“升級(jí)”褪秀，一則是產(chǎn)品使用時(shí)間的升級(jí)蓄诽，二則是跟老師學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)的升級(jí)。
自愿的前提下自然產(chǎn)生的媒吗，所以銷售的難度極低仑氛，轉(zhuǎn)化率提高。
總之闸英，“協(xié)議控制”是一種非常有效的資源整合方法锯岖，巧妙的把“控制”、“免費(fèi)”與“收費(fèi)”這三者組合起來甫何，從而產(chǎn)生穩(wěn)定而持續(xù)的利潤出吹。
企業(yè)家一定要掌握這種方法，因?yàn)樗梢约ぐl(fā)企業(yè)家的商業(yè)智慧辙喂，切蒂改變傳統(tǒng)思維捶牢。
