2017年6月11日（連續(xù)第117天總結(jié)）

今日目標(biāo)完成情況：

1:修復(fù)客情案例 ? ? ?100%

2:抄寫概念5遍 100%

3:人情做透固化 100%

今日學(xué)到什么：

一：課程總結(jié)：

背景資料：8月穆咐，小D同學(xué)認(rèn)識(shí)了一位身價(jià)幾千萬的老板，他的公司是做汽車電子元件纵寝，所有的業(yè)務(wù)都是他一個(gè)人跑回來的，公司年產(chǎn)值過億誊役，老板的愛人也在這家公司陋守。

前期，小D同學(xué)拜訪客戶好幾次，一直談項(xiàng)目束析，每次去都被他牽著談業(yè)務(wù)，談完就送客憎亚，自己沒上麥凱员寇，沒有模糊銷售主張，電話和短信頻繁第美，可能惡心到人家了蝶锋。一次電話交流時(shí)，客戶直接說：“項(xiàng)目沒這么快什往，你天天找我干什么呢扳缕？我很忙！”說完掛了電話别威。

時(shí)間到了9月躯舔，小D同學(xué)有兩個(gè)問題：A、之前從內(nèi)部了解到省古，老板信風(fēng)水粥庄，但直接上聚財(cái)?shù)娘L(fēng)水?dāng)[件，怕把客戶驚了豺妓；B惜互、這次準(zhǔn)備模糊到極致，先送水果還是蜂蜜琳拭？

? ? 跟客戶的關(guān)系搞僵了训堆，那么我們制定一份兒為期三個(gè)月的客情關(guān)系修復(fù)計(jì)劃，爭取年底拿下客戶白嘁。

? ? 我們送禮要研究自身蔫慧，競品，消費(fèi)者权薯，一定要研究你這個(gè)銷售動(dòng)作，你這個(gè)話術(shù)睡扬，出去以后盟蚣，對(duì)方看完是怎么想，方便客戶收禮就是方便我我們送禮卖怜，銷售動(dòng)作和話術(shù)出去以后一定要想客戶看到或者聽到屎开，他怎么想，你不把這件事想明白了马靠，我們都是盲動(dòng)奄抽。千萬不要給客戶增加麻煩蔼两。

第一階段：送兩箱蘋果，原因有二：一逞度、 金秋九月是蘋果上市的季節(jié)额划，營養(yǎng)價(jià)值高，價(jià)錢便宜档泽，這個(gè)禮品價(jià)格一旦貴了俊戳，客戶就不樂意了。第二馆匿，蘋果有平平安安的抑胎，吉利的寓意。送兩箱原因有二：一一箱數(shù)量不夠渐北，三箱數(shù)字不吉祥阿逃，四箱太多，兩箱數(shù)字吉祥赃蛛。二恃锉、方便客戶與同事共享。

注意：前面碰了一鼻子灰焊虏，那么這次送禮目的是要客戶方便收禮淡喜，又不覺得占了我們什么便宜，給客戶足夠的面子诵闭。（任何銷售動(dòng)作都要研究透客戶的心理變化）保持模糊銷售主張炼团。短信+話術(shù)為朋友開淘寶店特為其捧場+分享與您和同事嘗鮮+吃蘋果的價(jià)值故事包裝。目的：客戶會(huì)收禮

? 第二階段兩三周后送兩箱雪梨疏尿。為什么兩三周送瘟芝，原因跟客戶關(guān)系不是那么緊張2周為宜，比較緊張3周為佳褥琐。短信+話術(shù)xx好+古語雪梨的功效故事+正好朋友家到雪花梨上市了锌俱，快遞2箱與您公司同事分享正當(dāng)令，略表寸心敌呈。

目的：鞏固

第三階段：兩周或三周后贸宏，第三次送禮新疆的紅棗或者是河北贊皇的金絲大棗。目的：加強(qiáng)效果

第四階段：兩三周后磕洪，第四次可以是新疆的核桃或者是干果吭练。

第五階段：家人式送禮

第六階段：增值服務(wù)

第七階段：手抄版金剛經(jīng)（第一階段已經(jīng)了解其信佛，著手練與寫）

關(guān)鍵詞：誰在時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán) ?目標(biāo)客戶 ?客戶背景 客戶公司 客戶本人 客戶對(duì)象 模糊銷售主張 電話 短信 客戶心態(tài)變化 我跟內(nèi)部人員關(guān)系 立場 換位 角度 觀點(diǎn) 送禮 揣摩客戶心理和心態(tài)變化

售前準(zhǔn)備 售中 售后 銷售動(dòng)作體系

提問：

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的本質(zhì)是什么

為什么要揣摩客戶心理和心態(tài)變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的動(dòng)機(jī)是什么

開展揣摩客戶心理和心態(tài)變化的依據(jù)是什么

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的價(jià)值和意義是什么

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的背后邏輯是什么

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的背后原因是什么

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的目的是什么

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的內(nèi)容包含什么

揣摩客戶心理和心態(tài)變化要實(shí)現(xiàn)什么樣的結(jié)果

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進(jìn)行分工

揣摩客戶心理和心態(tài)變化細(xì)分子項(xiàng)目誰是負(fù)責(zé)人

揣摩客戶心理和心態(tài)變化誰會(huì)來參與研究

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的時(shí)間怎么劃分

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的時(shí)間段怎么規(guī)定

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的時(shí)間階段如何匯報(bào)進(jìn)度

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的工作地點(diǎn)在哪里進(jìn)行

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的完成時(shí)間有沒有控制好

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的起止時(shí)間和節(jié)點(diǎn)怎么控制

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何讓更多的人參與進(jìn)來并用損失厭惡

揣摩客戶心理和心態(tài)變化要怎么做

揣摩客戶心理和心態(tài)變化用什么方法做

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進(jìn)行實(shí)施

揣摩客戶心理和心態(tài)變化有什么步驟流程

揣摩客戶心理和心態(tài)變化每一步怎么做析显，如何做好極致的示范

揣摩客戶心理和心態(tài)變化用哪種方法途徑進(jìn)行

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何選擇最優(yōu)方案

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何用目標(biāo)細(xì)分法鲫咽，把大問題細(xì)分小問題，由易到難進(jìn)行解決

揣摩客戶心理和心態(tài)變化依據(jù)所在行業(yè)行業(yè)人的共性是什么，常問什么問題

揣摩客戶心理和心態(tài)變化客戶的背景發(fā)展生活層次不同如何進(jìn)行深度了解通過細(xì)微動(dòng)作了解到其變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何模糊銷售主張分尸，讓客戶明白锦聊，卻又不道破

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，又讓客戶舒服的接受我們

揣摩客戶心理和心態(tài)變化做到先付出箩绍，察言觀色其態(tài)度

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進(jìn)行訓(xùn)練

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如察覺客戶自己都發(fā)現(xiàn)不了的細(xì)節(jié)

[揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何做到明察秋毫]

揣摩客戶心理和變化如何把沒聽懂的話語轉(zhuǎn)化到自己熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行肢解分析破解客戶的真實(shí)想法并有解決方案

揣摩客戶心理和心態(tài)變化孔庭，客戶也在考察你，你該怎么辦

揣摩客戶心理和心態(tài)變化細(xì)微到你的一個(gè)銷售小動(dòng)作伶选，如何考慮客戶的感受

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進(jìn)行寫寫畫畫并數(shù)量級(jí)提問

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何用單爆專注只解決一個(gè)主要問題實(shí)現(xiàn)全線的突破

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)提出問題史飞，找出能突出長處的做法

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何提出問題，找出能改變或隱藏自身短板的方法

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從對(duì)手痛點(diǎn)提出問題仰税，找出其最大痛點(diǎn)來改進(jìn)自己

揣摩客戶心理和心態(tài)變化构资，進(jìn)行文化包裝，用故事來分析問題的過去和未來

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從排除法提出問題陨簇，通過數(shù)量級(jí)的篩選找出當(dāng)前最重要的問題

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從市調(diào)提出問題吐绵，通過數(shù)量級(jí)的途徑來市調(diào)將一個(gè)問題徹底了解透徹

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何控制自己的欲望，模糊主張河绽，欲擒故縱

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進(jìn)行借力到極致

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何進(jìn)行學(xué)習(xí)借鑒

線上借鑒什么案例或者文章或者書籍己单，哪些作者是研究最權(quán)威的，如何跟高手進(jìn)行深度研究

揣摩客戶心理和心態(tài)變化從競品方面優(yōu)劣勢(shì)以及主要問題進(jìn)行改進(jìn)

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何站在消費(fèi)者角度進(jìn)行細(xì)分了解消費(fèi)者的購買力購買習(xí)慣消費(fèi)心理群體喜好

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從服務(wù)管理售前售中售后進(jìn)行細(xì)分研究

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從增值服務(wù)報(bào)告做細(xì)分研究了解

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從準(zhǔn)入門檻做細(xì)分耙饰，客戶會(huì)發(fā)生什么變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何獲得信任做細(xì)分纹笼，每一次客戶對(duì)待自己的付出發(fā)生什么小變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何給客戶塑造“多”，讓客戶得到得價(jià)值比他付出得多

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何給客戶塑造成功案例以及所帶來的價(jià)值等邏輯支撐說法并讓客戶親身體驗(yàn)

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何讓客戶把我想說的話苟跪，讓客戶自己說出來廷痘，并變成客戶自己得出的結(jié)論。這是否需要我有專業(yè)的行業(yè)知識(shí)銷售技巧以及產(chǎn)品以及方案爛熟于胸

揣摩客戶心理和心態(tài)變化我如何對(duì)公司的核心產(chǎn)品的成熟案例的稿件爛熟于胸件已，充滿激情的給客戶講解帶來的變化笋额，并觀察客戶的心理變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化，對(duì)于報(bào)價(jià)篷扩，我如何塑造出客戶認(rèn)可的低價(jià)

揣摩客戶心理和心態(tài)變化我如何讓客戶成功說服自己并推動(dòng)項(xiàng)目的進(jìn)行

揣摩客戶心理和心態(tài)變化我如何闡述對(duì)公對(duì)私職業(yè)發(fā)展以及個(gè)人成就的價(jià)值兄猩，客戶是否會(huì)進(jìn)行深度考慮

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何滿足客戶精神與物質(zhì)的需求

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你對(duì)客戶市調(diào)得足夠透徹，聊的時(shí)候客戶怎么看待有什么情緒變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你夸獎(jiǎng)客戶上次的衣著如何有品客戶怎么看待

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你夸獎(jiǎng)客戶的辦公室格局他情緒如何變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你送個(gè)小禮物他情緒如何變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你做利益驅(qū)動(dòng)時(shí)客戶有什么心態(tài)變化鉴未，你是跟客戶接觸過程中了解匹配度還是接觸前已經(jīng)做了匹配

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你對(duì)自己的專業(yè)知識(shí)產(chǎn)品方案吃透了枢冤？講解過程客戶什么心態(tài)變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你每次聊天為客戶講的頂級(jí)故事客戶如何表態(tài)

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你每次都了解到客戶什么額外信息，客戶對(duì)于你的評(píng)價(jià)心態(tài)有什么變化

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你每次都為客戶做了什么有價(jià)值的事情铜秆？如何運(yùn)用到同行同類客戶身上淹真？

揣摩客戶心理和心態(tài)變化你塑造了多少成功案例并為客戶解決了多大問題賺取了多少利潤，客戶對(duì)于你講的這些羽峰，怎么評(píng)價(jià)

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從定位做研究：目標(biāo)客戶群的共性與差異性

揣摩客戶心理和心態(tài)變化如何從對(duì)客戶的投資做細(xì)分：費(fèi)用和時(shí)間投入

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行營銷策劃

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行營銷廣告

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行營銷促銷

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)介紹

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行營銷口碑

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行營銷媒介的介入

揣摩客戶心理和心態(tài)變化是否要進(jìn)行價(jià)格細(xì)分

揣摩客戶心理和心態(tài)變化的最大問題如何細(xì)分

二：今天到底學(xué)到了什么：揣摩客戶心理和心態(tài)變化時(shí)時(shí)刻刻都發(fā)生在我們的身邊，我們把身邊的人當(dāng)成特殊的客戶，我就會(huì)去揣摩他們的心理梅屉，知道什么時(shí)候該說什么值纱，什么時(shí)候不該說什么，你講的時(shí)候什么樣的神情動(dòng)作怎么回應(yīng)坯汤，怎么行動(dòng)等等都在你的研究范圍內(nèi)虐唠，另外什么時(shí)候該做什么，做什么的時(shí)候會(huì)站在自身對(duì)方競品的角度多方考慮惰聂，讓自己做的事情讓自己做得更加恰當(dāng)疆偿，既不讓對(duì)方為難，也不讓對(duì)方覺得我們做過了頭搓幌。

三：學(xué)以致用：時(shí)刻從自身競品消費(fèi)者進(jìn)行研究杆故，研究多少時(shí)間都不為過，只要有兩肩膀一個(gè)頭溉愁，就要不斷給自己設(shè)置提問处铛，研究好自身競品消費(fèi)者。面試階段拐揭，站在面試官角度考慮問題撤蟆，如何把其他面試者擠走，除了簡歷按照要求進(jìn)行修改堂污，對(duì)自己看好公司家肯，要時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)，從電話主動(dòng)聯(lián)系到線下去實(shí)地勇闖面試盟猖，多積累面試經(jīng)驗(yàn)也好讨衣。時(shí)刻準(zhǔn)備上班，我要全身心去宙斯盾了扒披。三大必須提取關(guān)鍵詞時(shí)刻進(jìn)行市調(diào)值依，有很多意外的收獲。聚焦思維模式+目標(biāo)細(xì)分思維模式+單爆思維模式學(xué)無止境碟案。

四：自我鼓勵(lì)：今天我很棒愿险，早上睡到9點(diǎn)才起床，艾維做事法做的不夠透徹价说，目標(biāo)性不強(qiáng)辆亏，雖然我知道我做的計(jì)劃會(huì)在今天完成，但仍覺得時(shí)間浪費(fèi)了鳖目。需要改進(jìn)扮叨，把休息時(shí)間也做個(gè)規(guī)劃。

五：明日目標(biāo)：

1:客情案例 ? ?

2:抄寫概念5遍

3:人情做透固化