自從知識付費之后帝嗡，陸陸續(xù)續(xù)加了很多的社群，其中不乏一些優(yōu)秀優(yōu)秀有影響力的社群，而身為運營人，實在不該錯過這么好的分析機會碗旅。
加入社群的動機
- 自媒體大V彪悍一只貓的讀書營
彪悍一只貓是個自媒體大V，個人微信號主要輸出個人成長镜悉、人生價值扛芽、職業(yè)類的文章。他的社群讀書營主要針對在讀書以及個人成長方面有需求的小伙伴积瞒，幫助大家在1年的時間里養(yǎng)成讀書川尖、寫作和思考的好習(xí)慣。
- 自媒體大V Spenser的寫作課
Spenser原是香港金融保險業(yè)的白領(lǐng)一枚茫孔，2年前自己開了微信公眾號叮喳，主要的內(nèi)容聚焦在職場及個人成長類。Spenser的寫作指導(dǎo)課后共有三期缰贝，主要針對想提高寫作能力馍悟，打造個人自媒體品牌的用戶。
3.運營研究社的社群運營課
運營社是專注互聯(lián)網(wǎng)運營的教育社群剩晴，口號是不讓運營人孤寂地成長锣咒，擁有二十多萬的運營粉絲，現(xiàn)開設(shè)了內(nèi)容編輯赞弥、社群運營毅整、活動策劃、文案寫作等運營課程绽左，而社群運營課主要幫助運營新人提升社群運營的能力悼嫉。
上述的課程模式基本都是在線付款之后，學(xué)員集中在微信群內(nèi)溝通和互動拼窥，由第三方或者自己的平臺提供任務(wù)和作業(yè)交付戏蔑。
同時也可以看到蹋凝，這些付費課程有一些共性，無論是公司品牌還是自媒體品牌在專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)皆有一定口碑和影響力总棵，用戶數(shù)量或粉絲都在20W以上 鳍寂，課程的主題和內(nèi)容都符合主流價值觀。
當然因為課程內(nèi)容的不同情龄，也會有一些差異伐割，主要體現(xiàn)在：
1.Spenser寫作課和運營研究社的社群運營課更偏向技能和崗位能力上的，讀書營則更偏向于讀書刃唤、個人成長等軟技能類的隔心。
2.3個課程根據(jù)內(nèi)容的不同會有各自的群體，但會有一定程度的重疊尚胞。
社群流程體驗
一硬霍、社群招募
社群招募中比較關(guān)鍵的就是招募文案，我們就從這一點上笼裳，分別來看看幾個社群招募文案的特點唯卖。
1.讀書營
在招募的文案中，我們具體看看他的主要內(nèi)容躬柬。
如果大家仔細看申請方式拜轨，可以看到讀書營對用戶有設(shè)立入群門檻。用戶申請前需要準備一系列申請材料允青，如簡歷橄碾，介紹最喜歡的一本書，和加入讀書營的原因等颠锉。借助之前剽悍營的口碑法牲，加上讀書營內(nèi)測人物的故事宣傳，后期價格的增長琼掠，使得讀書營人數(shù)爆棚拒垃。
在入群門檻上面，讀書營有一個比較高的標準瓷蛙，雖然這會造成新用戶的直接流失悼瓮，影響付費轉(zhuǎn)化率，但這樣的好處也顯而易見艰猬，把已經(jīng)有實際行動的人召集起來的社群横堡，一方面有利于管理社群用戶的預(yù)期，另一方面在相似基因的人組成的社群里姥宝，社群質(zhì)量翅萤，社群活躍度是有一定保障的。
同時也造成一種進入社群的稀缺感腊满，如果經(jīng)過層層篩選最后進入讀書營套么，想必自己是比較優(yōu)秀的，而和自己同樣優(yōu)秀的人交流和碰撞碳蛋，收貨的知識和感觸一定也會更多胚泌。你看，既滿足了用戶的自豪感肃弟，也在一定程度上聚焦了目標用戶玷室，為之后的運營管理做鋪墊。
如果通過申請笤受，用戶將會得到一張自帶二位碼的“通過入營”證書穷缤，可以更加強這種成就感，并且有利于社交媒體的二次傳播箩兽。
- Spenser寫作課
相比讀書營來說津肛，因為課程內(nèi)容更傾向于應(yīng)用技能，所以Spenser的招募文章更多強調(diào)了專業(yè)性汗贫。
公布每一周的課程框架 - 課程體系專業(yè)打造身坐，我們是有精心準備的。
提前給用戶預(yù)期的內(nèi)容和收獲落包，刺激學(xué)員報名和激勵部蛇，給人一種心理暗示：單價課程雖然不低，但是學(xué)得好咐蝇，都是可以賺回來的哦涯鲁！
因為是學(xué)習(xí)技能的課程，所以spenser寫作課并沒有設(shè)立任何入群門檻有序。從推送預(yù)告開始到正式開營撮竿，大概2周左右的時間。從推文的內(nèi)容和設(shè)計排版來說笔呀，Spenser延續(xù)了一貫專業(yè)幢踏、簡潔的風(fēng)格。另外许师，報完課程后房蝉，還自動推送一張課程的海報，這點倒是挺利于在朋友圈傳播宣傳的微渠。
3.運營研究社的社群運營課
因為本身是運營人搭幻，所以寫作的文案也很有吸引力，從社群遇到的問題和社群的巨大前景入手逞盆。
公布課程安排檀蹋，告訴用戶在這里會得到什么，更加上有之前的學(xué)員反饋云芦，讓人信服俯逾。
整個課程名額有限制只有100人贸桶，而且還醒目地提醒你剩下的人不多，一方面是吸引人從眾桌肴，一方面有種緊迫感皇筛，就好像出租車經(jīng)常說的差一位就走，就等你來坠七。雖然沒有門檻水醋，但也貼心地提示課程的主要適合人群，以免造成誤會和困擾彪置。
總結(jié)來說拄踪，由于課程內(nèi)容和目標用戶的略微差異，Spenser表達課和社群運營課的推送文案會更加偏重課程內(nèi)容的特點和實際效果拳魁，讀書營因為已有知名度的關(guān)系惶桐，會更加側(cè)重制造稀缺感和價值感刺激用戶消費。
從傳播形式來說的猛，參加Spenser表達課生成海報耀盗，有利于朋友圈二次傳播。
二卦尊、入群叛拷、拉群流程
付款之后，一般在正式開課前的兩天左右岂却，相關(guān)人員會拉你進微信群忿薇。前期一般為介紹群規(guī)和課程相關(guān)的內(nèi)容。值得一提的是躏哩，在3個社群里署浩，讀書營是唯一一個有“預(yù)備群“概念的，在預(yù)備群里扫尺，每個人有3天時間來確定是不是適合這個課程和節(jié)奏筋栋，如果覺得不喜歡或者不適應(yīng)，和自己預(yù)期差距比較大正驻，可以申請全額退款弊攘。
不得不說，讀書營在前期的入群門檻是最高的姑曙，而其退款機制同時也是最靈活的襟交。正因為有了3天無理由退款機制，用戶通常將會在這一步流失伤靠，所以對群運營的管理能力和課程質(zhì)量也提出了更高的要求捣域。當然，能留下來的，幾乎是比較忠實的用戶了焕梅。而據(jù)我的觀察迹鹅，從預(yù)備營到正式營的轉(zhuǎn)化流失率的比例不會超過5%。
而社群運營課在進群之前會做題目測試丘侠，了解學(xué)員的基礎(chǔ)情況徒欣，然后按照成績和其他的一些因素進行分組逐样，同屬性的小群更利于相互之間的交流和學(xué)習(xí)蜗字。
那如何才能管理群內(nèi)用戶呢？有沒有一套機制可以有效的來維持長期運營脂新？在這個方面挪捕，4個群有什么比較好的借鑒手段呢？
三争便、群內(nèi)管理機制
- 軍隊編制管理的讀書營
讀書營在管理微信群方面借鑒了軍隊編制管理级零，把所有當期參加的學(xué)員以營為單位分群，也就是“讀書營”的由來滞乙。
營作為總?cè)鹤嗉停?個分部，一個是日常交流群斩启，1個為是禁言群序调，禁言群的作用是宣布集體消息，發(fā)放集體資料等兔簇。一個營根據(jù)人數(shù)分成N個連发绢，1個連為一個獨立的微信群，每個群設(shè)1名連長垄琐，2個指導(dǎo)員边酒，多數(shù)為彪悍營的優(yōu)秀學(xué)員，主要用來運營管理所有群內(nèi)活動狸窘。在連之下還有班一級的小群墩朦，挑選班長進行管理，利于聯(lián)絡(luò)溝通翻擒。每個連隊也會在內(nèi)部招募奇能異士氓涣，會搞事的，會設(shè)計的韭寸，會寫作的春哨，會鏈接的，借用他們的力量辦好社群的活動恩伺。
每月在大營內(nèi)還有不同主題營的活動赴背，每個連里15－20人組成一個排，用來標示在群內(nèi)的名稱。每一排除了有排長之外凰荚，每一排里的5－6個人又會組成一個小隊來進行更密切的打卡監(jiān)督和話題討論燃观。
借鑒這樣的軍隊管理編制，在精神上給學(xué)員灌輸一種“絕對服從“的理念便瑟，由于經(jīng)過前期的學(xué)員篩選和試打卡3天的機制缆毁，能堅持下來留到最后的基本都已經(jīng)接受這種氛圍和管理了。這種嚴謹?shù)能婈牷芾頇C制在一定程度上也促進了群內(nèi)任務(wù)度完成高到涂，群內(nèi)發(fā)言活躍度高的體驗脊框。
- 以班級干部為管理制度的Spenser寫作課
Spenser表達課的微信群制度以班級干部的概念來管理，一個微信群維持在250人左右践啄，每個群基本配置了5個學(xué)委浇雹，1個實習(xí)學(xué)委和1個班長，而班長和學(xué)委也多來自于前期的優(yōu)秀或者潛力學(xué)員屿讽。
通常來說昭灵，班長和學(xué)委來管理大家的學(xué)習(xí)進度，答疑伐谈，活躍氣氛等烂完，部分學(xué)委一般是有些寫作經(jīng)驗的伙伴，幫助學(xué)員作業(yè)點評和做一些專業(yè)答疑等诵棵。相對來說抠蚣，班級的管理制度不像軍隊概念那么嚴肅，但也間接強調(diào)了一些群內(nèi)的組織紀律非春。
- 以班主任和助教輔導(dǎo)為管理制度的社群運營課
社群運營課天也是以班級概念為管理柱徙。運營人員1個為班主任，主要管理大群內(nèi)的紀律和學(xué)員對于作業(yè)的反饋等奇昙，3個助教主要負責(zé)小群內(nèi)學(xué)員的打卡監(jiān)督和答疑交流护侮。
和Spenser表達課的班級概念有所不同的是，這里同學(xué)之間的稱呼沒有分級 （就是沒有學(xué)委和班長等職位） 储耐，只有概念上老師和學(xué)生的角色羊初，而Spenser里的學(xué)委，班長基本是同學(xué)中間的leader什湘，學(xué)委則扮演著這里的助教角色长赞。
從稱呼的這個小點上來看，社群運營課對于班主任的要求是更高的闽撤，因為屬于老師級別得哆，所以用戶對于其期望也會更高。如果作業(yè)沒有很好地得到有質(zhì)量的反饋哟旗，有可能直接會影響到用戶對于課程的滿意度贩据。
而Spenser采取的大家都是同學(xué)的角度栋操，一定程度上可以降低一些用戶預(yù)期，營造一種我們都是來學(xué)習(xí)的氣氛饱亮。
四矾芙、群內(nèi)激勵與活躍
一個學(xué)習(xí)型的社群好不好，很重要的標準是其活躍度近上，每天是否有有效的交流剔宪，這種有效的交流也會帶來更多的正面反饋，從而形成一個正向循環(huán)的過程壹无。
在初期葱绒，群里的活躍一般都以作業(yè)和任務(wù)為話題，讀書營和社群運營課因為每日都有任務(wù)打卡格遭，所以群的日活躍度是最高的哈街。
當然除了依靠作業(yè)討論本身帶來的活躍留瞳，是不是還有一些我們值得學(xué)習(xí)和借鑒的活躍激勵手段呢拒迅？在觀察了這些群內(nèi)的實際運營后，我總結(jié)了以下幾點她倘，可能對活躍有幫助璧微。
- 豐富的群內(nèi)活動
除了日常的打卡任務(wù)之外，有些群還會組織一些額外的活動硬梁。例如在讀書營除了每日剽悍和能量按鈕發(fā)布前硫，還有日常的寫作提交評優(yōu)環(huán)節(jié)激勵學(xué)員，而且每個月都會組織一個主題營荧止，發(fā)布不同任務(wù)屹电。社群運營課則會定期組織各個城市的不同主題的線下交流活動，幫助同學(xué)交流學(xué)習(xí)運營相關(guān)跃巡，組建不同的城市交流群危号，更好地連接組織內(nèi)同學(xué)間的關(guān)系和互動。
- 外部嘉賓分享
讀書營會請一些外場嘉賓去千聊做相關(guān)主題的分享素邪，內(nèi)容涉及到寫作外莲、新媒體運營、拆書兔朦、職業(yè)規(guī)劃等偷线，每一次的嘉賓分享通常會帶來更多話題的討論。并且當用戶群足夠忠誠的情況下沽甥，很多外部的付費課程也可以用免費的方式進行推廣声邦，讀書營里就會有一些直播、錄播的課程摆舟，群內(nèi)基本都有比較正向的反饋亥曹。
- 內(nèi)部學(xué)員分享
群里不僅有外部嘉賓分享英融，部分群里也會提供內(nèi)部學(xué)員的分享。在讀書營里歇式，專門有一個學(xué)員分享周驶悟，向群內(nèi)同學(xué)征集最喜歡的學(xué)員，每天兩位在群內(nèi)分享材失，有群里搞事組的主持和設(shè)計組制作海報文案痕鳍，從體驗來說，對于學(xué)員激勵的作用非常大龙巨，而且對于群歸屬感也有進一步提高笼呆，而且表現(xiàn)優(yōu)異的同學(xué)還可以登上貓叔的極致踐行者大會去向更多人分享
- 作業(yè)布置技巧
說到作業(yè)布置技巧，我們來看看Spenser的課程任務(wù)旨别。
上圖的作業(yè)任務(wù)中有一項是诗赌，評價任一打卡者的作業(yè)，并且在微信群內(nèi)@TA秸弛，讓TA知道你已經(jīng)評價铭若。這個作業(yè)一方面讓大家從不同視角對于同一個任務(wù)可以做一個不同的思考，另一方面很好地促進了同學(xué)間的關(guān)系及群內(nèi)互動递览。
另外叼屠，spenser寫作課的作業(yè)每月會根據(jù)文章上榜情況進行班級內(nèi)的PK，PK的機制增加了團隊協(xié)作的凝聚力绞铃，也讓每個人都盡可能參與镜雨。
- 優(yōu)秀者提名祝賀
在讀書營和spenser寫作課里，每次作業(yè)經(jīng)過群里“老兵“們的批改儿捧，都會在群內(nèi)提名優(yōu)秀作業(yè)和優(yōu)秀學(xué)員荚坞，提名的學(xué)員通常會由運營人員領(lǐng)頭受到大家熱烈的祝賀。
在這種氣氛中菲盾，很多群內(nèi)的學(xué)員也自發(fā)組織起了對優(yōu)秀學(xué)院的感謝和“頒獎”颓影，有些人做筆記特別棒，有些人愿意幫助大家解釋很多問題和答疑亿汞，也有些人文筆特別好每一次都給人啟發(fā)的瞭空。總之疗我，無論是哪一種頒獎咆畏，都給人積極向上的正面鼓勵。
另外吴裤，3個群里旧找，讀書營是利用第三方打卡系統(tǒng)來督促每日任務(wù)，spenser的寫作課和運營研究社的社群運營課由自己統(tǒng)計提醒相關(guān)作業(yè)麦牺。但從督促作業(yè)和任務(wù)的力度來說钮蛛，讀書營無疑是最高的鞭缭，而這種任務(wù)提醒更多的是自發(fā)的，如果發(fā)現(xiàn)你快要接近截止時間依舊沒有打卡的話魏颓，最小單位的微信小組的組長會私信你督促你完成岭辣。
spenser寫作課基本依靠自我驅(qū)動，班級管理人員多以鼓勵為主甸饱，比較少有專門人員一對一來監(jiān)督沦童。
6.班級管理者的獎勵
因為這么多的付費社群，真正的運營人員其實很少叹话，大多數(shù)都是前期積累的核心用戶或者當前的活躍用戶偷遗，他們在幕后付出了很多，那有時候可以讓他們站到幕前分享驼壶，接受掌聲和鮮花氏豌，也可以給他們送出貼心的禮物，兼職者也可以直接給工資热凹。
五泵喘、課程結(jié)束后的群管理
課程結(jié)束不意味著群會解散，恰恰相反碌嘀，從持續(xù)不斷營造用戶口碑的角度來說涣旨，這些忠實用戶的維護一定是要相當重視的。維護群內(nèi)的活躍度有助于群內(nèi)后續(xù)的價值創(chuàng)造股冗，甚至是二次消費。
舉個例子和蚪，在spenser的課程結(jié)束后止状，小助手每天都會文章提醒消息到群里，不要忘記寫作攒霹。而社群運營課在結(jié)束之后怯疤，會留10天可互相聯(lián)系，管理者也在此群做新課招募工作催束，通常有很多學(xué)員會復(fù)購其他課程集峦。可見抠刺，維護一個群塔淤，對于二次消費是有極高促進作用的。
當然也有不少社群在課程結(jié)束之后淪為水群或者廣告群速妖，那這個時候就應(yīng)該解散社群高蜂，它的生命周期已經(jīng)完成。
其實罕容，對于任何運營一個付費課程的社群來說备恤，小到海報上的二維碼位置稿饰，大到設(shè)計一套社群的管理體系，每一個體驗都可以影響用戶的付費轉(zhuǎn)換露泊、社群活躍喉镰、用戶激勵等數(shù)據(jù)。
三節(jié)課聯(lián)合創(chuàng)始人黃有璨曾經(jīng)說過惭笑，設(shè)計課程無非就是管理好用戶的三個東西－學(xué)習(xí)動機梧喷，學(xué)習(xí)體驗，學(xué)習(xí)效果脖咐。那么對于一個學(xué)習(xí)型的社群來說铺敌，其實也是類似的，管理好參與社群的動機屁擅，運營好社群的體驗偿凭，跟蹤社群想要達到的效果，并且不斷的進行調(diào)整達到最優(yōu)目標派歌。
效果以及口碑
那么從一個用戶角度來說弯囊，到底什么樣的社群可以讓目標用戶有興趣報名？并且在社群中得到良好的口碑呢胶果？我認為關(guān)鍵的有以下幾點匾嘱。
- 從用戶痛點出發(fā)
引用李叫獸一句著名的話，做營銷要從“賣貨思維“轉(zhuǎn)換到“痛點思維“早抠，先去思考霎烙，用戶過去的默認選擇是什么？有什么東西是我的產(chǎn)品可以解決以往這種不合理的默認選擇的蕊连？我們賣一個課程悬垃，運營一個社群也是同一個思路。
以讀書營的社群舉例子甘苍，用戶在沒有讀書營前尝蠕，要想養(yǎng)成讀書和寫作的習(xí)慣基本會怎么做？要么就是自己定計劃自己做载庭，要么就是找個同伴一起做看彼，但這樣的成功率極低，前者通常因為缺乏動力很容易放棄囚聚，后者這樣的同伴很難找靖榕。
那讀書營能提供什么樣的東西來保證我習(xí)慣的養(yǎng)成呢？
1）名人效應(yīng)靡挥，很多大牛包括剽悍一只貓自身就是運用這種方法來獲得個人成就的提升的序矩，以此可取得用戶初步信任感。
2）管理機制保證效果跋破，前期內(nèi)測用戶的實際效果保證簸淀，用理性和規(guī)范保證這套機制的可復(fù)制化瓶蝴，進一步說服我能成功，你也能成功租幕。
3）實際案例和故事舷手，用戶在實際參與過程中的感受，最后用感性故事來達到共情劲绪，達到我的現(xiàn)在也是你的未來的效果男窟。
- 管理用戶預(yù)期
前期適當控制用戶期望，利用峰終效應(yīng)在過程中不斷給用戶一些小驚喜贾富。例如歉眷，中期我們?yōu)榱私o大家更多的福利，額外花費很大力氣請了一個很牛的嘉賓給做分享颤枪，或者我們鼓勵那些在群里給大家熱情答疑汗捡，認真做筆記，積極參與互動的伙伴頒一個小獎畏纲，哪怕只是得到一些加油鼓勵的話扇住，對于用戶本身來說，也是一種巨大的榮譽自豪感盗胀。
千萬不要一開始為了吸引用戶承諾很多事艘蹋，哪怕有一件事沒有做到，用戶也會因為這件事而全盤否定對整個社群的質(zhì)量票灰。
- 適當設(shè)立門檻女阀，形成初期核心用戶
不要怕給社群設(shè)門檻，前期精準定位你的核心用戶米间，打造核心用戶群的口碑效應(yīng)强品。利用這個群體逐漸擴展社群的影響力，其實很多群高質(zhì)量的助教屈糊，運營人員都是其前期核心用戶群體，他們是最了解課程內(nèi)容琼了、社群文化的那一群人逻锐，好好利用他們的力量為之后的泛核心用戶和大眾用戶群體做影響和鋪墊。
最后雕薪，我想說昧诱，內(nèi)容質(zhì)量永遠是根本。沒有好的產(chǎn)品所袁，再好的社群運營也解決不了用戶的核心問題盏档。但是，反過來燥爷，一個可能在70分左右的產(chǎn)品蜈亩，通過社群運營有可能就能使用戶口碑達到90分懦窘。
好的內(nèi)容有限，好的頭部資源也有限稚配，在產(chǎn)品方向不斷雷同畅涂，不斷在減少互相差異化的今天，如何從動機道川、體驗和效果來設(shè)計一整套的服務(wù)午衰，有可能是未來唯一可以體現(xiàn)差異化的核心競爭力。
