這本書就是作為提高談判實踐的指南，從這里吸取你所發(fā)現(xiàn)的知識，建立自己的高效談判風(fēng)格的基礎(chǔ)舔糖。將每次談判機會看做是提高自己技能的“實驗”。隨著你不斷提高信心莺匠、增加經(jīng)驗金吗，你將發(fā)現(xiàn)談判不再飽含焦慮。相反，談判將變成一種令人愉快且有利可圖的挑戰(zhàn)摇庙。

第一部分　高效談判的六個基本要素

01第一個基本要素——談判風(fēng)格

所有的談判都是從人開始旱物，因此，高效談判的第一個基本要素就是談判者偏好的談判風(fēng)格—當(dāng)你面對談判時最有信心地與他人溝通的方式跟匆。你的成功取決于能夠坦率地評估自己作為一個溝通者的優(yōu)勢和劣勢异袄。

一些參加談判的人擁有更寬的“帶寬”。他們能夠容易地適應(yīng)各種不同情況和對手玛臂。另一些人則更容易受自己情感因素的限制。他們可能在一些要求競爭的情勢下談判能力相當(dāng)強封孙，可是在需要妥協(xié)或者遷就的情形中就相當(dāng)弱了迹冤；或者他們可能在合作策略上能力很強，可是在需要強硬策略的情勢里卻很弱虎忌。

許多談判專家努力教給人們一個簡單的泡徙、通用的談判公式菜單。我不認(rèn)為這是有所幫助的或者是現(xiàn)實可行的膜蠢。環(huán)境和人總是過于紛繁復(fù)雜堪藐，這樣機械的建議是難以發(fā)揮作用的。

而且作為談判者挑围，你的工作是要理解自己的風(fēng)格偏好礁竞，看看它們?nèi)绾文軌蜻m應(yīng)情勢的需要，計劃好通過談判所遵循的四個步驟的路線杉辙，并且盡你的最大努力模捂，通過前期準(zhǔn)備、設(shè)定高期望蜘矢、傾聽對方及談判過程中的正直行事來實現(xiàn)高效談判狂男。

以信息為基礎(chǔ)的談判過程首先假定，依靠不屈不撓地尋求談判各方和情勢的信息品腹，就能夠給自己帶來好的結(jié)果岖食，給依賴于你的人實現(xiàn)更大的好處。進(jìn)而舞吭，你的成功顯示了泡垃，靈巧地利用信息就能夠推動談判前進(jìn)。我們已經(jīng)考察了個人風(fēng)格的問題镣典，現(xiàn)在輪到關(guān)鍵問題：在談判中你想要實現(xiàn)的是什么目標(biāo)兔毙。

談判風(fēng)格一覽表

?理解你的談判本能，包括家庭兄春、性別和文化如何塑造了你偏好的風(fēng)格澎剥。

?具備做好談判準(zhǔn)備的意識。

?設(shè)定高期望。

?耐心去傾聽哑姚。

?信守人格正直的承諾祭饭。

02第二個基本要素——目標(biāo)與期望

準(zhǔn)備談判中最重要的一步就是堅守住具體的、合理的目標(biāo)叙量。目的明確和樂觀主義是目標(biāo)制定過程中的關(guān)鍵心態(tài)倡蝙。

首先，一個具體的绞佩、具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)將激發(fā)你的情緒寺鸥。你常常會把低于自己目標(biāo)的提議看做“損失”。此外品山，思維中的直覺部分—平日里你完成一些普通工作時胆建，它們悄悄地發(fā)揮影響并自我強化—將成為強大的支持力量，幫助你解決困難肘交。這樣笆载，你將會更加聚精會神、堅持不懈地實現(xiàn)目標(biāo)涯呻，并且更有可能提出好的論點凉驻，想出如何獲得你想要的結(jié)果的新辦法。你還能避免陷入過早退縮到底線的常見陷阱中复罐。這種“目標(biāo)聚焦”過程使你獲得普通人沒有的重大優(yōu)勢涝登，而他們更趨向于關(guān)注自己的底線，而不是其他單個的談判點市栗。

其次缀拭，如果你目標(biāo)明確，對方能感受到你的自信和決心填帽。你將會傳達(dá)出這樣的信息：你對自己及此次交易有很高的期望蛛淋。對于那些知道自己想要什么和為什么應(yīng)該得到這些結(jié)果的人來說，可能沒有其他人格屬性比源于自身的信心篡腌、自尊和執(zhí)著這樣的從容心態(tài)在談判中更加重要的了褐荷。

制定高效的目標(biāo)一覽表

◆仔細(xì)思考你真正想要的是什么。

◆制定一個樂觀嘹悼、合理的目標(biāo)叛甫。

◆目標(biāo)要具體。

◆寫下你的目標(biāo)杨伙，并且堅守其监。

◆帶著你的目標(biāo)進(jìn)入到談判中去。

03第三個基本要素——權(quán)威的標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)限匣、規(guī)范抖苦、立場基調(diào)和權(quán)威的論據(jù)是談判中的支柱。但是，實際上本章引用的所有案例都說明了另一個關(guān)于公正和一致性的標(biāo)準(zhǔn)的重要道理：除非議題相對較為無關(guān)緊要锌历，或者談判者具有極高的社會地位贮庞，否則僅憑權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)和簡潔的立場基調(diào)，很難戰(zhàn)勝雄心勃勃的談判者究西。

當(dāng)涉及重大利益時窗慎，人們作出讓步，倒不是因為被對手發(fā)現(xiàn)他們的說法前后不一致卤材，也不是因為他們認(rèn)識到對方的觀點更有說服力遮斥，而是因為經(jīng)過仔細(xì)的權(quán)衡之后，他們認(rèn)定讓步的幅度在力所能及的范圍之內(nèi)商膊，并有助于他們實現(xiàn)自己的目標(biāo)伏伐。人們做事通常有兩個理由，好的理由和真實的理由晕拆。

換言之，一個支持你立場的合理觀點能使你的要求看起來合情合理材蹬，并且能夠得到對方的關(guān)注实幕，但是僅僅是這個理由本身還不足以實現(xiàn)談判的勝利。你的要求也必須處于另一方的能力和利益范圍之內(nèi)堤器，而且你應(yīng)當(dāng)采取有說服力的方式向?qū)κ直砻髂阆Ｍ捎玫臉?biāo)準(zhǔn)昆庇。總之闸溃，必須要兩種因素共同發(fā)揮作用整吆，才能決定一個合理價格：買者愿意支付的價格和賣者愿意接受的價格。

在兩頭豬的例子中辉川，談判中一個非常重要的部分就是盜竊了祖?zhèn)鞯蔫尡眚Ｓ捎阼屖侵匾疑竦臈⒅帲@種行為無異于是貸方兒子采取的劫持人質(zhì)行為乓旗，由此提高了借方解決爭議的緊迫感府蛇。然而，這種盜竊也使貸方在調(diào)解的老者前丟了面子屿愚。正是這兩個因素促使?fàn)幾h得到最后解決汇跨，借方償還對方要求的五頭豬，而貸方最終只得到三頭豬妆距。

甘地在南非與火車列車員的爭論也并非是甘地成功的全部原因穷遂，英國人的存在使甘地獲得了優(yōu)勢。列車員面臨著讓他不安的選擇：要么將甘地趕出車外娱据，使自己與一位高貴的并且可能有權(quán)勢的英國公民發(fā)生口角蚪黑；要么對這種情況置之不理，然后再抱怨某人非法地將頭等車廂的票賣給了苦力§袈啵總而言之酷窥，正是列車員從自己的利益考慮才接受了甘地可以乘坐頭等車廂的理由，并且避免了一場公開沖突的麻煩伴网。

獲得規(guī)范性優(yōu)勢一覽表

◆研究可以應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范蓬推。確定出對方會認(rèn)為是合情合理的標(biāo)準(zhǔn)。

◆準(zhǔn)備好支持你方觀點的數(shù)據(jù)和論據(jù)澡腾。

◆預(yù)計對方可能提出的理由沸伏。

◆準(zhǔn)備好自己的立場基調(diào)，并預(yù)計對方的立場基調(diào)动分。

◆如果必要的話毅糟，可以考慮在同情你方立場的觀眾面前提出你的觀點。

04第四個基本要素——關(guān)系

關(guān)系因素是你作為談判者能否取得成功的能力中的關(guān)鍵變量澜公。以下一些提示有助于你從每次談判的關(guān)系中獲得最大收益姆另。

關(guān)系因素一覽表

◆通過關(guān)系網(wǎng)獲得渠道和可信度。

◆采用諸如禮物坟乾、善意迹辐、透露或者妥協(xié)等小步驟與談判對手建立工作關(guān)系。

◆避免互惠與關(guān)系的圈套甚侣，諸如過快信任對方明吩、讓對方使你感覺內(nèi)疚以及將私人友誼和大宗買賣混淆在一起。

◆一直要遵守“互惠原則”：

·要讓別人覺得你可靠殷费、值得信任印荔。

·公平地對待那些公平對待你的人。

·當(dāng)對方對你不公平時详羡，要讓他們知道這一點仍律。

05第五個基本要素——對方的利益

要找出對方擔(dān)心的問題聽起來很簡單，但是我們對談判的基本態(tài)度使得我們要做到這一點變得異常困難殷绍。大部分人趨向于假設(shè)對方的需要與自己是沖突的染苛，他們也限制自己對所遭遇的困難問題的考慮范圍，忘記了對方常常根據(jù)自己的世界觀而擁有的一些問題主到。

最佳的談判者能克服這種認(rèn)識茶行，一直好奇地關(guān)注對方真正的動機。確實登钥，研究顯示畔师，與普通談判者相比，老到的談判者在戰(zhàn)略地思考對方的想法上所花的時間是前者的4倍牧牢。

從中得到的經(jīng)驗教訓(xùn)是很簡單的：找出能夠推動對方談判者同意你建議的共同利益看锉，并且找出他們可能說“不”的原因姿锭。對這些問題的研究將會讓你知道談判中該提出什么問題。把談判向雙方共同利益之處引導(dǎo)伯铣，然后尋找并且一步一步地作出最低成本的妥協(xié)呻此，以滿足對方的目標(biāo)。當(dāng)談判進(jìn)入雙方有真正的重大沖突的地方時腔寡，你就會獲得所需要的動力來推動談判繼續(xù)進(jìn)行焚鲜。你也將處于有利位置，能夠利用下一章中我們探討的主題：優(yōu)勢放前。

探究對方的利益一覽表

◆確定決策者忿磅。

◆如何能夠既服務(wù)于對方利益又幫助你實現(xiàn)自己的目標(biāo)。

◆為什么對方會說“不”凭语？

◆什么樣的低成本方案將排除對方的反對葱她？

06第六個基本要素——優(yōu)勢

優(yōu)勢是談判的關(guān)鍵變量。交易失敗的情況下似扔，損失最小的一方一般就是堅持認(rèn)為關(guān)鍵的協(xié)議條款對它不利的一方吨些。你可以通過多種不同途徑增加優(yōu)勢，例如找到談判桌之外好的替代方案來達(dá)到你的目標(biāo)炒辉、控制對方所需資源锤灿、組建聯(lián)盟、使局勢向著如果未達(dá)成協(xié)議對方要丟臉的方向發(fā)展辆脸、向?qū)Ψ秸勁姓弑砻髂阌心芰κ蛊洮F(xiàn)狀嚴(yán)重惡化等。

注意關(guān)于優(yōu)勢的常見誤解螃诅。在任何既定情境中啡氢，即使實力弱小的人也能獲得優(yōu)勢。優(yōu)勢是動態(tài)要素术裸，既以事實為基礎(chǔ)倘是，也有賴于人的認(rèn)識。最后袭艺，在組織內(nèi)部搀崭，你可以通過表現(xiàn)熱情而不是滿不在乎來獲得優(yōu)勢，而在多數(shù)市場交易中優(yōu)勢要發(fā)揮作用猾编，恰好是通過與之相反的方式實現(xiàn)的瘤睹。

優(yōu)勢一覽表

◆交易失敗的情況下哪一方損失最大？

◆時間對誰更關(guān)鍵答倡？

◆我可以改進(jìn)自己的替代方案或讓對方現(xiàn)狀惡化嗎轰传？

◆我可以控制對方某種所需資源嗎？

◆我可以用有利于我的準(zhǔn)則來約束對方嗎瘪撇？

◆我可以組建聯(lián)盟以提高我的地位嗎获茬？

第二部分 談判過程

07 步驟1 準(zhǔn)備策略

第一港庄，根據(jù)情境矩陣判斷你面對的是什么樣的基本情境。問問自己恕曲，這種情境中采取什么策略最合適鹏氧？

第二，需要將情境分析和對自己談判風(fēng)格偏好的了解綜合起來佩谣，以確定你在多大程度上適合參加本次談判把还。如果你基本上屬于合作型談判者，想要在交易型談判中取得佳績可不容易稿存，除非你的談判對手與你屬于同一類型笨篷。如果你是個爭強好勝的人，那么在應(yīng)對關(guān)系型談判時瓣履，可能缺乏某些必需的技巧率翅，因為關(guān)系型情境離不開巧妙的交際手段。

第三袖迎，嘗試設(shè)想對方如何看待本次談判情境冕臭。他們認(rèn)為關(guān)系重要嗎？他們對利益的重視程度與你相同嗎燕锥？情境分析能幫助你預(yù)測對方可能采取的策略的范圍辜贵。

第四，確定以什么方式與對方交流最合適归形。雇代理人有用嗎托慨？如果你直接與對方談判，你們應(yīng)該面對面暇榴，還是依靠電話交流厚棵？或者用電子郵件溝通？

第五蔼紧，將你收集來的情境信息和對6個基本要素的深刻認(rèn)識結(jié)合起來婆硬，擬定一份詳細(xì)的談?wù)勁杏媱潯８鶕?jù)這個計劃列出一些問題奸例，在談判開始階段請教對方彬犯，以驗證你的假定是否正確。

你擁有的時間也許不足以完成所有這些工作查吊，但至少記仔城：開始談判前花上幾分鐘回憶一下6個基本要素和情境矩陣，將給你帶來重大收獲菩貌。事實上卢佣，研究表明，要成為出色的談判者箭阶，最重要的一個步驟是養(yǎng)成準(zhǔn)備策略的習(xí)慣虚茶。約翰·伍登—富有傳奇色彩的美國加州大學(xué)洛杉磯分懈曷常籃球教練，曾經(jīng)總結(jié)過策略準(zhǔn)備工作的真諦嘹叫，用了一個令我難忘的短句：失敗的準(zhǔn)備工作婆殿，意味著準(zhǔn)備失敗。

下面應(yīng)該進(jìn)入談判的互動階段了罩扇。帶上你的談判計劃婆芦，我們一起踏入步驟2：交換信息。

08 步驟2交換信息

信息交換過程是談判互動期內(nèi)第一個至關(guān)重要的階段喂饥。一般而言消约，這個階段要達(dá)到三個目的。首先员帮，如果形勢允許或粮，談判各方要通過營造友好的、私人性質(zhì)的氛圍捞高，建立開誠布公的溝通渠道氯材。其次，各方確定要討論的利益和問題硝岗，相互交流對這些議題的認(rèn)知氢哮。最后，各方要表明本方優(yōu)勢之處型檀。

不同情境中信息交換的方式也不同冗尤。利益越是與關(guān)系重要，談判各方越有可能講究策略胀溺。在交易型談判中生闲，可以預(yù)料將會出現(xiàn)強硬的開局聲明和某些問題上的虛張聲勢；而在關(guān)系型談判中月幌，努力營造友好氣氛也許是最重要的。在很多文化中悬蔽，建立廣泛的友好關(guān)系是任何談判的先決條件扯躺，與談判內(nèi)容無關(guān)。

作為預(yù)備過程的信息交換階段結(jié)束了蝎困，討價還價階段拉開帷幕录语。進(jìn)入這個階段，某一方將拿出具體的看似可行的初始提議禾乘，需要另一方做出相應(yīng)的答復(fù)澎埠，這就是談判過程的第3步。

信息交換一覽表

◆營造友好氣氛始藕。

◆獲取有關(guān)利益蒲稳、問題和認(rèn)知的信息氮趋。先調(diào)查，后發(fā)言江耀。

◆表明你的優(yōu)勢剩胁。

在談判開始和讓步階段，記住你的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)應(yīng)該由三個主要因素決定：談判情境（是交易情境祥国、關(guān)系情境昵观，還是平衡考慮情境）、雙方的優(yōu)勢（誰有能力承受更大損失）及雙方的談判風(fēng)格（可以預(yù)知你或你的對手是競爭型談判者還是合作型談判者）舌稀。

我們認(rèn)為情境矩陣中4個象限都有自己的最優(yōu)讓步策略：交易情境中是討價還價策略啊犬，關(guān)系情境中是遷就策略，平衡考慮情境中則是以利益為基礎(chǔ)的解決問題策略壁查。在這三種情境中觉至，妥協(xié)策略都是有用的工具，盡管不是首選策略潮罪。

不論在哪種情境中康谆，如果你的優(yōu)勢減少了，就有必要選擇更溫和的策略嫉到；而如果優(yōu)勢增加沃暗，就可以選擇更強硬的策略。

010 步驟4結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議

談判最后階段的目標(biāo)是結(jié)束談判并達(dá)成協(xié)議何恶，談判者在這個階段將面對若干重大挑戰(zhàn)孽锥。在競爭型談判中，甲方可以通過一些十分有效的心理手段细层，例如短缺效應(yīng)和對談判過程的過分執(zhí)著惜辑，迫使乙方因緊張不安而妥協(xié)，而如果在更冷靜疫赎、更理智的情況下決策的話盛撑，乙方的收益可能更好。

但是捧搞，不愿妥協(xié)也會產(chǎn)生風(fēng)險抵卫。對方手中可能的確握有王牌，如果你不妥協(xié)胎撇，他們會尋找其他談判對象介粘。態(tài)度過于強硬還可能導(dǎo)致談判陷入僵局。雖然堅持己見可以促使雙方探尋更富創(chuàng)造性的解決方案晚树，但也可能危及雙方關(guān)系和談判本身姻采。因此，你需要確定評估標(biāo)準(zhǔn)爵憎，以便判斷如何結(jié)束談判比較合適慨亲，而不要一味執(zhí)著于自己的目標(biāo)婚瓜。

最后一點，在雙方承諾一定執(zhí)行約定之前巡雨，談判還不能說是結(jié)束了闰渔。約定本身還不夠，除非雙方關(guān)系穩(wěn)定铐望，彼此高度信任冈涧。承諾不神秘，它的作用很簡單：建立一種機制正蛙，如果對方未能執(zhí)行約定督弓，他們將付出代價。同樣乒验，你也應(yīng)該主動作出承諾愚隧。

本章給我們的談判之旅劃上了句號，但現(xiàn)在你還不能充滿自信地站上談判擂臺锻全，還有最后一個問題需要學(xué)習(xí)狂塘，這就是道德標(biāo)準(zhǔn)。你可以與惡人談判而又不喪失靈魂嗎鳄厌？我想你可以做到荞胡，但不會那么容易。

011與惡人談判而又不喪失靈魂談判中的道德標(biāo)準(zhǔn)

道德困境是許多談判交鋒的中心問題了嚎。人們根本無法回避這一事實泪漂，即欺騙是談判過程的一部分。同時歪泳，人們也完全不能否認(rèn)在談判桌前與人打交道時保持個人誠實品質(zhì)的重要性萝勤。在道德問題上一時失足會導(dǎo)致你在很多交易中失去別人的信任。老練的談判者極為重視個人誠信的問題呐伞，而低水平的談判者則忽視這個問題敌卓。

如何在這兩種互相矛盾的因素中尋求平衡？我提供了三種框架幫助你思考道德問題：紙牌游戲理論伶氢、理想主義理論和實用主義理論假哎。我個人認(rèn)為，盡可能堅持說真話對你更有利鞍历。有時我會因為對撒謊有所顧慮而失去優(yōu)勢灯帮，但作為補償徙邻，我更加安心，更好地保持了自尊感带膀。

當(dāng)然扇救，你堅持怎樣的道德標(biāo)準(zhǔn)刑枝，由你自己決定香嗓。我唯一要告誡你的是下面的話：人們可以相信，重視個人誠實品質(zhì)的談判者行為始終如一装畅，遵循一系列經(jīng)過深思熟慮的個人道德標(biāo)準(zhǔn)靠娱，必要時他們可以為這些道德標(biāo)準(zhǔn)辯解。

道德問題一覽表

◆判斷你屬于哪種談判道德派別掠兄。

◆判斷在一場交易中你是否可以通過關(guān)系來抵消別人的不道德行為造成的危害像云。

◆不厭其煩地調(diào)查。不要從表面意義去理解聽到的信息蚂夕。

◆回答問題前先停下來思考迅诬。記住：不必回答所有問題婿牍。

◆不要撒謊侈贷，相反，要想出辦法用真話為自己獲利等脂。

012 結(jié)論如何成為出色的談判者

適合合作者的7種工具

如果你本性喜歡合作俏蛮，通情達(dá)理，在談判中你需要變得更加果斷上遥、自信和謹(jǐn)慎搏屑，這樣才能更加有效地談判。怎樣才能做到這一點露该？在可能具有對抗性的談判情境中變得強硬起來睬棚，有時是世界上最難辦到的事。

下面提供7種特別工具幫助你改善談判操作方法解幼。

（1）不要花過多時間關(guān)注你的底線抑党，多用一些時間準(zhǔn)備目標(biāo)，設(shè)定高預(yù)期水平撵摆。你是合作型性格的人底靠，常常首先考慮他人的需求。你關(guān)注自己的底線特铝，試圖讓最后的結(jié)果比底線稍好一些暑中。猜猜結(jié)果如何？你的所得恰好就是你的底線鲫剿。相關(guān)研究確定了這一事實鳄逾，即期望更多的人得到的也更多。所以灵莲，你要將思維重新聚焦到自己的目標(biāo)和預(yù)期上雕凹，花更多的時間認(rèn)真思考你需要什么，為什么需要。

（2）尋找其他特殊選擇枚抵，作為談判失敗時的退路线欲。合作型性格的人在談判桌前不給自己留后路，這種情況實在太多了汽摹。如果談判失敗李丰，由于事先沒有計劃好，他們找不到其他選擇逼泣。

注意：如果你無法退出談判趴泌，就不能說不行”。

回憶一下第6章講述的“珍妮鐵路”這個故事：休斯敦一家公用事業(yè)公司的主管修建公司自己的鐵路圾旨，當(dāng)時她正和一家鐵路公司就運送煤炭進(jìn)行交易踱讨，該公司拒絕向她提供有競爭力的運價。這個故事給人的啟發(fā)是：總會找到其他的選擇方案砍的。如果找到這樣的選擇痹筛，將它帶到談判桌前，你將感到更加自信廓鞠。

（3）聘用代理人帚稠，委派他為你完成談判任務(wù)。如果你對競爭型談判者心存畏懼床佳，你就處于劣勢滋早。找到競爭意識更強烈的人擔(dān)任你的代理人，或者至少讓他加入你的團隊砌们。這不是承認(rèn)你失敗了或缺乏能力杆麸，而是謹(jǐn)慎和明智的行為。

（4）代表他人或其他組織談判浪感，而不是代表你自己昔头。當(dāng)人們代表自己利益談判時，即使是競爭型談判者也會感到有些力不從心影兽。至于合作型談判者揭斧，如果他們堅持某個有利于自己的要求，更會有自私感峻堰。

那好讹开，設(shè)想自己是代表別人談判。稍停片刻捐名，想出其他人和理由旦万，比如你的家庭、員工镶蹋，甚至是將來“退休的你”成艘，這些人依靠你作為代理人拇砰，從這次談判中“帶熏肉回去”。這樣你就是為他們談判狰腌。研究表明，當(dāng)人們擔(dān)任代理人牧氮，為其他人的利益談判時琼腔，立場將更加強硬。

（5）創(chuàng)造觀眾踱葛。研究顯示丹莲，當(dāng)其他人在一旁觀看時，談判者態(tài)度更加堅決尸诽。這就是為什么勞工談判者立場如此強硬的原因甥材，他們知道工會的普通成員在注視著自己的一舉一動。

利用這種效應(yīng)性含。告訴某些人洲赵，你了解這次談判；對他們說明你的目標(biāo)以及你打算如何進(jìn)行商蕴；許諾談判一結(jié)束就向他們報告結(jié)果叠萍。

（6）說這樣的話：“恐怕您不得不做得更好些，因為……”合作型性格的人總是準(zhǔn)備對他人提出的幾乎任何看似可行的建議都說“好”绪商。為了改進(jìn)苛谷，你需要練習(xí)在對方提出某個建議后略微表示異議。

有一句簡單的套話能起到這樣的作用：“恐怕您不得不做得更好些格郁，因為……”（加上理由）腹殿。理由越有說服力，你提出異議時感覺越自然例书，就像陳述任何真實的理由一樣锣尉。

研究表明，如果你以通情達(dá)理的口吻提出要求雾叭，并且加上“因為……”這樣的話悟耘，許多人會以積極的態(tài)度作出響應(yīng)。一位哈佛大學(xué)心理學(xué)家做過一項有名的研究织狐，她向別人提出要求時會“虛構(gòu)”一些理由暂幼，得到肯定答復(fù)的比例增加了50%～100%。她使用圖書館的一臺復(fù)印機做試驗移迫，讓試驗對象排隊等候復(fù)印旺嬉，她則試圖插隊。

當(dāng)她只是請求復(fù)印5頁書時厨埋，當(dāng)大約60%的人聽到“對不起邪媳，我有5頁書要復(fù)印，可以讓我先使用復(fù)印機嗎”后表示同意。當(dāng)請求達(dá)到20頁時雨效，同意的比例自然降到了24%迅涮。

然后這位心理學(xué)家在請求后加上這樣的話：“因為我趕時間』展辏”現(xiàn)在這個請求變成這樣：“對不起叮姑，我有5（20）頁書要復(fù)印，因為我趕時間据悔，可以讓我先使用復(fù)印機嗎传透？”成功率大大增加，5頁請求的成功率為94%极颓，20頁請求的成功率達(dá)到令人振奮的42%朱盐。

在商店、學(xué)校菠隆、機場或者通電話時兵琳，不管什么場合，試試這個技巧浸赫，然后將它運用到談判桌上闰围。記住，理由越有說服力既峡，你越感覺自然羡榴，實現(xiàn)目標(biāo)的可能性就越大。你也可以按照理想主義者的方法運用這個技巧：使用真實的理由运敢。

（7）堅決要求承諾校仑，而不只是約定。合作型性格的人認(rèn)為別人像他們自己一樣好心腸传惠。他們對別人過于信任迄沫，認(rèn)為約定足以確保對方履行承諾。

不要如此輕信他人卦方。如果你有充分的理由相信對方言出必行羊瘩，約定就足夠了。但是你要保證的確存在那樣的理由盼砍，以免在談判中的一切投入最后落得竹籃打水一場空尘吗。如果不是很了解對方談判者，或者懷疑他們的可信度浇坐，那么在約定中加入某些條款睬捶，使得對方在未能執(zhí)行約定的情況下會遭受一定的損失。

適合競爭者的7種工具

如果你本性喜歡競爭近刘，但還算通情達(dá)理擒贸，你非常需要更多地了解別人及其合理需求臀晃。怎樣才能做到這一點？克服對他人動機的固有疑慮介劫，有時是世界上最難辦到的事徽惋。當(dāng)你同合作型談判者打交道時，他們毫無保留地信任你座韵，讓你難以抵擋利用這種信任的誘惑寂曹。

下面提供7種特別工具幫助你改善談判操作方法。

（1）考慮雙贏回右，不要只考慮一方贏。我知道漱挚，在本書開始我曾認(rèn)為翔烁，雙贏是空談，是說給性格寬容旨涝、樂于合作的人聽的蹬屹。對喜歡競爭的人來說，雙贏思想極好地提醒他們注意對方的重要性白华。努力達(dá)成這樣的交易：雙方都獲得更好的收益慨默，而你的收益最大。

（2）不要認(rèn)為自己應(yīng)該了解的問題就這么多弧腥，要多提問厦取。競爭型性格的人喜歡獲取足夠的信息，分析可能存在收益的地方管搪，然后突然發(fā)動進(jìn)攻虾攻，企圖利用開局為本方建立優(yōu)勢。用不著這么匆忙更鲁。其他談判者的需求多種多樣霎箍，并不總是與你相同。如果你能理解對他們而言什么才是真正重要澡为，他們將向你提供更多你所關(guān)心的東西漂坏。

（3）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)。理智的人很會利用以他們的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范為基礎(chǔ)的論據(jù)媒至。當(dāng)以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的談判方法同樣可行時顶别，不要急于采用以優(yōu)勢為基礎(chǔ)的方法。如果未來關(guān)系不可忽視塘慕，合理的論據(jù)也比強硬手段更加有用筋夏。

（4）雇用公關(guān)經(jīng)理。當(dāng)關(guān)系很重要時图呢，如果你將談判中的關(guān)系處理問題委托給比你更善于交際的人条篷，你將獲得更好的收益骗随。這不是無能的表示，而是謹(jǐn)慎明智之舉赴叹。

（5）保持他人對你的完全信賴鸿染。言出必行。也許勝利在望時乞巧，你會傾向于走捷徑涨椒。但如果你食言，即使是很小的事情绽媒，其他人也會注意到蚕冬。他們有著和大象一樣的記性。

保持完整的可信度記錄是辕，別人會更加信任你囤热。當(dāng)人們相互信任時，財富就會滾滾而來获三。

（6）如果可以協(xié)商旁蔼，就不要討價還價。你會忍不住在每個問題上討價還價疙教，試圖大獲全勝棺聊。其實在錯綜復(fù)雜的談判中，妥當(dāng)?shù)姆椒ㄊ前巡糠掷媪艚o對方贞谓。

在復(fù)雜情境中試試綜合式談判的方法：在小問題上大讓步限佩，在大問題上小讓步。處理好你優(yōu)先考慮的問題裸弦。使用第9章討論過的“如果……那么”公式犀暑，綜合考慮如何進(jìn)行利益交換。

（7）始終承認(rèn)對方的長處烁兰，維護(hù)他（或她）的自尊耐亏。人們都是有自尊心的，樂于聽到你說他們掌握了某些優(yōu)勢沪斟，即使他們沒有任何優(yōu)勢時也應(yīng)該這么說广辰。

當(dāng)你處于強勢地位時，不要洋洋自得主之，要向?qū)Ψ秸勁姓弑硎具m當(dāng)?shù)淖鹬卦竦酢＿@么做不用付出多少代價，而且對方會心存感激槽奕。將來某天他們會掌握那種優(yōu)勢几睛，同時他們會帶著友好的心情回憶起你。

最后的話

我在前文中曾提到自己寫本書的目的是：向你表明如何以現(xiàn)實的粤攒、巧妙的方法談判所森，同時不丟棄自尊〈殉郑現(xiàn)在你可以判斷我是否達(dá)到了這個目的。

在我看來焕济，有效的談判由10%的技巧和90%的心態(tài)構(gòu)成纷妆。要調(diào)整好心態(tài)，你必須具備前文提及的全部三個要素：現(xiàn)實主義態(tài)度晴弃、才智和自尊掩幢。

除非你以現(xiàn)實的眼光看待談判過程，否則你不會成功上鞠。謹(jǐn)慎小心际邻、做好準(zhǔn)備工作的談判者才能取得最好成績。不擇手段的人企圖欺騙你芍阎，不要讓他們得逞枯怖。

談判時要精明一些。記住能曾，談判成功的關(guān)鍵在于信息。使用收集到的信息巧妙地與人周旋肿轨。建立模式化的策略寿冕，使之既適用于你所處的情境，又可用于應(yīng)付對手椒袍。不要帶著這樣的想法與人談判：制定一條萬能策略驼唱，就可以讓你一路坦途。運用你的計劃工具驹暑，想想應(yīng)該先從哪里入手玫恳。

最后一點，要走高尚的道路优俘。失去了自尊心京办，就等于失去了成功的希望，也失去了他人的尊重帆焕。在談判中需要作出巨大努力來保持誠實品質(zhì)惭婿，但這樣的努力是值得的。

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