一周前巷波，我向一個(gè)合作伙伴要求確定一下項(xiàng)目的付款時(shí)間，有關(guān)一個(gè)合作項(xiàng)目需要結(jié)款葱色，我需要他盡快付款递宅。
六個(gè)月前，我想買一架雅馬哈電子琴，我從一位二手玩家手中想購入這架成色還不錯(cuò)的琴办龄，作為練習(xí)用
1個(gè)小時(shí)前烘绽，我夫人和我商量，誰去接孩子俐填，我們都需要額外請假2天安接，去老家接孩子。
以上這些情景英融，都是需要談判的場景盏檐。他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，就是沖突的雙方都希望驶悟，在需要決策的內(nèi)容上胡野，可以有更利于自己一方的分配。
在第一個(gè)例子中痕鳍，需要分配的點(diǎn)是付款的時(shí)間硫豆，付款時(shí)間更提前一點(diǎn)，我得到的更多笼呆，而付款人失去的更多熊响。
第二個(gè)例子更明顯，金錢不是我買的更貴诗赌，就是對方賣的更貴汗茄。第三個(gè)，我和我夫人铭若，要么自己的時(shí)間更多一些剔难，要么對方的時(shí)間損失得更多一些。
這種非此即彼的談判情景奥喻，我們叫分配式談判。即便是合作式談判非迹，也有分配式談判的的因素在內(nèi)环鲤。
所以掌握好分配式談判的框架，是幾乎所有談判的基礎(chǔ)憎兽。任何人都需要掌握分配式談判的能力冷离。
最簡單關(guān)于分配式談判，人們會覺得纯命，這就是討價(jià)還價(jià)西剥。于是說，我很會討價(jià)還價(jià)亿汞，或者我不屑于討價(jià)還價(jià)瞭空。他們往往憑著自己的直覺來談判，或者放棄談判，這都不利于你持續(xù)增進(jìn)你的談判技能咆畏。
分配式談判有幾個(gè)關(guān)鍵的框架因素南捂，我為大家一一解讀
目標(biāo)點(diǎn)，抵抗點(diǎn)旧找，解決點(diǎn)溺健，替代方案，框架钮蛛，承諾鞭缭。
拿最簡單的剛才的二手電子琴的案例來舉例
我去賣家那里看貨，我想以600元買下這個(gè)琴魏颓，而我最高只能出900元岭辣，超過900塊我會認(rèn)為完全不能匹配這個(gè)琴的價(jià)值。我覺得可能750可能會是一個(gè)雙方能接受的價(jià)格琼开，但是我并不能確定易结，只是我猜測。我很想在當(dāng)天就買下這個(gè)琴柜候，另外我還看中了另一個(gè)琴搞动，但這個(gè)賣家今天正好去出差，最早要下周一才能和我碰面渣刷，商談價(jià)格的事鹦肿。我要去見面的這個(gè)賣家是一位老夫婦，看上去似乎對音樂有點(diǎn)研究辅柴，而我對于樂器的知識來自于昨天一天對于電子琴的百度知識箩溃，我還沒有想好如何開口，是先完美這對老夫婦碌嘀，還是挑剔一下琴的成色涣旨，因?yàn)閺那俚念伾吹某觯攴萦悬c(diǎn)長股冗。我可以做到的是霹陡，我現(xiàn)場付款，直接微信付款不走第三方支付通道止状。而我馬上就要走進(jìn)那位夫婦的家中....
在我自身的這個(gè)案例里烹棉，談判者需要注意幾個(gè)關(guān)鍵因素
目標(biāo)點(diǎn)，我的是600怯疤，對方我不知道浆洗。
抵抗點(diǎn)，我是900集峦，對方我不知道伏社，也許是1000抠刺，如果是這樣，這樣意味著區(qū)間無法重合洛口，我有可能會白走一趟
解決點(diǎn)矫付，我假想可能會在750元談成，但是對方會試圖往哪個(gè)區(qū)間去談第焰，我也不知曉买优。
替代方案 我在這里其實(shí)沒有替代方案，因?yàn)槲沂菐е裉斐山坏南敕▉淼耐伲也恢览戏驄D有沒替代方案杀赢，而且我不知道老夫婦知不知道，我沒有替代方案
框架 雙方表述交換物品或談判條件的價(jià)值點(diǎn)湘纵，這里琴本身脂崔，成交的價(jià)格，談判花費(fèi)的時(shí)間梧喷，付款的方式砌左，談判終止的成本，對于雙方都是價(jià)值點(diǎn)铺敌，價(jià)值本身是一個(gè)主觀的判斷汇歹，主觀的內(nèi)容則可能會收到他人的影響。
承諾 承諾是一種表達(dá)立場的行為偿凭。承諾也是一種價(jià)值表象产弹，我可以承諾買走后不對潛在的可能質(zhì)量問題做追究，作為我自己談判的條件之一弯囊。
以上這些因素就是我在談判前需要考慮的因素痰哨，如果我訓(xùn)練有素，我會在使用框架匾嘱，了解對方以上這些信息中斤斧，掌握先手。我會采取一定的戰(zhàn)術(shù)霎烙，逐步的控制或探尋這些信息折欠。而這些訓(xùn)練，正是學(xué)習(xí)談判技巧的學(xué)員們吼过，應(yīng)該掌握的。
在這個(gè)案例里咪奖，我得到和失去的盗忱，是1-2個(gè)小時(shí)的時(shí)間，以及大概100-300之間的價(jià)格波動羊赵。而在商務(wù)中趟佃，這也許就是輕易波動了數(shù)十萬乃至百萬的金額扇谣，或者10天到幾個(gè)月的時(shí)間承諾，這些對于我們當(dāng)今的商業(yè)運(yùn)作闲昭，都影響巨大罐寨。
下一節(jié)，我將詳細(xì)講一講序矩，如何一步步開展運(yùn)用這些因素的戰(zhàn)術(shù)鸯绿。
