1口渔、社交貨幣

就像人們使用貨幣能夠買到商品或服務(wù)一樣样屠，使用社交貨幣能夠獲得家人、朋友和同事的更多好評(píng)和更積極的印象缺脉。我們應(yīng)該通過(guò)三種方式來(lái)完成社交貨幣的鑄造：（1）發(fā)掘標(biāo)志性的內(nèi)心世界痪欲；（2）撬動(dòng)游戲杠桿；（3）使人們有自然天成攻礼、身臨其鏡的歸屬感业踢。

a)內(nèi)在吸引力

非常規(guī)之事被認(rèn)為是一種超乎想象并引人注目的事件。因?yàn)槭录旧淼男缕婷鼗住Ⅲ@異與刺激，能發(fā)人深省傍衡，所以它非凡卓越深员。卓越費(fèi)常規(guī)之事產(chǎn)生了社交貨幣，因?yàn)樗苁拐務(wù)撨@些事件的人更受別人關(guān)注蛙埂。一種令人產(chǎn)生驚訝的方式就是打破常規(guī)倦畅，提出有悖于人們思維定式的產(chǎn)品、思想或者服務(wù)绣的。比如叠赐，在廁所房黑色的廁紙欲账，這種不同尋常便能引起大家的積極討論。因此芭概，不管是公司的產(chǎn)品赛不，還是人們的思想，一定要提煉出他們的非凡吸引力罢洲，才能讓人們記住踢故，才能激起人們的廣泛討論。

b)杠桿原理

人們不僅僅關(guān)心他們是怎么完成任務(wù)的惹苗，而且還關(guān)系他們的行為對(duì)他人的影響殿较。正像自然界的很多動(dòng)物一樣，人們也喜歡站在社會(huì)階層的頂端桩蓉，享受這種被人敬仰的優(yōu)越感淋纲。杠桿原理要求我們放大績(jī)效，也意味著需要幫助人們顯示長(zhǎng)久院究，因?yàn)槿藗兿腼@示自己比別人做的更好洽瞬、達(dá)到了更加優(yōu)越的水平，需要一種有形并且可視的標(biāo)志來(lái)展示這種超越他們的優(yōu)越地位儡首。無(wú)論在哪個(gè)領(lǐng)域片任、哪個(gè)行業(yè)，人們都非呈呖瑁渴望權(quán)力和地位对供，喜歡凌駕于別人之上的感覺(jué)。

c)使人們感覺(jué)像自己人

2005年氛濒，本·費(fèi)曼奇將一個(gè)面臨倒閉的購(gòu)物網(wǎng)站改建成一個(gè)會(huì)員制和限時(shí)購(gòu)買的模式产场，從而使銷售額飛速增加，這背后的道理就是：成為會(huì)員可以讓消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)站有一種歸屬感舞竿，感覺(jué)自己屬于這里京景，是網(wǎng)站的自己人，同時(shí)限時(shí)購(gòu)買制造在急迫感骗奖，讓人們有一種買到就是賺到的感覺(jué)确徙。

稀缺性和專用性能讓人們感覺(jué)有歸屬感，故而會(huì)激發(fā)人們口口相傳的欲望执桌，而擁有內(nèi)部身份就是一種社交貨幣鄙皇。不管產(chǎn)品本身是時(shí)尚的還是平淡的，只要讓顧客感覺(jué)到稀缺性仰挣，讓人們有時(shí)購(gòu)買不到伴逸，那么他們就會(huì)認(rèn)為這種產(chǎn)品有價(jià)值，并將此消息傳遞給其他人膘壶，以顯示傳信者在此產(chǎn)品上的社交貨幣功能错蝴。

2洲愤、誘因

用一些刺激物瞬間激發(fā)人們的記憶，讓他們想到相關(guān)的內(nèi)容顷锰，這就是所謂的激活柬赐，應(yīng)該設(shè)計(jì)一種在特定環(huán)境下能夠激活顧客內(nèi)心的產(chǎn)品與思想線索。

人們具備與自己的朋友分享產(chǎn)品和服務(wù)的欲望馍惹，所有只要給予他們喜歡的產(chǎn)品躺率，他們就會(huì)非常愉快地將產(chǎn)品宣傳并推廣到全世界。有趣的產(chǎn)品比無(wú)聊的產(chǎn)品更會(huì)受人談?wù)撏蚍a(chǎn)品可以因?yàn)樗男缕娴恐ā⒋碳せ蛘吣承┓矫鏄O其令人期待而變得有趣。當(dāng)我們對(duì)其他人講話時(shí)良狈，我們不僅僅是想傳達(dá)某種交流信息后添，而且想傳播與自己相關(guān)的某些信息。

a)如何誘導(dǎo)人們的情感行為

易于理解的思想和觀點(diǎn)會(huì)誘導(dǎo)著人們的行為薪丁，比如超市里播放不同國(guó)家的音樂(lè)可以影響到不同產(chǎn)品的銷量遇西，因?yàn)橐魳?lè)使得他們國(guó)家的思想更易被人們所理解，那些容易理解的思想觸發(fā)了人們相應(yīng)的行為严嗜。不同的投票地點(diǎn)誘導(dǎo)著人們的投票行為粱檀，比如學(xué)校這種地方就可以誘導(dǎo)選民親學(xué)校的投票行為。

b)誘導(dǎo)談話

無(wú)論你開(kāi)啟的話題流不流行漫玄，只要話題易于理解茄蚯，并且跟大家日常生活貼近，大家就樂(lè)于談?wù)撃烙拧１徽T導(dǎo)的產(chǎn)品不僅會(huì)獲得更多的即時(shí)口碑傳播渗常，也能夠增加持續(xù)口碑傳播的機(jī)會(huì)。一定要思考這種產(chǎn)品或思想是否每天都能被目標(biāo)顧客所處的情景誘發(fā)出來(lái)汗盘，而不是考慮產(chǎn)品的趣味皱碘。誘因之所以重要，是因?yàn)樵谝欢ǖ拇碳み^(guò)后隐孽，人們才會(huì)產(chǎn)生后續(xù)行為癌椿。

c)有效誘因是怎么煉成的

產(chǎn)品和思想一樣有他們的棲息空間，這就是誘因菱阵，它讓人們時(shí)常想起我們的產(chǎn)品和思想踢俄。并非所有的產(chǎn)品都有天然的誘因，如果沒(méi)有天然的誘因送粱，自然需要人為地開(kāi)發(fā)褪贵。有效的誘因關(guān)鍵在激活的頻率掂之，也就是說(shuō)刺激物能多么頻繁地在人們的日常生活中出現(xiàn)抗俄，刺激的頻繁性要與刺激的強(qiáng)度相配合才會(huì)有更好的效果脆丁。

社交貨幣就好比樂(lè)團(tuán)里的主唱，他是非常令人興奮和有趣的动雹，可以吸引眾人的眼光槽卫。誘因就好比樂(lè)團(tuán)的鼓手或者伴唱，雖然沒(méi)有主唱這樣的社交貨幣有魅力胰蝠，但也是非常有效的陪襯歼培。人們可能不經(jīng)常留意他，但他能夠不經(jīng)意間成為樂(lè)隊(duì)流行的基石茸塞。更多地被誘導(dǎo)躲庄，就會(huì)更有可能成為偉大思想，產(chǎn)品或者思想就會(huì)變得越來(lái)成功钾虐。

3噪窘、情緒

能觸動(dòng)情緒的事物經(jīng)常能被大家談?wù)摚晕覀冃枰恍┣榫w的食物經(jīng)常能被大家談?wù)撔ā＝】殿I(lǐng)域的文章話題一般都是很實(shí)用的倔监，大所示關(guān)于教你怎樣活得更長(zhǎng)壽或更輕松，而教育領(lǐng)域的文章都是小孩的優(yōu)教話題菌仁，所以比較受歡迎浩习。而科學(xué)文章的漸進(jìn)性創(chuàng)新或者不斷的發(fā)現(xiàn)與探索之旅能夠激發(fā)出讀者某種特殊的情緒，這就是敬畏之情济丘。敬畏是一種發(fā)自他們內(nèi)心的驚奇與震撼谱秽，敬畏之情能增加人們的共享行為。

數(shù)百年來(lái)闪盔，情緒被分為兩種類型弯院，即積極、高興的情緒和消息泪掀、不高興的情緒柑司。然而，最近心理學(xué)家們將情緒維度進(jìn)行了二維細(xì)分棕洋，除了原來(lái)的積極情緒與消極情緒維度劃分遂庄，還加上了激勵(lì)程度和生理喚醒維度的劃分。像敬畏的情緒一樣塔拳，生氣和擔(dān)憂的情緒會(huì)增加人們的共享行為鼠证，這正是因?yàn)樗鼈兡芨叨葐拘讶藗兊那榫w，它們能點(diǎn)燃人們行為的情緒之火靠抑，讓人們心甘情愿地傳播與之相關(guān)的信息量九。而像悲傷這種低喚醒的情緒會(huì)抑制人們的共享行為，滿足感雖然不是消極的情緒，但它能讓人感到過(guò)分安逸荠列，以至于人們不太可能去談?wù)摶蛘吖蚕砼c之相關(guān)的事情类浪，因?yàn)闈M足感降低了人們的情緒喚醒程度。某種具備高喚醒色彩的消極情緒可以激發(fā)人們的口碑傳播行為肌似，甚至讓與這些情緒相關(guān)的消息流傳于世费就。

4、公共性

我們需要設(shè)計(jì)并包裝公共應(yīng)用的產(chǎn)品和思想川队。我們需要設(shè)計(jì)并包裝一些產(chǎn)品和原創(chuàng)思想力细，制造一種行為滲透力和影響力，讓人們購(gòu)買了產(chǎn)品之后更加有回味的感覺(jué)固额，以此來(lái)激活人們愉快的記憶和聯(lián)想眠蚂。驅(qū)動(dòng)人們相互共享的關(guān)鍵要素就是公共可視性，假如某些東西生來(lái)就是被別人看到的斗躏，那么就請(qǐng)讓他更好地被更多人看到河狐。

人們實(shí)際上有從眾傾向，喜歡模仿別人的方式做事瑟捣，我們經(jīng)常會(huì)看到馋艺，當(dāng)電影院播放喜劇片是，在看似不太搞笑的情節(jié)上迈套，有些人之所以會(huì)笑捐祠，是因?yàn)槠渌诵α恕Ｐ睦韺W(xué)家成這種思想為“社會(huì)證明”桑李。社會(huì)證明甚至也能在人們生死攸關(guān)的大事上起著舉足輕重的作用踱蛀。

a)使隱蔽的產(chǎn)品公開(kāi)化

大多數(shù)產(chǎn)品、思想和行為都只是被消費(fèi)者隱秘地進(jìn)行著贵白，假如別人不告訴你率拒，你就很難知道這些信息，雖然這些事情不會(huì)有效地影響你的個(gè)人行為禁荒，但對(duì)于組織猬膨、商家和思想的傳播非常重要。解決這個(gè)問(wèn)題就要要求人們讓私人的事情公開(kāi)化呛伴，為私人的選擇勃痴、行為和觀點(diǎn)標(biāo)示一個(gè)公開(kāi)的信號(hào)，這樣才能將不可觀察的思想和行為轉(zhuǎn)化為更加可觀察的食物热康。

b)為自己做廣告

設(shè)計(jì)一個(gè)能夠自我宣傳的產(chǎn)品對(duì)于小公司或者微型組織來(lái)說(shuō)是一件非常的有價(jià)值的戰(zhàn)略沛申，因?yàn)檫@樣做不需要為宣傳付出額外的資源。只要產(chǎn)品能夠自我宣傳姐军，現(xiàn)實(shí)的顧客就能找上門來(lái)铁材。如果某個(gè)公司或者組織是非常幸運(yùn)的尖淘，人們經(jīng)常消費(fèi)他們的產(chǎn)品或者使用他們提供的服務(wù)，不過(guò)在剩余時(shí)間著觉，他們會(huì)干什么德澈？如果剩余時(shí)間依然產(chǎn)生了社會(huì)影響，這就是行為剩余固惯，耐克公司曾經(jīng)的黃色腕帶就是一個(gè)經(jīng)典案例。剩余行為是人們行為清醒過(guò)來(lái)以后殘留在身體里的一種生理體驗(yàn)缴守，贈(zèng)品本身也能提供一種行為剩余葬毫。

5、實(shí)用價(jià)值

人與人之間本來(lái)就有互相幫助的傾向屡穗，只要我們想顧客證明我們的產(chǎn)品或者思想能夠給他們節(jié)省時(shí)間或者錢財(cái)贴捡，他們就會(huì)大力宣傳我們的產(chǎn)品或者理念。只要食物具備了某種實(shí)用價(jià)值村砂，就足以帶來(lái)傳播效應(yīng)烂斋。

前景理論的核心理念之一就人們并非絕對(duì)按照經(jīng)濟(jì)原則去評(píng)價(jià)食物，而是根據(jù)比較原則或者“參照點(diǎn)”來(lái)評(píng)價(jià)事物础废。正如前景理論描述的那樣汛骂，增加驚喜價(jià)值的關(guān)鍵因素之一是人們的預(yù)期狀態(tài)。促銷者提供的信息超過(guò)人們的預(yù)期時(shí)评腺，才更有可能被人們共享帘瞭。

如果增加了時(shí)限或者頻繁性的限制，某些商品的限售將顯得更加有吸引力蒿讥，不過(guò)蝶念，假如產(chǎn)品總是在促銷的話，人們可能會(huì)調(diào)整對(duì)商品購(gòu)買的預(yù)期芋绸，這樣一來(lái)媒殉，促銷價(jià)格就變成了人們的參照點(diǎn)。

6摔敛、故事

人們不僅會(huì)分享信息廷蓉，更可能會(huì)講述其中的相關(guān)故事，就像特洛伊木馬一樣經(jīng)久流傳马昙，因?yàn)楣适卤旧砭褪莻鞑サ赖潞蛦⑹镜难骸?br>

故事就像血管中血液一樣苦酱，能夠有效地承載信息，并將它們順利地傳遞給下一個(gè)個(gè)體给猾。一個(gè)很好的故事甚至不需要做任何的商品促銷就可以吸引眾多的注意和顧客們年復(fù)一年的持續(xù)消費(fèi)疫萤。故事是有魔力的，信息在看似閑聊的場(chǎng)景中最易被傳遞敢伸。

通過(guò)制造流行的故事還是不夠的扯饶，還需要有價(jià)值的流行的，必須將故事的受眾的注意力集中在需要的展示的本身，防止被額外的環(huán)境事物分散注意力尾序。

總而言之钓丰，應(yīng)該建立一個(gè)有社交貨幣的、激活的每币、富含情緒的携丁、公共的、有實(shí)用價(jià)值的特洛伊木馬兰怠，還不要忘記把你最想傳播的信息融入其中梦鉴，確保你要傳播的信息牢牢地鑲嵌在人們談?wù)摰墓适轮校@樣才能被人們廣泛地傳遞開(kāi)來(lái)揭保。