一切的成交萝毛，都是源于對(duì)客戶需求的了解！
很多業(yè)務(wù)的伙伴都知道滑黔，如果我們不知道客戶的需求，就盲目的去介紹我們的產(chǎn)品环揽，當(dāng)我們講到重點(diǎn)部分時(shí)略荡，很難達(dá)到我們期待的效果，以至于影響成交歉胶。
在銷售過程中汛兜，客戶需求分析是非常重要的環(huán)節(jié)，那么如果才能正確的分析客戶需求呢通今？
這就是本期Kelly老師直播要分享的知識(shí)干貨啦粥谬！
人生無處不推銷
在生活中，每個(gè)人都會(huì)時(shí)刻扮演著消費(fèi)者和銷售者的雙重角色辫塌，無論是去談合作漏策、還是購買一件產(chǎn)品，又或是說服臼氨、溝通等掺喻，只要是精神層面的觀念引導(dǎo)，其實(shí)就是一次銷售的過程储矩，每個(gè)人其實(shí)都是推銷員和銷售者感耙。
而作為一名銷售者，一名推銷員持隧，要怎么樣才能做到真正有效的觀念引導(dǎo)呢即硼？
答案是：需求
做正確的事?
很多銷售人員在為了成交的過程中，并沒有正確的挖掘到客戶的需求屡拨，或是給客戶過多的承諾了一些不該承諾的東西只酥，導(dǎo)致雙方在交付的過程中無法達(dá)成一致褥实，最終又沒有滿足消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的需求。
沒有達(dá)到客戶的期待层皱，你所承諾的東西再多性锭，所付出的努力再大，也不過是自我感動(dòng)叫胖，無法獲得你想要的結(jié)果
而要收獲你想要的結(jié)果草冈，kelly老師告訴我們：做正確的事比正確的做事更重要！
了解客戶的需求瓮增，并對(duì)癥下藥怎棱，這就是做正確的事
做正確的事，是達(dá)成成交的重要前提绷跑；在保證是在做正確的事后拳恋，才能正確的做事，最終使雙方達(dá)成共識(shí)砸捏，走向成交谬运！
客戶需求
首先，我們要知道什么是客戶的需求垦藏？客戶需求要怎么定義梆暖？
一般來講，客戶需求是指客戶的目標(biāo)掂骏、需要轰驳、愿望及期待，而這些需求就構(gòu)成了服務(wù)項(xiàng)目最初的信息來源弟灼。
客戶的需求也并非一層不變级解，隨著時(shí)代的變遷，經(jīng)歷了“產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代”田绑、“商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代”勤哗、“服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，到現(xiàn)在的“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”掩驱；
時(shí)代的變遷俺陋，代表著客戶對(duì)產(chǎn)品的要求不斷提升，并不再只滿足產(chǎn)品本身昙篙，還需要有配套個(gè)性化腊状、人性化服務(wù)，讓客戶達(dá)到“自我實(shí)現(xiàn)”苔可、感受尊重的需求服務(wù)缴挖。這就是著名的馬斯洛需求層次理論。
馬斯洛將需求分為五個(gè)由低到高的層級(jí)焚辅，分別是生理需求映屋、安全需求苟鸯、歸屬需求、尊重需求棚点、和自我實(shí)現(xiàn)的需求早处。
在銷售的過程中，即使你只是賣同一樣的產(chǎn)品瘫析，但是也需要根據(jù)客戶不同層次的需求砌梆，迅速調(diào)整傳遞的價(jià)值和服務(wù)。
知己知彼贬循，百戰(zhàn)不殆咸包，分析好客戶需求的層次，才能更好的挖掘客戶的需求杖虾。
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客戶需求的類型
客戶需求簡單來說可以分為三類
單向需求：是指客戶的滿意狀況與需求的滿足程度成比例關(guān)系的需求烂瘫，是企業(yè)為顧客提供的變動(dòng)性利益，如價(jià)格折扣奇适。企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)水平超出客戶期望越多坟比，客戶的滿意狀況越好，反之亦然嚷往。
必備需求：是客戶對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)因素的基本要求温算，是企業(yè)為客戶提供的承諾性利益。如果這些要求沒有得到滿足间影，客戶會(huì)非常不滿意。相反茄茁，如果這些要求得到了滿足魂贬，客戶也不會(huì)因此產(chǎn)生更高的滿意度。
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吸引需求：是指既不會(huì)被客戶明確表達(dá)出來裙顽，或自己也未意識(shí)到付燥，也不會(huì)被客戶過分期望的需求，是企業(yè)為客戶提供的非承諾性利益愈犹。但吸引需求對(duì)客戶滿意狀況具有很強(qiáng)的正面影響键科。具有這類需求特征的產(chǎn)品或服務(wù)因素一旦得到滿足，將會(huì)對(duì)客戶的滿意狀況產(chǎn)生超比例的提升漩怎；相反勋颖，即使沒有滿足客戶的這類需求，客戶的滿意狀況也不會(huì)明顯下降勋锤。?
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根據(jù)三種需求的類型饭玲，分析客戶的購買心理，其購買的理由有兩種：要么是能幫他追求快樂叁执，要么是能幫他逃離痛苦茄厘。
即幫他獲得愉快的感覺矮冬，或是為其解決問題。
在心理學(xué)中次哈，人們對(duì)于逃離痛苦的欲望胎署，是追求幸福的10倍。所以在銷售過程中窑滞，解決他的痛點(diǎn)和問題琼牧，會(huì)比滿足他追求幸福/快樂更加到位，更能促進(jìn)客戶快速的成交葛假。
客戶的購買心理變化
客戶心理變化一般從注意——興趣——了解——欲望——比較——行動(dòng)——滿足
每個(gè)階段的變化障陶，銷售人員都需要有相應(yīng)的行動(dòng)，而應(yīng)該行動(dòng)做什么呢聊训？
那就需要我們?nèi)シ治雒總€(gè)階段出現(xiàn)的原因抱究，比如客戶為什么會(huì)產(chǎn)生注意？
答：因?yàn)樗型袋c(diǎn)带斑！
客戶為什么會(huì)產(chǎn)生興趣鼓寺？
答：因?yàn)樗行枨螅蚴切枨蟊患ぐl(fā)勋磕！
......等等
那么我們應(yīng)該做什么呢妈候？
這就是Kelly老師要教我們的，每個(gè)階段和動(dòng)作的關(guān)系圖挂滓。而我們的整個(gè)銷售流程中苦银，一定要緊跟這些步驟，對(duì)應(yīng)客戶的心理變化赶站，做出相應(yīng)行動(dòng)幔虏，才能最終獲得成交。
需求——銷售的核心出發(fā)點(diǎn)
有需求贝椿，才能成交想括，沒有需求，就沒有成交烙博。我們還需要知道客戶需求的根本是什么瑟蜈。
產(chǎn)品和產(chǎn)品的特點(diǎn)是表面需求，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求渣窜，而潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求
客戶購買產(chǎn)品的過程和行動(dòng)铺根，一定是源于其目標(biāo)和愿望，問題和解決方案的制定乔宿。這些構(gòu)成了客戶所需要的產(chǎn)品和服務(wù)模型夷都。
了解需求的根本，我們就需要知道客戶在想什么？客戶需要什么囤官？
Kelly老師通過大家耳熟能詳“把數(shù)字賣給和尚”的案例來解答
在這個(gè)案例中冬阳，分別有個(gè)五個(gè)人與和尚達(dá)成了合作，有興趣的小伙伴可以查看本次直播的視頻回訪党饮。
其中趙一是在賣同情心肝陪，和尚出于善良勉強(qiáng)接受，購買一把刑顺。
朱二氯窍、張三從客戶角度出發(fā)挖掘需求，給和尚提供戰(zhàn)略方向蹲堂，可以說是“顧客滿意戰(zhàn)略”狼讨，自然會(huì)有好的效果。
李四從更高層次挖掘客戶需求柒竞，通過和尚得道高僧的身份政供，包裝產(chǎn)品，讓和尚的寺廟不僅能夠讓顧客滿意朽基，還能迎合顧客心理布隔，來達(dá)成合作。
王五則是在將梳子打造并賣護(hù)身符的方式稼虎，為和尚帶來價(jià)值最大化衅檀。
Kelly老師告訴我們，當(dāng)你了解客戶需求霎俩，你能成交哀军；如果你能挖掘出客戶更多的需求，就能更加迎合客戶的心理打却；而當(dāng)你學(xué)會(huì)引領(lǐng)需求杉适，才能讓你的產(chǎn)品更有價(jià)值，才能更容易成交学密，才能像李四王五一樣，賣出更多的產(chǎn)品传藏。
挖掘客戶需求的方法
不同客戶的服務(wù)需求可能會(huì)有所不同腻暮，思考一下，客戶的需求一般有哪些呢毯侦？哪些是屬于表面需求哭靖，哪些又可能會(huì)是潛在需求？
表面需求就是通常是一些理性需求侈离，潛在需求會(huì)注重一些內(nèi)在试幽、心理的感性需求。
客戶理性需求的關(guān)注點(diǎn)無外乎成本和效率卦碾，即渴望高利潤铺坞、低成本起宽，高質(zhì)量、低人力济榨。感性需求則可以分有權(quán)力型坯沪、大眾型、新奇型和專才型等等擒滑。
需要注意的事腐晾，大多數(shù)客戶并非只有單一的感性或理性需求，更多的是兩者結(jié)合的綜合體丐一，需要我們綜合分析藻糖、全面了解！
直播中库车，Kelly老師教給大家4個(gè)挖掘客戶的方法巨柒，分別是：佐證法、探究法凝颇、極限測(cè)試法和制造壓力法潘拱。
四種方法的實(shí)施技巧，大家可以進(jìn)入本期視頻的直播回放進(jìn)行觀看拧略，沒有找到了鏈接的伙伴芦岂，可以評(píng)論“分析”，獲取視頻回放垫蛆！
需求都是溝通出來的禽最，通過溝通，才能引導(dǎo)客戶將自己的需求闡述出來袱饭。
而如何挖掘到客戶的需求川无，關(guān)鍵是要“會(huì)溝通”，后續(xù)我們也會(huì)有專門講如何“會(huì)溝通”的課程虑乖，希望大家多加關(guān)注懦趋，敬請(qǐng)期待！
