發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)比學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷更重要。觀察是望遠(yuǎn)鏡础倍，洞察是顯微鏡烛占，兩者間最本質(zhì)的區(qū)別就是：對(duì)問(wèn)題本質(zhì)的穿透力。觀察像是望遠(yuǎn)鏡沟启，看清需求方向忆家，構(gòu)建產(chǎn)品緯度；洞察是顯微鏡德迹，看清需求的本質(zhì)芽卿，構(gòu)建產(chǎn)品的深度，洞察消費(fèi)者隱形需求胳搞，避免企業(yè)走上同質(zhì)化賽道卸例。
傳統(tǒng)商業(yè)是研究認(rèn)知，而智能商業(yè)則研究需求肌毅。認(rèn)知是經(jīng)驗(yàn)筷转、共識(shí)，可以學(xué)得來(lái)悬而，借鑒得來(lái)旦装，觀察得來(lái)，通過(guò)對(duì)核心人群進(jìn)行仔細(xì)觀察就可以為產(chǎn)品和品牌構(gòu)建出一條品類賽道摊滔。進(jìn)入智能商業(yè)時(shí)代，產(chǎn)品過(guò)剩店乐、品牌擁擠艰躺、傳播粉塵化，不能只停留在對(duì)消費(fèi)者的表面化觀察眨八，更需要深入的洞察需求腺兴，找到讓消費(fèi)者動(dòng)心的根源。一切機(jī)會(huì)都從消費(fèi)者的需求中來(lái)廉侧，需要充分觀察消費(fèi)者页响，然后深入洞察篓足，發(fā)現(xiàn)模糊而隱性的潛在需求。
智能化商業(yè)時(shí)代闰蚕，“重要敵不過(guò)需要”栈拖。
數(shù)碼相機(jī)市場(chǎng)的衰落是因?yàn)橘|(zhì)量不夠好嗎，精度不夠高嗎没陡？不涩哟，是因?yàn)橹悄苁謾C(jī)的出現(xiàn)解決了消費(fèi)者隨時(shí)隨地就能拍照的需求。
消費(fèi)者喜歡領(lǐng)導(dǎo)者盼玄，但是喬布斯挑戰(zhàn)微軟從未說(shuō)過(guò)自己個(gè)人電腦銷量第一贴彼，而是用“改變世界”感動(dòng)了那些心懷理想的年輕人，不朽的精神才是蘋果公司令人感動(dòng)的核心埃儿。
如果無(wú)法洞察消費(fèi)者需求器仗，哪怕我們的產(chǎn)品很完美，哪怕我們的產(chǎn)品遙遙領(lǐng)先童番，哪怕我們的產(chǎn)品繞地球很多圈精钮，哪怕我們是正宗產(chǎn)品開創(chuàng)者，也只能成為令人無(wú)感的“路人品牌”妓盲。
所以我們?cè)谧非蟆斑b遙領(lǐng)先”杂拨、“全國(guó)第一”的廣告語(yǔ)時(shí)是否真的挖掘到客戶的需求了呢？
如今對(duì)消費(fèi)者的觀察可以被數(shù)據(jù)化研究和分析逐漸取代悯衬，如果不能洞察到數(shù)據(jù)背后消費(fèi)者的核心需求弹沽，只會(huì)離目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。
戰(zhàn)略的第一步就是洞察沖突筋粗，有明確的消費(fèi)者洞察策橘，才能為產(chǎn)品和品牌提供生長(zhǎng)的土壤。消費(fèi)者的沖突有哪些娜亿？尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手解決的沖突是什么丽已？我的產(chǎn)品到底解決了哪個(gè)沖突。
案例：海瀾之家买决。在當(dāng)時(shí)男裝品牌定位專業(yè)細(xì)分市場(chǎng)時(shí)沛婴，海瀾之家定位在一站式男性服裝購(gòu)物終端，廣告語(yǔ)是“男人的衣櫥”督赤。這樣的定位是因?yàn)橥ㄟ^(guò)洞察發(fā)現(xiàn)男人買衣服的最大沖突是：男人不喜歡逛街嘁灯，但卻需要足夠的日常著裝。由此躲舌，葉茂中營(yíng)銷提出了“一年逛兩次海瀾之家”的戰(zhàn)略訴求丑婿。發(fā)現(xiàn)最大的沖突后，營(yíng)業(yè)收入直線上升。
洞察三要素：必須從消費(fèi)者中來(lái)羹奉，到消費(fèi)者中去秒旋；尊重消費(fèi)者自主意識(shí)，不要替消費(fèi)者思考诀拭；必須人性化迁筛，不僅關(guān)注消費(fèi)者的生理需求，更要洞察他們的社交需求和心理需求炫加。
