? ? 如果說銷售是一門藝術(shù)西壮，那么帶好一支銷售團(tuán)隊串述，就如同是組織一群技藝參差不齊的畫家睛约，去畫出一幅傳世佳作鼎俘，難度之大，相信讓不少的銷售經(jīng)理都苦惱不已辩涝。
? ? 銷售經(jīng)理大多數(shù)都是從業(yè)務(wù)團(tuán)隊中提干上來的贸伐，業(yè)務(wù)方面，絕對是團(tuán)隊中的精英怔揩。因此面對這壓力的重?fù)?dān)捉邢，不少銷售經(jīng)理的第一反應(yīng)都是自己上，一人扛起業(yè)績商膊，拖著團(tuán)隊往前進(jìn)伏伐。這種情況，即苦煞了銷售經(jīng)理翘狱，也荒廢了團(tuán)隊的其他銷售力秘案，不但領(lǐng)導(dǎo)不滿意，業(yè)績也上不去潦匈。
? ? 我一位多年的好友胡經(jīng)理阱高，本來升職做了建材事業(yè)部的銷售部門經(jīng)理，但是因?yàn)椴粫ьI(lǐng)團(tuán)隊茬缩，很快把原來還算生氣勃勃的隊伍赤惊，帶得人仰馬翻，走的走凰锡，混的混未舟，業(yè)績慘淡不說，上級的怒火不休掂为，下屬的抱怨不止裕膀。其實(shí)胡經(jīng)理是一個性格很好的人，他為人講義氣勇哗，熱情大方昼扛，開朗幽默，也善于表達(dá)欲诺，以前一直是業(yè)務(wù)部門的銷售主力抄谐。也正是因?yàn)闃I(yè)績一直都是公司的標(biāo)桿渺鹦，所以公司才提拔他升任了銷售部經(jīng)理。接手銷售部之后蛹含，不擺架子毅厚，和下屬們兄弟相稱，開始的時候浦箱，整個部門一團(tuán)熱情四溢的氛圍吸耿，但是不久之后，問題就出現(xiàn)了憎茂。新來同事只跟著老業(yè)務(wù)東跑西逛珍语，不幾天就沒了工作的心思，產(chǎn)品業(yè)務(wù)學(xué)不會竖幔，偷奸税逡遥滑的技巧倒是很上手；老業(yè)務(wù)則是帶著一群小伙子拳氢，一有時間就坐著喝茶侃大山募逞，吹噓當(dāng)年的業(yè)務(wù)趣事，也沒了工作勁頭馋评。但是每個月銷售任務(wù)就放在那里放接，胡經(jīng)理就頭大了，每天穿梭于不同的客戶間留特，還親臨工地現(xiàn)場解決問題纠脾，他自己跑的業(yè)績倒是比以前還高出一截，但是團(tuán)隊任務(wù)如此之重蜕青，不是僅憑一兩個精英銷售就能解決的苟蹈。后來，業(yè)績長期不達(dá)標(biāo)右核，業(yè)務(wù)員收不到錢慧脱，就開始埋怨胡經(jīng)理不懂得領(lǐng)導(dǎo)，害得部門業(yè)績慘淡贺喝；公司領(lǐng)導(dǎo)看著報表菱鸥，業(yè)績這樣下滑，也認(rèn)為胡經(jīng)理管理水平不行躏鱼，天天責(zé)備氮采。于是沒過三個月，胡經(jīng)理就光榮下崗了染苛，不但回不去以前的銷售隊伍中扳抽，甚至連工作都丟了。曾經(jīng)這么優(yōu)秀的一名銷售員殖侵，就是因?yàn)椴欢脦тN售團(tuán)隊的技巧贸呢，所以再怎么好的人緣，也于事無補(bǔ)拢军。帶團(tuán)隊不是組團(tuán)伙楞陷，光靠聚攏人心，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的茉唉。
? ? 銷售經(jīng)理要想帶好團(tuán)隊固蛾，要掌握五個要點(diǎn)。一是要會“教”度陆，二是要會“帶”艾凯，三是要會“幫”，四是要會“管”懂傀，五是要會“激”趾诗。
? ? 當(dāng)上了銷售經(jīng)理就是將了，不能再拿以前當(dāng)小兵的心態(tài)去面對工作了蹬蚁。作為領(lǐng)頭人恃泪，你必須先學(xué)會如何教導(dǎo)下屬，自古以來名將皆是練兵高手犀斋，不會練兵贝乎，豈會帶兵？練兵也分兩種叽粹，一種是帶新手览效，一種是帶老手。
? ? 對于新手虫几，你要教他如何盡快掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn)锤灿、生產(chǎn)的工藝、服務(wù)的優(yōu)勢持钉、講解的說辭等衡招，讓他在短時間內(nèi)，能上崗上線每强。所以建議每一個銷售經(jīng)理始腾，都要把公司銷售的產(chǎn)品，做成一份完整的空执，能明確體現(xiàn)特點(diǎn)的銷售培訓(xùn)資料浪箭。建議最好參考著FABE銷售法則來做課件，因?yàn)镕ABE法則具有很強(qiáng)的邏輯性辨绊，從特征（F）奶栖、優(yōu)點(diǎn)（A）、利益/價值（B）到證明（E），都能很直觀的體現(xiàn)出產(chǎn)品銷售的理解順序宣鄙，方便新手掌握和吸收袍镀。對于培訓(xùn)，不能光講解完就當(dāng)做是了事了冻晤，一定要進(jìn)行必要的檢驗(yàn)和測試苇羡，主要檢查新手吸收的程度和舉一反三的思維拓展力。當(dāng)然鼻弧，就算日后成為了老手设江，勤于抽查產(chǎn)品知識，灌輸新品或者過往產(chǎn)品的新理念攘轩，也是很有幫助的叉存。
? ? 而對于老手，你要把你以前成功的經(jīng)驗(yàn)度帮、談判的技巧纯命、公關(guān)的手段分享給他需曾，讓他能突破原來的瓶頸篮迎，業(yè)績更上一層樓仔粥。當(dāng)然，這需要銷售經(jīng)理自己本身具有一定水平冕屯，如果沒有也不怕寂诱，這正是你作為經(jīng)理成長的最好契機(jī)，趕快拿起書本安聘，或者打開銷售課程視頻痰洒，自己趕緊補(bǔ)充知識。補(bǔ)充好了浴韭，再來積極分享丘喻，組織大家一同吸收，共同進(jìn)步念颈，慢慢的泉粉，你會明顯的看到，你的團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力在不斷地增強(qiáng)榴芳。
? ? 練好了兵嗡靡，就該拉著隊伍上戰(zhàn)場了。在指揮業(yè)務(wù)員跑市場的時候窟感，一定要注意先給他們明確方向和目標(biāo)讨彼，方向和目標(biāo)都找不準(zhǔn)的，純屬白跑柿祈，時間精力浪費(fèi)了不說哈误，業(yè)績還久久做不起來哩至。
? ? 銷售經(jīng)理尤其要明白，方向和目標(biāo)蜜自，都是重要的因素菩貌，不可忽視。很多銷售經(jīng)理的一個誤區(qū)就是緊抓著目標(biāo)不放袁辈，但是對于方向菜谣，就和下屬講的是模棱兩可，來來回回就是談個“大方向”晚缩，這是很典型的遠(yuǎn)視癥（只看結(jié)果，不看過程）媳危。所謂方向荞彼，就是指訂單的來源。就拿建材來舉個例子待笑，建材的訂單可以是通過終端上門客戶鸣皂、掃樓盤、設(shè)計師推薦暮蹂、施工人員推薦寞缝、老業(yè)主推薦、同行異業(yè)推薦等多種渠道仰泻，這些就是方向荆陆，就是你要給業(yè)務(wù)員指清的方向。明確了這些業(yè)務(wù)的方向集侯，你才有辦法根據(jù)每個業(yè)務(wù)員不同的性格被啼、技巧、經(jīng)驗(yàn)等去引導(dǎo)到適合的方向上去棠枉。在恰當(dāng)?shù)那乐信ㄌ澹瑯I(yè)務(wù)員的銷售力會更加容易得到發(fā)揮，也只要找準(zhǔn)了渠道和方向辈讶，才有可能帶領(lǐng)團(tuán)隊命浴，達(dá)到目標(biāo)。
? ? 另一方面贱除，目標(biāo)的制定雖然不一定是由銷售經(jīng)理制定生闲，因?yàn)樵S多公司都由上一級領(lǐng)導(dǎo)層，或者是多部門制定的銷售目標(biāo)勘伺，銷售經(jīng)理往往只是目標(biāo)的拆分以及執(zhí)行者跪腹。但如果哪一個銷售經(jīng)理真的是帶著這種單純的眼光去看待目標(biāo)，那也是錯誤的飞醉，因?yàn)楣局贫ǖ臄?shù)字化銷售目標(biāo)冲茸，只是最終結(jié)果屯阀，過程中還需要銷售經(jīng)理指定許多具有推動性的目標(biāo)，來逐步向目標(biāo)推進(jìn)轴术。比如每日/每周/每月開拓客戶數(shù)量难衰、客戶維系頻率、資料派發(fā)數(shù)量逗栽、促銷活動場數(shù)等目標(biāo)盖袭。如果忽略推動性的目標(biāo)，那么銷售經(jīng)理帶起團(tuán)隊肯定會頻繁的迷失方向彼宠，很難在某一點(diǎn)上集中人手力量鳄虱，所以最終的銷售目標(biāo)，也是只可遠(yuǎn)觀凭峡，從未實(shí)現(xiàn)而已拙已。
? ? 那么在練兵、定好方向和目標(biāo)之后摧冀，就是真正的戰(zhàn)斗過程了倍踪，在銷售過程中，每一個業(yè)務(wù)員索昂，都會遇到種種問題建车，比如售前的約客難、拜訪難椒惨、產(chǎn)品熟悉程度不足缤至、講解不順暢；售中的講解不清晰框产、業(yè)務(wù)手續(xù)不規(guī)范凄杯、業(yè)務(wù)文件制作不熟悉等；售后的回款難及時秉宿、貨運(yùn)不順利戒突、產(chǎn)品質(zhì)量問題投訴等等一系列問題。這個時候就需要銷售經(jīng)理的出手相助描睦，來幫助他們解決問題膊存，走出困境。怎么幫呢忱叭？很多銷售經(jīng)理是一言不合就親自上陣隔崎，當(dāng)然很多問題經(jīng)由具備充足經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)理出手，相信會得到很圓滿的解決的韵丑，但是次數(shù)多了爵卒，惡性循環(huán)也就開始發(fā)揮功效了。銷售經(jīng)理就成了業(yè)務(wù)員的保姆一樣撵彻，跟著后面钓株，處理這個实牡，解決那個，忙得焦頭爛額轴合。銷量少的時候创坞，銷售經(jīng)理可能尚能應(yīng)付，但是一旦銷量起來了受葛，銷售經(jīng)理恐怕就吃不消了题涨，這時銷售經(jīng)理越來越埋怨下屬無能，下屬卻反倒埋怨銷售經(jīng)理越來越有官架子总滩，這不處理那不處理的纲堵，要你個領(lǐng)導(dǎo)有啥用，這時咳秉，本末就已經(jīng)完全倒置了婉支。
? ? 那么不準(zhǔn)插手，怎么幫呢澜建？沒錯，首先銷售經(jīng)理必須記住蝌以，只要不會有很嚴(yán)重的惡性影響或者十分緊急的炕舵，都不要插手，你越插手跟畅，你的團(tuán)隊越有依賴性咽筋，越有依賴性就越低能，最后忙死你不說徊件，還落個遺臭萬年奸攻。所以，當(dāng)下屬遇到問題時候虱痕，你要通過思維導(dǎo)向的方式來幫助他們睹耐。
? ? 首先，你要反問他們部翘，他們準(zhǔn)備通過哪種方法去解決問題（強(qiáng)迫思考硝训，培養(yǎng)自主思維）？除了這個辦法還有什么其他更好的方法嗎（提出質(zhì)疑新思，要下屬舉一反三）窖梁？如果你采用xxx的方法，但最終還是不行夹囚，怎么辦（設(shè)定最差結(jié)局纵刘，提前預(yù)備）？通過三次提問荸哟，銷售經(jīng)理可以觀察這些方案假哎，只要不違反法律瞬捕、公司規(guī)定、道德倫理位谋，同時也不會有太大影響（不至于得罪客戶山析、丟失巨額訂單、影響公司企業(yè)形象等）的掏父，你都可以建議下屬去嘗試自行處理笋轨，等結(jié)果出來了，銷售經(jīng)理在給予正面的赊淑、積極的分析和評判爵政。如果問題仍未解決，這時銷售經(jīng)理再給出正確的解決思路和方式陶缺，讓下屬去執(zhí)行钾挟。最后仍未能解決的，銷售經(jīng)理再出面解決饱岸。但是無論如何掺出，一定要下屬總結(jié)出幾點(diǎn)：第一這個問題怎么發(fā)生的？第二這個問題以后要怎么規(guī)避苫费？第三這個問題以后怎么解決（除了這次的方式汤锨、方法外）？如果這些問題百框，下屬都能有所思考闲礼，并且得出結(jié)論的，證明解決是到位的铐维；反之柬泽，問題是沒有得到根本解決的（因?yàn)闃I(yè)務(wù)員還是不懂如何自行解決），銷售經(jīng)理就要重點(diǎn)注意這個業(yè)務(wù)員了嫁蛇。
? ? 銷售經(jīng)理的幫助锨并，是要著重把精力放在提升業(yè)務(wù)員思考能力和解決能力上，其次才是解決問題本身棠众。只有這樣琳疏，團(tuán)隊的行動力和成效才會越來越好，否則闸拿，銷售經(jīng)理完全可以把自己折騰成一個團(tuán)隊秘書空盼。
? ? 銷售經(jīng)理屬于知識崗位，需要的是腦袋的勤快新荤，嘴巴的勤快揽趾，而不是手腳勤快。
? ? 接下來苛骨，回歸到經(jīng)理層級最核心的職能上——管理篱瞎。沒錯苟呐，銷售經(jīng)理并不是業(yè)務(wù)王，只要帶著兄弟們沖鋒陷陣就算完事俐筋，比起親身上陣牵素，一個企業(yè)，更需要的是銷售經(jīng)理的管理手段澄者。不會管團(tuán)隊笆呆，最后只會成為光桿司令，單打獨(dú)斗可以粱挡，但卻難當(dāng)大任赠幕。
? ? 銷售類工作是最難管理的一種工作性質(zhì)，因?yàn)殇N售是一種具備靈活性询筏、多樣性榕堰、多變性、不確定性嫌套、復(fù)合性的工作內(nèi)容逆屡。要想在眾多的變化當(dāng)中，運(yùn)用很硬核的管理手段踱讨，的確難度很大康二。而且多數(shù)銷售人員性格好自由，對于管理的一些政策和工作要求勇蝙，帶有一種強(qiáng)烈的抵觸心理。因此銷售管理的難度挨约，是眾多部門中味混，最為困難和復(fù)雜的一種。
? ? 一般來說诫惭，銷售管理我建議銷售經(jīng)理可以分為三大類翁锡。一類是日常管理，包括了考勤夕土、業(yè)務(wù)手續(xù)規(guī)范馆衔、業(yè)務(wù)流程規(guī)范、客戶服務(wù)規(guī)范怨绣，晨會與夕會角溃、日常工作安排等等；二類是銷售管理篮撑，包括了客戶（以及儲備）明細(xì)减细、客戶拜訪記錄、產(chǎn)品信息傳播赢笨、業(yè)績完成情況未蝌、促銷活動等等驮吱；三類是提升管理，包括了培訓(xùn)管理萧吠、總結(jié)與分享左冬、團(tuán)隊建設(shè)活動等等。經(jīng)過分類之后纸型，銷售經(jīng)理可以更直觀和清晰的看到了團(tuán)隊需要管理的版塊和內(nèi)容拇砰，因此銷售經(jīng)理只需反復(fù)思索，如何把更好的內(nèi)容绊袋，填充進(jìn)這些版塊毕匀，并持之以恒的堅持和改進(jìn)，慢慢就會有很大的改善癌别。
? ? 但是皂岔，有兩方面重點(diǎn)內(nèi)容，需要單獨(dú)提出來展姐，和銷售經(jīng)理們著重講解躁垛。一是日常管理中，業(yè)務(wù)員的日常工作安排要緊抓圾笨，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員培養(yǎng)科學(xué)的工作思維邏輯教馆。時間、地點(diǎn)擂达、人物土铺、事件、目的五大要素一點(diǎn)不能少板鬓，清晰的思路悲敷，有助于業(yè)務(wù)員的執(zhí)行，也方便銷售經(jīng)理及時發(fā)現(xiàn)問題俭令，及時調(diào)整個體業(yè)務(wù)員的方向后德。
? ? 我也是從業(yè)務(wù)基層走上來的，很清楚每一個業(yè)務(wù)員對于日常工作安排匯報的心態(tài)抄腔，相當(dāng)一部分是帶著消極抵觸的心情瓢湃，敷衍了事，但其實(shí)一天下來赫蛇，按照計劃做的事情沒幾件绵患。這就是典型的行為與目標(biāo)不匹配的情況，這就是為什么總有人能把銷售業(yè)績做得一塌糊涂的癥結(jié)棍掐。因此藏雏，作為銷售經(jīng)理，一定要明確的抓緊業(yè)務(wù)員每天的工作安排，具體到什么時間掘殴，去什么地方赚瘦，接洽什么人，辦理什么事情奏寨，為的是要得到什么結(jié)果起意，必須一清二楚。下班前的總結(jié)夕會上病瞳，要重新再來比對結(jié)果揽咕，今天每一個業(yè)務(wù)員，哪些事辦成了套菜，哪些事辦砸了亲善，哪些事根本就沒去辦，深究下去逗柴，還能知道哪些事情蛹头，耽誤了最多的時間，以至于很多重要事情戏溺，都沒去辦成渣蜗。只有日常行為抓緊了，才不會讓團(tuán)隊每天浪費(fèi)時光旷祸，最后考核期到了耕拷，大家再來臨時抱佛腳的追業(yè)績。
? ? 第二個需要單獨(dú)提出來說的是提升管理托享。因?yàn)檫@是銷售經(jīng)理忙于業(yè)績骚烧，而往往忽視的一個環(huán)節(jié)。無論公司是否有人事部或者策劃部負(fù)責(zé)這項(xiàng)工作闰围，但屬于銷售部自己本身的提升管理止潘，絕對不能少，而且業(yè)績越好的時候越需要辫诅。對，沒錯涧狮，業(yè)績越好炕矮，人越忙的時候越需要提升，因?yàn)檫@時候的業(yè)績好者冤，人的勁頭大肤视，所以吸收力也強(qiáng)，所以你需要不斷的錦上添花涉枫，在團(tuán)隊狀態(tài)最佳的時候邢滑，幾時把養(yǎng)分灌輸進(jìn)去。大家可以觀察一下愿汰，凡是大型企業(yè)困后、知名企業(yè)乐纸，都是利用促銷活動、表彰大會摇予、團(tuán)隊建設(shè)汽绢、團(tuán)體旅游等時機(jī)來搭載培訓(xùn)的，為的就是在最適合的機(jī)會侧戴，讓員工迅速成長宁昭。培訓(xùn)的效果，不一定立竿見影酗宋，但絕對讓你立于不敗之地积仗。持續(xù)的學(xué)習(xí)，持續(xù)的進(jìn)步蜕猫，對于銷售工作來說寂曹，知識才是生產(chǎn)力。如此重要丹锹，但卻往往是最容易被眾多的銷售經(jīng)理忽視的環(huán)節(jié)稀颁。
? ? 我在管理營銷團(tuán)隊多年的歷程中得出個結(jié)論。管理營銷人員楣黍，要從日常行為中抓細(xì)節(jié)匾灶，重結(jié)果；從基礎(chǔ)工作中抓培訓(xùn)租漂，重提升阶女；從業(yè)績上抓方向，重渠道哩治。只要這三方面抓好了秃踩，不愁業(yè)績難達(dá)成。
? ? 作為經(jīng)理业筏，還要懂得掌握一定的煽情能力憔杨，才能激發(fā)你的下屬心中的熱情種子。一般激發(fā)都有正向激發(fā)和負(fù)向激發(fā)蒜胖。所謂正向激發(fā)消别，是指通過對未來夢想和生活的追求，來刺激下屬的熱切心情台谢。一般多用于優(yōu)秀員工身上寻狂，或者其本身對生活有著比較高追求的員工身上。反之朋沮，負(fù)向激發(fā)蛇券，則是通過痛苦施壓，以形成迫切欲求改變的反壓力，來刺激員工纠亚。一般較多用于業(yè)績平平塘慕，甚至落后者身上，或者是“恨鐵不成鋼”的員工菜枷，也適用此種刺激方式苍糠。
? ? 但是，銷售經(jīng)理須記住啤誊，正向激發(fā)適用于公眾場合岳瞭，對于其他成員，也會造成一定的鼓舞作用蚊锹。但是負(fù)向激發(fā)瞳筏，就不適合了，公眾場合使用牡昆，會適得其反姚炕，所以負(fù)向激發(fā)，要私密場合使用丢烘。
? ? 還有個細(xì)節(jié)注意柱宦，一般激發(fā)員工，需要一定的事件作為導(dǎo)火索播瞳，比如業(yè)績的飛增掸刊、特殊事件、達(dá)成目標(biāo)赢乓、工作狀態(tài)有所變化時忧侧。切勿頻繁使用，使用過多牌芋，會形成情感麻木蚓炬，難以激發(fā)。
? ? 銷售經(jīng)理是公司中最藝術(shù)化的部門經(jīng)理躺屁，需要在制度下和人情下不斷徘徊肯夏，尋求平衡點(diǎn)。利用制度管事犀暑，運(yùn)用情感治人熄捍，不但要掌握事情的過程，還要追逐目標(biāo)的達(dá)成母怜。希望通過分享，讓各位辛勞在一線的銷售經(jīng)理們缚柏，能有所收獲苹熏，改善工作狀況，再迎喜人佳績！
