第一章 架構(gòu)之力
1.看似不可能的談判
三個桶方案：它使每一方回到自己的地盤，都可以宣稱自己是獲勝者米绕。
2.控制架構(gòu)
（1）控制架構(gòu)的原因
客觀上完全相同的提議僅僅因表述不同就能使其增色或者失色莉炉。
談判的“架構(gòu)”影響著人們?nèi)绾慰创龑Ψ筋盱牛妓魇诸^面臨的問題以及現(xiàn)存的選擇澳眷。
（2）在談判中唠粥，架構(gòu)的數(shù)量和類型并沒有限制疏魏。
（3）無論客觀的利害關(guān)系是怎樣的，人們?nèi)绾蚊鎸σ粋€問題的態(tài)度大多數(shù)情況下取決于他們（或者他們的伙伴們）主觀上如何理解它晤愧。
交易人對于他們認(rèn)定的敵對者是不愿意做出讓步的大莫，但是如果他們認(rèn)為這個舉動是為了協(xié)作性地解決問題而努力時，就會順從了官份。
3.幫助對方讓步的重要性
其中一個關(guān)鍵的區(qū)別就是只厘，某人是因為什么固執(zhí)地堅持你無法滿足的要求。如果這個現(xiàn)象出現(xiàn)在談判初期舅巷，則說明你并沒有對合理的預(yù)期設(shè)定合適的界限羔味。
（1）談判開始，說明所能提供的界限是多少钠右，以及在什么領(lǐng)域有多少靈活度介评，這是個好方法。
（2）雙方或一方認(rèn)為初期要求不可能實現(xiàn)時爬舰，需要解決的是：如何讓對方承認(rèn)不合理们陆，他們應(yīng)該讓步，并高興地接受意見情屹。
4.重視談判風(fēng)格和架構(gòu)坪仇，而不僅僅是談判的實質(zhì)內(nèi)容
兩個因素導(dǎo)致僵局
（1）幕后聽眾問題
（2）零和游戲問題
第二章利用架構(gòu)之力
1.版稅率的僵局
2.不傷財，不勞神
單一緯度――>兩個緯度
3.關(guān)注“協(xié)議觀感”
不僅是我們提出什么建議內(nèi)容垃你，我們?nèi)绾翁岢鼋ㄗh的方式也是至關(guān)重要的椅文。
（1）你如果沒有充分考慮可能影響他們決策的其他因素，你會發(fā)現(xiàn)即使你再慷慨大方也會被對方拒絕惜颇。
（2）方案的實質(zhì)內(nèi)容非常重要皆刺，同時協(xié)議內(nèi)容對你的談判伙伴及其幕后聽眾的“觀感”也至關(guān)重要。
3.幫助對方贏得幕后聽眾
思考對方該如何交差凌摄，從對方幕后聽眾的角度出發(fā)架構(gòu)談判協(xié)議內(nèi)容羡蛾。
4.讓對方心安理得地尋求幫助
讓對方在協(xié)議問題上尋求幫助時有安全感。對于對方的坦誠磊落锨亏，樹立絕不會利用對方弱點的信譽痴怨。
5.避免單議題談判
（1）把兩個獨立的單議題合二為一忙干，變?yōu)橐淮握勁小?/p>
（2）創(chuàng)造一個輔助議題
（3）雙方都做了讓步
6.多議題同時談判
這是我們在議題A可以做到的，這是我們對議題B的需求浪藻，這是我們在議題C上可以接受的”捐迫。
談判時多個議題同時推進有助于做出最佳取舍，并且降低“單邊讓步”的風(fēng)險爱葵。
6.分散注意力
不要讓任何一個單一議題凸顯施戴。教育你的幕后聽眾該如何評判談判的成功，對任何一個單一議題投入的注意力要有所限制萌丈。
8.把議題一分為二
如果只有一個議題赞哗，盡量把它分解為兩個或者更多的獨立議題。如一個桶變?yōu)槿齻€桶
9.為隱晦的利益揭開面紗
了解對方為什么需要某物浓瞪，比糾結(jié)于對立的需求或者采取折中的辦法懈玻，能夠達到更佳效果。
10.實質(zhì)內(nèi)容上的堅定乾颁，結(jié)構(gòu)上的靈活
在實質(zhì)內(nèi)容上盡可能寸土不讓涂乌，在協(xié)議風(fēng)格和結(jié)構(gòu)上盡可能靈活。
11.不陷入僵局是一個彌足珍貴的短期目標(biāo)
一個充滿智慧的談判方案不需要解決所有爭端英岭。
第三章 適恰性邏輯
癌癥陰影下的談判
1.適恰性邏輯
一個像我這樣的人在類似情形下會做什么湾盒？
（1）利用社會認(rèn)同
當(dāng)人們無法確定選擇哪條道路或者選擇什么時，他們就會參照其他人實際或者隱含的行為诅妹。
提高選擇適恰性的最直接方式就是表明其他人也選擇了它罚勾。
成也獨特性，敗也獨特性
將一個選擇表述為獨特的能引人注意吭狡，但是未必能引人入勝尖殃。
（2）設(shè)置默認(rèn)選項
在你們這樣的早期患者中，我們推薦積極檢測法划煮，而對于危重癌癥患者送丰，我們才推薦手術(shù)或者放療。今天弛秋，我重點講積極檢測法器躏，但是我也可以回答手術(shù)或者放療的問題。
你來起草協(xié)議初稿或者啟動談判流程
起草協(xié)議初稿方蟹略，設(shè)定默認(rèn)選項
通過談判流程登失，改變默認(rèn)選項
（3）轉(zhuǎn)換參照點
設(shè)立一個合適的參照點。如果參照點設(shè)置不合理挖炬，即使是慷慨的提議方案也會得到負(fù)面的評價揽浙。
（4）不要為你的方案而道歉
一定要證明你的報價是合理的，而不是為之道歉。
